עריכת תוכנית עסקית – תוכנית השיווק

פרק חשוב בעת כתיבת תוכנית עסקית הוא הפרק הדן בתוכנית השיווקית. תוכנית שיווקית טובה יכולה להרים עסק, ועסק - גם אם מוצריו או שירותיו מעולים וגם אם מחיריו זולים יכול ליפול בגלל שיווק גרוע. בייחוד כאשר מדובר במיזם חדש, הכנת תוכנית עסקית שיווקית תתמקד באסטרטגיית החדירה לשוק, בדרך בה העסק מתכוון להשיג לקוחות ולשמר אותם. גם כאשר באים להכנת תוכנית עסקית העוסקת בשיפור וייעול העסק נרצה להקדיש תשומת לב רבה לנושא השיווקי - כיצד להגיע לקהלי יעד אליהם העסק לא הגיע בעבר, כיצד לשמר לקוחות לאור מצב שוק משתנה (כניסת טכנולוגיה חדשה, מתחרים חדשים, שינויים פוליטיים או כלכליים). לפרק השיווק בתוכנית עסקית קיימת משמעות כלכלית, תפעולית ועסקית ניכרת - גם ברמה הישירה של הקצאת משאבים כלכליים לצורך שיווק וגם ברמה עקיפה של יצירת שיתופי פעולה עם גורמי הפצה אפשריים, לדוגמה.

בהכנת תוכנית עסקית, בפרק המוקדש לשיווק, יש להתייחס לגורמים המרכזיים (ה- P ים באנגלית או בעברית - המם-ים) הרלוונטים לעסק ולתמהיל השיווק:

1.      Price - מחיר - תמחור, מדיניות הנחות, מחירי חדירה לשוק.

2.      Product - מוצר -  מיתוג ומיצוב המוצר או השירות, שמו, ייחודיותו לעומת המתחרים

3.      Placement - מיקום - ערוצי הפצה, צינורות שיווק ומערך ההפצה כולל הלוגיסטיקה העומדת מאחוריו. ערוצי הפצה אפשריים לדוגמה - קמעונאי (חנויות), זכיין (רשת מסוימת), חנות מפעל או סוכני מכירות.

4.      Promotion - מדיה - התקשורת השיווקית (Marcom - Marketing communication) שתשמש לקידום המוצר או השירות ומכילה רכיבים של פרסום, יחסי ציבור, קידום מכירות ומכירה אישית.

5.      People - משתתפים - עובדי ולקוחות החברה

6.      Physical Environment - מיצוב פיזי - אוירה הנתמכית באמצעים פיזיים כגון נייר מכתבים, כרטיסי ביקור, רכבים, לוגו או מדים

7.      Process - מערך תהליכים - התהליכים הכרוכים ברכישת המוצר או השירות על ידי הלקוחות

8.      Packaging - מארז - הדרך בה המוצר מועבר ללקוח, עטיפה והגנה עליו.

בהכנת תוכנית עסקית ניתן להתמקד גם בנושא הפילוח למגזרים ויעדים שיווקיים לכל מגזר ומגזר. חשוב מאד להכליל בתוכנית השיווק יעדים ברורים הניתנים לכימות ואימות ותחומים בזמן על מנת שניתן יהיה לעקוב ולאמת עמידה ביעדים אלו כמו גם להפיק לקחים ולהתייעל בעתיד.