חפש מאמרים:
שלום אורח
22.11.2024
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

תגמול נציגי מכירה בתקופת האטה

בהאטה או מיתון, נחשפים מנהלי מכירות לקשיים, חולשות וקונפליקטים מסוגים שונים.

אחד מהם, הוא תגמול נציגי המכירה. השאלה עשויה לעלות מכיוון ההנהלה: שיקולי חיסכון, עלויות ושיפור ההתאמה בין ההכנסות להוצאות, או ממנהל המכירות בעצמו: כדי לשפר יכולת הנעה ומאמצי ניהול וסיבות נוספות.

האם לשנות את שיטת התגמול לנציגי המכירה בתקופת מיתון, מתגמול על פי מכירה לתגמול על פי גבייה או פירעון תשלומים?

השאלה תקפה, כמובן, לארגונים שחלק ניכר משכרם של נציגי המכירה שלהם מורכב מתגמול בגין הישגי מכירה.

תשובה ראשונה: אם הוחלט לתגמל נציגי מכירה בגין מכירות – יש להגדיר מהי מכירה ומהו “קיט מכירה”. התגמול יבוצע, בתקופות צמיחה והאטה כאחד, רק בגין מכירה על פי קיט מכירה מלא. אם קיט המכירה אינו כולל אמצעי תשלום, או מועדי גבייה או תשלום או כולם יחד, יש טעם לבדוק את מבנה קיט המכירה. אם הגדרתו ומבנהו תקינים – אין לשנות את שיטת התגמול לנציגי המכירה.

תשובה שנייה: אם חלה האטה במכירות, אך רמות ושיעורי הגבייה ופירעון התשלומים נשארו כשהיו, ונציגי המכירה מתוגמלים בהתאם ל”מכירה”  ללא גבייה או פירעון – שכרם ממילא קוצץ באחוזים ניכרים.  שינוי שיטת התגמול לנציגי המכירה הוא התרופה הלא נכונה. או, חמור יותר: תרופה לקושי אחר, סמוי לנציגי המכירה וגלוי להנהלה: קשיים בתזרים המזומנים. במקרים כאלו – שינוי שיטת תגמול נציגי המכירה לתגמול על פי פירעון תשלומים “קונה” זמן להנהלה. מעט ממנו, אגב. אם הזמן לא ינוצל לפתרון קשיי התזרים נציגי המכירה לא יספיקו לחוות את השיטה החדשה.

תשובה שלישית: אם חלה האטה בגבייה ופירעון התשלומים – אך לא חלה האטה במכירות, יש אולי טעם בשינוי שיטת תגמול נציגי המכירה, כחלק, מזערי ואחרון, מטיפול מערכתי כולל. ההאטה חשפה קשיים וחולשות של הארגון עם חלק או כל לקוחותיו.  קשיים וחולשות שהמענה להם במישור השיווקי והתפעולי. שינוי שיטת תגמול הנציגים יכול להוות פיסה חלקית בלבד ממענה זה.

תשובה רביעית: אם ההאטה היא במכירות, גבייה ופירעון התשלומים הטיפול הנכון צריך להתחיל באסטרטגיה, בעיקר שיווקית. הטיפול בשיטת תגמול נציגי המכירה, ששכרם ממילא קוצץ בשל ההאטה הוא ניסיון לכבות שריפה בעזרת בנזין

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

ברוך יצחייק,

הבלוג על מכירות ועוד

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת ברוך יצחייק - הבלוג על מכירות ועוד

מאת: ברוך יצחייק - הבלוג על מכירות ועודניהול21/10/091174 צפיות
להקשיב לתלונות. לאסוף אותן, ללמוד אותן, להפיץ אותן, לתחקר אותן. תלונות של לקוחות, עובדים, משתמשים, אפילו ספקים. תלונות הן כלי מעולה – והן חינם. תלונות מלמדות על פער בין הציפיות למציאות, בין הרצוי למצוי, בין המוצהר למבוצע. תלונות מצביעות על הליך או נוהל לקוי, הכשרה חסרה או לא מתאימה, עובדים שהתרשלו, ספקים או קבלני משנה שכשלו, ובמקרים חריגים – על לקוחות שיש לפטר.

מאת: ברוך יצחייק - הבלוג על מכירות ועודניהול10/09/091089 צפיות
אחת ליום, שבוע או חודש אוסף מנהל המכירות את אנשי המכירות, כולם או לפי מחלקה, לישיבה. חלק מזמן הישיבה מוקדש לתחקיר, שיקוף, או ניתוח אירוע מכירה (אחד או יותר)של נציגי המכירות.

