|
|
|
|
|
|
|
|
ענף הקמעונאות בישראל- פניה לאן?
|
|
|
|
|
קמעונאות הינה התמחות לכל דבר ועניין. מעטים יחידי הסגולה בארץ המתמחים בתחום, ומספרם הולך ויורד כשמדובר בקמעונאים קטנים. ההוכחה הניצחת לכך הינה מספר העסקים הקטנים המועט השורדים את שנתם הראשונה, ועוד יותר, אלו ששורדים את שנתם החמישית.
ככלל, תהליך הגלובליזציה ומהפכת המידע, הפכו את ענף הקמעונאות לקשה יותר, בו קיים יתרון לקוטן או יתרון לגודל. עסקים קטנים, נהנים מגמישות רבה ומיכולת להגיב מהם לשינויים בענף בו הם פועלים. עסקים גדולים, כוח הקנייה שלהם מכתיב לרוב את עלות המוצר ויכולות המימון והמינוף של עסקיהם גדול. לעסקים בינוניים אין את היתרונות היחסיים ואנו רואים כיצד רשתות בינוניות נעלמות ממפת הקמעונאות בישראל, אם בדרך של מיזוגים ורכישות, אם בדרך של צמיחה ואם בדרך פחות נעימה לדוגמא רשת "קלאב מרקט". רמי לוי הינו דוגמא מובהקת לבעל רשת קמעונאית שהבין שבכדי לשרוד עליו לשחק במגרש של הגדולים, שופרסל ומגה, ולפרוס את רשתו על פני מספר גדול של נקודות מכירה. כח קנייה גדול, מטה חברה מצומצם ויעיל, אפשר לרמי לוי ליצור יתרון תחרותי משמעותי ולהוזיל את סל הקניות הממוצע.
מגמה נוספת בענף הקמעונאות הינה השימוש בשיטת הקונסיגנציה. שיטת הקונסיגנציה מאפשרת לרשתות להציג סחורות של יצרנים ומשווקים על מדפי החנויות, ולשלם רק עבור המוצרים שנמכרו. השיטה חוסכת לרשת לרכוש מלאי ובכך מקטינה את החשיפה התזרימית שלהם. שיטת הקונסיגנציה אינה מטיבה עם היצרנים והמשווקים ומעבר צרכי המימון הגדולים, הם סופגים לא פעם מבצעים והנחות שהרשת מבצעת, ללא הסכמתו, ובכך מתח הרווחים יורד באופן משמעותי.
רבות מרשתות השיווק הגדולות מאמצים מותג, שנחשב למותג הבית, בכדי להוזיל עלויות של מוצרים ממותגים אחרים. תפקידו של מותג הבית ליצור זהות בין הרשת למוצר, אך בעיקר לצמצם את צינורות השיווק בין היצרן לרשת השיווק ובכך להגדיל את הרווח על המוצר.
רשתות קמעונאיות רבות, במיוחד בתחום בתי הקפה והמזון המהיר, יוצרים יתרון תחרותי משמעותי בעיקר בכח זהותם וחשיפתם לקהל הרחב. האסטרטגיה השיווקית של רשתות אלו מתמקדת באיכות וחדשנות, ואיכות הינו מאפיין שבגינו הצרכן משלם. רוב הרשתות הקמעונאיות בתחום הקפה זיהו את הצורך להגדיל את סל המוצרים הנמכרים, לאו דווקא עם קורלציה לקפה ומאפה, והכניסו לרשת מוצרים כגון מוסיקה, מוצרים נלווים ממותגים וכד.. ובעיקר חרטו על דגלם סיסמאות כמו בריאות, איכות הסביבה ומעורבות בקהילה.
