איך נכיר את הצרכן (הלקוח הפוטנציאלי) בדרך שנוכל לתת למוצרים או השירותים שלנו ערך ומענה לשברון הלב של הלקוח. ההתחבטות בנושא מילוי הצורך של הצרכן היום היא גבוהה מאד, שלא כמו פעם שהלקוח היה "רוכש" "קונה" מכול הבא ליד, היום הוא הרבה יותר "מפונק" הוא קונה מה שהוא צריך, הוא קונה מה שהוא מרגיש שעושה לו טוב, הוא קונה את מה שבאמת יעשה לו ולמשפחתו טוב, הוא קונה בגלל מניעים פנימיים שלו והכי נכון הוא קונה בעניים ולא תמיד ע"פ צורך אישי שלו.
כמי שנותן ייעוץ עסקי אני יכול להפנות אתכם לעמוד ליד המדפים של הסבונים הקטיפתיים הממוקמים על המדף באחד מרשתות הפארם הגדולות או המרכולים בישראל ולראות איך אנשים מתחבטים באיזה מוצר "סבוני" לקחת, אומנם הלקוח רגיל לסוג מסוים אחד, ולריח הסבון היחידי שלו, אבל המגוון, הצבעים, הכותרות, המילים המתארות את הפינוק הגדול בשימוש בסבון עוצרים אותו לרגע ונותנים לו השהייה של "לפני שאקנה את הסבון האהוב עלי אני יראה מה יש כאן עוד להציע".
כמי שנותן ייעוץ עסקי ומעורב חזק מאד בתחום השיווק והפרסום אחת המטרות העיקריות העומדות בפנינו אנשי השיווק והפרסום הוא ליצור את הצורך של הלקוח, לא מספיק לספר שאת מוצר X ניתן לרכוש היום בהנחה של Y אחוז, או זה לא מספיק להציג את המוצר כך סתם בפרסום, על המדף, בבאנר באינטרנט, או על כול במה פרסומית כזאת או אחרת. המטרה היא "לגרות" את הלקוח בתיאור המוצר לטובתו (לא בתיאור הטכני של המוצר מה הוא עושה) אלא בתיאור הפלסטי מה המוצר או השירות יגרמו ללקוח במידה וישתמשו אתו. זאת אחת הסיבות כאשר אני קובע קמפיין פרסומי באחד ממנועי החיפוש באינטרנט לקוחות מאד היו רוצים להופיע במיקום האורגני (הפרסום הלוא ממומן במנוע) אשר שם הכותרת נקבעת ע"י בעלי המנוע ולא ע"י המשווק וכן להופיע במודעות הממומנות בראש העמוד עם "שאלת המפתח ללקוח מדוע הוא צריך את המוצר או השירות שאני מציעה לו.
החובה שלנו כמשווקים הן בתחום המוצרים והן בתחום השירותים היא להראות ללקוח מה ישמח אותו, מה יגרום לו להנאה, כמה הוא יפיק מהמוצר או מהשירות וכמה העלות של המוצר זניחה ושכיחה לעומת התועלת שהוא ישיג מהרכישה שלו.
כ- יועץ עסקי אלה ההזדמנויות החד פעמיות העומדות מול המשווק לעניין את עיני הקונה ולגרות את מוחו.