גיוס מנהלי מכירות ואנשי מכירות
בשורות הבאות נציג כמה מהאתגרים המורכבים הכרוכים בתהליך גיוס מנהלי מכירות ואנשי מכירות לארגון מסוים. במסגרת הצגה זו נעמוד על הטעויות הנפוצות בתחום, את דינאמיקת המכירות ובאיזה אופן היא משפיעה בצורה מכרעת על טיב הגיוס. ננסה להתמודד עם מספר שאלות כמו למשל מה הסיבה שבגינה לא מעט תהליכי גיוס מפספסים את מטרתם, מה הופך איש מכירות לטוב, מהו הסוג המבוקש והרמה הנדרשת ממנהלי המכירות, אילו תכונות מפתח נדרשות להצלחה מקסימאלית בהתאם לתפקיד שאותו יש לאייש, כיצד להגדיר כשורה את המיומנויות הנחוצות של המועמדים כדי שימלאו את תפקידם נאמנה וכן הלאה.
שיטות שונות של גיוס מנהל מכירות
אם גם לכם אין עוד כוחות לראיין אינסוף מועמדים שכלל לא רלוונטיים או לחילופין להתמודד עם אכזבות מאותו המועמד שנבחר לשמש כמנהל מכירות לאחר טווח קצר שמילא את תפקידו בצורה לא תקינה, אנו ממליצים לכם קודם כל לקחת מועמדים שעברו קורס מנהלים. גיוס מנהלי מכירות עדיין נעשה על סמך קריטריונים בלתי רלוונטיים כמו למשל: גיל, מין, ניסיון ורקע קודם במכירות, השכלה והופעה כללית. לא זו בלבד, לא מעט מתהליכי הגיוסים שנעשים בארגונים שונים עדיין נעשים על בסיס תמהיל תכונות אישיות ומאפייני התנהגות שלגמרי מחטיאים את המטרה.
אתגרים בתהליך גיוס מנהלים
כדי לבצע תפקיד מסוים בהצטיינות יש תחילה לאתר את האדם המתאים לכך על פי תמהיל של ידע, מיומנויות, כישורים, גישות, דפוסי מחשבה ואמונות מסוימות. האתגרים בתהליך הגיוס של אנשי או מנהלי מכירות מתחלקים לשלושה. האתגר הראשון נעוץ בזיהוי והגדרת תמהיל תכונות האישיות וסגנון ההתנהגות הנדרשים לאפיין את המועמד האולטימטיבי למשרת הנידונה על הפרק. האתגר השני הוא באופן האיתור של מידת או דרגת נוכחותן של תכונות אלו בקרב המועמד או המועמדת הרלוונטיים.
מימד הניסיון והגיל
האתגר השלישי הוא מציאת תהליך האיתור והמיון היעיל ביותר שיאפשר לאתר את המועמד ההולם ביותר במינימום השקעה של זמן ומשאבים. ישנה חשיבות לניסיון והשכלה בתחום אך אלו לא מצביעים בהכרח על מאפייני האישיות והכישורים של המועמד. חשוב לציין כי גילו וניסיונו של המועמד לא מעידים ואף לא על טפח ממרכיבי אישיותו וכישוריו.