בניגוד לתחרות הארצית של רשתות הקמעונאות הגדולות, קמעונאים קטנים מנסים ליצור את הבאזז באופן לוקאלי. חנויות בגדים, מסעדות ובתי קפה, וחנויות קמעונאיות עצמאיות, מנצלות את הגמישות העסקית שלהם ואת היצירתיות, שבדרך כלל פרי מחשבתו של אדם אחד, ליצור יתרון תחרותי מקומי. נכון שאין בכח הקנייה שלהם יתרון, נכון שאינם יכולים להכתיב לספקים תנאים ומחירים, אך הצרכן הישראלי, מעבר למוצר הפיזי, מחפש את חווית הקנייה ואת השרות הטוב. לרוב הצרכן הישראלי נאמן, אך זקוק לתחזוקה שוטפת. הרשתות הגדולות, עלו על הנושא והקימו מועדון צרכנים ליצור את הנאמנות לרשת. ההשקעה במועדון לקוחות אינו מבוטל ודורש משאבים כספיים ואנושיים רב. למרות שגם במקרה זה מדובר בהתמחות שידועה למעטים, גם קמעונאים קטנים יכולים, במשאבים נמוכים יחסית, תוך כדי אימוץ השיטה הנכונה, לגייס מועדון לקוחות נאמן לעסק.
לסיכום, מיקום מנצח, רמת הגמישות , יצירתיות שיווקית ושמירה על רמת שרות טובה, ביחד עם מוצר טוב, הינם חלק מהתכונות היוצרות קמעונאות מצליחה. עם ניהול פיננסי טוב ויעיל והיכולת לקבל החלטות מהירות על סמך נתונים בשטח, סביר להניח שהעסק הקמעונאי שלך יכה את הסטטיסטיקה ויצליח לשרוד לאורך זמן, ואף להניב לך הכנסה טובה, אך זכרו ששום דבר אינו קבוע והנזילות בתחום הקמעונאות מחייב יכולת תגובה והתאמה לרוח הזמן.
|
|
|
תגיות המאמר: צרכנים, אסטרטגיה שיווקית, עסקים קטנים, עסקים בינוניים, מותג, כוח הקנייה, גלובליזציה, מועדון לקוחות, מיזוגים ורכישות, קמעונאות, רמי לוי, עסקים גדולים, צינורות שיווק, קונסיגנציה
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
אודות כותב המאמר:
אייל בן חמו- יועץ כלכלי לחברות קטנות ובינוניות
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
מאמרים נוספים מאת אייל בן חמו
|
הוצאה וכל פעולה הונית (בעיקר משיכות בעלים), חייב להיות מקור מימון. מקורות המימון הקונבנציונליים המקובלים, הינם הכנסות העסק, ובמקרים רבים גם השימוש בהון בנקאי.
לסיכום, השימוש בהון שאיננו נוצר ממהלך העסקים השוטף של החברה, איננו הון מובן מאליו ובדרך כלל הינו מקור של פעילויות תזרימיות ארוכות טווח. תבחנו כל שימוש האם באמת הוא דורש שימוש בהון זר, גם אם זה על חשבון הרווח הכלכלי שלכם בטווח הקצר.
|
|
נראה שמשהו השתנה לרעה ביחסם של הבנקים בישראל ללקוחותיהם העסקיים הקטנים והבינוניים. בין אם הסיבה הינה המשבר הכלכלי בעולם והחשש מתרחישים כלכליים אפוקליפטיים, ובין אם מדובר בכלכלת בחירות והחשש מאיום צבאי, בשל השינויים שעבר המזרח התיכון, בעקבות אביב העמים הערבי, הבנקים בישראל החליטו להדק את החגורות ולעבור למדיניות בעלת אופי מתגונן, תוך הקטנת סיכונים.
|
|
האטה כלכלית פרושה מיעוט עסקאות כלכליות, קושי בגיוס הון לבצוע השקעות והקטנת הוצאות. ראשונים לעשות הינם המשקיעים הפיננסים שעיקר פעילותם בשוק ההון, וכבר היום אנו עדים למחזורי פעילות נמוכים מאוד בבורסה של תל אביב. השניים לצמצם פעילות הינם הבנקים המסחריים (כבר היום מתמחרים הבנקים מחדש את הרביות על העו"ש ללקוחות המסומנים כמסוכנים) שהיקף ההלוואות הניתנות על ידם יורדות באופן משמעותי. הבאים בטור לצמצם פעילות הינם החברות הציבוריות והפרטיות הגדולות, בעיקר חברות התלויות ביבוא או יצוא מוצרים, שפעילותם מוכוונת ע"י אסטרטגיה ברורה ותגובות ברורות בהתאם למצב המשק, ואחרונים להבין את גודל המשבר והקשיים אותם שוק במיתון מעמיד, הינם העסקים הקטנים והבינוניים ומשקי הבית.
