יסודות השכנוע,יסודות המכירה, יסודות ההשפעה, יסודות הנאום, יסודות המנהיגות, יסודות הרטוריקה,מחוייב או אפשרי, אובייקטיבי או סובייקטיבי, גם או רק, ספק או וודאות, טיפולבהתנגדויות, אומנות השכנוע
שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על אחד מהעקרונות החשובים ביותר בנושא של שכנוע, אם לא אוליאפילו החשוב ביותר שיש או אחד מהחשובים או אולי אפילו החשוב ביותר, זה עיקרון דיבסיסי שצריך להבין אותו רצוי להבין אותו ולהשתמש בו החוכמה היא גם להבין אותו וגםלדעת להשתמש בו בזמן אמת בהמון דוגמאות ודרכים. בגדול על מה מבוסס שכנוע על מהמבוססת מכירה, על מה מבוסס להצליח במשא ומתן וכו' מי שישים לב מי שיבדוק יראה שכלהרעיונות בעולם, כל הרעיונות שיש בעולם ניתן לחלק אותם לרעיונות שהם וודאייםורעיונות שהם מבטאים ספק, שימו לב רעיונות שמבטאים דבר שהוא בטוח ככה ורעיונות שהםמבטאים דבר שיכול להיות ככה.
מה זאת אומרתכל רעיון נגיד לקוח נגיד חושב שהמוצר טוב אז המחשבה שלו יכולה לבוא בתור "אני חושבשהמוצר טוב בוודאות" או "אני חושב שהמוצר אולי טוב אולי לא טוב", זה מאוד פשוט כלרעיון כל מחשבה בעולם או שהיא מבטאת את הדבר שהוא רק אפשרי שהוא יהיה ככה שהוא לאבהכרח ככה או שהיא מבטאת שהוא חייב להיות ככה. בן אדם אומר "או שאני בטוח שזה ככה"שזה נקרא מחויב שזה ככה או "אני לא בטוח שזה ככה", דהיינו, אפשרי שזה ככה או שהואאומר "אני בטוח שזה לא ככה" שגם זה שייך לרובריקה שנקראת מחויב, מחויב ואפשרי מחויבפירושו חייב וודאי ואפשרי פירושו לא בטוח אולי.
עכשיו מישישים לב יראה שבסופו של דבר מכירה מתבצעת ככל שהבן אדם חושב שהמכירה היא יותרמחויבת עבורו יותר הכרחית עבורו, יותר וודאית עבורו. אם עכשיו אנחנו ניקח את המחשבהשאומרת "אני צריך את המוצר" הלקוח חושב לעצמו בראש "אני צריך את המוצר", האם אתהמחשבה הזאת שהוא צריך את המוצר האם הוא צריך לחשוב אותה בצורה אפשרית דהיינו, "אניאולי צריך את המוצר" או שהוא צריך לחשוב אותה בצורה מחויבת "אני חייב את המוצר", מההתשובה תהיה? ככל שהוא יחשוב יותר "אני חייב את המוצר" כך יש יותר סיכוי שהוא יקנה.אז בגדול שימו לב אחר כך ניתן עוד דוגמאות, אבל בגדול שימו לב בשביל שהמכירה צריךלדחוף או בשביל שתבצר הסכמה צריך לקחת את מה שאנחנו רוצים שהבן אדם השני יחשוב.
אנחנו רוציםשהילד יחשוב שהוא יכין שיעורים אנחנו רוצים שהילד יחשוב שמשהו מסוים, אנחנו רוציםשהלקוח יחשוב שהוא רוצה לקנות את המוצר אנחנו צריכים לקחת את המחשבה הזאת שאומרת"אני רוצה לקנות את המוצר" ולגרום לה להציג אותה כמחויבת. זאת אומרת צריך לגרום לכךלהתנסח בניסוחים ותכף אני אתן כל מיני דוגמאות, להתנסח בניסוחים שמבטאים שזה חייבלקנות את המוצר, שהבן אדם רק את המוצר הזה צריך שבטוח שהוא צריך את המוצר הזה שאיןאפשרות שהוא לא צריך את המוצר הזה, אוקי מחויב. יחד עם זאת יש מקרים שבהם צריך לדעתלדבר בצורה של אפשרי, אפשרי פירושו לא וודאי לא הכרחי גם וגם, מה לדוגמא בכל פעםשיש התנגדות של לקוח בכל פעם שיש קונפליקט בכל פעם שיש אי הסכמה אז הדרך לפרוץ אתהאי הסכמה היא באמצעות אפשרי.
