שיטות מכירה, איך למכור מוצר עם חסרונות? להסתיר חסרונות של מוצר, טיפול בהתנגדות לקוח, התנגדויות מכירה, ביקורת עצמית, ניהול משא ומתן, הסתרת מידע, שיטות

שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטת שכנוע, אוקי והנושא הוא כדלקמן בהנחה שבן אדם מוכרמוצר ובהנחה אפילו שהוא חושב שהמוצר יכול לעשות טוב ללקוח שלו אוקי אף על פי כןישנם מצבים שבהם הבן אדם חושב שמנקודת המבט של לקוח הלקוח יכול לראות חסרונות במוצרלמרות שאף על פי שהמוכר חושב שהמוצר טוב ללקוח בסך הכל הסופי אף על פי כן המוכרמבין שיכול להיות שהלקוח מנקודת המבט שלו יראה חסרונות מסוימים במוצר והשאלה הנשאלתהיא ברמה העקרונית מה צריך לעשות כאשר המוכר חושב שיש חסרונות במוצר, המוכר חושבשיש חסרונות במוצר בהנחה שהוא צריך גם להציג את החסרונות האלה ללקוח, בהנחה שהואמחויב מה שנקרא גילוי נאות לספר ללקוח על החסרונות איך בעצם להציג את החסרונותללקוח.

אז יש בנושאהספציפי הזה הרבה מאוד היבטים אבל כרגע אני רוצה לתת היבט נוסף לכל ההיבטים שישבעניין של איך לספר על חסרונות וההיבט אומר שאם בעצם רוצים לגרום ללקוח לא להתמקדבחסרונות מסוימים מה שבעצם צריך לעשות זה למקד את הלקוח בחסרונות אחרים. מה זאתאומרת? זאת אומרת לצורך העניין לוקחים את המוצר או את הרעיון או מה שזה לא יהיה ואזצריך לשאול איזה חסרונות הלקוח יכול לראות במוצר ולעשות רשימה בראש כמובן "הלקוחיכול לראות את החיסרון הזה והזה", אחרי שעשינו את הרשימה של החסרונות האלה עכשיוצריך לדרג המוכר צריך עבור עצמו לדרג בראש איזה חסרונות הוא חושב שהכי פחות בעיתייםעבור הלקוח, איזה חסרונות הכי פחות בעיתיים, ברגע שמוצאים את החסרונות הכי פחותבעיתיים אז מה שבעצם צריך לעשות זה לעטוף, כמטאפורה לעטוף את החיסרון הבעייתי יותרבחיסרון פחות בעייתי.

זאת אומרת אםלדוגמא נגיד יש שלושה חסרונות אז מה שצריך לעשות זה לדבר על החיסרון ונגיד שאפשרלדרג אותם 1.. 2.. 3 נגיד עד כמה זה מציק ללקוח החיסרון הזה אז לצורך העניין אפשרנגיד לדוגמא להציג את החיסרון שמציק ללקוח ברמה מספר 2 אחר כך להציג לו את החיסרוןשעלול להטריד אותו ברמה מספר 3 ואחר כך לסגור את כל רשימת החסרונות בחיסרון שיכוללהציק לו ברמה מספר 1. מה המהות של הרעיון? המהות של הרעיון היא שלצורך העניין נניחשבן אדם בא לקנות מוצר והוא חושב שאולי המוכר הולך לרמות אותו, אוקי מה זה אומרלרמות לקוח? לרמות לקוח זה אומר שבעצם מציגים ללקוח את היתרונות בלי להציג לו אתהחסרונות, בהנחה שהיתרונות נכונים יכול להיות שגם היתרונות לא נכונים אבל גם בהנחהשהיתרונות נכונים אז מציגים ללקוח את היתרונות בלי להציג לו את החסרונות.

זאת אומרתאוטומטית כשלקוח בא לקנות מוצר אוטומטית הוא שואל את עצמו "על איזה חסרונות לאמספרים לי, איזה דברים יכולים לגרום לי לא לרצות לקנות את המוצר שהמוכר לא מספר ליעליהם" ולכן בעצם המניפולציה אומרת ברגע שמספרים ללקוח על חסרונות שיכולים לגרום לולא לקנות את המוצר אוטומטית רוכשים את האמון של הלקוח כי הלקוח אומר "הנה הוא מספרלי על חסרונות שיכולים לגרום לי לא לקנות את המוצר" והמניפולציה מתרחשת בזה שבעצםמדגישים לו או מנסים להעביר את הפוקוס את המיקוד של הלקוח אל החסרונות שאנחנויודעים מראש שלא תהיה לו כל כך בעיה עם החסרונות האלה.