|
|
אתיקה בעסקים מיושמת הלכה למעשה בחברות גדולות וציבוריות בעולם כולו, תוך אמונה שהכלת כללים אתים, ביכולתם ליצור פלטפורמה עסקית יציבה להמשך שגשוגו של העסק והרחבתו. הזדהות ציבורית לפירמה שעיקר עיסוקיה תלויים בדעת הקהל על מוצריה, חייבת לראות באתיקה העסקית שלה ערך עליון. אתיקה עסקית איננה נחלת העסקים הגדולים בלבד. אתיקה עסקית מגדירה כללי התנהגות בסיסיים, במסגרת ההתנהלות העסקית היומיומית של העסק, אם ללקוחות העסק, ספקים לקוחות, מתחרים ולסביבת העבודה הכללית.
|
|
תמחיר של מוצר או שרות, אינו דבר של מה בכך, ופעמים רבות אינו פשוט מכפי שהוא נראה. עסקים קטנים ובינוניים עומדים לא פעם מול הדילמה, מדוע רווחי העסק בפועל, אינם מותאמים לרווח שהם צפו מלכתחילה. במרבית המקרים, הרווח בפועל נמוך מהרווח הצפוי, ובמקרים קיצוניים, דוחות החברה מציגות הפסד. מטרת המאמר איננה ללמד טכניקות או מודלים לביצוע תמחיר באופן טכני, אלא לתת דגשים לביצוע תמחיר נכון ומדויק.
|
|
מרבית העסקים הקטנים והבינוניים, בהם אני נתקל במהלך עבודתי, אינם מנהלים תזרים מזומנים באופן סדיר. רבים מהם אף אינם מודעים להיקפי התקבולים והתשלומים הצפויים בתקופה הקרובה. תזרים מזומנים הינו ליבו הפועם של העסק, במיוחד בעסקים בהם מתח הרווחים אינו גדול במיוחד. תזרים מזומנים פורט את הפעילות התפעולית הצפוייה של החברה, אם על סמך נתונים קשיחים ומהימנים (שקים למשמרת, החזר הלוואות, הוראות קבע, תשלומים לספקים בגין חודשים קודמים וכד...) ועל סמך הערכות מלומדות של בעלי העסק ומנהליו. תזרים המזומנים הינו כלי ניהולי החשוב ביותר, אשר עומד לרשות מנהלי העסק.
|
|
מחזוריות הינה דבר טבעי בעולמינו. יום ולילה, הגאות והשפל, עונות השנה, כל אלה נגרמים מתנועת כדור הארץ ומההתמצאות הקוסמית שלנו במערכת השמש. למחזוריות ישנה השפעה גם על העסקים בכלל ועל עסקים קמעונאיים בפרט. עסקי הבגדים מושפעים מעונות השנה ומציגים קולקציות מתאימות למזג האוויר, עסקי המזון מושפעים אף הם מעונות השנה, שכן תקופות החגים מאופיינות במכירות גבוהות מאוד לעומת תקופת הקיץ הנחשבת לתקופת השפל העונתית של עסקים אלו. כל עסק קמעונאי, חווה במהלך השנה, שינויים קיצוניים במחזור המכירות. המחזוריות בעסקים מאופיינת במחזורי מכירות קיצוניים, אם כלפי מעלה ואם כלפי מטה. לא ניתן לבטל את העונתיות העסקית בעסקים קמעונאיים, אך בהחלט ניתן להיערך לעונתיות בהתאם ולהבטיח שהעסק לא יפספס את העונה הבוערת של המכירות מחד, ולא יקרוס לתהומות תזרימים בעונת היובש מאידך.
|
מאמרים נוספים בנושא עסקים קטנים ובינוניים
|
דווקא ברגעי ההצלחה חייבים להמשיך !
