הדרכת אנשי מכירות, לא רוצה לשקר ללקוח, לשקר בתהליך מכירה, לשקר את הלקוח, שקרים לבנים, שקר לטובת הלקוח, לרמות את הלקוח, בעיות של אנשי מכירות, להצליח למ

עכשיו הנושאהוא כזה נניח שיש לך עובד ואתה מנהל חברת מכירות והעובד שלך עובד במכירות והעובדשלך לא רוצה לשקר את הלקוח, נניח שיש סיטואציה שזה סוג של לשקר את הלקוח למסור לומידע שגוי לרמות אותו, לעשות איזה מצג שווא חצי מצג שווא. עכשיו השאלה היא איך אתהואתה אומר לעובד שלך "תמכור ככה וככה תעשה וככה" והעובד אומר לך "לא אני לא רוצהלשקר את הלקוח" איך אתה יכול לשכנע את העובד שלך לשקר את הלקוח חוץ מאשר להגיד לו"אם תשקר עוד אתה תקבל הרבה מאוד כסף אם לא תשקר אני מפטר אותך". מה התשובה?

ש: אתה רוצהלהגיד?

אליעד: תגידאתה.

ש: לשקר אתהעובד.

אליעד: לאבהנחה שהעובד יודע שזה לשקר בהנחה שאתה אומר לו "נכון זה לשקר כולם יודעים שזהלשקר" מה התשובה אין איזה רעיון?

ש: אולי הואמפיק תועלת.

אליעד: אמרתיבלי זה בלי להגיד "אם תשקר אותו ותמכור תקבל מיליון דולר ואם לא אני אהרוג אותך"בלי זה.

ש: לאהקונה.

אליעד: אזמה?

אליעד: זהשמשקרים אותו.

אליעד: אזמה?

ש: בסדר אזשיקרת אותו אתה מקבל תועלת מה.

אליעד: קודםכל אתה בכיוון הנכון בא נסביר את מה שהוא אמר, הוא אמר כזה דבר כשהעובד אומר לך"אני לא רוצה לשקר את הלקוח" השאלה היא למה הוא לא רוצה לשקר את הלקוח אז מה אם אתהמשקר את הלקוח מי אמר שזה רע לשקר את הלקוח, השכל שבדבר הוא שהעובד שלך מרגיש רעמזה שהוא משקר את הלקוח כי הוא חושב שהוא גורם נזק ללקוח.

אבל אם לדוגמאנגיד הלקוח מקבל תועלת מאוד גדולה מהמוצר והשקר שמשקרים את הלקוח הוא הכרחי לטובתהמכירה אז יכול להיות שתגיד לעובד שלך שהוא המוכר תגיד לו "תקשיב נכון שזה שקר אזמה מה הבעיה שזה שקר" ואז הוא יגיד "תראה אתה יודע זה לא מוסרי", תגיד לו "למה זהלא מוסרי? כי אנחנו לא אמורים לשקר את הלקוח, למה אנחנו לא אמורים לשקר את הלקוח?הוא אומר "כי אני לא הייתי רוצה שישקרו אותי".

"אוקי סבבהואתה אף פעם לא היית רוצה שישקרו אותך?" הוא אומר "לא, למה אתה לא רוצה שישקרואותך? כי אני לא רוצה לקנות מוצר ולהידפק, אוקי ואם היית יודע שהמוצר הזה יביא לךתועלת אבל רק אם ישקרו אותך אתה תקנה אותו ובדיעבד אתה תהיה מרוצה מזה אתה מוכןשישקרו אותך?" יכול להיות שהוא יגיד "כן אני מבין יש בזה איזה היגיון, אם אני יודעשאני אקבל תועלת אני מוכן שישקרו אותי".

ואז ממילא הואמבין שהמחויב זה לא בלשקר או לא לשקר אלא המחויב הוא בתועלת כי ההיגיון שאומר לאלשקר זה כדי לא לגרום לו נזק אבל אם הוא קיבל תועלת מהמוצר שהיא גדולה מהנזק שנגרםלו מזה ששיקרת אותו אז זה כן בסדר.

ש: זה תלוי מההמחויב של אותו מוכר.

אליעד: בסדראבל מה שבאתי להגיד החידוד של מה שניסיתי לומר הוא שכשהעובד שלך אומר לך "שלום אנילא רוצה לשקר את הלקוח" זה בעצם לבוש של משהו אחר, הבעיה שלו לא בזה שהוא משקר אתהלקוח הבעיה שלו היא בזה נגיד שהוא מרגיש רע מזה שהוא משקר את הלקוח כי הוא מרגיששהוא נגיד עושה דבר לא מוסרי דברים כאלה, בזה שהוא כאילו נגיד הוא מרגיש שהוא שפלכי הוא עושה פעולה לא ראויה העובד.

ואז צריךלהסתכל מה המהות של הסיבה שבגללה העובד לא רוצה לשקר את הלקוח וכנראה בא נניח שהואחושב בגלל שהוא לא רוצה לדפוק את הלקוח ואם הוא יחשוב שיש תועלת. אוקי איפה זה דינפוץ הגישה הזאת אצל הדתיים שיש קודם כל, שכאילו אומרים "אוקי בוא נשקר כי כך הואיאמין באלוהים ואז כאילו מצבו יהיה יותר טוב".

ש: במה הםמשקרים?

אליעד:במיליון ואחד הוכחות "ציטוטים מדעיים" כל מיני דברים כאלה...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד יועץ טיפולי, טיפול הוליסטי, אימון,מאמן אישי, הדרכת אנשי מכירות, תהליך, הסוד, יעוץ נפשי, רוצה, לשקר ללקוח ועוד...