לדוגמא נגידבן אדם בא למכור דירה ולדירה יש חיסרון מאוד גדול והוא יודע שאם הוא יציג את זהללקוח יכול להיות שהלקוח יגיד לו "לא רוצה לקנות את הדירה", עכשיו אז בא נניח שמצדהחוק או מצד מה שזה לא יהיה הוא מחויב לספר ללקוח על החיסרון כל שכן אם הוא בכלל לאמחויב לספר ללקוח על החיסרון ואז במקרה כזה מה שבעצם עושים זה נניח שהוא סיפר ללקוחעל החיסרון אז בעצם הוא צריך לדבר על זה יחסית מהר וישר לספר לו על חיסרון נוסף עלחסרונות נוספים שבהם ללקוח אין בעיה, לא כל כך בעיה ולנסות למקד את הלקוח בחסרונותשבהם הלקוח אין כל כך בעיה או שאין לו ממש בעיה כל שכן אם בכלל הוא לא מחויב לספרללקוח על החיסרון אז במקרה כזה הוא יכול פשוט כדי ליצור אמון מול הלקוח כאילו הואלא מסתיר חסרונות פשוט לספר ללקוח על חסרונות שהוא יודע שללקוח לא תהיה איתםבעיה.

אוקי גם אםלדוגמא נגיד בדוגמא של הדירה ונגיד שיש איזה חיסרון מאוד גדול פשוט סתם תמציא איזהחיסרון או איזה "אתה יודע יכול להיות שתהיה לך בעיה לפעמים פעם בחודש יש פה לידהבניין ככה וככה", סתם בעיה שהיא כאילו "טוב אין לי בעיה עם זה" ואז בעצם רוכשים אתהאמון של הלקוח בכך שמספרים לו חיסרון שלא בעצם אמור להציק לו ובכך בעצם מסתיריםחיסרון אחר. עכשיו למשל למה הדבר דומה? הדבר דומה למה שנקרא הגנב הנאמן, מה זה הגנבהנאמן? יש פרק בספר "להיות אלוהים" שעליו כתבתי פרק על הנושא של הגנב הנאמן מעודהיבטים והגנב הנאמן זה הולך ככה בן אדם גנב איזו גנבה ואז באים לבית שלו לחפש אתהגנבה והוא לא יודעים שהוא הגנב עדיין והוא כאילו אומר "מה פתאום אני לא גנבתי" ואזהוא עוזר למחפשים לחפש את הגנבה בבית שלו, כמובן שהוא עוזר להם ועושה ועוזר "הנה באתראה אולי פה, בוא אני אראה לך זה לא בשום מקום" אבל איפה שהגנבה נמצאת שמה הואמסתיר את הדבר שם הוא אומר "לא", כאילו הוא עוזר לך לחפש את הגנבה כדי להסתיר אתהגנבה במקום אחר, דהיינו, הוא רוכש כאילו את האמון אבל בעצם הוא מרמה במקוםאחר.

ניתן עוד סתםדוגמא מהפרקטיקה של היומיום, אוקי לדוגמא נגיד ניקח את ביבי בנימין נתניהו נגידשלצורך העניין שאנשים לא ירצו להצביע לו מסיבות כאלה ואחרות כי אין בטחון כי הכלכלהלא משהו, כי מחירי הדיור ככה וכו', מה עושה אותו בן אדם הוא אומר "בוא נעשהמניפולציה בוא נבוא לקהל ונגיד להם אתם יודעים אני יודע שאתם חושבים אולי לא להצביעלי בגלל ששרה אשתי עושה ככה וככה, אבל מה אתם טיפשים בגלל ששרה אשתי עושה ככה וככהאתם לא תצביעו לי? זאת לא מהות הדיון מהות הדיון זה מי ילחם באיראן". מה הוא בעצםעשה? הוא כביכול הנה הוא גבר אמיתי הוא אפילו חשף סיבה למה לא להצביע לו הוא אמר"בגלל שרה אשתי, מה בגלל מה ששרה עושה אתם לא תצביעו לי?" וכו' והוא כביכול לא מפחדמביקורת אפילו הוא אומר אפילו "מה לא תצביעו לי בגלל שרה?" ואז הוא בעצם חושףחיסרון אבל בעצם זה גם מסתיר את כל שאר החסרונות האחרים.