הנה כמה מהדרכים הנפוצות ביותר לשחיקה מהירה של נציגי המכירה כמעט בכל ענף ובכל ארגון:

מאת: ברוך יצחייק - הבלוג על מכירות ועודניהול01/09/091083 צפיות
צאו ובדקו - האם נציגי המכירות שלכם: * מזדרזים וממהרים לעזוב את אתר הלקוח לאחר המכירה?

על הקשר שבין מיסטיקה לתגמול, ועל גישה אזוטרית ועמימות מכוונת בקביעת התמריצים הנהוגים בזרוע המכירות

במרבית הארגונים נוהגים מנהלי המכירות לקבוע יעדי מכירות לתקופות ותקופות משנה.

מאמרים נוספים בנושא ניהול

מאת: עוזי פלגניהול17/05/201625 צפיות
ארגון עסקי בכל גודל, נדרש לבצע שינויים והתאמות במהלך חיו העסקיים. תדירות השינויים וגודלם נגזרים ממטרת השינויים, שאת רובן ניתן לסווג כצורך: בפתוח עסקי, שיפור וייעול תהליכים עסקיים קיימים, התאמות לתנאי התחרות בשוק ועוד. במאמר הנוכחי אתייחס לשני חוקים מתחום הפיזיקה של אייזיק ניוטון, ונבצע דרכם אנלוגיות בתחום הניהול העסקי ונזהה "זיקה בין פיזיקה וניהול עסקי", אך לפני כן נגדיר מספר מושגים מתחום הפיזיקה.

מאת: עוזי פלגניהול16/05/201799 צפיות
תוצר ניהולי הוא התוצאה המתקבלת מפעילות ניהולית. תוצר ניהולי המשיג את מטרתו הוא תוצר אפקטיבי ולהיפך, תוצר ניהולי אשר יוצר תוצאה בעייתית, ההופכת בעצמה לבעיה ואף יוצרת בעיות נוספות, הוא "וירוס ניהולי" ברמות חומרה שונות, ובתור שכזה יש לטפל בו למניעת נזק חמור למערכת. "ווירוס ניהולי" לא נוצר בכוונה תחילה.

מאת: עוזי פלגניהול16/05/201755 צפיות
הנעת עובדי הארגון העסקי במטרה להשגת בצועים עסקיים משופרים, צריכה להיות אחת המטרות המרכזיות בכל אסטרטגיה ניהולית עסקית, ההשקעה בפתוח עובדי החברה היא אחת ההשקעות החשובות והמשתלמות ביותר לכל ארגון עסקי. לא מספיק שעובדי החברה יהיו משכילים, מיומנים ומנוסים, חשוב שכל הכישורים והתכונות שצוינו, יבואו לידי ביטוי באופן חופשי ושוטף בהתנהלות העובד הבודד והארגון.

מאת: עוזי פלגניהול16/05/201535 צפיות
במאמר זה רוכזו תובנות המתייחסות לסיטואציות שונות בתחומי הניהול. הנושאים מוצגים באופן מטפורי לעיתים באופן אירוני או אבסורדי באנלוגיה לתהליכי הניהול העסקי הנדרשים. בחרתי בדרך זו להציג ולהסביר תהליכים ואירועים בניהול עסקי שקשה היה להסבירם או להבינם, בעקר לחסרי ניסיון ניהולי עסקי.

מאת: עוזי פלגניהול03/05/201438 צפיות
"השער האסטרטגי", הוא השער שדרכו אמורים להיכנס לעסק, תוצרים של החלטות אסטרטגיות כבדות משקל לעתידו של העסק. משמע נדרש שיקול דעת מעמיק לגבי כל מה שנדרש לעבור דרכו. נדרש סוג סינון צפוף שימנע כניסה של מזיקים

מאת: עוזי פלגניהול03/05/201303 צפיות
עסק הוא מפעל חיים והוא קרוב לליבנו, מאידך בעסק צריך לטפל לא דרך הלב. נדרשת דרך, כלים ותהליכי ניהול מסודרים ושיטתיים. אף אחד מאתנו איננו מושלם ואיננו צריך לדעת הכול. גם אם אנחנו יודעים, קשה לנו לטפל בנושאים הקשורים בנו רגשית, מאחר ואיננו אובייקטיבים כלפי עצמינו וכלפי הקרובים לנו.

מאת: עוזי פלגניהול03/05/201219 צפיות
הדברים הנכונים לעסק הם לא תמיד ובהכרח: הדברים שהמנהל אוהב לעשות, או יודע לעשות, או רוצה לעשות, או יכול לעשות. הדברים הנכונים לעסק הם הדברים הנדרשים והקריטיים לעסק. בלעדיהם העסק יישחק, יתקע או יקרוס.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica