אחת המטרות העיקריות של מערכת CRM היא לסייע לצוות המכירות. התוכנה מקלה על חיי היומיום של איש המכירות. היא מבצעת את המטלות השחורות והמשמימות, שהוא נאלץ לעשות, כחלק מתפקידו. בנוסף, תוכנת CRM מציעה מאגר לקוחות, שמציע ידע רב ועשיר על כל לקוח. כידוע, ידע הוא כוח, שאיש המכירות יכול לנצל לטובתו. ככל שיש לו יותר מידע אודות הלקוח - כך הוא יכול לפנות אליו בהתאם, לשווק לו מוצרים מתאימים ועוד.
אך מה עושים, כאשר למרות הכוונות הטובות וההשקעה הכספית ברכישת CRM, הביצועים של אנשי המכירות חלשים למדי ואין מספיק מכירות? במצב כזה, עליכם לבדוק גם את המערכת שלכם וגם את אנשי המכירות:
יש לבדוק את מהירות התגובה ללידים - האם המערכת שלכם מטפלת בלידים (ממגוון ערוצי תקשורת - אינטרנט, טלפון, פקס, מייל)? במידה ולא, יתכן שהמענה ללידים מתבצע באיטיות רבה. יתכן שאיש המכירות חוזר ללקוח בעיכוב של יום-יומיים, כאשר הפנייה כבר לא רלוונטית.
האם התוכנה עוקבת אחר אנשי המכירות - תוכנות CRM חייבות לתעד את ההצלחות והכישלונות של אנשי המכירות. זאת, כדי לעקוב אחר איש המכירות ביעילות. כך תוכלו לדעת מי הם אנשי המכירות בעלי הביצועים הגרועים ביותר ובמידת הצורך - לפטר אותם.
האם המערכת מהווה מכשול - האם מערכת CRM היא נוחה, פשוטה, ידידותית ומסייעת לאנשי המכירות, או שהיא קשה לשימוש ורק מהווה עבורם מכשול? במידה ועניתם בחיוב על האפשרות השנייה, הגיע הזמן לשנות את המערכת.
יועץ חיצוני - מומלץ להביא יועץ שיווק חיצוני, שמתמחה במכירות. הוא יאמן את הצוות להגיע לתוצאות המהירות והטובות ביותר.
ניהול יעיל של צוות המכירות - כדי לנצח על תזמורת של צוות מכירות מוצלח, האווירה צריכה להיות ידידותית,כייפית ותומכת. חשוב לשמור על תקשורת פתוחה. מנהלי מכירות בעסקים רבים "מכסחים" את העובדים שלהם, כאשר הם לא מגיעים ליעדים. חשוב לציין, כי אנשי מכירות זקוקים להמון מוטיבציה, כדי לפרוח ולהצליח. לכן, גישה קשה וקשוחה אינה מתאימה כאן והיא בוודאי לא תפתור את בעיית העסקאות הכושלות.
הימנעות מטיפול בבעיה - בתור מנהלים, עליכם לטפל באיש מכירות כושל, בהקדם. אל תעמידו פנים, שאינכם שמים לב לביצועים חלשים. קחו אותו לשיחה. שמעו את הסיפור מזווית הראייה שלו וכך תדעו מה השתבש. חפשו פתרון לבעיה. הרבה פעמים, הפתרון מגיעים מאיש המכירות עצמו.
האם המוצר שאתם מציעים הוא טוב דיו ואנשי המכירות מאמינים בו? אם אנשי המכירות שלכם אינם מאמינים במוצר שהם מוכרים, למה שהלקוחות ירצו לרכוש את המוצר?
האם אנשי המכירות שלכם משתמשים בקסמם האישי - איש מכירות, שלא מפעיל את קסמו האישי, יסגור פחות עסקאות. עליו להפוך את השיחה כולה למהנה ומענגת - ואז יש לו סיכוי גבוה יותר לסגירת עסקה.
מוגש בחסות זברה CRM - מערכת הזברה הינה מערכת CRM המסופקת על גבי תשתית האינטרנט ומאפשרת למשתמשיה גישה ועבודה מכל עמדה המחוברת לרשת האינטרנט.