בירור צרכים בנדלן על פי הגישה המייעצת

לכאורה הדברים נראים פשוטים: אתה מקבל טלפון ממישהו המעוניין למכור את הנכס שלו: בית או מגרש. אתה נכנס לרכב שלך, מתניע ונוסע לפגישה כשאתה מצוייד בתיק מלא מסמכים עם כל הבתים שמכרת. אתה חושב שהצגת ההשגים שלך תשפיע על בעל הנכס והוא יחתום מיד על הסכם תיווך, אבל... זה לא קורה.

בדרך כלל הקריאה אליך תהיה בשלב שהנכס כבר הוצע למכירה או הלקוח כבר ניסה לרכוש נכס בעצמו וכשזה לא הצליח הוא מנסה בדרך אחרת וזאת סיבת הפנייה אליך. כך או כך הלקוח שלך למד, לפעמים בדרך הקשה, שמכירת נכס זה מקצוע שצריך לדעת ולהבין בשוק הנדלן כדי למצות את העיסקה.

הנה הדרך שאני מציע:

1. אתה מבקשלערוך סיור בבית,
2. שיחת חולין– שלב ה- Small Talk חשוב מאוד. אתה יוזם אותו ובאמצעותו אתה מוציא מידע הנאמר לך בין השורות. שלבזה ינחה אותך הרבה פעמים בשאלת השאלות בהמשך.
3. לאחר הסיורבבית, אתה מבקש רשות לשאול כמה שאלות,
4. אתה שואלאת מוכר הנכס לגבי הסיבות שלו למכירת הנכס ,
5. אתה מבררמדוע הדחיפות במכירת הנכס,
6. אתה מבקשאת המוכר לציין את המחיר שהוא מבקש על הנכס,
7. אתה שואלשאלות על מצבו של הבית: מתי נבנה, שיפוץ שעבר וכדומה,
8. אתה מבקשאת המוכר להשוות להשוות את ביתו עם בתים אחרים העומדים למכירה בשכונה;
9. אתה מבקשממוכר הנכס לומר, מהן הדרישות שלו מתהליך התיווך,
10. אתה מבקשלדעת האם בעבר המוכר עבד עם סוכן נדלן ואיזה חוויה זה השאיר לו,
11. אתה שואל מההבעיות שהם חושבים שעלולות לצוץ במהלך תהליך המכירה.

הדרך הטובה ביותר לנהל את הראיון הזה הוא עם טופס. עצם זה שאתה שולף טופס מוכן מראה על הרצינות בה הינך תופס את תפקידך, נותנת תחושה של מקצוענות ומעבר לכך, מכניסה את הלקוח לתוך תהליך בו אתה הוא זה שלוקח את המושכות – כי יש לך טופס!

כאשר אתה שואל והמוכר עונה, אתה מראה לו שאתה לוקח ברצינות את התשובות שלו. אתה רושם הערות במהלך הריאיון ועוצר מידי פעם את התהליך כדי שיהיה בידך אפשרות לרשום הכל. אם המוכר נותן לך מסמכים, קח אותם ולו רק בגלל הנימוס והרי הלקוח שלך אסף, צילם ואולי גם כרך את כל הנתונים בשבילך. לקיחת החומר ממנו היה הכרה שאתה מכיר בערך המאמצים שהוא עשה בליקוט החומרים עבורך.

עד לנקודה זו, מלבד כרטיס הביקור שלך, אותו נתנת בידיו של המוכר, לא השארת בידיו חומרים נוספים וגם לא ערכת מצגת. מה שעשית היה לברר מה אתה צריך להראות למוכר ועל ומה אתה צריך לדבר איתו.

בניגוד למתחרים, אתה לא הולך לומר להם דברים שמתאימים לכולם ולא מתאימים לאף אחד. מכיון שביקשת, אתה יודע מה החששות שלו (של המוכר), ואתה יודע אילו מהשירותים שלך כסוכן נדלן עשויים להיות יותר רלוונטיים עבורו.