* אימפולסיביות - מוגדרת באופן כללי כפעולה ללא מחשבה, דחף פתאומי, כפעולות "פזיזות" מבלי שימת לב לפרטים .
חלומם "הרטוב" של הקמעונאים ומותגים הוא שהמוצרים שלהם יהיו בקטגוריה של קניה אימפולסיבית. אותו דפוס התנהגות צרכנית שבמסגרתו נעלמות כל המחיצות, ההיגיון חדל לפעול, הרגשות משתלטים עלינו וכל תא בגופנו זועק 'אני חייב לקנות את המוצר הזה". קמעונאים רבים משקיעים מאמצים ומשאבים כדי להגיע למצב שלקוח בנקודת מכירה יושפע בצורה זו או אחרת ובסוף תהליך החלטת הקניה של הלקוח, תהיה במוצר שלו !
שלבי תהליך החלטת קנייה:
תהליך החלטת קניה על ידי לקוח בנוי מ-4 שלבים עיקריים וחשובים:
1. זיהוי צורך - הקונה מזהה את הצורך (מגירוי פנימי או חיצוני) וחש פער בין הרצוי למצוי.
2. חיפוש אינפורמציה - צרכן שמעוניין למלא צורך מסוים נוטה לחפש מידע.
3. הערכת חלופות - הערכת החלופות הינה תהליך קוגנטיבי, כלומר הצרכן מגבש שיפוט על בסיס מודעות והגיון. תהליכי ההערכה: הצרכן מנסה לספק צורך, מחפש תועלות מסוימות במוצר הפתרון, ולבסוף רואה בכל מוצר חבילת תכונות בעלות יכולות משתנות לספק את התועלות המבוקשות לסיפוק הצורך. הצרכן מגיע לעמדות כלפי המותגים השונים באמצעות תהליך של הערכת תכונות.
4. החלטת קניה - בשלב הבדיקה מגבש הצרכן העדפות מבין המותגים שבמערך הבחירה.
2 גורמים יכולים להתערב ולחצוץ בין כוונת קנייה להחלטת קנייה:
א. עמדות האחרים - העדפת הקונה למותג מסוים תגדל אם מישהו שהוא מחבב מעדיף את המותג ההוא.
ב. נסיבות לא צפויות.
(הצרכנים עשויים לדלג על שלבים או להפוך את סדרם).
החלטת הצרכן לשנות החלטת קנייה, לדחותה או להימנע ממנה מושפעת מאוד מן הסיכון הנתפס, המשתנה בהתאם לכמות הכסף שהצרכן מסכן, בהתאם לרמת האי-ודאות ביחס לתכונות המוצר ובהתאם לרמת הביטחון העצמי של הצרכן.
דיילות בנקודות מכירה מהווה "כלי" חזק כחלק מאסטרטגיה שיווקית, שבאמצעות חברות ומותגים משפיעים על החלטת הצרכן בנקודות המכירה. פעילות קידום מכירות על ידי דיילות נועדו לייצור עוד נקודת מפגש עם הלקוח הסופי ומיועדים להגברת מכירות באופן מיידי .
באמצעות דיילות מכירה ניתן להתערב ולהשפיע על תהליך קבלת החלטת הקניה של הלקוחות הפוטנציאליים .
כיצד ניתן לעשות זאת?,
1. זיהוי צורך- באמצעות הדיילות ניתן לעורר ולייצר צורך אצל הצרכנים ולעורר למעשה גירויים חיצוניים, כגון: שימוש בדיילת טעימות.
2. חיפוש אינפורמציה- למעשה הדיילות בנקודות המכירה נותנות מענה משולם מסירת מידע ופרטים אודות המוצר.
3. הערכת חלופות- הדיילות מסבירות את היתרונות והתועלות של המוצר וע"י כך מגיע לעמדות רצויות כלפי המותג .
4. החלטת קניה- דיילות מיומנות מצליחות לייצר "מכירה" בכך שהביאו את הלקוח להחלטת הקניה הרצויה.
על כן, נוכחות דיילות בנקודות מכירה חשובה ומשפיעה על צרכנים גם אם באופן ישיר וגם באופן עקיף, כך שינתן ערך מוסף לחוויית הקניה כזה שייחרט בזיכרונו לפחות עד הביקור הבא שלו בנקודת במכירה.