כשאתם פוגשים מישהו שיכול להיות לקוח פוטנציאלי שלכם, יש לכם בדיוק 30 שניות!!! 30 שניות זה הזמן המקסימלי שיש לכם, להציג את עצמכם באופן מושך ומשכנע, להסביר מי אתם, איך תוכלו להועיל לו, ואיך תוכלו להתאים את הפתרונות שלכם לצרכים שלו.
שיחת מעלית, אתם בטח מכירים סיטואציות כאלה שמתרחשות על בסיס יומי , אבל זה לא נראה לכם מספיק חשוב, אז אתם אפילו לא זוכרים אותן...
לפני כמה חודשים יצאתי מפגישה שהייתה עם מנהלת שיווק בחברה גדולה, הפגישה הייתה מצוינת, ויצאתי ממנה עם הסכמה עקרונית לגבי תחילת עבודה.
נכנסתי למעלית מתוך כוונה לרדת קומה אחת לחניון, למכונית שלי, אבל כשדלתות המעלית נפתחו הייתי במקום לא מוכר.
זוג נחמד עמד מולי כדי להיכנס למעלית, שאלתי אותם "איפה אני?", הם ענו "בקומה הראשונה, איפה רצית להיות?" ניסיתי לא להישמע נבוכה ואמרתי שאני רוצה להגיע "לחניון". הם אמרו לי "לשם אנחנו הולכים, את יכולה לבו איתנו ".
לרוב, במקרים כאלה, אנשים לא ידברו שוב, או מקסימום ידברו על נושא השיחה הפופולרי ביותר במעליות... מזג האוויר. לא אני.
אני החלטתי לנצל את ההזדמנות, לספר עלי ב-30 שניות:
"נעים מאוד, אני דפנה כהן, אפשר לשאול מה שמכם ?" , הם ענו לי : "אנחנו אייל ונועה, נעים גם לנו". שאלתי: " ואפשר לשאול במה אתם עוסקים?" הם סיפרו לי שהוא בעל עסק והיא מנהלת משאבי אנוש בחברה גדולה.
מיד נכנסתי לפעולה.
חשבתי במהירות מהם שניים מהאתגרים שהם בוודאות נתקלים בהם על בסיס קבוע ואני יודעת שאני יכולה לעזור להם לפתור. ניהלנו שיחה קצרה ומאד עניינית, החלפנו טלפונים ולא רק שהתחלתי לעבוד עם אייל , אני נמצאת במקביל בתהליך די מתמשך שאולי בסופו אני אעבוד גם עם החברה שנועה עובדת בה.
חלק משיווק והגדלת המכירות בעסק שלכם זה לזהות , בכל הזדמנות !!! מי עומד מולכם ולהתאים את מה שנראה לכם מתאים לאותו לקוח פוטנציאלי.
להלן מספר טיפים איך ליצור "שיחת מעלית" של 30 שניות:
תחילה יש לפתוח בשאלה מי הם ומה הם עושים. באופן טבעי ישאלו גם אתכם. צריך שתהיו מוכנים עם תשובה ממוקדת לקוח ברורה ועניינית. אם הם לא שואלים, שלבו את זה בשיחה.
עקבו אחר השלבים הבאים, והסיכויים גבוהים שיבקשו כרטיס ביקור.
1. אחרי שהם מספרים לכם מה הם עושים, חישבו על בעיה אחת או שתיים שיש להם שהמוצרים שלכם יכולים לפתור. ואז תשאלו את השאלה באופן כללי – נכון ש...?
"קוראים לי דפנה כהן, נכון שאנשי מכירות יעדיפו ללכת על זכוכית מאשר לבצע שיחת מכירות ללקוחות פוטנציאלים ? ונכון שיש אנשי מכירות שיושבים שעות לתכנן ולהכין הצעות אבל בסוף מדברים עם לקוח פוטנציאלי וחוזרים בלי מכירה?"
השתמשו תמיד בגוף שלישי ואל תשאלו "יש לכם בעיה כזאת וכזאת?" האחרון גורם להם צורך להתגוננות. תן להם להתקשר אליכם לפני שאתם מציעים את הפתרון. אחרי שהם יוצרים קשר ושומעים את הסיפור שלכם ואיך עזרתם לאחרים, הם יבקשו מכם לעזור להם לפתור גם את הבעיות שלהם.
2. אמרו מה אתם עושים- השאיפה שלכם היא לעורר את סקרנותם כדי שהם יעשו את הצעד הבא. "ובכן, מה שאני עושה זה ללמד בעלי עסקים אייך לתמחר את המוצרים שלהם בצורה רווחית ובאופן כזה להגדיל את המכירות וההכנסות בעשרות אחוזים".
3. תנו דוגמא – דוגמאות שממחישות הן כלי מאוד יעיל וחזק:
"בדיוק עכשיו יצאתי מלקוחה שלי, קוסמטיקאית , שלפני שבועיים בנתה מחדש את המחירון של המוצרים והשירותים שלה, וכבר עכשיו סך ההכנסות שלה עלה באופן דראסטי רק בזכות זה שהיא התחילה להשתמש בשיטה שלי".
נסו להשתמש במילים כגון "מבטיח", "באחריות", וכו'. אחרי הכל, אם אתם לא יכולים להבטיח תוצאות עם השימוש במוצרים או בשירותים שלכם, אז למה בעצם אתם מוכרים אותם?
תמיד תזכירו לאיש השיחה שלכם כיצד תוכלו לעזור או לשדרג את המצב הקיים אצלו.
עבור אלה שקשה להם לפתוח בשיחה, להלן תהליך פשוט:
1. הציגו את עצמכם בשם.
2. תנו לאדם איתו אתם מדברים מחמאה כנה.
3. תנו סיבה למחמאה כדי לחזק את האמינות.
4. סיימו את המחמאה בשאלה שמובילה לשיחה.
השיחה יכולה להישמע ככה:
היי, אני דפנה כהן, אני מתה על צבע החולצה שלך, זה מתאים בול לסוודר שיש לי, קנית את זה כאן?
או איזה עגילים מדהימים, אני צריכה מתנת יום הולדת לאחותי וזה יתאים בול.איפה אני יכולה להשיג עגילים דומים?
מחמאה לאדם זר זו דרך נפלאה להתחיל בשיחה, ובכלל, אנשים אוהבים שאחרים שמים לב לטעמם הטוב.
שיהיה לכם בהצלחה והרבה, הרבה מכירות!