כבעל עסק אתה נדרש לנהל משא ומתן עם לקוחות ועם ספקים כמעט ברמה היומית, ולעיתים תוצאות המשא ומתן עשויים להיות גורליים עבור העסק שלך, עבור רווחיותו או קבלת פרויקט כלשהו.
משא ומתן מחייב הכנה מוקדמת שתשפר את סיכוייך לקבלת הפרויקט ולהשגת תוצאות טובות יותר.
יעוץ עסקי אפקטיבי, מחייב בראש ובראשונה להגדיר מראש את שלבי המשא ומתן:
•מהן המטרות ומה אנו רוצים להשיג
•מהי נקודת הפתיחה
•מהם הקווים האדומים שלא נוכל לחצות
•באיזו אסטרטגיה נשתמש
•כיצד להציג את עמדתך.
מהם סימנים למשא ומתן מוצלח
•האם כל האינטרסים החשובים שלך התמלאו?
•האם האינטרסים החיוניים של הצד השני התמלאו?
•האם בסיום המשא ומתן היחסים טובים?
•האם התוצאה טובה יותר מכל חלופה אחרת עליה חשבת
•משא ומתן מתקיים בכל מקום בו יש יחסים בין שני בני אדם, ולכן, כדאי מאד ללמוד לשאת ולתת היטב.
שגיאות שכיחות במשא ומתן
1. אל תיכנס למשא ומתן עם תביעות גבוהות מדי באופן מלאכותי כדי להמריץ פשרה שהינה תוצאה של מיקח וממכר. תמיד יש מקום לפשרה, אבל ראשית כל יש לגלות מה באמת חשוב לך ומה חשוב לצד השני. אין צורך לבקש את כל העולם כאשר יתכן שאתה זקוק רק לחלק ממנו שאינו דרוש לאיש.
2. אל תנסה להתמודד קודם כל עם הנושאים הקשים. אנשים נוטים לומר, 'זאת הבעיה הגדולה ביותר, אז בוא נחסל אותה ואז יהיה לנו קל יותר להמשיך' אולם מה שקורה בדרך כלל הוא ששני הצדדים אינם מצליחים לעולם לעבור את המשוכה הראשונה, עובדה היוצרת תסכול רב. הדבר הטוב ביותר לעשות הוא להתחיל עם נושאים פעוטים עליהם קל יותר לשאת ולתת. בניית מערכת יחסים טובה מעניקה תנופה להתמודדות עם הבעיות הקשות יותר.
3. אל תמהר להתנגד או לדחות אופציות שליליות על הסף. דחייה מוקדמת מדי של הצעה עלולה לשלול ממך את יחידת המידע שהייתה עשויה להפוך את המצב לכדאי עבורך. בנוסף, דברים משתנים. מה שלא עבד בעבר עשוי לעבור מערך שלם של משתנים שיהפכו את המצב לכדאי כעת. מלבד נטישה לא נבונה של עסקה אשר בבדיקה מדוקדקת יותר הייתה מתבררת כבעלת יתרונות, דחייה על הסף מעוררת תגובה שלילית ובלתי רצויה אצל האדם מצידו השני של השולחן.הגישה של הכל או שתוק חוסמת למעשה את פתרון הבעיות היצירתי ומובילה למלחמת התשה. אין כל רע בתקיפות, אבל הגבול בין תקיפות לצרות אופקים הוא דק מאד. במשא ומתן הגבל מראש את מספר הפעמים שתאמר לא.
4. אל תניח כלום. אל תניח שאתה יודע מה הצד השני רוצה ברר וודא. כאשר פועלים כאילו ההנחה היא עובדה, נתקעים עם ההנחה וחייבים להמשיך לפיה, לעתים קרובות עד לתוצאות הרסניות.
5. אל תתגונן ואל תסתיר מידע. "במקום להתייחס לאנשים מצידו השני של השולחן כאל אויבים מהם אתה חייב להסתיר את תוכניות הקרב שלך, חשוב עליהם כעל חלק מצוות לפתרון בעיה הדדית .