3.7.10
את הכסף סופרים במדרגות
אחד הקשיים המאפיינים את עבודתו של יועץ הנדל"ן והסיבה העיקרית לשבירת רוב הסוכנים המתחילים היא הדרך הארוכה, בדרך כלל, בין הפגישה הראשונית עם השוכר לרגע חתימת החוזה ויש שיאמרו עד שהכסף בבנק.
עדיף בהחלט לקבל מהשוכר הפוטנציאלי תגובות צוננות על המשרדים להשכרה מהתלהבות ראשונית שבקצה עשויה לחכות אכזבה גדולה.
עם השמע תגובה חיובית מהשוכר הנטייה של היועץ המתחיל היא לחשב את גודל העמלה שהוא אמור עוד מעט קט לשלשל לכיסו. בהרבה מהמקרים גודל הצפייה כגודל האכזבה. הכל נראה מושלם וזורם עד שלפתע מתגלה איזה מקל קטן בגלגלים, משהו שהופך את העסקה לבלתי אפשרית.
לדוגמא: איש עסקים חיפני רצה לפתוח עוד סניף לרשת המרכולים שבבעלותו. המדובר היה במרכול גדול באזור התעשייה של כפר סבא. עסקה גדולה בקנה מידה שלנו. הכל זרם. השוכר דרש דרישות, המשכיר סרב, הסוכן גישר ופישר והמשכיר התרצה לבסוף.
משא ומתן מייגע שנמשך כמה וכמה שבועות. סוכמו התנאים, עורכי הדין נכנסו לתמונה ואז... הבחינה אשתו של השוכר בחנות סקס קטנה בסמוך למבנה. השוכר נחרד ואמר שחנות הסקס תרחיק משם את קהל הקונים הדתי. עם טענה כזאת לא ממש ניתן היה להתווכח והעסקה קרסה בקול רעש אדיר. אכזבה אמיתית לסוכן ולמנהל הבנק שלו.
דוגמא נוספת: למנהלת בית ספר לפלמנקו מצא הסוכן, אחרי מאמצים רבים, מרתף באזור מתאים עם קהל לקוחות פוטנציאלי. כולם חייכו ונשמו לרווחה. האדריכל הגיע, עורכי הדין עמלו כבר על הטיוטה, הכל נראה בסדר. אלא שכעבור מספר ימים הגיעה רואת החשבון שבמשרד למעלה מזועזעת כולה. על גוויתה יפתחו כאן סטודיו לפלמנקו. הרעש ונקישות העקבים לא היו ממש לרוחה. העסקה נפלה וכך גם רוחו של יועץ הנדל"ן המאוכזב.
יש ומקרים דומים בוריאציות שונות קורים אחד אחרי השני. וכאן נדרש מהסוכן החוסן הנפשי, לא להתייאש, לנגב את הדמעות ולהמשיך הלאה כאילו כלום. בסופו של דבר חוק ההסתברות חייב לעבוד והגלגל יסתובב. כי המקרים ההפוכים קורים גם קורים והסוכן מוצא את עצמו לפתע ממקום לגמרי לא צפוי גורף כמה אלפי דולרים טובים בעשר דקות. בא, מראה את המשרדים להשכרה ומנצח.
אבל את המשפט הידוע הלקוח מעולם הקלפנים המקצועיים "את הכסף סופרים במדרגות" הוא חייב לחזור ולשנן כחלק מהמקצוע.