סחרור הגידול

העולם מיטיב עם הגדולים והחזקים. לחברות גדולות, בעלות נתח שוק גדול, קל יותר להמשיך לגדול ולהתחזק על חשבון המתחרים הקטנים. הדבר נובע משלוש סיבות עיקריות, שהראשונה היא יתרון לגודל:

1. העמסת עלויות קבועות - חברה המוכרת הרבה, יכולה להעמיס את ההוצאות הקבועות על מספר רב של מוצרים ובכך להקטין את העלות ליחידה.

2. כוח מיקוח - חברות גדולות רוכשות בכמויות גדולות יותר (חומרי גלם, ציוד, שירותים) ולכן כוח המיקוח שלהן רב יותר, מה שמאפשר להן שוב להקטין את העלויות.

3. משיכת כוח אדם - בדרך כלל עובדים יעדיפו לעבוד בחברות גדולות ומבוססות יותר, במחשבה שזה מעניק להם בטחון תעסוקתי, ולכן חברות גדולות יותר יכולות למשוך את כוח אדם איכותי יותר במחירים נמוכים יותר ושוב לחסוך בעלויות.

שלושת היתרונות הללו מעניקים לחברה גדולה בשוק יתרון בעלויות על-פני מתחרותיה הקטנות יותר, מה שמאפשר לה להרוויח יותר או להוריד מחירים לרמה שהמתחרים לא יכולים להתמודד ובכך להמשיך ולהגדיל את נתח השוק שלה.

הסיבה השנייה בנוסף ליתרון לגודל, היא שחברה גדולה יותר בדרך כלל נהנית ממוניטין טוב יותר, מה ששוב מקנה לה יתרון תחרותי על פני המתחרים הקטנים. מוניטין יכול להיות מתורגם למחירים גבוהים יותר (מבלי לוותר על נתח שוק) או להגדלת נתח שוק. ושוב, הגדולים נהיים גדולים וחזקים יותר. שתי הסיבות הללו יחד יוצרות את סחרור הגידול.

אם כן, איך בכל זאת חברות קטנות מצליחות במקרים רבים לפרוץ את הסחרור הזה? בתהליך של ייעוץ אסטרטגי, אנחנו מזהים שהדרך היחידה היא על-ידי יצירת יתרון תחרותי בר-קיימא, כלומר יתרון שלא ניתן לחיקוי בקלות על-ידי המתחרה הגדול. יתרון תחרותי יכול לנבוע משני מקורות עיקריים:

1. יתרון בעלויות – בעזרת עלויות ייצור נמוכות (הנובעות מידע או טכנולוגיה), עלות חומרי גלם נמוכה, או עלות כוח אדם נמוכה, שחקן קטן יכול להשיג יתרון בעלויות על-פני מתחרה גדול ובכך להגדיל את נתח השוק על-ידי הצעת מחיר נמוך יותר.

2. יתרון באיכות – הדרך השנייה היא יצירת מוצר איכותי יותר, בעזרת טכנולוגיה חדשה, מודל עסקי חדש, ערוצי הפצה חדשים, או תועלות נוספות אחרות, אשר גורמים ללקוחות להעדיף את מוצר המתחרה הקטן על-פני המתחרה הגדול, חרף היתרונות לגודל.

מתחרה קטן, צריך לגבש אסטרטגיה שיווקית, אשר תאפשר ליצור יתרון תחרותי, יכול לפרוץ את סחרור הגידול ולהפוך בעצמו לשחקן המוביל. לכן למרות שהשחקנים הגדולים נהנים מכך שהם גדולים, צריך להיזהר משאננות ותמיד להיות ערניים לשחקנים קטנים, אשר עשויים להוות את האיום הבא.