מה זאת אומרת?בן אדם לדוגמא נגיד אומר "זה יקר לי" נגיד אז הוא אומר "זה יקר לי" הוא אומר את זהבצורה מוחלטת, הוא אומר "יקר לי" אבל מה שאפשר לעשות להגיד "אוקי תראה זה נכון שזהגם יקר אבל זה גם משהו אחר, תראה יכול להיות שזה רק נראה יקר" במקום להגיד "זה יקר"להפוך את זה ל - "זה נראה יקר" או "זה יכול להיות יקר", או "נראה לך שזה יקר" או"בעיניך זה יקר" או כל מיני דברים כאלה ואחרים. בגדול כשרוצים שמישהו יעשה משהוצריך לדחוף אותו למקום של ה - "רק" מה אנחנו רוצים שהוא יעשה רק זה מה שצריך לעשות,לעומת זאת אם מישהו מתנגד יש התנגדות אפשרי לא בהכרח צריך אפשרי להחליש את ההתנגדותבפרט אם זאת התנגדות קשה אז אפשרי להחליש את זה על ידי "גם וגם", "תראה אני מביןשזה ככה וככה אבל גם ככה וככה".
בן אדם רוציםשהוא נגיד לדוגמא יעשה שיעורים "לך תעשה שיעורים" במוחלטות, אוקי ואם לדוגמא נגידהוא אומר "אני לא רוצה לעשות שיעורים אני רוצה ללכת לשחק", "אוקי אז גם תלך לשחקוגם תעשה שיעורים" לדוגמא אוקי גם וגם. עכשיו צריך לשים לב אם בן אדם בטעות מנסהלמכור את המוצר שלו באמצעות דיבור של אפשרי, מה זאת אומרת? שהוא יגיד ללקוח "אתהיודע המוצר הזה יכול להתאים לך, המוצר זה נראה לי שהוא טוב לך, המוצר הזה יש אפשרותשהוא מתאים לך זה יכול לעזור לך" כל מיני מילים כאלה שהן לא מוחלטות אז המוכר דופקלעצמו את המכירה, למה כי הוא מדבר בצורה אפשרית.
אותו דבר גםלגבי התנגדות אם בן אדם מביע התנגדות ומשתמשים נגדו במחויב, זאת אומרת בן אדם אומר"אני לא רוצה את זה, זה לא מתאים לי", "לא נכון אתה כן רוצה זה כן מתאים לך" הרבהפעמים הראש בראש לא מצליח, אוקי מחויב מול מחויב לא עובד בן אדם אומר "אני בוודאותלא רוצה משהו, אני בוודאות לא מעוניין" ואז אתה אומר לו "לא בוודאות הפוך" הדבר הזהיכול להרוס את המכירה. עכשיו כמובן שיש מקרים יוצאי דופן כמובן שיש מקרים שבהם בןאדם מביע התנגדות בצורה מוחלטת אומר "בשום פני ואופן לא" וכמובן שיש מקרים שבהםהדרך הטובה ביותר לטפל בהתנגדות היא על ידי שאומרים לו "בשום פנים ואופן אתה אומרשלא ובשום פנים ואופן לא נקשיב לך בוודאי שכן".
