השבוע פגשתי בהנהלת שיווק של גוף רפואי גדול, מטרת הפגישה איך הם מצליחים להרחיב את מעגל המבוטחים שלהם בעיר בה נפגשנו, אני יכול לגלות שזו אחת מהערים החרדיות החדשות, מאלו שהוקמו בשנים האחרונות, הרגולציה מקשה מאד על מעבר מבוטחים מקופה לקופה, הרישום נעשה בסוכנות הדואר, בכדי לחסום את תופעת "המעכרים" שהיו מבצעים רישום פיקטיבי בכניסה למרכולים, בין מדפי הלחם דיברו על יתרונות סניף טיפת החלב המקומי, במחלקת הירקות בזמן שקילת ק"ג גזר, סיפרו לך על הנחה משמעותית לניתוחי לייזר להסרת משקפים, זה האופי של עיר מתפתחת, המתהווה לעיר ואם בישראל.
לכל קופה יש את היתרונות שלה, באחת יתנו לך טיפולי שיניים חינם עד גיל עשר, ובאחרת אותו טיפול שיניים יהיה חינם לאחר מאה עשרים, ישנם גם קופות שמציעות לך לשלוח את השיניים של הסבא לניקוי חמץ לקראת הפסח, מודעות רחוב יזמינו אותך לסניף החדש והמרווח שנבנה במרכז העיר, מרחוק נראה כמו בית מלון, מקרוב ממש עושה לך חשק להיות חולה, אפילו לתרופות יש היום טעם פטל, ויטמינים עם נגיעות תפוז, סוכריות מציצה להקלה בצרבת, ולכאבי גרון טבלייה בצורת אליפסה בטעם קפה ארומה,
באותה הישיבה, ניסינו אני ועמית לעבודה, ללמוד את הצרכים שלהם, לתאם ציפיות בן הצדדים, להסביר את היתרונות בחיבור חיבוק עם העיתון שלנו, מה הקו שאנחנו מציעים להם, איך זה יכול להגדיל להם את מספר המבוטחים, הם הקשיבו קשב רב, רשמו לעצמם נקודות, לאחר הורדת הפרזנטציה המרשימה שלנו, פתחה מנהלת השיווק שלהם במספר שאלות, שחלקם היו קנטרניות, אבל בשלב זה של התפקיד היא חייבת להראות למנהל המרחב שהיה נוכח, שהיא מצדיקה את משכורתה, אני כבר לא צריך להוכיח, היא קיבלה תשובה יסודית, קצרה וקולעת לכל שאלה, אבל הרגשתי שהאסימון עדיין לא ירד לה, חששתי שהאסטרטגיה שהצגתי עלולה לרדת לטמיון, החלטתי לשנות כיוון ומהר בתוך כדי השיחה.
התופעה הזאת קורה לא פעם באמצע שיחת המכירה, שאנחנו מבצעים מול הלקוח, אנחנו מדברים על היתרונות של העסק/המוצר/השרות אבל ישנו איזה מיסוך, מין קיר וירטואלי בייננו לבין הלקוח, ברור שצריך לסדוק אותו, אבל לא בפטיש שיפלו הרבה רסיסים, לא בהרבה רעש, כי לא בחיל, ולא בכוח, כי אם ברוחי אמר השם, כי פיזור נפש מהסוג הזה, עלול להוציא את הלקוח מריכוז, ולתת לו צ'אנס למחשבות זרות, ולשאלות מיותרות, מה עושים בשלב כזה ? כדי להחזיר את שיחת המכירה לפוקוס מלא.
השינוי כיוון שאני נקטתי, פניתי אליה בשם הפרטי ואמרתי כך " גב' קארין פרץ אחרי שהקשבת לי בנימוס, ותדעי לך שאני מאד מעריך הקשבה, יותר את השאלות המקצועיות שלך, בכל אופן תגידי לי במשפט אחד מה אהבת ברעיון שלי" חברים יקרים קוראי החשובים, בשלב זה אני כבר הייתי מיותר בחדר, היא הסבירה לכולם מה הם היתרונות של המוצר שלי, ולמה היא חושבת שהיא תלך איתנו, והיא רוצה להתקדם עוד שלב.
כך בפגישת מכירה, כך גם אצל מוכרת בחנות שמלות ערב, לאחר שאם החתן מדדה כבר כמה שמלות לשבתן חתן, ועדיין לא החליטה, או אתה מתווך דירות, מעצב גרפי שמיתג ללקוח שלו את העסק, אדריכלית שעיצבה תוכנית שיפוץ לדירה והלקוחה משנה כבר בפעם החמישית את הסקיצה הראשונה, מוכר בחנות משקפים שמראה כבר את המסגרת מספר עשרים ללקוח, בעל חנות רהיטים שמראה לחתן והכלה שמונה סוגי שידות איפור,
אצל כולכם וכולכן, שאלת המחץ צריכה להיות "מה אהבת במוצר שלי ? מה אהבת בשימלה שאת לובשת עכשיו ? מה אהבת בדירה שאני מראה לך עכשיו לעומת הדירה הקודמת ? מה אהבת הכי במיתוג שהכנתי לך ? האדריכלית יכולה לשאול את הלקוחה הפדנטית שלה, מה אהבת בקו הנקי שעיצבת לך את הדירה ? איזה מסגרת משקפים הכי אהבת מתוך כל אלו המונחות לפניך על הדלפק ? וגם בחנות רהיטים מול הזוג המאושר לעתיד, אפשר לשאול , מה אהבתם בחדר שינה שעכשיו אתם מביטים בו לעומת האחרים.
ברגע שהלקוח מדבר על מה שהוא אהב, הוא מתאהב בעצמו, ובמה שהוא אומר, כי כשאדם מוציא מהפה, שאלה מאולצת ריגשית, הוא לא ירצה לפרש עקום, אלא הוא גם מתחיל להאמין במה שהוא אומר, זקן בדאווי אחד רצה לנוח בצהרים בשקט באוהל, ועשרות ילדיו עשו לו רעש צתחת לאוזן, הוא קם בחיפזון והראה להם באצבעו לכיוון סוף הכפר, ואמר שהדוד שלו מחלק שם סוכריות על מקל, התחילו הילדים לרוץ מתחילת הכפר ועד קצהו, יצא הזקן שוב מהאהל, וראה ילדים רצים שאל אותם לאן אתם רצים ? אמרו לו הילדים בסוף הכפר ישנו שם ערבי אחד שמחלק לכולם סוכריות על מקל, וכולם רצים לקבל ממנו, הערבי השקרן שבתחילת הסיפור בדה מליבו את הסיפור, האמין בסיפור והתחיל לרוץ יחד איתם לכיוון המחלק האלמוני,