טכניקת שכנוע,שיטת NLP, טכניקת NLP, לימוד NLP, טכניקת מכירות, טכניקת שיווק, יצירת התניה, לתתכדי לקבל, ללמוד NLP, ללמוד מכירות, איום סמוי, תגמול סמוי, ללמוד לשכנע, סודותהשכנוע
עכשיו אניאסביר לכם שיטת שכנוע, יש הרבה שיטות, נסביר עוד שיטה. השיטה אומר ככה, אם אתה רוצהלגרום למישהו להסכים איתך על משהו אתה בעצם צריך ללתת לו תועלת ולהתנות אותה בהסכמהשלך איתה. לדוגמא "אם תסכים איתי אני אתן לך ככה וככה" עכשיו זה לכאורה נראה לושקוף, ברור כאילו. עכשיו תראו איפה התחכום, אם אתה אומר למישהו "תקשיב, אם תסכיםאיתי אני אתן לך מיליון שקל", הוא יסכים איתך או יש סיכוי יותר גדול שהוא יסכיםאיתך.
עכשיו, אתהיכול לעשות אבל טריק אחר, אתה יכול לתת לו את המיליון שקל ולהגיד לו אני נותן לך אתזה בתנאי שתסכים איתי. אתה יכול לבוא למישהו להגיד לו "אם תסכים איתי אני אתן לךמיליון" ואז הוא יסכים איתך. תראה, אני מסביר לך איך המוח שלך עובד עליך.
עכשיו, אז ישמצב שאתה משכנע מישהו, אתה אומר לו "אם תסכים איתי, אני אתן לך", זה מצב אחד. מצבשני שאתה נותן לו משהו ואתה אומר לו "אני נותן לך את זה בתנאי שתסכים איתי". עכשיוהשאלה איך עושים את זה בצורה עוד יותר מתוחכמת שאתה נותן לו משהו ואתה אומר לו "זהבתנאי שתסכים איתי" בלי להגיד לו את זה.
עכשיו, אזהרעיון הוא כזה, אם נגיד אתה בא לבן אדם ואתה אומר לו "תראה", עכשיו הרעיון הואכזה, הרעיון הוא לתת לו משהו שתוך כדי שאתה נותן לו את זה, זה יהיה מותנה בהסכמהשלו איתך ואז ממילא יש לו אינטרס להסכים איתך בשביל לקבל את מה שנתת לו. לדוגמא, אםנגיד אתה אומר מישהו "תראה, אתה עם כל השכל שלך, ברור שאתה מבין שככה וככה", מהבעצם נתת לו? נתת לו מחמאה שיש לו הרבה שכל אבל אמרת לו זה בתנאי שתסכים איתי "שככהוככה". לדוגמא נגיד "הרי מישהו כמוך" אתה נותן איזה מחמאה כלשהי ואז אתה אומר "ברורשככה וככה".
זאת אומרת מההשכל שבדבר? השכל שבדבר הוא ככה, תיקח דבר טוב ערך טוב, ערך חיובי כלשהו, יתרוןכלשהו, נגיד שכל, מראה, הבנה, ניסיון חיים, לא יודע מה, משהו כלשהו, תבדוק מה אתהרוצה שהוא יחשוב אותו בן אדם ותדחף משפט שבעצם במשפט אתה אומר כמה דברים. אתה אומרלבן אדם מה שהוא רוצה לשמוע על עצמו, אתה אומר לו "אתה ככה וככה", מחמאה שהוא רוצהלשמוע על עצמו, מחמאה שהוא לא ירצה לשמוע את ההפך על עצמו ואז דרך זה תדחף את מהשאתה רוצה שהוא יסכים איתך. נגיד "הרי אדם כמוך שהוא מבין בזה ובזה, הרי ברור שהואלא...".
עכשיו מה האמתהאמיתית? האמת האמיתית שהוא יוכל להגיד "לא, אני מבין בזה ובזה, ואף על פי כן אנילא מסכים איתך" ואז הוא לוקח סיכון כי אז יכול להיות שהוא יאבד את המחמאה שנתת לו,כי אז הוא מסתכן כי אם עכשיו אתה אומר למישהו מחמאה ואתה אומר "ואל תחשוב ככה וככה"במילא הוא אומר "רגע, אני באמת חושב ככה?" ואז הוא אומר "אוי ואבוי, אם אני לאאחשוב ככה, אז יכול להיות שאני לא מה שהוא אמר עלי". אתה כאילו מאיים עליו, אתהאומר לו "תקשיב, תסכים ככה וככה, ואם לא אתה לא מה שאמרתי עליך". זאת אומרת שבעצםאתה נתת לו את התועלת וגרמת לו לא לרצות לא להסכים איתך. זה צד אחד של המטבע, אוקי,זה הבנו? תן דוגמא אתה.
