עסק נמצא שנתיים בשוק, שרד את השנים הקריטיות ומרגיש שהוא רוצה להתפתח. יש לו לקוחות, יש לו רווחים שעולים על ההוצאות והוא רוצה יותר לקוחות. הלקוחות ברובם קטנים שמשלמים פחות ודורשים הרבה והוא מעוניין למצוא לקוחות גדולים. איך עושים את זה? איך הופכים מעסק קטן לבינוני?
אם חשבתם שהתשובה היא רק שיווק אז טעיתם. לא בגלל שתעשו עוד קמפיין שיווקי בגוגל או תשימו מודעה בעיתון בלבד, זה מה שיגרום לחברה שלכם לקפוץ מדרגה עסקית. לא זו בלבד שתוציאו הרבה כסף ותתאכזבו קשות ולא תבינו למה הדברים לא הלכו נכון. פיתוח עסקי
חלקכם יגידו קשרים טובים יותר, היא התשובה, אבל גם זו לא התשובה. קשרים מניסיוני אינם מביאים למקומות גבוהים, הם מוגבלים באפקטיביות שלהם ולרוב נגמרים באכזבה. אני מכיר בעובדה שלטווח הקצת במיוחד בהתחלה זבה עובד אבל כדי לקפוץ מדרגה עסקית משם לא תבוא התשובה.
יש שיאמרו הפיתרון הוא בשיווק מפה לאוזן, ליצור באזז, סיפור מעניין. גם כאן התשובה הזו היא חלקית שכן בשביל ליצור באזז חייבת להיות מסה קריטית ראשונית והרי זה הקושי שהוגדר. יש שיציינו שכל הדברים שהוזכרו לעיל כאשר הם נעשים כולם ביחד אז ישנו סיכוי להפוך לחברה גדולה. אומנם, תמיד טוב לשלב את כל המרכיבים אבל לבדם בלבד ניתן יהיה להפוך מעסק קטן לחברה בינונית.
ראשית יש להבין, המטרה איננה - איך אני יכול להשיג עוד לקוחות עכשיו אלא איך אני יכול לצמוח. כאשר באים מנקודת מבט זו הדברים נראים אחרת. השלב החשוב ביותר הוא לקבוע אסטרטגיה מכירות עסקית. לא תוכנית עסקית אלא אסטרטגיה שהינה שונה מהותית ברמת החשיבה. אסטרטגיה עסקית תענה לכם על השאלות: לאן אני רוצה להגיע בעוד 5 שנים? מי הלקוחות שיביאו אותי לשם? מה החסמים שמונעים ממני לצמוח? מה אני צריך לשנות בעסק שלי? איזה כוח אדם אני זקוק לו כדי לעשות את קפיצת המדרגה ועוד שאלות רבות וטובות.
לאחר שעניתם על כלל השאלות יש להתחיל לכתוב אותם מסודר ולבנות לוח זמנים, כלומר, תוכנית פעולה מעשית שכול שלב בה מוגדר מראש ומתוזמן בסדר כרונולוגי עסקי נכון. תוכנית אסטרטגית טובה היא כזו שמפורטת, מכוונת מטרה סופית ומנצלת את כל המשאבים הקיימים והעתידיים שיהיו לעסק.