עצור לשנור

"לא מדברים עוד בשפת השנור"

גיוס כספים – "מהפך של תפיסה ויחס"

גיוס כספים ממקורות פרטיים – הוא הכרח קיומי לכל עמותה.

מסגרת של מלכ"ר (מוסד ללא כוונת רווח) אשר לא שוקדת לפתח את מקורות התקציב שעומדים לרשותה בעזרת גיוס כספים מקצועי ושיטתי דנה את עצמה לניוון.

איך ניתן לגייס כספים באופן מוצלח?

השיטה היהודית המקובלת פִתחה את מקצוע ה"שנור".

העובדה היא, כי אנשים רבים עוסקים בגיוס כספים באופן "שנוררי". מתפרנסים יפה וכן, גם מביאים תוצאות ב"שורה התחתונה" הרבה כסף מותרם בסגנון ה"שנור".

ה"שנור" היא פעולה של איסוף כספים מאדם לאדם בעיתוי ובשיטה שנבחרו ע"י המתרים. מאפייניו העיקריים הם: מגע רופף בין תורם למתרים או בין תורם לארגון, משיכת תשומת לב באופן "פרובוקטיבי" ע"י המתרים. אווירה של "אי-נעימות" מרחפת בזמן התקשורת ההדדית ורצון התורם הוא לנתק מגע מהר ככל האפשר. ברגע שהמטבע מוטלת – אין קשר מתמשך, אין שותפות של הבנה ואינטרסים לא בטווח הקצר ולא בטווח הארוך.

הגישה המודרנית לגיוס כספים מושתת על גישה שונה לחלוטין ביחס לסגנון ה"שנור".

הנחת העבודה המודרנית רואה לנגד עיניה את גיוס הכספים כפעולה שתכליתה – נתינה מרצון ובניית שותפות עם התורם. ובהגדרה:

"הפעלת התורם להסכמה מרצון לתרום – מהונו או זמנו או קשייו לטובת הרעיון.

פעולה זו מתבססת על פנייה לתודעתו של התורם, הבנתו את ייחודיות הארגון או נושא ההתרמה, בחירתו להיענות בחיוב לבקשת המתרים תוך יצירת קשר אישי ומתמשך".

לפי גישה זו, נתינת התרומה איננה סוף הקשר כבשיטת ה"שנור" אלא תחילתו של תהליך שותפות ארוך טווח.

בעולם המערבי קיימת למידה מתמדת משיטות הפעולה בתחום העסקי לבין הגישות המפותחות של גיוס כספים מתקדם.

5 דיסיפלינות מהוות את היסוד העיקרי שבדרכי הפעולה המשותפות שבין עולם ההתרמה לעולם השיווק והמכירה בתחום העסקי:

1. בניית תדמית וזהות ארגונית מיוחדת.

2. פיתוח אסטרטגיות של שיווק ובעיקר שיווק ישיר להתרמה.

3. פרסום כאמצעי סיוע.

4. מכירות וקידום מכירות.

5. קשר מתמשך עם התורם ע"י הוקרה.

רק עמותות אשר משכילות לנווט עצמם לתהליך מקצועי ויסודי של בניית 5 הקטגוריות הנ"ל – נמצאים במסלול "הנכון" לקראת בניית מערכת מקצועות לגיוס כספים.

מהם מאפייניה של מערכת מקצועית לגיוס כספים? להלן מספר נקודות עיקריות:

1. החלטה אסטרטגית:

ברמת הנהלת הארגון לפעול בתחום, להקצות משאבים של כסף וכוח אדם לפעולה מקצועית

2. פעולה בתהליך:

גיוס כספים מקצועי איננו פעולה קצרת טווח וקצרת סבלנות. יש להשקיע זמן, הבנה סבלנות, משאבים בכדי לתכנן ולבצע נכון, לתכנן תוכנית אסטרטגית ולבנות תוכנית עבודה שנתית באופן מקצועי.

3. שיתוף פעולה בינאישי:

זו איננה משימה לאיש אחד בארגון, ל"משוגע לדבר" או לגייס הכספים בלבד. שיתוף פעולה ברמות שונות בחתך אופקי של בעלי תפקידים בדרג אחד – יו"ר ומנכ"ל ובחתך רוחבי במדרגי הארגון. פעולה משותפת של ועדות, צוות מקצועי, הנהלה, יועצים ומומחים לתחומים ייחודיים.

4. הבנה רב-תחומית:

בתחומים יחסי ציבור, שיווק ומכירות, פרסום, הפקות דפוס, תכנון אירועים, שימוש בתוכנות מחשב.

באופן תמציתי תהליך להקמת תשתית לגיוס כספים בנוי משלושה שלבים.

א. גיבוש חומר ההתרמה

ב. הכנת כוח אדם מקצועי לביצוע

ג.קביעת שיטות התרמה ופעולה

כיוון שהפעילות המשמעותית ביותר בגיוס כספים היא פגישת ההתרמה האישית של התורם עם המתרים, נקדיש הבנה והעמקה לנושא הפגישה האישית - שהא שיא תהליך ההתרמה המקצועית.

אם הגעת לשבת פנים אל פנים מול התורם – סימן שישנה התעניינות ונכונות ראשונית לשקול אפשרות לתרומה. מימוש הסיכוי לתרומה תלוי הרבה בך- מנהל הארגון.

הבעיות אותן יש לפתור כדי להגיע לפגישה הסופית הן:

1. איך יוצרים את האפשרות להיפגש עם התורם הפוטנציאלי.