ש: אני אתן לךדוגמא על זה? זה כמו שאני אומר למישהו "בן אדם חכם כמוך היה רוצה לעשות את הדבר הזהוהזה".
אליעד: או אםאתה אומר "ברור שבן אדם חכם כמוך". עכשיו, נגיד שיש לך נגיד סכסוך עם מישהו ואתההולך לבורר לצורך העניין, ואתה רוצה לשכנע את הבורר שיסכים איתך אז אתה כאילו צריךלפרגן לבורר ודרך הפירגון, וליהנות, כאילו ליצור משמעות שאתה מפרגן לבורר, אתה אומרלבורר כאילו, אתה כאילו אומר את התודה לפני שהיית צריך להגיד אותה. נגיד שהבורראומר לך "אתה צודק" ואז אתה אומר "תודה, נכון, אתה חכם, אני שמח שהבנת את זה". אתהיכול לעשות את זה הפוך, אתה יכול, אתה יכול להגיד, אתה יכול כבר מראש לתת לו אתהתשלום ואז לא יהיה נעים לו כי הוא אומר "הוא כבר שילם לי, לא נעים לי", "אני יכולכבר לקחת את התשלום חזרה, יכול להיות שהבורר יגיד לי שאני לא בסדר". זה בעצם יצרתאצלו את האינטרס.
עכשיו, אותודבר אפשר לעשות גם בצורה ההפוכה או בצורה שאתה נותן לו את התשלום, ואז אתה, הואמפחד לאבד את התשלום או שאתה עושה את זה הפוך בקטע שאתה כאילו יוצר איום סמוי אםהוא לא יסכים איתך. מה זאת אומרת, אתה נגיד יודע מה הוא לא רוצה לחשוב על עצמו, פהמה שאמרנו קודם זה "תבדוק מה הוא רוצה לחשוב על עצמו ותגרום לו לחשוב שהוא יכוללחשוב את זה על עצמו רק אם הוא חושב כמוך או רק אם הוא עושה את מה שאתה רוצה".
עכשיו, יש אתהווריאציה ההפוכה, הווריאציה ההפוכה היא שתבדוק מה הוא לא רוצה לחשוב על עצמוותגרום לו לחשוב שאם הוא לא יסכים איתך זה אומר שהוא מה שהוא לא רוצה לחשוב עלעצמו. לדוגמא בן אדם לא רוצה לחשוב שהוא רע אז אתה אומר "רק בן אדם רע חושב שככהוככה". עכשיו, מצד אחד הבן אדם יכול להגיד "לא נכון, אני לא רע ואני בכל זאת חושבאת זה" ומצד שני הוא עכשיו צריך להתחיל להתאמץ, צריך להסביר את עצמו כי אתה הראשוןשמת כותרת "בן אדם רע, חושב ככה".
אז אתה כאילואומר "הרי אתה לא רע, שתחשוב ככה", זה כמו שאתה אומר "אתה לא טיפש לחשוב ככה וככה,אתה לא רע לחשוב ככה וככה, מה, רק טיפש יחשוב ככה וככה". מה בעצם אז הוא אומר, מהאז הוא כאילו הוא מפחד להגיד "רגע, אבל אני חושב ככה" כי זה בחלקיק שניה יגידו שהואטיפש. הוא מפחד לקחת את הסיכון אז הוא אומר "נכון נכון" ולמה הוא אומר את "הנכוןנכון נכון" כי הוא רוצה בעצם מקבל את האישור שהוא חכם. כי אנשים מה חשוב להם יותר,מה האמת או להרגיש טוב עם עצמם?
ש: להרגיש טובעם עצמם.
אליעד: להרגישטוב עם עצמם, לאנשים לא אכפת להם מהאמת זה לא מעניין אנשים פה מה האמת בכלל. אנשיםבדרך ככל חשוב להם להרגיש טוב עם עצמם והוא רוצה להרגיש שמפרגנים לו ובשביל שיפרגנולו הוא ימכור את כל העולם כולו, ימכור את האמת, ימכור את עצמו, לא משנה מה העיקרבשביל להרגיש טוב. אז זאת אומרת שיש פה שני זחלים, אחד תיתן לו טוב ותגרום לו להביןשאם הוא לא יסכים איתך או לא יעשה את מה שאתה רוצה בעצם הוא יאבד את הטוב הזה. ו2.תשים לו כמו אקדח של "רע" שכאילו שהוא יבין שאם הוא לא יסכים אתך הוא מסתכן בזהשהוא ירגיש רע מזה שהוא יחשוב על עצמו משהו מסוים שהוא לא רוצה לחשוב על עצמו. אתההבנת?