עוד פעם יש גםמקרים כאלה ויש גם מקרים שבהם בשביל למכור ללקוח את המוצר אי אפשר להגיד לו "אתהחייב את זה" צריך לשדר לו שזה יכול להתאים לו, אוקי אבל זה מקרים יוצאי דופן שהםכרגע לא נושא השיחה. העיקרון הוא בגדול ברגע שרוצים שמישהו יעשה משהו חייבים שמהשרוצים שהוא יעשה יראה בראש שלו כמחויב, בסוף כדי לסגור את הדבר הוא צריך לחשובשהוא צריך כי אם בן אדם יחשוב "אני אולי צריך אולי לא" יש אפשרות שהוא ילך על ה -"לא צריך" ואם אנחנו רוצים שהוא יעשה את הדבר צריך לדחוף אותו לזה שהוא צריך. ולכןהחוק אצבע בעיקרון של איך לגרום לבן אדם לקנות איך לשכנע אותו במשהו הוא תהפוך אתהרעיון שלך למחויב בעיניו שהוא יהיה בטוח שהוא צריך לעשות את זה ולא להציג את זהבצורה של אפשרי לעשות את זה אלא בצורה של מחויב לעשות את זה.
וזה נכון שישמקרים שצריך לדעת איך להוביל את זה, איך להוביל את המהלך לכך שהוא בסוף יחשוב שהואחייב אולי כן בהתחלה צריך להגיד לו "תראה זה אולי יכול לעזור לך" ואחר כך להפוך אתזה ל - "זה בטוח יעזור לך" זה נכון אבל בסוף בשביל שהעסקה תתבצע 100% חייב שהואיחשוב שהוא חייב לעשות את זה. מה זאת אומרת? כי אם הוא יישאר ברמת הפוטנציאל ברמתהזה שאולי הוא יכול לעשות את ואולי לא למה שהוא יעשה את זה הוא כבר נמצא בלא לעשותאת זה, ברירת המחדל שלו בן אדם נגיד נמצא מחוץ לבית ואנחנו רוצים שהוא יכנס בשבילשהוא יכנס הוא צריך לחשוב שהוא חייב להיכנס שהוא צריך להיכנס כי אם הוא יחשוב "אניאולי יכול להיכנס ואולי לא" והוא יראה את זה באופן שווה את להיכנס ולא להיכנס באופןשווה אז למה שהוא יכנס, כאילו הוא בחוץ יגיד "נכון שאני אולי יכול להיכנס אבל למהשאני אכנס אני אשאיר את עצמי במצב הקיים".
בשביל שהואיכנס לבית הוא חייב לחשוב לפחות ב - 51% שהוא צריך להיכנס יותר מאשר ה - 49% שהואחושב שהוא לא צריך להיכנס, דהיינו, ה - 1% הזה הוא בעצם האחוז של המחויב הוא בעצםהאחוז שאומר "אדוני אתה חייב להיכנס", ה - 1% הזה זה מה שהכניס אותו לבית. שזה בעצםיש לנו פוטנציאל ומה קורה בפועל בפוטנציאל כל האפשרויות שוות ובפועל יש אפשרות אחתשהיא קוראת יותר מאפשרות אחרת, לדוגמא בפוטנציאל כדור הארץ יכול היה להיות עגולמשולש מרובע בפועל הוא אפשרות אחת. זאת אומרת יש את הפוטנציאל ויש מה קורה בפועל בןאדם יכול לראות בפוטנציאל "אני יכול לקנות יכול לא לקנות, זה כדאי לי זה לא כדאילי" בפוטנציאל אבל בפועל בשביל שתתבצע עסקה אם אנחנו רוצים לשנות מצב קיים לשם כךצריך שלפחות ב - 1% יותר הוא יחשוב בפועל שהוא חייב לעשות את הדבר וזה 100%נכון.
אוקי בשבילשבן אדם יבצע את הפעולה בפרט אם מדובר על שינוי שהוא צריך לשנות פעולה, אם בן אדםצריך לשנות פעולה אז הוא חייב לחשוב שהוא חייב לעשות את זה הוא לא יכול לראות את זהכאפשרי הוא חייב לראות את זה כמחויב ותכף אני אתן עוד דוגמאות. ואותו דבר לגביהתנגדות בעיקרון ברמה העקרונית יותר קל לבן אדם לחשוב "גם וגם" מאשר לחשוב "רק", מהזאת אומרת? אם בן אדם חושב רק משהו מסוים "מעכשיו רק קר" הרבה יותר קל לשכנע אותושעכשיו גם קר וגם חם מאשר לשכנע אותו שעכשיו רק חם, למה כי המוח יש פחות התנגדותברמה הלוגית יש פחות התנגדות, הוא אמר "רק קר" יותר קל לו לחשוב שגם קר וגם חם מאשרלחשוב שרק קר או רק חם, אוקי כי יש פה התנגדות וכמובן שיש מקרים יוצאי דופן אבלכרגע אני מסביר את הבסיס של המחויב והאפשרי.