לבנימיןנתניהו נגיד אין אומץ להגיד "תראו מה לא תצביעו לי בגלל שמחירי הדיור עלו בפישתיים, הדירות עולות כפול ולמרות שהבטחתי עוד לפני שנהייתי פעם ראשונה ראש ממשלהלמרות שהבטחתי שאני אלחם בזה ולמרות שזה אף על פי כן המחירים עלו, מה בגלל זה לאתצביעו לי?" לזה אין לו תשובה. לכן הגנב הנאמן מה הוא עושה? הוא כביכול אומר "לא מהפתאום" הוא מציין איזה חיסרון אחר כדי שמהחיסרון האחר הזה לתעתע באנשים להגיד להם"לא, נכון אבל נכון שהחיסרון הזה אין לו משמעות אז יאללה תשכחו את שאר החסרונות".כמובן שאני לא מנסה בהכרח להגיד שהאלטרנטיבות שלו בהכרח יותר טובות ממנו וזה לאשאני אומר שהם לא יותר טובים ממנו אני רק אומר שהם לא בהכרח יותר טובים ממנו שזהכבר נושא אחר אבל זה היה כדוגמא שכשבן אדם מציג הרבה פעמים הוא מציג חיסרון כדילהסתיר חסרונות אחרים.

ולכן עודנוסיף ונעמיק את עניין ההיבט הספציפי הזה מהנקודה הבאה, אוקי וכפי שאמרתי איךמציגים חסרונות של מוצר יש בזה המון מה ללמוד, אוקי וכרגע דיברתי על היבט מסויםוההיבט אומר אם רוצים להציג חיסרון של מוצר של רעיון ללקוח צריך לשאול מה הסיבותשבגללן הוא לא יסכים עם הדבר, איזה סיבות יכולות להיות לו להתנגד לרעיון להתנגדלמוצר להתנגד לרכישה להתנגד לעסקה, אוקי ולקחת דברים שאנחנו יודעים שבגללם הוא עלוללהתנגד לעסקה ושהוא לא ממש יתנגד להם כאילו סיבות מטופשות כאלה, אוקי וכשמזכירים לואת כל הסיבות או כשמציינים את הסיבות או כשמה שזה לא יהיה לנסות למקד המהות היאלנסות למקד את הבן אדם השומע, הלקוח לנסות למקד את הלקוח בסיבות ובחסרונות שאנחנויודעים מראש שלא באמת יציקו לו ובכך בכלל להסתיר את החסרונות האחרים שיכולים להציקלו.

אוקי ועכשיואותו דבר מהצד של השומע דהיינו, מהצד של הבן אדם הרגיל כאשר מישהו מספר לך עלחסרונות שיש במוצר והוא כביכול כנה איתך והוא כביכול אומר לך "אתה יודע תראה יש ליחיסרון כזה וכזה" אוטומטית המוח אומר "הנה הוא חושף לי הוא מספר לי על החסרונות שלואפשר לתת בו אמון, החסרונות האלה לא באמת מציקים לי או מציקים לי אבל אני אסתדראיתם", כי אם בן אדם אומר "החסרונות האלה מציקים לי ואני לא אסתדר איתם" ממילא זהלא משנה שיסתירו ממנו חסרונות נוספים כי בכל מקרה הוא לא ייפול בפח כי כבר החסרונותהאלה ירחיקו אותו מהעסקה או מהרעיון, אבל בהנחה שהבן אדם מגיע לאיזה רעיון נתקלבאיזה רעיון נתקל באיזה עסקה נתקל בכל מחשבה שהיא והוא אומר לעצמו "כן אני חושב שזההגיוני למרות שככה וככה" הרבה פעמים בן אדם צריך לדעת שזה שמישהו מספר לך עלחסרונות יכול להיות שבזה הוא בכלל מנסה להסתיר ממך חסרונות עוד יותר גדולים.

אוקי זה כמולדוגמא בא נגיד ניקח את הדוגמא הדתית הדת לצורך העניין מעודדת מחקר ושאלות, כל ספריהיהדות הם רובם ככולם או חלקם הגדול הם ספרים של שאלות ותשובות תשאל שאלות תקבלתשובות ועוד שאלות ועוד תשובות ומה שאתה רוצה תשאל יש לך מיליוני ספרים של שאלותותשובות "ומי אמר שזה ככה ואולי זה ככה", וכביכול מה שמדברים לבן אדם "הנה אנחנופה" שאלות ותשובות כל מה שאתה רוצה תשאל אבל מה לא מספרים בשושו שיש איזה כמה שאלותספציפיות שאותם אסור לשאול זה שאלות שמי שישאל אותם ראוי לו שלא בא לעולם, כלהשאלות שקשורות לאלוהים כל הדברים שקשורים לבסיס של הבניין לדוגמא "האם אלוהים הואטוב למה הוא עשה רע?", לדוגמא "האם אלוהים עושה הכל איך יכול להיות שבן אדם יש לובחירה חופשית?" כל מיני שאלות כאלה או "איך יכול להיות שאלוהים שלא מחויב לשום דבראף על פי כן יש לו רצונות?" כל הנושאים האלה זה נושאים שאסור לחקור אותם.