ש: במיוחד אםאין זמן, נגיד שהוא רוצה להצטדק, נגיד הוא רוצה להסביר את עצמו למה הוא אומר ההפךמהשבועה שנתתי לו, מהאמינות שתליתי בו, אז הוא מנמק את עצמו. נגיד אם אין זמן זהעוד יותר מאלץ אותך כי אין לו את ההזדמנות להסביר את עצמו.
אליעד: מה הואאומר? הוא הוסיף פה עוד רמת תחכום מסוימת, הוא אומר, מזה אפשר להוסיף עוד רמתתחכום. הוא אומר כזה דבר, אם אתה נגיד אומר "חכם יחשוב ככה וככה, ואתה גם מנמק אתזה" זה בכלל, כאילו עכשיו מה הוא יכול לעשות כי עכשיו הוא יודע שזה לא רק סתם אמרתשחכם חושב ככה, והוא יגיד לך "לא נכון, אני לא חושב ככה". אז אתה אומר "חכם יחשובככה כי ככה וככה" או יותר מתוחכם.
אם אתה תגיד"חכם יחשוב ככה כי ככה וככה" אז איך שאתה אומר "חכם יחשוב ככה" ואתה מתחיל להגיד"כי" הוא יגיד לך "רגע רגע, לא נכון", אז תעשה אחרת אתה קודם כל אומר "בגלל שככהוככה לכן חכם יחשוב ככה". ואז קודם כל הבאת את הטענה ואחר כך אמרת "ולכן חכם יחשובככה". טוב כבר אמרת, כבר הוכחת את ההוכחה. קודם כל אמרת "מאחר שככה וככה לכן חכםיחשוב ככה", אתה מבין את ההבדל?
כאילו אתהאומר "חכם יחשוב ככה". לא אני יודע שהבנת את זה אבל הוספתי עוד דבר. כי אני אגיד לךאיך זה קפץ לי? כי אתה אמרת על זמן. עכשיו, ברגע שזה אתה אמרת שהוא צריך לנמק אזנכנס השכל של הנימוק, אם אתה מנמק את הסיבה שבגללה אתה תולה את השבח שלו או הביזוישלו בהסכמה שלך, אם אתה מנמק את זה אז אתה בעצם מקשה עליו עוד יותר להתנגד לך.ועכשיו, אני עשיתי את זה עוד יותר מתוחכם שאם אתה מביא את הנימוק בהתחלה, אתה יכוללהגיד את הטענה "חכם חושב ככה כי..." ואתה יכול להגיד "בגלל ש..., לכן חכם חושבככה". עכשיו, אם תגיד "חכם חושב ככה" הוא יכול מיד לא להסכים, להגיד לך "לא נכון,בגלל שככה וככה, לכן חכם חושב ככה". ועכשיו זה הרבה יותר קשה לו להגיד לך לא נכוןכי הוא צריך להתכונן לנימוק שהבאת קודם.
עכשיו, המוחשל הבן אדם, איך זה קשור אליך נגיד, אתה הרי לא כמונו אתה איש אמת, איך זה קשוראליך? אז אני אסביר לך איך זה קשור אליך. כל פעם שאתה חושב משהו אתה צריך לבדוק עםעצמך "האם אני חושב את זה כי זה האמת או אני חושב את זה כי זה גורם לי להרגיש טוב".אתה מבין מה אני אומר? הרי המנגנון, מה שאני הסברתי עכשיו, הרי בסופו של דבר הואאצל כל בן אדם אותו דבר אלא אם כן אתה באמת מודע לדבר. זאת אומרת ברגע שאתה חושבמשהו מסוים אתה צריך לשאול את עצמך "איך המחשבה הזאת גורמת לי להרגיש" ואתה רוצהלדעת האם המחשבה שאתה חושב האם היא אמת או לא, אתה צריך לשאול את עצמך "איך המחשבההזאת גורמת לי להרגיש". כשאני חושב ככה מה זה גורם לי להרגיש.