עכשיו ניתןדוגמאות לצורך העניין מי שיעמיק בזה יראה שכל הרעיונות מתחלקים ל - "רק וגם", כלרעיון בעולם או שהוא מבטא רק משהו או שהוא מבטא גם משהו. לדוגמא שמישהו אומר "עכשיויום" מה הוא מתכוון להגיד עכשיו רק יום, כשמישהו אומר "עכשיו יום" מה הוא בעצם שוללשעכשיו לילה, עכשיו כשהוא אומר "עכשיו יום" הוא מתכוון להגיד עכשיו רק יום ולא לילהאם הוא אומר "עכשיו לילה" עכשיו רק לילה ולא יום, בן אדם אומר "יש פה שולחן" הואבעצם מתכוון להגיד יש פה רק שולחן כאילו במקום של השולחן נמצא רק שולחן לא נמצא דבראחר. לעומת זאת יש משפטים שמבטאים "גם" נגיד שמישהו אומר "עכשיו קריר" מה זה קרירהוא לא אמר קר הוא לא אמר קפוא, הוא אמר קריר מה זאת אומרת קריר לא כל כך קר גם קרגם לא קר, נגיד לדוגמא אומרים על משהו "זה נחמד" מה זה "זה נחמד" זה לא מדהים אבלזה לא גרוע נחמד.
אוקי זה נקרא"גם" יש משפטים שמבטאים "רק" ויש משפטים במבטאים "גם", וזה לדוגמא אחד הדברים שצריךלשים לב כשבאים למכור את המוצר צריך לדבר לשים לב שכל המילים, בגדול אני מסביר אתהעיקרון לשים לב לזה שכל המילים שמדברים על המוצר מדברים ב - "רק" לא מדברים במיליםשל "גם", זאת אומרת אסור לבטא שהלקוח לא צריך את המוצר. יש לנו "גם" יש לנו "רק" בןאדם מביע התנגדות אומר "אתה יודע אני לא צריך את זה", "אוקי אתה גם לא צריך את זהאבל אתה גם כן צריך את זה" כשהוא מתנגד כשהוא אומר "אני לא רוצה" תנסה לפרוץ את זהדרך "גם" אל תנסה לפרוץ את זה דרך "רק", מישהו אומר "לא בא לי לאכול" אל תגיד לו"אתה חייב לאכול" זה "רק" תגיד לו "אוקי נכון גם לא בא לך לאכול אבל גם משהו אחר",תשים את מה שהוא אמר ולצדו תשים עוד משהו לא במקום מה שהוא אמר תשים משהו אחר, קחאת מה שהוא אמר תגיד "אוקי מה שאמרת זה נכון אבל" בלי לסתור את מה שהוא אמר, לא"אני מבין שאתה חושב ככה אבל זה לא נכון לגמרי" לא זאת התנגדות גדולה מדי.
קח את מה שהואאמר תשאל את עצמך "איך אני יכול שגם מה שהוא אמר זה נכון אבל גם מה שאני אומר זהנכון", בן אדם אומר "אני מפחד לעשות משהו מסוים" אפשר להגיד לו "אל תפחד" זה כמולהגיד לו "רק", "אל תפחד" זה "רק" הוא אמר "אני מפחד", "לא אל תפחד אסור לך לפחד,מה אתה מפחד זה טיפשי לפחד". אפשר להגיד לו "אוקי נכון שאתה מפחד אבל תראה כדאי לךככה וככה, תראה תפחד פחות אתה יכול לפחד אבל בנוסף לזה", "גם ורק" כשיש התנגדותורוצים לנטרל אותה צריך לשים לב בן אדם צריך לשים לב כשמישהו מתנגד לו למשהו אומרלו "אני לא רוצה לא מעוניין, לא חושב כמוך לא מסכים איתך, לא בא לי על זה" כלהתנגדות, אתה אומר "אני רוצה שהוא יסכים איתי" בתור התחלה תדחוף תתחיל מ - "גם" קחאת מה שהוא אמר אל תשלול את מה שהוא אמר תוסיף על מה שהוא אמר, תגיד "מה שאתה אומרזה נכון אבל גם בנוסף לזה 1.. 2.. 3.. 4.." את מה שאתה רוצה ואז קודם כל הבן אדםיתנגד נכניס לו את מה שרוצים ב - "גם".