אבל איך מכסיםאם הדת הייתה אומרת "תקשיבו פה יש איזה משהו תאמינו לו למרות שהוא לא הגיוני ואסורלכם לשאול על זה שאלות" מי יקנה כזה מוצר אז עוטפים בין אם במודע בין אם שלא במודעאומרים "תשאל מצווה לשאול, תשאל תקשה תלמד תעמיק" וכו' וכל היום מתפלפים אבל בכךבעצם מסתירים את זה שאת הבסיס של העניין עליו אסור לשאול שאלות. אוקי ולכן כאשר בןאדם רואה שמישהו מעודד אותו לשאול שאלות אפילו זה לא אומר שתמיד מי שמעודד אותךלשאול שאלות מרמה אותך אבל כשמישהו מעודד אותך לשאול שאלות צריך לשים לב איזה שאלותהוא אומר לך אסור לשאול או מה יכול להיות איזה שאלות הוא מסתיר ממך.

אוקי כלהסיפור הזה נכון גם בן אדם ביחס לעצמו, זאת אומרת גם בן אדם בתוך המוח של עצמו תמידמתרחש תהליך של מכירה וקניה המוח של הבן אדם מוכר לו רעיונות מסוימים, עכשיו המוחשאומר המוח של הבן אדם מוכר לו זה כמו להגיד האדם מוכר לעצמו התת מודע מוכר למודעוכו' זה לא משנה עכשיו הטרמינולוגיה אבל הרעיון הוא שבתוך המוח של הבן אדם יש תהליךשל מכירה של רעיונות האדם משכנע את עצמו בכל מיני רעיונות והרבה פעמים כאשר הבן אדםמתחיל להשתכנע באיזה משהו הרבה פעמים בן אדם שואל את עצמו "רגע מי אמר שזה נכון"ואז אוטומטית המוח אומר לו "כן אתה יודע יכול להיות שזה לא נכון כי ככה וככה" ואזהוא חושב על זה ואומר "לא למרות שככה וככה אף על פי כן נראה לי שזה נכון" או "אף עלפי כן נראה לי שזה לא נכון" לצורך העניין.

ואז הבן אדםלפעמים חושב ואומר "כן אני בדקתי ואני ראיתי ואף על פי כן נראה לי שככה וככה" רק מההבן אדם לא יודע שהרבה פעמים הבדיקה שהבן אדם בודק את עצמו או את מחשבותיו מה שזהלא יהיה הבדיקה שהבן אדם בודק היא בכלל מניפולציה שהמוח שלו עושה על עצמו כדילהסתיר מעצמו את הבדיקות שהוא לא בודק. הרבה פעמים בן אדם בודק את עצמו בכל מינינושאים ואז אחרי שהוא בודק את עצמו הוא אומר "כן בדקתי ואני בסדר" מול עצמו "בדקתיואני לא יכול יותר בדקתי וקשה לי, בדקתי ואין אפשרות בדקתי ואני כן יכול", לא משנה"בדקתי ו..." ואז כשהבן אדם שוכח כי אם הוא היה אומר "לא בדקתי" אז הוא לא היהמאמין לעצמו, אם בן אדם סתם היה חושב על עצמו איזו מחשבה והוא היה אומר לעצמו "רגעאבל לא בדקתי את זה איך אני יכול להאמין לעצמי? לא מאמין לעצמי", אז מה המוח לפעמיםאומר לו? "בוא תבדוק הנה בא תבדוק תראה פה ופה" אבל את השאלות אותם הוא לא נותן לולבדוק, השאלות הפנימיות יותר הבניין שעליו הכל מושתת.

ננסה סתםדוגמא נגיד שבן אדם יש לו איזו בעיה נגיד פיטרו אותו ועכשיו יש לו בעיה הוא בלחץ מהשזה לא יהיה ואז הוא מתחיל לשאול את עצמו "רגע מי אמר שאני צריך להיות מזה בלחץ ומיאמר שככה ומי אמר שככה?" בודק ובודק ובסוף הוא הגיע למסקנה נגיד שהוא חייב להיותבלחץ "אין בדקתי המצב באסה אני חייב להיות בלחץ", אבל מה נגיד אם הוא לא בדק? הואנגיד לא בדק מי אמר בכלל שלחץ זה רע מי אמר בכלל שאתה אמור להרגיש רע מזה שאתהלחוץ, מי אמר בכלל שאתה רוצה להרגיש טוב ולא רוצה להרגיש רע, מי אמר שיש בכלל הבדלבין טוב ורע. כל מיני שאלות בסיסיות שאומנם הזכרתי אותם עכשיו בשני משפטים, אנימדבר עליהם במקומות אחרים באורך אבל יש שאלות הכי בסיסיות שרוב בני האדם בעולםמעולם לא שאלו את עצמם...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד מטפל קוגניטיבי התנהגותי,גישור, מכירות, תת מודע, אליעד כהן, NLP, שיטת מכירה, רוחניות, שיטת מכירה,לקוחות ועוד ...