כיום רווחת הדעה כי איש המכירות חייב להיות לגיוס פנימי של העסק. יש לכך המון סיבות וחלקן בהחלט מוצדקות אבל לא בהכרח נכונות. אני כאן להציע אלטרנטיבה שיכולה לתת מענה לצרכי המכירות כלומר הגדלת נפח לקוחות ועסקאות מבלי להתמודד עם דרישות שכר, ראש של שכיר שתמיד אינו מרוצה, נשירה תוך תקופה קצרה, השקעה כלכלית שחורגת מעל שכר הבסיס. כל אלה ועוד הם סיכון גדול מדי שעסק קטן איננו יכול להרשות לעצמו. סוכן מכירות במיקור חוץ הוא פיתרון מושלם לעסק קטן ומתפתח שלא רוצה לקחת סיכון מיותר ורוצה לזכות באיש מכירות שטח מצוין בעלות יחסית זולה.
איך בוחרים סוכן מכירות טוב? ראשית אני ממליץ למצוא משהו שרואה מכירות כמקצוע, דרך חיים. במצב זה הסוכן ישאף להתמקצע בתחומו, ילמד ולא ישבר מהקושי שיש בעולם המכירות. תחום המכירות הוא בין הקשים ביותר שמצריך התמודדות תמידית עם כישלונות, אכזבות ומספר רגעי הצלחה מעטים. ראיה תחום המכירות כמקצוע מאפשר לסוכן אורח נשימה וסבלנות כאשר ההבנה הבסיסית שכל התחלה קשה, ראיה זו מבטיחה לעסק איש מכירות שטח מסור לאורך זמן.
רוב העסקים דורשים איש מכירות שטח בעל ניסיון בתחומם. הנחה זו איננה נכונה כלל. אם אתה עסק בתחום הפרסום אין זה חובה שסוכן המכירות שתרצה לגייס יהיה לו ניסיון בתחום המדויק שלך. ניסיון בתחום הפרסום איננו מבטיח אחוזי סגירה יותר גבוהים ואינם מחקרים שתומכים בכך. לדעתי, ישנה חשיבות הרבה יותר גבוהה לניסיון הכללי בתחום המכירות. סוכן מכירות שיש לו ניסיון רב במכירות ולא משנה מה התחום הוא יותר משמעותי בעייני וזאת מהסיבה שסוכני מכירות מוכרים צרכים לאנשים ולא מוצרים. סוכן מכירות צריך לדעת להבין צרכים, לזהות צרכים ולהתאימם למושא המכירה. הוא צריך להיות איש שאנשים שמתחברים אליו בקלות. צריכה להיות לו הבנה עסקית ויכולת משא ומתן תוך כדי הפגנת כבוד, תחושת אמינות ומקצועיות.
כשעסק מעלה מודעה דרוש סוכן מכירות שטח הוא חייב להגדיר מה חשוב לו ומה הוא מחפש בסוכן. להתאים אישיות של הסוכן לסוג העבודה, למצוא סוכן מכירות אמין, ייצוגי מקצועי שרואה את המכירות כמקצוע לחיים.
טיפ לסיום, לא כל "תותח מכירות" שמוכן למכור בכל מחיר הוא הסוכן הנכון ביותר להעסיק, ההיפך הוא הנכון מהם הייתי מתרחק. הם יכולים להיות יותר לנזק למותג ואמינות שלכם מאשר להועיל.