עכשיו אנחנורוצים שהוא יעשה את הפעולה אם הוא רואה "גם וגם" אז הוא עדיין יכול להישאר בדעהשלו, "תראה אני מבין שאתה חושב ככה אבל אפשר גם לחשוב אחרת", אוקי אז למה שבסוף הואיחשוב איך שאנחנו רוצים פה כבר צריך לדחוף את זה ל - "רק" אנחנו צריכים להפוך את ה- "גם וגם" ל - "רק", "אתה רק חושב ככה". אם בן אדם מציג נושא והוא רוצה שיסכימואיתו והוא אומר "אתה יודע אפשר לחשוב ככה אבל אני מבין שיש כאלה שחושבים ככה אבלאפשר לחשוב גם אחרת", "אוקי אז למה שנסכים איתך כאילו למה שלא נשאר בדעה שלי כאילו,אם אני חושב אחרת אני אחשוב אחרת" כי הבן אדם מציג את דעתו ב - "גם" בן אדם שרוצהשיסכימו איתו צריך להציג את דעתו ב - "רק", "מי שחושב ככה וככה הוא טועה אפשרילחשוב אך ורק ככה, מי שהולך לעשות את זה וזה הוא לא בסדר בכלל חייבים לעשות רקככה".
אוקי "רק" מהשבסוף דוחף את הפעולה זה "רק", יש לך התנגדות "גם וגם" מי שאומר "צריך לעשות ככהוככה" ואתה חושב שלא צריך אתה חושב שצריך לעשות הפוך "אז נכון שאתה חושב שצריךלעשות ככה וככה וזה נכון כי ככה וככה אבל אתה יודע אני גם חושב שצריך לעשות ככהוככה וזה נכון כי ככה וככה", לא שללנו את מה שהוא אמר אמרנו "גם" הבענו עוד דעהאמרנו שזה גם ככה אבל מי שבסוף יבצע את הפעולה צריך להגיד, אחרי שכבר הסכמנושהאפשרות שלנו היא גם לגיטימית עכשיו בוא נהפוך אותה ל - "רק לגיטימית" שרק היאנכונה ואת האפשרות השנייה נהפוך ללא לגיטימית. אותו דבר לדוגמא מי שיסתכל על זה מישיבין את המהות של מה שאני אומר אז זה הולך ככה יש לנו את המושג מחויב ואת המושגאפשרי, עכשיו מה המקבילים של מחויב ואפשרי לדוגמא "רק" מבטא מחויב "גם" מבטא אפשרי"גם וגם" אפשרי ככה ואפשרי ככה, מחויב זה רק ככה רק מחויב.
עוד דוגמאנוספת לדוגמא נגיד אובייקטיבי וסובייקטיבי, דבר שהוא נכון בצורה אובייקטיבית הואמבטא דבר מחויב ודבר שהוא מוצג כנכון באופן סובייקטיבי הוא בעצם מבטא אפשרי, מה זאתאומרת בן אדם לדוגמא מביע התנגדות תהפוך את ההתנגדות שלו לסובייקטיבית "בעיניךלדעתך, כרגע זה נראה לך אם ככה וככה רק אז מה שאתה אומר זה נכון, יש כאלה שחושביםכמוך" זה נקרא להפוך את זה לסובייקטיבי אישי. לעומת זאת אם אתה רוצה להציג שהרעיוןשלך נכון אל תגיד "אני חושב בעיני, כרגע נראה לי" מה פתאום מה שאתה רוצה להגיד שזהנכון דבר במוחלט במחויב, בצורה אובייקטיבית "צריך לעשות ככה וככה כולם מבינים שככהוככה, ברור שככה וככה תמיד ככה וככה" אובייקטיבי לא סובייקטיבי.
