הקמת מערך תמחיר בעסקים קטנים ובינוניים

תמחיר של מוצר או שרות, אינו דבר של מה בכך, ופעמים רבות אינו פשוט מכפי שהוא נראה. עסקים קטנים ובינוניים עומדים לא פעם מול הדילמה, מדוע רווחי העסק בפועל, אינם מותאמים לרווח שהם צפו מלכתחילה. במרבית המקרים, הרווח בפועל נמוך מהרווח הצפוי, ובמקרים קיצוניים, דוחות החברה מציגות הפסד. מטרת המאמר איננה ללמד טכניקות או מודלים לביצוע תמחיר באופן טכני, אלא לתת דגשים לביצוע תמחיר נכון ומדויק.

גולת הכותרת של מודלי התמחור הניהוליים הקיימים, שאינן מתייחסים לייצור המוני של מוצר ספציפי, הינו היכולת להעמיד כל מוצר או שרות כמרכז עלות ורווח נפרד. הכוונה, להעמיס על עלות המוצר או השרות, את כלל העלויות הישירות והעקיפות המיוחסות לאותו מוצר, ומהסכום שיוצא לגזור את הרווח הנדרש. הרוב המוחלט של העסקים הקטנים והבינוניים, יודעים להעריך נכונה את העלויות הישירות של המוצר או השרות, מתוך המומחיות שיצרו בתחום עיסוקם, אך הבעיה הינה העמסת העלויות העקיפות. מודלי התמחור השונים מעמיסים על המוצר או השרות, את העלויות העקיפות בדרך של קביעת מפתחות העמסה. כל תחום ומפתחות העמסה הרלוונטיות לגביו וגם בין כלל העלויות , ניתן להעמיס עלויות שונות על המוצר או השרות, לפי מפתחות העמסה שונות. יש לבחור מפתח העמסה שיש לו קשר לוגי להתנהגות העלות העקיפה.

קיימים מודלי תמחור רבים, שבין העיקרים והשימושיים שבהם, נמצא מודל שנקרא "תמחיר לפי הזמנה", המיועד בעיקר לארגונים שמייצרים מוצרים ייחודיים ברי זיהוי עפ"י הזמנות (מוצרים הטרוגנים). בד"כ מדובר על מוצרים שמיוצרים בכמויות קטנות ולא בפס ייצור המוני. מודל שימושי נוסף נקרא "תמחיר תהליך" שמיועד בעיקר לארגונים שמייצרים מוצרים הומוגניים ל"מדף",  המיוצרים בפס ייצור המוני. זהו תמחיר פשוט יותר שכן מרבית העסקים בתחום הייצור ההמוני, יעמיסו את העלויות העקיפות על מספר המוצרים המיוצרים.

במסגרת ההוצאות שיש לשים עליהם גדש, ברצוני להתייחס להוצאות השכר של העסק. ניתן לחלק את עובדי העסק לשתי קבוצות, יצרניים ושירותיים. במסגרת ההוצאות הישירות נכלול כמובן את העובדים היצרניים, אך חייבים למצוא דרך להעמיס את העובדים השירותיים על עלויות המוצר או השרות, במסגרת העלויות העקיפות. סעיף משמעותי נוסף שיש להתייחס אליו במסגרת העמסת העלויות העקיפות, הינם הוצאות המימון. במרבית המקרים, היצרן או נותן השירותים, מחויב למימון חלק מההוצאות, טרם נתקבל תשלום מהלקוח. הוצאות שכר והוצאות עקיפות רבות, נכללות בהגדרה זו. מימון חלק מההוצאות נושאות עלויות מימון שיש לקחת בחשבון במסגרת התמחיר. במסגרת התהליך של ייצור המוצר, נוצר פחת של חומרי גלם. הפחת יכול לנבוע מפעולה טבעית בתהליך הייצור או פחת שנובע מטעויות אנוש. עסק יצרני חייב לדעת להעריך את הפחת הנובע מתהליך הייצור וחייב להעמיס את עלויותיו על המוצר, במסגרת העמסה של העלויות הישירות.

בענף המסעדנות, בה שיעור הרווח הנקי אינו גבוה מראש, ישנם כללי אצבע ברורים, בהתייחס לשיעור העלויות הישירות, מסך המכירות. אני מאמין שמרבית המסעדות יודעות לתמחר את תפריטיהם, אך בשכלול עם מנות עסקיות או במידה והמסעדה החליטה לאמץ את שיטת הקופונים, להגדלת קהל לקוחותיה, האם המסעדה מודעת להשלכות, על דוחותיה של המסעדה והאם היא נערכת למצב באופן שאינו פוגע באופן משמעותי בתוצאות הכספיות של המסעדה.

נשאלת השאלה, כיצד מיישמים את שיטת התמחור בעסקים קמעונאיים, בהם, לרוב, מחיר המוצר, נקבע מראש? תשובתי היא שמוצרים אלו מגלמים בתוכם את מרכיב הרווח. מטרת הקמעונאי להיות מודע לשיעור הרווח הנגזר ממוצריו, ובכפוף לממוצע המכירות החודשי שלו, לשמור על הרכב עלויות עקיפות סביר ומידתי. נקודת המוצא של התמחיר הינו במחיר המכירה ולא בעלויות הישירות של המוצר.

נושא התמחיר מקיף ומכיל בתוכו הרבה מקרים ותגובות ספציפיים למגזרים עסקיים שונים ומגוונים. לצערי לא ניתן במאמר יחיד להכיל את כולם, אך אשמח אם תפנו אליי בשאלות ספציפיות לעסקיכם. אני מבטיח שאענה לכל שאלה