פרסום , שיווק ויחסי ציבור הם אינם פעולות חד פעמיות שעושים רק שהעסק זקוק להחייאה ויש ביומן יותר ימים ריקים מאשר מלאים , הפעולות האלו הם חלק שוטף מניהול העסק ודווקא בתקופות שופעות וטובות יותר של העסק שיש תזרים כספים יותר נזיל , שם זה בדיוק הזמן שבו אפשר וצריך להמשיך לחזק את המותג או, את העסק בנוסף להתחדשות בלתי פוסקת.
|
|
חשיבות ההתמחות המשפטית ויועץ מונציפאלי בכיר בתחום התכנון והבנייה
תחום התכנון והבנייה הנו תחום תכנוני ומשפטי מורכב אשר עוסק במגוון נושאים, כגון קבלת היתרי בנייה, קבלת הקלות בנייה, קבלת אישור שימוש חריג, רישיון עסק,אישורי תכניות, שינוי ייעוד, טיפול בהתנגדויות, הפחתת / ביטול חיובים בהיטלי השבחה, הפקעות מקרקעין, תביעות פיצויים לפי סעיף 197 לחוק התכנון והבנייה, ייצוג בהליכים שננקטים בגין ביצוע עבירות בנייה, התמודדות עם צווי נריסה לפי החוק ועוד.
|
|
תיקון 34 – רפורמת רישוי עסקים כבר כאן
תיקון 34 לחוק רישוי עסקים – מה חדש?
ב – 18/7/18 סיימה ועדת הפנים של הכנסת סדרת דיונים בהצעת החוק לרישוי דיפרנציאלי ואושר תיקון 34 לחוק רישוי עסקים בקריאה שניה ושלישית במליאה. תיקון 34 לחוק רישוי עסקים משמעותי ומחולל שינוי נרחב ומטרתו להקל על עסקים על ידי הפחתת הרגולציה והבירוקרטיה המוטלת על כתפיהם. הוא מכונה "רפורמה" וכדי לבדל אותה מרפורמות קודמות היא קרויה "רישוי עסקים דיפרנציאלי" .
|
|
משרדנו סייע במחקר בסיוע להפחתת הנטל הבירוקרטי על בעלי העסקים. בקרוב עלויות הרישוי יקוצצו משמעותית.
התיקון לתקנות רישוי עסקים יאפשר להתחיל לעבוד עם המסלולים המקוצרים. עסקים ברמת סיכון נמוכה יוכלו לקבל רישיון עסק על בסיס תצהיר, ללא תהליך האישורים המלא הקיים עד כה.
|
|
בכל תהליך של פתוח עסקי או תכנון אסטרטגי ,מתבצע תהליך של ניתוח יכולות עסקיות, במטרה לזהות את נקודות החוזק והחולשה של העסק. באותה נשימה מתבצעת הערכה של ההזדמנויות העסקיות, והאיומים הנשקפים מסביבת התחרות הקרובה (מתחרים, לקוחות, ספקים תחליפים, חודרים חדשים) והסביבה הרחבה ( פוליטית, כלכלית, חברתית, רגולציה, טכנולוגית, שמירת הסביבה).
|
|
כל בעל עסק ללא קשר לגודל העסק, חייב לבחון ולהעריך מנקודת ראות של "ועדת חקירה עצמית" איך הוא ועסקו חוו את האירוע הזה, ולהיזכר באירועים שליליים נוספים שחוו בעבר, בתהליך ניהול העסק שלהם, לקבל תובנות חדשות בניהול עסקי וליישמם בעסק שלהם.
|
|
כל בעל עסק ללא קשר לגודל העסק, חייב לבחון ולהעריך מנקודת ראות של "ועדת חקירה עצמית" איך הוא ועסקו חוו את האירוע הזה, ולהיזכר באירועים שליליים נוספים שחוו בעבר, בתהליך ניהול העסק שלהם, לקבל תובנות חדשות בניהול עסקי וליישמם בעסק שלהם.
|
|
|
|
|