עוד פעם כשישהתנגדות אז מה שצריך לעשות תהפוך את הדעה של הבן אדם לסובייקטיבית תגיד לו "בעיניךזה ככה" ותהפוך את הדעה שלך גם לסובייקטיבית תגיד "בעיני זה ככה", אם מישהו אומר"צריך ככה וככה" תגיד לו "אוקי אבל בעיני ככה וככה אני לא אומר שלא צריך, אני אומרלך שבעיני זה ככה וככה", שזה כמו להגיד לו "הדעה שלך היא רק בעיניך" כי אם אני אומרבעיני זה אחרת זה כמו להגיד "ומה שאמרת קודם זה רק בעיניך כי בעיני זה אחרת", אוקיתהפוך את שתי הדעות לסובייקטיביות ואז דעה סובייקטיבית יכולה לחיות לצד דעהסובייקטיבית אחרת. לעומת זאת אם אתה רוצה בסוף לדחוף את הבן אדם לביצוע פעולה אז איאפשר להישאר בסובייקטיבי, צריך להפוך את זה לאובייקטיבי "חייב ככה צריך ככה, מוחלטככה", אוקי אובייקטיבי "מכירי הדיור צריכים לרדת" זה לדוגמא נגיד אובייקטיבי.
אם לדוגמאמישהו אומר "יש הרבה אנשים שרוצים שמחירי הדיור ירדו" זה סובייקטיבי כי בעצם אמרתשיש הרבה אנשים זה כמו להגיד "יש הרבה אנשים שלא רוצים", זה בעצם לקחת את הרעיוןולהגיד שהוא "נכון ביחס ל..." זה נקרא סובייקטיבי ולהגיד שהוא תמיד נכון זה נקראאובייקטיבי להגיד "אם ככה וככה אז ככה וככה" זה סובייקטיבי כי בעצם אמרת הרעיון רקאם וזה גרוע, זה טוב אם מישהו מתנגד אומר "לא נכון בשום פנים ואופן לא" תגיד לו"אוקי אבל אם ככה אז ככה כאילו כל מה שאתה אומר זה נכון אבל במקרה שככה וככה ישיוצא דופן מה שאנחנו אומרים זה נכון", אוקי לא סותרים את מה שהוא אמר מוסיפים על מהשהוא אמר. לעומת זאת אם רוצים בסוף שהדבר יבוצע צריך לדבר אותו בצורה אובייקטיבית"ככה וככה צריך לקרות" לא "אם" לא "כאשר", לא "בשביל" אתה אומר "בשביל" עוד פעם אתהמחליש את מה שאתה אומר בלי "בשביל", ככה זה אובייקטיבי מוחלט אין פה ספקות.
אותו דברלדוגמא המחויב והאפשרי אותו דבר נגיד וודאי וספק כשאתה רוצה למכור מוצר כשרוציםלסגור עסקה, כשרוצים לבטא רעיון כשרוצים שמישהו ילך אחריך דבר בצורה וודאית"בוודאות ש..., מוכרח ש..." וודאי, מה זה ספק? "יכול להיות ש..., אולי ככה וככה"מישהו אומר "אתה יודע אני לא חושב ככה וככה" עכשיו תגיד לו "אבל אולי ככה וככה אוליאחרת, תראה אני מבין שאולי אתה חושב ככה אבל אולי ניתן לחשוב גם אחרת", יש "אתהחושב ככה זה לא נכון צריך לחשוב אחרת" ויש "אני מבין שאולי אתה חושב ככה" לקחנו אתהדעה שלו הצגנו אותה כ - "אולי", "אולי אתה חושב ככה אבל אולי אפשר לחשוב אחרת"במקום להגיד לו "אני חושב אחרת" להגיד לו "אתה יודע אבל אני נראה לי שאולי אפשרלחשוב גם אחרת", אולי אמרתי אולי לא אמרתי בוודאי אמרתי אולי. אוקי בן אדם מתנגדמתנגדים להתנגדות שלו באמצעות "אולי", "אולי מה שאמרת זה רק אולי נכון וגם מה שאניאומר זה רק אולי נכון, מה אתה רוצה לא אמרתי שוודאי אמרתי שאולי".
