איך לחשוב קדימה? איך לראות את הנולד? איך לנהל משא ומתן? איך להצליח במשא ומתן? אומנות הויכוח, אומנות השכנוע, תורת המשחקים, אסטרטגיית ניהול משא ומתן, טי

וכאן אבאר עודתהליך מניפולטיבי של שתילת מחשבות בראש של מישהו אחר, ועל סוג של אסטרטגיית שכנועמתקדמת.

והרעיון הוא,שכמו בקרב, אתה עושה מהלך, וגם היריב שלך עושה מהלך נגדי, ואז אתה עושה מהלך נגדיעל המהלך הנגדי שלו. ואם אתה אסטרטג טוב שיודע לחשוב כמה מהלכים קדימה, יותר מאשרהיריב שלך, אז במהלך שאתה עושה, אתה מנטרל מראש גם את יכולת התגובה של היריב שלך,למהלך שאתה עושה. ויש מקרים, שבהם היריב שלך יכול עדיין לעשות משהו בתגובה, אבלבגלל שהשתקת ומנעת את יכולת התגובה שלו המיידית בקצת, ממילא זה גורם לו להיכנע ולאלחשוב על איך הוא כן יכול להמשיך להילחם בך.

וברמה הרטוריתזה אומר כך: נניח שאתה רוצה לטעון טענה שאומרת "X הוא בן אדם טיפש". עכשיו, ברגעשתאמר את זה, האדם השני בהנחה שיש ניגוד אינטרסים ביניכם, יכול להשיב לך לדוגמא "לאנכון, X הוא לא טיפש, אתה טיפש / למה אתה אומר שX הוא בן אדם טיפש / X הוא בן אדםחכם" או כל מיני תגובות אחרות.

עכשיו הרעיוןהוא כך, אם אתה טיפש, אזאתה בעצם חושף את הקלף שלך, דהיינו, טוען את הטענה שלך, לאחר מכן אתה רואה אתהתגובה של היריב שלך, ורק לאחר מכן אתה מחליט / חושב איך להגיב על מה שהוא אמר,כתגובה להתקפה שלך. אבל אם אתה לא טיפש אלא חכם, אז לפני שאתה חושף את הקלף שלך,דהיינו, לפני שאתה טוען את הטענה שלך, מראש אתה חושב על הטענה הנגדית האפשריתשיטענו נגדך, ומראש כבר מגיב לטענה הזאת, עוד לפני שהיא נטענה. וזאת על ידי שיפורהניסוח של הטענה המקורית שלך.

או לדוגמאבמקרה שלנו, נניח שאתה רוצה לומר ש "X הוא טיפש" ונניח שאתה חושב לדוגמא שהשומעינסה להעביר אליך את נטל ההוכחה, שאתה תצטרך להוכיח ש X הוא טיפש, אז במקרה כזה,מראש תעביר את נטל ההוכחה אל השומע. דהיינו,, שהוא יצטרך להוכיח ש X הוא לא טיפש,במקום שאתה תצטרך להוכיח ש X הוא טיפש.

לדוגמא: "Xהוא טיפש, למה נראה לך שלא?!". דהיינו, מראש ניסחת את המשפט בצורה שמראש ממקדת אתהשומע בכך שנטל ההוכחה האם X הוא טיפש או לא, נטל ההוכחה מוטל עליו.

ואם אתה עודיותר חכם, אז אתה אמור לדעת, שכאשר אתה מתחיל משפט בטענה כלשהי, כגון כאשר אתה אומר"X הוא טיפש", אז אוטומטית בתת המודע של השומע, מתעוררת השאלה האם זה נכון או לא.דהיינו, אוטומטית, נטל ההוכחה מוטל עליך, בתת המודע של השומע. ולכן למרות שבסוףהמשפט העברת את נטל ההוכחה אל השומע, עדיין בתת המודע של השומע, למשך כמה שניות,הייתה בחוויה שלו, שאלה, שבה נטל ההוכחה היה מוטל עליך.

ולכן מראשעדיף שתאמר (אא"כ זה לא אפשרי מסיבות שונות), "למה נראה לך ש X הוא לא טיפש, X הואטיפש". דהיינו, שמראש תמקד את השומע שיחשוב הוא שנטל ההוכחה עליו, ושהוא צריךלהוכיח האם X טיפש או לא.

ומאחר שאם אתהחכם, אז אתה יודע ש (יש היבט ויש גם יוצא מן הכלל וש) עדיין עדיף שלא תסיים אתהמשפט שלך בטענה, שממילא זה יכול להחזיר את נטל ההוכחה אליך. לכן לדוגמא עדיף שמראשתנסח את המשפט בצורה של "למה נראה לך ש X הוא לא טיפש?! X הוא טיפש, למה נראה לךשלא?!" ואז גם אמרת את מה שרצית בצורה מפורשת, אבל גם תחמת את הרעיון שלך, בשנירעיונות נוספים, שבהם יש רעיון שאומר, שנטל הוכחה מוטל על הצד השני ושהוא צריךלהוכיח אם X הוא טיפש או לא.

