ניהול משא ומתן - איך לנצח ?

תחום המשא ומתן הינו תחום יותר מורכב ממה שבעלי עסקים נוטים לחשוב. כאשר ישנו הידע כיצד להתכונן, לנהל ולבצע משא ומתן יעיל, הסיכוי להגדלת המכירות התוצאות העסקיות גדל באופן משמעותי. נושאים ונותנים שניגשו למשא ומתן עם יעדים ספציפיים ומאתגרים השיגו תוצאות טובות יותר לעומת נושאים ונותנים שניגשו למשא ומתן עם רמות אחרות של יעדים או ללא יעדים מוגדרים.

להלן מספר נקודות להתייחסות כשמתחילים במשא ומתן:

· הגדרת יעדים במו"מ מאפשר התמקדות תשומת הלב בפעילויות הרלבנטיות להשגת היעדים. אספקט זה חשוב במיוחד מכיוון שבמשא ומתן יש כמה נקודות התייחסות ש"מתחרות" זו עם זו על השליטה בתשומת הלב: מחיר השוק, האלטרנטיבות לעסקה זו, ההצעה הראשונה, הקו האדום (מחיר המינימום/מקסימום) וכו'. מספר רב של נקודות התייחסות יוצר עומס על המערכת הקוגניטיבית לכן נושאים ונותנים נוטים להתמקד בנקודת התייחסות דומיננטית אחת אך זו שגיאה.

· הגדרת האינטרסים בראשית ולא התמקדות בהצבת יעדים משפר הסיכויים למציאת פתרונות המגדילים את העוגה. לאחר מכן ניתן להגדיר את היעדים, אך אלו צריכים להיות מוגדרים על בסיס האינטרסים.

· יעדים שהוגדו מתוך האינטרסים הם כלי לשיפור ההישגים במשא ומתן, וכי אין לבלבל אותם עם הציפיותהמשא ומתן, שהן כמעט באופן הכרחי גבוהות מן היעדים. על מנת להשיג את היעדים יש לפתוח ערוצי שורת עם הצד השני למשא ומתן ולנסות לגלות את האינטרסים שלו. לצורך כך להימנע מהתנהלות קשוחה יתר על המידה במשא ומתן.

· ככל שלשחקן יכולת גבוהה יותר להוציא לפועל את תוכנותיו, ככל שהוא שולט יותר במשאבים יקרי ערך וככל שהוא תלוי פחות בשחקנים אחרים, כך הוא בעל כוח רב יותר. בהקשר של משא ומתן אחד ממקורות הכוח החשובים ביותר של נושא ונותן הוא האלטרנטיבה שלו במקרה שהמשא ומתן יתפוצץ או לא יבשיל לכדי עסקה.

מה שיגדיר מקבל החלטות טוב הוא היכולת לדעת להתאים את מערכת החשיבה לנסיבות. לאדם יש 2 מערכות חשיבה:

א. המערכת הראשונה, היא מערכת מהירה, חסכונית במשאבים קוגניטיביים, אוטומטית ורגשית. זו מערכת שמשמשת אותנו ברוב ההחלטות.

ב. המערכת השנייה, מאופיינת בחשיבה מודעת, שיטתית, מחושבת, איטית ומדויקת.

למעשה שתי מערכות החשיבה הללו חשובות לאדם באותה מידה. מכיוון שרוב ההחלטות שאנו מקבלים בחיינו הן פשוטות למדי, דרושה לנו מערכת מהירה וחסכונית במשאבים קוגניטיביים. הבעיה של מקבלי החלטות רבים היא שהם משתמשים במערכת האוטומטית גם כאשר הסיטואציה או ההחלטה שעל הפרק דורשות שימוש במערכת הקוגניטיבית.

מתוך מערכות החשיבה האלה נוצרו שתי גישות עיקריות למשא ומתן: 1. חלוקתי 2. אינטגרטיבי. בעוד הראשון הינו פשטני למדי חד ממדי הוא גם יכול ליצור מספר רב של קונפליקטים. הסגנון השני מורכב הרבה יותר, דורש יותר יצירתיות ובעל יכולת להגיע לשביעות רצון שני הצדדים אם כי במידה זהה של אכזבה אך גם תחושה של הוגנות

משא ומתן חלוקתי, מאפיינים:

· שמות נוספים: win-lose, סכום-אפס

· מו"מ על נושא יחיד (בדרך כלל מחיר/כסף).

· לרוב מו"מ חד פעמי.

· מוטו: "מה שאתה מרוויח אני מפסיד"

· משא ומתן שבו כל רווח של אחד הצדדים הוא ההפסד של הצד השני, הוא בעל מאפיינים של קונפליקט כגון: הסתרת מידע, היעדר שיתוף פעולה וחשדנות הדדית.

משא ומתן אינטגרטיבי: מאפיינים:

· בדרך כלל זהו מו"מ על מס' נושאים.

· לצדדים יש העדפות שונות בנוגע לנושאי המו"מ השונים.

· הדגשת אינטרסים (למה) ולא רק יעדים (כמה).

· מוטו: "להתעקש על החשוב לי ולוותר במה שחשוב לאחר".

· המו"מ נתפס כתהליך פתרון בעיה. הצדדים הם כעין שותפים המנסים יחד להגיע לפתרון יצירתי.

· פתרון אופייני: "להגדיל את העוגה".

נושא ונותן טוב הינו אחד שיודע להציב יעדים, לתכנן אסטרטגיה להשגת יעדים, יוצר לעצמו אלטרנטיבות טובות כדי להגיע לעמדת המשא ומתן עם יותר כוח מיקוח, מבין במה להתמקד ומה חשוב לו. אחת הטעויות הנפוצות בניהול משא ומתן היא חיפוש חלופות באופן סדרתי ולא במקביל. תהליך חיפוש האלטרנטיבות אמור להיות להימשך כל עוד נמשך המשא ומתן ולהסתיים רק עם סגירת העסקה.

גישה שאין מנצח מוחלט במשא ומתן, שהפשרה היא בכך ששני הצדדים מפסידים מעט אך שלמים עם הוויתורים שנעשו. הגישה של win-win negotiation זה לא- פשרה או חלוקה באמצע או תחושה טובה או בניית יחסים. אלה ההבנה שכל אחד קיבל הרבה, אך לא הכל, מהדברים שהיו חשובים לו ומעט, אם בכלל, מהדברים שלא היו חשובים לו כלל – זו הגישה שתנצח.

אם תבואו למשא ומתן ותבינו מה האינטרסים של הצד השני, כלומר מה חשוב לצד השני לקבל ותוכלו לספק לו את אותם האינטרסים מבלי לוותר על שלכם. ישנו סיכוי טוב שהמשא ומתן יצליח.