לעומת זאתכאשר רוצים לסגור בסוף את העסקה ורוצים שהבן אדם בסוף יבצע את הפעולה לדבר "בוודאי,זה בהכרח ככה" אין "אולי", אל תגיד "אתה יודע נראה לי שאולי כדאי ש..." לא, אתהרוצה שהוא יבצע את הדבר "כדאי ש..." לא "אולי" אין "אולי", אין ספקות "חייב ש..."אין ספקות לא לבטא ספק. המהות היא כשבן אדם רוצה לדבר במוחלטות לסגור את העסקה,לדחוף את הלקוח לחתימה לשכנע את האנשים לבצע את הפעולה דבר במוחלטות לא בספקות אסורלבטא ספק, יש התנגדות תבטא ספק קח את הדעה שלך ותגיד שאתה אולי חושב ככה תגיד שאוליאפשרי לחשוב ככה, תגיד שיש לך ספק אולי זה ככה, קח את הדעה של היריב ותגיד "זה נכוןאבל זה רק אולי נכון" כאילו קח את הדעה ותציג אותה כדעה שהיא אולי נכונה ואז בעצםהחלשנו אותה מבטוח נכונה הפכנו אותה לאולי נכונה וגם לדעה שלנו לא אמרנו שהיא בטוחנכונה אמרנו שאולי היא נכונה ועכשיו צריך להציג את הדעה, אחרי שכבר הסכימו שהדעהשלנו אולי נכונה עכשיו בוא נציג אותה כבטוח נכונה.
אותו דברלדוגמא נגיד דברים שקורים בפועל ודברים שיכולים לקרות, אוקי אפשרי הכל אפשרי לעומתזאת יש לנו אפשרי ומחויב אז נגיד ברמה של האפשרי הכל אפשרי הכל יכול להיות, יש משהושלא יכול להיות בדמיון הכל יכול להיות לעומת זאת יש את הרובד של מה שקורה בפועל לכןלדוגמא אם רוצים נגיד שבן אדם מביע נגיד התנגדות אז איך אפשר לטפל בהתנגדות לקחת אתמה שהוא אמר נגיד הוא אומר "אני צריך את זה היום", נגיד אומרים לו "נוכל לספק לך אתזה בעוד שבועיים" הוא אומר "לא אבל אני צריך את זה היום" הוא דיבר במוחלט "צריך אתזה היום", אפשר להגיד "אני מבין שיש אפשרות שאתה צריך את זה היום אבל אתה יודע ישגם אפשרות שזה יוכל להיות לך טוב בעוד שבועיים". שימו לב הוא אמר "אני צריך את זההיום" כמשהו שבפועל קורה אנחנו אומרים לו "אני מבין שאתה אומר שיש אפשרות שאתה צריךאת זה היום", מה זאת אומרת יש אפשרות? כאילו מה שאמרת זה לא "בהכרח ככה" זה רקכאפשרות נכון, "יש אפשרות שאתה צריך את זה היום, זה נכון שאתה צריך את זה היום אבלזאת רק אפשרות שאתה צריך את זה היום אבל יש גם אפשרות שאתה לא צריך את זההיום".
