רק 59% מצוותי מכירות משיגים מכסות, 47% מאבדים מההצעות עקב "חוסר-החלטה" של לקוחות מחזור מכירה ארוך. היקף העסקאות הממוצע מצטמצם, כמעט 50% כאשר חברות צריכות לשפר את יעילות תהליך המכירה ויכולת של מחלקת מכירות לשפר מכירת מוצרים משלימים או תחליפיים או משדרגים. יוזמות רבות לשיפור יעילות המכירות אינן עונות על הציפיות של הלקוחות ומנגד סגנון של מכירות "מסורתיות" כמו תהליך מכירה מבוסס D2D, כבר אינן מספקות.
כמו כן, כיום ניתן לדבר על ערך נתפס מול ערך ריאלי של מוצר או שירות עבור לקוח. ההבדל או הפער בין שני אלה עשוי לרוב להיות בעל השפעה מכרעת על תהליך המכירה. קיים צורך בגישת מכירות שונה, כזו שנותנת ללקוח ערך מוסף אמיתי שמתאים לתפיסת עולמו. ראשית, הערך-המוסף האמיתי של מוצרים ושירותים רבים מוטל בספק. סקרים מראים שלמעלה מ- 78% מהחברות כיום איננן מבדילות ולכן גם אינן מספקות את הערך שאותו לקוח ציפה לו. האחוז הגבוהה הזה נובע בעיקר כי חברות מתעניינות בדבר אחד. האם נשיג יעדים? איך יושפעו התוצאות העסקיות? ופחות האם הלקוח יהיה שבא רצון ואיך אני אשמר אותו.
סיבות נוספות מדוע חברות צריכות לשנות את שיטת המכירות:
לקוחות דורשים סל פתרונות מלא
השפעת שוק ותחרותיות גדולה יותר למתן פתרונות והתרחקות מכישורי ליבה של העסק
צמצום מתח הרווחים עבור שירותים או מוצרים מסוימים
התקדמות לקראת מכירה של יותר שירותים ומעבר למתן שירות מכירות במיקור חוץ
תחרות גוברת – צורך מתמשך לבידול אל מול המתחרים
שינוי בצורת קבלת החלטות משיקול טכנית לשיקול עסקי / פיננסי, במיוחד מאחר שמנהלים חייבים להשיג יעדים
עסקים מבקשים שאיש המכירות ידע לכמת את ההשפעה שתהיה לפתרונות שלהם על השורה התחתונה. כלומר הסוכן מכירות חייב להיות יותר מרק סוכן
גישת המכירות מתייחסת לדרישות השוק אשר מתמקד בקבלת ערך שמעצים את ההשקעה שכבר נעשתה על ידו – זו מכירה יעילה.
עסק שמוכר ערך הוא נבדל מ"מכירות מוצר" מסורתיות על ידי שינוי גישה במגוון פרמטרים עסקיים שמעורבים בתהליך המכירה; המרכיבים בונים את הפתרון המוצע ללקוח ובהבנה כיצד הפתרון המוצע עונה על הצרכים העסקיים האסטרטגיים והטקטיים של הלקוח. היכולת לכמת ולנסח את ההשפעה שתהיה להצעת מחיר על התוצאות העסקיות של הסוכן מכירות.
מכירות של ערך נתפס מול ערך ריאלי בעל מאפיינים הבאים:
ערך נתפס הינו מרכיב פסיכולוג שללבעל המוצר שרואה את מוצר בעל חשיבות רבה יותר מאשר הלקוח רואה אותו
ערך נתפס מאופיין במחיר בדרך כלל הגבוה שבעל העסק מתמחר את המוצר ללא קשר ישיר לאיכויות המוצר. מושפע משיקולים שהלקוח איננו רואה בהם ערך אך בעל המוצר כן.
ערך ריאלי הוא אותו סכום שהשוק מוכן לשלם עבור מוצר מסוים לאחר שיכלול סך ערכים .של הלקוחות
יכול להיות ובמקרים מסוימים התמחור יושפע מסוג הלקוחות כאשר הרצון הינו ללכת לפלח לקוחות שהפער בין הערך הנתפס הינו הכי קרוב לערך הריאלי שעשוי להשתנות בפילוחים שונים.
ניתן לעלות את הערך הנתפס על ידי הוספת ערכים אמתיים שהלקוחות רואים בהם כריאליים