ואם אתה עודיותר חכם, אתה יודע לדוגמא שיש גם היבט (ויש גם יוצא מן הכלל), שאומר שברגע שאתהמעביר את נטל ההוכחה על מישהו ומבקש ממנו לדוגמא להוכיח ש X הוא לא טיפש, הרישממילא הוא תמיד יוכל למצוא הוכחה יחסית כלשהי,לכך ש X הוא לא טיפש.

ומאחר שאתהרוצה לנטרל מראש את ההוכחה שהוא יביא לך, לכן מראש עדיף שתאמר לדוגמא "אתה באמת בטוח חושב ש X הוא לא טיפש". דהיינו, שתנסח את משפט השאלה שלך, בצורה שמראש תנטרל מהשומעאת היכולת שלו לתת תשובה יחסית לשאלה שלך, וכפי שהסברתי את זה במקום אחר.

ואם לדוגמאאתה יודע שהשומע יגיד לך, שאין שום הוכחות ש X הוא טיפש, אז מראש אתה בשאלה שלךובטענה שלך, כבר יכול להוסיף את הרעיון שאומר, שאין שום הוכחות ש X הוא לא טיפש. אולדוגמא לומר, שיש המון ראיות יחסיות לכך שX הוא טיפש. או לדוגמא לומר שיש הוכחות עמוקותומורכבות, שמראות ש X הוא טיפש. או כל מיני טענות אחרות, שמראש שוללות אתהאפשרות שלו להתגונן ולטעון את הטענה שלו.

ואם לדוגמאאתה יודע שיטענו נגדך, שX היה בעבר נחשב לאדם מאוד חכם. אז מראש לדוגמא באפשרותךלנסח את הרעיון שלך, שהוא בעצם אומר, ש X הוא בתקופההנוכחית טיפש / או הפך להיות טיפש.

ואם לדוגמאיאמרו לך, שלא יכול להיות שאדם חכם הפך להיות טיפש, אז מראש באפשרותך לדוגמא לומר,שדברים משתנים וגם אנשים משתנים (וגם כאן כבר יש תשובה להתנגדות נוספת) ו X השתנה.או לדוגמא לטעון שהשינוי הוא נעשה בצורה אקראית, כגון, המצב הבריאותי שלו, השפיע עלשיקול דעתו.

או נניחלדוגמא שאתה רוצה לגרום למישהו לחשוב שהוא חושב משהו. ואתה יודע מראש שהוא יתכחשלכך. ושאז אתה תגיד לו שהוא מתכחש לכך. במקרה כזה לדוגמא, באפשרותך מראש, לנסח אתהמשפט בצורה הבאה "אני יודע שגם אתה יודע שעמוק עמוק, בתתהמודע שלך, גם אתה חושב ש X, וגם אם תתכחש לכך / אםלא תתכחש לכך, גם אתה תודה שאתה חושב X". ובכך בעצם מראש ענינו לתגובה האפשריתשלו, שהוא יתכחש שהוא חושב כך. ומראש אמרנו לו, שהוא חושב כך בתת המודע ושלא יתכחשלכך.

וכמובן שאפשרכאן לתת עוד המון דוגמאות. אבל המסר הוא פשוט. ברגע שאתה טוען טענה כלשהי / מעבירמסר כלשהו / מוכר רעיון כלשהו, אם אתה טיפש שלא רואה את הנולד, אז מראש אתה תאמר אתמה שיש לך לומר, ואח"כ יגיבו לך ואח"כ תגיב בהתאם וכולי.

אבל אם אתהחכם שרואה את הנולד, אז ממילא עליך ללמוד לדעת לעשות סימולציה לפני תהליך המכירה,שבו אתה אומר את הרעיון שלך, ואז אתה נכנס לראש של האדם שמולך, ומעלה את ההתנגדויותהאפשריות שיכולים לטעון נגדך. ואז אתה חושב על הטענות הנגדיות שלך, להתנגדויות שלהלקוח. ומראש אתה מסגנן את המשפט הראשוני שלך, בצורה שבה כבר יהיו תשובותלהתנגדויות של הלקוח / השומע.

ואח"כ אתה שובנכנס לראש של הלקוח שלך, ושוב שומע את הטענות הנגדיות שלו, ושוב מגיב להן ושוב משפראת המשפט ואת הרעיון שלך. וכך אתה עושה כמה פעמים וחושב כמה מהלכים קדימה.

ואיך להשיג אתהמיומנות הזאת? על ידי זה שאתה תמיד מתרגל לחשוב מול עצמך, אולי ההפך הוא הנכון, עלכל דבר שאתה חושב מול עצמך. קח רעיון של עצמך שנראה לך בעיניך נכון, ותשאל את עצמך,בשביל עצמך, אולי דווקא ההפך של הרעיון שלי, אולי הוא הנכון?! ותנסה למצוא, למהדווקא הרעיון שלך גם לא נכון / רק לא נכון. וכך תעשה עוד כמה פעמים, פעם אחרי פעם.עד שהמוח שלך יתרגל לחשוב קדימה, כמה שיותר מהלכים...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד מטפל אישי, מאמן אישי ועסקי, משחק,לנהל משא ומתן, טיפול בהתנגדויות, משא ומתן, למכור, חכם רואה את הנולד, אומנות,חשיבה חיובית ועוד ...