או לדוגמא שבןאדם יש לו ספק באיזה נושא, בן אדם יש לו ספק באיזה תחום והספק הזה, הוא לא יודע מההאמת, הוא אומר "האמת ככה או ככה". אז הבן אדם, אחת מהדרכים לדעת מה האמת, אתה בעצםשואל את עצמך "איפה אני מרגיש יותר טוב, כשאני חושב ככה או כשאני חושב ככה? איפהאני מרגיש יותר רע, כשאני יחשוב ככה או יחשוב ככה". ואז לבודד את התחושה הזאת ולשיםלב "רגע ואם זה היה הפוך, אם כשהייתי חושב ככה הייתי מרגיש יותר טוב וככה הייתימרגיש יותר רע, גם הייתי חושב את אותו הדבר?".
בסופו של דברמה אני בעצם אמרתי? אני בעצם אמרתי שכשבן אדם מחליט החלטה, כשבן אדם חושב מחשבה,כשבן אדם משתכנע לעשות משהו חלק מהסיבה שהוא עושה את זה, זה בגלל שהוא חושב שזההאמת אבל חלק מהסיבה שהוא עושה את זה, זה בגלל שזה גורם לו להרגיש טוב או רע.
ש: והוא מושפעמהטוב והרע.
אליעד: עכשיויש פה רמת תחכום עוד יותר גדולה. שלפעמים בן אדם אם אתה תשבח אותו במשהו בגלל שהואיסכים איתך הוא יכול לעשות דווקא הפוך. למה? כי הוא ירגיש שזה כאילו מוציא אותו אישאמת, הוא כאילו יגיד "יש לי תועלת יותר גדולה מלשקר אפילו והעיקר לא לקבל אתהמחמאה, יותר מאשר להגיד את האמת ושהמחמאה תהיה נכונה". זה כאילו כבר עוד יותרמורכב. כאילו לפעמים יכול להיות שאתה תחמיא לבן אדם ודווקא בגלל שהחמאת לו, דווקאבגלל זה הוא יגיד "לא נכון, אני אפילו מוכן שיקראו לי טיפש, העיקר לא להגיד ככה"ואז הוא מרגיש יותר טוב ממה שהוא חושב על עצמו שהוא איש אמת, שהוא איש צדק או משהויותר מהמחמאה שנתת לו שהוא חכם.
ש: אז מהעושים?
אליעד: לכןאתה צריך לבדוק מה הוא רוצה יותר לחשוב על עצמו, "מה הוא רוצה יותר לחשוב על עצמוהוא יותר רוצה לחשוב שהוא איש אמת או יותר רוצה לחשוב שהוא...". ואז אתה יכול לעשותעוד מניפולציה להגיד לאותו בן אדם את שתי השבחים במכה אחת אם הוא יסכים איתך. להגידלו "תראה, לא רק שחכם יחשוב ככה אלא שאיש אמת יחשוב ככה". אתה נותן לו את שתיהמחמאות במקביל לרעיון.
ש: אבל אםנתקלת באחד ממש מתוחכם שהוא קולט שיש פה מניפולציה, שהוא שם לב שיש פהמניפולציה.
אליעד: ואזהלך עליך, סתם.
ש: אז איך הואיגיד כשהוא קולט שיש מניפולציה.
אליעד: למהשיקלוט שיש מניפולציה אבל? תראה זה שיש מניפולציה, אם אתה חכם ברור שאתה רואה שישמניפולציה.
ש: נניח שזהאני עכשיו ואתה עושה לי.
אליעד: אתהרוצה לדעת את האמת? גם חכם לא יכול להתנגד לזה. סתם, מה האמת? שחכם יכול להתנגדלזה. אבל באופן יחסי אתה בתוך השכל ובאופן יחסי אתה מושפע מרצונות. אין מה לעשותאתה לא מחפש רק את האמת אף פעם, גם אין אמת ביומיום הוא לא מחפש רק את האמת כי אםהוא מחפש רק את האמת הוא לא יגדיר שום דבר. אז באופן יחסי אתה מזדהה עם רצונות ודרךזה אתה יכול גם בבן אדם חכם לשלוט, עוד פעם באופן יחסי תלוי מה הוא רוצה יותר.
אתה הבנת,אתה? לגביך, הבנת מה אתה לומד מזה לגביך? מה שאתה לומד מזה לגביך זה כזה דבר. בכלפעם שאתה משתכנע במשהו, בכל פעם שאתה מרגיש שמשהו נכון אתה צריך לשאול את עצמך "האםאני חושב שזה נכון בגלל שזה באמת נכון או בגלל שזה גורם לי להרגיש טוב שאני חושבשזה נכון". עכשיו, בכל פעם שאני מלמד אותך איך לרמות מישהו אני בעצם מלמד אותך איךמרמים אותך.