כל תחום ותחוםאוקי בגדול אני אסכם את הסיפור, יש לנו מחויב ויש לנו אפשרי מחויב פירושו מה שקורהבפועל, בפועל בסוף קורית אפשרות אחת או שזה ככה או שזה ככה או שיש משהו או שאיןמשהו. לעומת זאת יש דבר שנקרא אפשרי, אפשרי פירושו גם וגם כל האפשרויות יכולותלחיות אחת לצד השנייה האפשרות שיהיה פיל שקוף מעופף באוויר זאת אפשרות ריאלית בדיוקכמו האפשרות שיהיה פיל רגיל שלא מעופף באוויר כאפשרות זה אפשרי, האם זה אפשרי?אפשרי באפשרות הכל יכול להיות אין שום אפשרות שסותרת שום אפשרות אחרת כל זמן שהיאאפשרות, אפשרות זאת אפשרות האם יש שתי אפשרויות שסותרות? אז זה נכון שאפשר לעשותעכשיו איזו פילוסופיה ולהגיד כן האפשרות שלא תהיה אפשרות אחרת האם היא סותרת אפשרותאחרת אבל זה כבר דיון אחר. אוקי אבל בגדול אפשרות ואפשרות תגיד מה שאתה רוצה אפשריככה ואפשרי ככה גם להגיד, אפשרי שיש יום עכשיו ואפשרי שלילה עכשיו, האם המשפט שאומר"עכשיו יום" סותר את המשפט "עכשיו לילה"? סותר, האם המשפט שאומר "אפשרי שעכשיו יום"סותר את המשפט "אפשרי שעכשיו לילה"? לא סותר.
ולכן זה עובדככה כשיש התנגדות צריך לקחת את מה שהבן אדם אמר להפוך את זה ממחויב לאפשרי, "מהשאמרת זה לא רק ככה זה אפשרי שזה ככה, זה אולי ככה זה ככה רק ביחס ל..., זה יכוללהיות ככה" אוקי ברגע שהפכנו את הדעה שלו ל - "יכול להיות ככה, יכול להיות שאתהרוצה אולי אתה רוצה, יש אפשרות שאתה רוצה אתה גם רוצה, בעיניך אתה רוצה כרגע אתהרוצה" ברגע שהפכנו את זה לאפשרי עכשיו יש מקום גם לדעה שלנו, "אתה יודע יש עודאפשרות, מה שאתה אומר זאת אפשרות אבל יש עוד אפשרות" כי לקחנו את מה שהוא אמרכוודאי והפכנו את זה לאפשרי, ברגע שהדעה שלו הפכה לאפשרי אז יש עוד אפשרות. לעומתזאת כשרוצים לסגור בסוף את העסקה בסוף הוא צריך או לקנות או לא לקנות, בסוף או שישעסקה או שאין עסקה אין "אפשרות" להישאר באפשרות כי בסוף עסקה סגירת עסקה, רכישההסכמה פעולה מה שזה לא יהיה זה כבר דבר שקורה לא בעולם האפשרויות אלא בעולם המעשיםבעולם המעשי.
בעולם המעשיצריך לדבר בוודאות שמה אתה לא יכול להציג את הדעה שלך כאפשרות, "זאת לא אפשרות זהרק ככה, אין אפשרות אחרת זה ככה ואך ורק ככה וזה תמיד ככה וזה מוחלט שזה ככה, וזהככה בלי צורך לנמק את זה וזה אך ורק ככה וזהו" בלי ספק בלי שום דבר, זה נקרא מחויב."בריאת העולם" כל התהליכים זה תהליכים שלוקחים דבר אפשרי והופכים אותו למחויב,אפשרי שיהיה ככה וככה בפועל יש רק ככה, אפשרי מחויב יש מה אפשרי ויש מה מחויב,מחויב זה מה שקורה בפועל זאת אומרת "תראה אפשרי שככה וככה אבל בסוף מחויב שכרגעקורה ככה ולא אחרת". אז שימו לב עוד פעם העסקה מתבצעת ההסכמה מתבצעת, אתה רוצהלגרום להביא מישהו לפעולה אתה רוצה שהוא יעשה את מה שאתה רוצה בסוף הוא צריך לחשובשזה מחויב מה שאתה אומר שמה שאתה אומר זה בטוח נכון שרק זה נכון, שאין אפשרות אחרתשאסור לחשוב אחרת, שזה וודאי מה שאתה אומר שאין ספק בדבר, שזה רק מה שאתה אומר שזהאובייקטיבי, ושזה תמיד ושזה בכל זמן שזה מוכרח וכו' ואסור לבטא ספק...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד ייעוץ פילוסופי, מטפל התנהגותי קוגניטיבי,אמנות השכנוע, אימון עיסקי, למכור, מחוייב או אפשרי, יסודות ההשפעה, אובייקטיבי, תתמודע, השפעה ועוד ...