כשהלקוח אומר "יקר לי"
כמה פעמים ביום אתם שומעים: "זה יקר לי"?
מה אתם עושים אחרי שהלקוח אומר את זה?
האם אתם מאלה שחושבים, שזהו הלכה עוד מכירה?
האם אתם מבינים מה הלקוח מנסה להגיד לכם?
כמי שעוסקת בייעוץ להגדלת המכירות וחיה את עולם המכירות כבר למעלה מ 16 שנה, אני מאד שמחה לעדכן אתכם שבכל תהליך מכירה, הדבר הטוב ביותר שאתם יכולים לשמוע מהלקח זה "יקר לי".
קודם כל, אין מה להתרגש כשאנחנו שומעים את ההתנגדות הזו.
זו ההתנגדות הנפוצה ביותר, ולכן זה ממש לא אישי 
מחקרים מראים שמעל 50%!!! מהלקוחות שאומרים "יקר לי" בכלל לא מתכוונים לקנות, ולכן המחיר בכלל לא רלוונטי .
כשלקוח אומר "יקר לי" הוא בסה"כ בודק, האם אנחנו בעלי העסק, בטוחים במה שאנחנו מציעים.
האם מול המחיר, יש ערך אמיתי ששווה לשלם עליו.
כשהלקוח אומר "יקר לי" הוא בסה"כ מבקש לקבל מאיתנו חיזוק לזה שהרכישה היא ההחלטה הנכונה.
כולנו חווינו בעבר אכזבה מרכישה שהתבררה לנו שהייתה "יקרה מידי" ואנחנו וגם הלקוחות שלנו, לא רוצים לחוות את זה שוב.
חלק חשוב בתהליך הייעוץ שממוקד הגדלת המכירות, זה להראות ללקוחות שלי, איך אפשר ונכון לתמחר את המוצרים והשירותים שלנו בצורה כזו שהערך, שהלקוח מקבל הרבה יותר גבוה ממה שהוא משלם וממה שהוא מצפה לקבל!
וזה לא אומר שהתמחור צריך להיות נמוך, אלא בדיוק להיפך!
תבדקו בעולם העיסקי שלכם,
האם העסקים המצליחים ביותר בתחום שלכם, הם אלה שגובים הכי יקר או הכי זול??
כשלקוח אומר "יקר לי" , קודם כל, תסכימו איתו שהמחיר לא זול (בתקווה שאתם לא זולים)…
אחר כך תשאלו אותו "למה אתה מתכוון?"
והוא בטח יגיד שזה הרבה מאד כסף
עכשיו התפקיד שלכם לברר באמת למה הוא התכוון:
1. יכול להיות שהוא אף פעם לא נתקל במוצר או שירות כמו שלכם או דומה, ולכן אין לו מושג מה טווח המחירים.
2. יכול להיות שהוא מכיר את המחירים שקיימים בשוק (ברור שהוא זוכר רק את הכי זולים..).
טיפול במצב 1
תבדקו מה הם הציפיות שלו, מה הוא חושב שהמוצר ייתן לו וכמה הוא תכנן להוציא על זה. – בדר"כ אחרי הסבר קצר אני לא ממשיכה כי ברור שהלקוח שמולי צריך עדיין לעכל ולחבר בין הרצונות שלו והמציאות הקיימת.
לדוגמה – פנייה שהגיעה אלי דרך האתר, בחורה בעלת עסק חדש, לא פנתה בעבר לייעוץ, אין לה מושג מה היא מחפשת , היא רק רוצה שיעשו לה. נראה לה סביר להוציא על פגישת ייעוץ 50 ש"ח לשעה – זה התקציב וזה מה שהיא מחפשת.
טיפול במצב 2
תשאלו את הלקוח למה הוא משווה. אנחנו, בעלי העסקים, לא מוצרי מדף!
יש מוצרים כמו אורז, סוכר ועוד, שיש להם מחיר שוק, הם נסחרים בבורסה ועל המחיר אפשר להתווכח.
יש מוצרים שנמכרים בהרבה מאד מקומות: קוטג', יין וכו, וגם שם יש פערי מחיר ועדיין אפשר ללכת לחפש את המוצר הזול ביותר ולקנות.
כמו שציינתי, אנחנו לא מוצרי מדף, לנו אין מחיר ולכן אנחנו יכולים לתמחר את המוצרים שלנו בדיוק כמו שנראה לנו נכון.
כשהלקוח משווה אותנו לקולגה שלנו, בוודאות !! הוא משווה אותנו למוצר אחר, ולכן, אנחנו לא אמורים להתרגש.
התפקיד שלנו לדאוג שהלקוח יבין מה הערך שהוא מקבל מהמוצר / שירות שלנו.
לאיזה שינויים בחיים, הוא יכול לצפות.
והכי חשוב: איך זה נותן לו מענה לבעיה/ רצון/ צורך שלשם זה הוא פנה אלינו.
http://www.saleway.co.il/