ש: או איך אנימרמה את עצמי.
אליעד: או איךאתה מרמה את עצמך מהכרות עם עצמך.
ש: אני חושבשברמה הרגשית זה לא תופס כאילו.
אליעד: מה לאתופס?
ש: כל הסיפורהזה.
אליעד: כלהסיפור הזה לא תופס לומר את זה? אולי כל הסיפורים לא היו תופסים, תקצין תגיד "כלהסיפורים האלו לא תופסים". למה הוא עשה עלי מניפולציה? "כל הסיפור הזה", אה תכליל"כל הסיפור הזה לא תופס בכלל, אין קשר בין הדברים בכלל אני אפילו לא רואה אתהקשר".
ש: כי ברמההרגשית זה לא כאילו מה האמת או לא נכון. כאילו נכון או לא נכון וזה רגשי כאילו ברגעשאין נכון או לא נכון כאילו.
אליעד: לא אבלאני אתן לך דוגמא נגיד שעכשיו אתה רוצה מה? אתה לא, הרי אתה לא רואה אמא שאומרתלילד שלה "תהיה ילד טוב ותאכל", זה לא אותו דבר? כשהיא אומרת "תהיה ילד טוב ותאכל"מה בעצם היא אומרת "אם לא תאכל אתה ילד רע", מה זה לא אותו דבר? או כשאומרים "תהיהגבר ותעשה את זה", זה לא עושים עליך את המניפולציה הזאת, שבעצם אומרים לך " תקשיבאם לא תעשה את זה אתה לא גבר", זה לא אותו דבר? זה בדיוק אותו דבר.
זה אותו דבר,כאילו מה זה, זה ביומיום זה קורה, לא? או "אל תהיה פראייר תקנה ככה וככה", מה בעצםאומרים לך? שאם אתה לא קונה אז אתה פראייר.
ש: לא זהעדיין לא רגשי אבל.
אליעד: מה זאתאומרת?
ש: נגידבעניין של רגשות אחד כלפי השני אז זה לא מה אני אגיד לך כאילו, זה לא...
אליעד: אתהמתכוון לומר שבמערכת, האם אתה מתכוון לומר שבמערכת יחסים רגשית שמבוססת על ערכיםאמיתיים, הדברים האלו לא רלוונטיים?
ש: משהו כזה,כן.
אליעד: אוקי,בא נדבר על זה בנפרד. אתה הבנת מה הוא רצה לומר? הוא ניסה לומר שאם יש מישהו שאתהמנסה לרמות אותו אז יאללה סבבה אבל אם אתה רוצה שהוא יאהב אותך באמת אז זה לא באמת.נדבר על זה בנפרד. טוב, הבנו את זה?
ש: כן, יש לישאלה על משהו.
אליעד: על זה?על הקודם?
ש: כן.
אליעד:כן.
ש: לא כל כךהבנתי את זה, את הנושא. איך אני בודק את עצמי לגבי שאני חושב ככה...
אליעד: וכלפעם שיש לך ספק נסה לחשוב, מה זאת אומרת איך אתה בודק את עצמך, תשאל את עצמך מהמרגיש לי יותר טוב לחשוב ככה או לחשוב ככה. נגיד שיש לך ספק.
ש: לא הבנתיאת הנקודה הזאת, מה זאת אומרת?
אליעד: תבדוק,נגיד יש לך ספק "האם לעשות ככה או ככה?", אתה לא יודע. תשאל את עצמך "אוקי, מהירגיש לי יותר טוב להגיע למסקנה של לעשות או להגיע למסקנה לא לעשות, מה יעשה לייותר טוב" ואז נגיד שאתה מגיע למסקנה "שיעשה לי יותר טוב להגיע למסקנה לעשות", ואזאתה אומר לעצמך "אוקי, עכשיו בא נבדוק מה האמת אבל נבדוק יותר את האופציה של הלאלעשות כי אני יודע שאני משוחד לעשות". אתה הבנת את הכוונה? אתה כאילו יודע כמה שאתהכאילו מרגיש שיעשה לך טוב לעשות ככה תחשוד...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד ייעוץ אישי, מטפל טוב, יעוץ אישי,השכנוע, לתת כדי לקבל, לשכנע, טכניקת nlp, ללמוד מכירות, אליעד כהן, nlp ועוד...