2. להתגבר על המכשולים השונים הנערמים בדרך.

3. להתכונן בראוי למפגש עם התורם.

4. לנהל נכון את מהלך הפגישה ובסופו של תהליך – ל"סגור נכון", היינו לבקש ולקבל את התרומה ברמה הקרובה ביותר לתכנון במקור של גובה התרומה הראוי לקבל מהתורם הפוטנציאלי העומד לפנינו.

ישנם מנהלי ארגונים ומנהלי כספים אשר מתקשים לתפקד כראוי בזמן ההתרמה האישית. לו הייתה באפשרותם ההזדמנות לטפל בתורם "מרחוק" – היינו באמצעות פניה בכתב או פניה בטלפון ובכך "לגמור" את העניין, היו מעדיפים אמצעים אלו ובלבד שיחסך מהם ה"תענוג" שבפגישה האישית והישירה עם המועמד להתרמה.

מהם הגורמים לקושי ואי הנוחות בפגישה האישית?

הפגישה אישית היא המעמד החשוב והמקצועי ביותר בתהליך גיוס הכספים המקצועי והמודרני. היא מצריכה:

1. יכולת ביטוי רהוטה.

2. הופעה ייצוגית, המשדרת סולידיות ואמינות.

3. שליטה בחומר – נושא ההתרמה, ההיבט הכלכלי והארגוני לעומק.

4. ידיעת ניהול משא ומתן.

5. אינטליגנציה רגשית גבוהה – יכולת ליצור קשר בינאישי חיובי וחם.

6. סדר וארגון.

7. חוסן נפשי – יכולת לקבל "לא" מספר רב של פעמים מבלי להישבר נפשית.

8. הגדרת זמן ומקום מתאימים לתורם ולאווירה הנדרשת.

9. היכולת לזהות מראש "התנגדויות" מצד התורם והכנת תשובות להן.

10. אומדן מראש של הסכום המתאים לתורם.

11. השקעה בטיפוח קשר אישי ומתמשך עם התורם.

מכאן שההתרמה האישית דורשת "משאבים נפשיים" רבים, אשר קיומם מאפשר להגיע לתוצאות מרשימות בהתרמה. בהיעדרם – רמת השחיקה האישית וההירתעות מהעיסוק בתחום זה גבוהות אף הן. בעולם העסקים משקיעים משאבים רבים של הדרכה, כסף וזמן בהדרכה ואימון של אנשי מכירות, עד להגעתם לרמה מקצועית גבוהה ביותר. גם אז, כאשר אנשי המכירות הינם מיומנים מאוד, משקיעה הנהלת החברה הון רב בתהליך הליווי המקצועי על ידי מפקחים מנוסים והשתלמויות רבות אשר מרעננות את היכולת והמוטיבציה להמשיך ולמכור.

בעולם ההתרמה , תהליך ההתמקצעות בהכנת מתרימים מיומנים נמצא בחיתוליו, וכן גם מסגרות ההכשרה המקצועיות הן מעטות ביותר.

הפגישה האישית עם התורם – היא האפשרות הטובה ביותר להגיע לרמת תרומה גבוהה. מדוע?

1. הפגישה מאפשרת יצירת קשר אישי- בו יכול התורם להתרשם מהארגון, להתלהב מהרעיון המוצג בפניו ולבנות יחסי אמון בינו לבין המתרים.

2. הפגישה יוצרת מפגש של בקשה ישירה מול אפשרות תגובה ישירה והיא מקשה יותר על סירוב או התחמקות ביחס לפניות באמצעות אחרים לתורם כגון מכתב או שיחת טלפון.

3. הפגישה בונה קשר ארוך טווח, אשר מאפשר בניית "נאמנות התורם" לארגון ולמתרים ובכך ליצור אפשרויות תרומה רב פעמיות במשך הזמן וכן שילוב תורמים- חברים במעגל ההתרמה.

כל האמור לעיל מתייחס לפגישה אישית שנקבעת עם התורם מראש אך איננה במסגרת פגישות אקראיות כפי שמקובל בתהליך הפנייה במסגרת גיוס הכספים בשיטת ה"שנור".

המאמצים בתהליך ההתרמה

הביטוי העממי טוען כי דבר בעל ערך נרכש "בדם יזע ודמעות". בתחום ההתרמה לא ניתן להגיע לפגישה אישית ללא תהליך זע"ה בשלבים הראשונים. ראשי תיבות אלו "זע"ה" מייצגות 3 דרישות בסיסיות לאיתור התורם הפוטנציאלי המתאים ביותר.

מתרים אשר משקיע מחשבה בתהליך זע"ה עוד לפני הפנייה לבקשת הפגישה, יוכל לחסוך מעצמו עגמת נפש, זמן וכסף מחד, ומאידך ליצור הזדמנויות להצלחה בהתרמות בעלות סיכוי רב יותר.

פגישת ההתרמה היא פעילות מקצועית וייחודית אשר דורשת הכנה יסודית ומקיפה , עוד לפני הפגישה עצמה.

פגישת ההתרמה איננה תאונת "פגע וברח", כלומר מפגש מקרי עם תורם בעל יכולת אשר בקשת התרומה מוצגת באופן מזדמן. אין מקרה בפגישת התרמה מקצועית. ככל שרמת ההכנה רצינית יותר, כך סיכויי ההתרמה גבוהים יותר.

בני גור

מנכ"ל משימות – יעוץ לניהול גיוס כספים מקצועי

bg@mesimot.com