איך לטפלבהתנגדויות? טיפול בהתנגדויות, להקדים תרופה למכה, התנגדות מהסיבה הלא נכונה, לשתולמחשבות, שכנוע למתקדמים, שיטות שכנוע, הבעת אמפטיה, הבעת הזדהות, ניהול משאומתן
שלום לכולםהפעם אני רוצה לתת עוד טיפ לגבי נושא של שכנוע, להסביר איך המוח משתכנע איך אפשרלשכנע אחרים, איך לשים לב שלא יעבדו עליכם. אוקי אז הנושא הוא כדלקמן אם רוצים לבקשמהבן אדם לעשות משהו מסוים אם רוצים לגרום לבן אדם לחשוב משהו מסוים, אוקי ומראשיודעים שהוא הולך להביע התנגדות מה צריך לעשות במקרה כזה? אז בגדול כדי לשכנע בןאדם לעשות משהו לחשוב משהו, לחשוב משהו זה בעצם למכור לו רעיון מסוים לשם כך צריךכמובן להראות לו את היתרונות של מה שאנחנו רוצים שהוא יעשה או שיחשוב.
בן אדם בסופושל דבר עושה / חושב את מה שהוא חושב שזה יותר נכון מלא נכון את מה שהוא חושב שזהיותר טוב מרע, את מה שהוא חושב שיש בזה יותר יתרונות מחסרונות ולכן לכאורה אם נגידרוצים לגרום לבן אדם לקנות מוצר מסוים מה שצריך לעשות זה להסביר לו למה המוצר הזהטוב. עכשיו מה קורה אם אנחנו יודעים מראש שאותו בן אדם הולך להביע בהתנגדות או שהואעלול להביע התנגדות? אז אחת הדרכים להתמודד עם כזה מצב היא על ידי זה שמביעיםהתנגדות בשמו לפני שהוא יביע אותה ומכילים אותה.
מה זאת אומרת?אני אתן קודם כל את המבנה נגיד שרוצים להגיד לבן אדם תקנה את המוצר או תחשוב x, אזהמבנה הבסיסי אומר אם אנחנו רוצים שהוא יעשה פעולה תגיד לו "תעשה את הפעולה" אבל אםאנחנו יודעים מראש שהוא יכול להביע התנגדות אז במקרה כזה מה שצריך לעשות זה מבחינתהמבנה להגיד כזה דבר "אני יודע שאולי לא תרצה לעשות את הפעולה אבל תעשה את הפעולה",זאת אומרת שכשאנחנו אומרים לו "אני יודע שאולי לא תרצה לעשות את הפעולה, אני יודעשאולי תתנגד לפעולה, אני יודע שאולי לא תסכים עם מה שאני הולך להגיד, אני יודעשאולי לא תרצה את מה שאני אומר לך, אני יודע שאולי אתה חושב אחרת אבל תעשה ככהוככה" ממילא הדחף האינסטינקטיבי של הבן אדם להתנגד למה שאמרו לו מהיבט מסוים הדחףהזה יורד, למה? כי הוא כבר שמע את ההתנגדות.
זאת אומרת אםאומרים לילד "לך תעשה שיעורים" הוא אומר "לא רוצה לעשות שיעורים", איך שאומרים לו"תעשה" הוא אומר "רגע מי אמר שאני רוצה לעשות אולי אני לא רוצה לעשות? לא רוצהלעשות שיעורים" אבל אם אומרים לו "אני יודע שאולי אתה לא רוצה לעשות שיעורים אבל לךתעשה שיעורים" אז אחר כך כשהמוח שלו אומר לו "רגע אבל אולי אני לא רוצה לעשותשיעורים" כשהמוח שלו אומר לו כזה דבר אז אוטומטית המוח אומר "רגע אבל כבר אמרו לישאולי אני לא רוצה לעשות שיעורים ובכל זאת אמרו לי לעשות שיעורים אז כנראה ההואשאמר לי לך תעשה שיעורים למרות שאולי אני לא רוצה לעשות שיעורים ההוא כבר שכלל אתזה שאני לא רוצה לעשות שיעורים ובכל זאת הוא אמר לי לך תעשה שיעורים אז הנה אני כןצריך לעשות שיעורים".
אז אני אסבירעוד פעם את הלוגיקה אוקי אם אנחנו יודעים שבן אדם להביע התנגדות דהיינו, אומרים לבןאדם משפט ואנחנו יודעים שאוטומטית יקפוץ לו "מי אמר אני לא רוצה אני לא מעוניין,אני לא צריך" וכו' מה שאפשר לעשות זה להכיל את ההתנגדות שלו לפני שאנחנו אומרים לומה לעשות או מה לחשוב גם אם אומרים לו "אני מבין שאולי אתה חושב ככה וככה אבל ככהוככה" ואז אוטומטית מהיבט מסוים המוח שלו מתחיל לחשוב "הבן אדם שאמר לי מה לעשותהוא כבר הכיל את ההתנגדות, דהיינו, יכול להיות שהוא כבר לקח את זה בחשבון והוא כברעשה את החישוב במקומי וחישב שכדאי לי לעשות ככה וככה למרות שאני חושב אחרת".
עכשיו מההיתרון ומה החיסרון בלהפעיל את השיטה הזאת? היתרון הוא שבעצם אנחנו הכלנו אתההתנגדות של הבן אדם עוד לפני שהוא הביע אותה כבר אמרנו "תקשיב אנחנו יודעים שאוליאתה תחשוב ככה וככה כי ככה וככה אבל אתה לא צריך לחשוב את זה כי ככה וככה" כברהכלנו את ההתנגדות שלו מראש. מה החיסרון? שיכול להיות מצב שאנחנו חיזקנו אתההתנגדות שלו שהוא לא היה מתנגד לנו כל כך, בגלל שאמרנו לו אולי לא בא לך "נכון לאבא לי" ולכן צריך לשים לב כשעושים טכניקה כזאת לשים לב מה אנחנו חושבים שיש יותרסיכוי שאם אנחנו נגיד לו את מה שאנחנו רוצים באופן פוזיטיבי בלי להביע התנגדות שאזהוא יביע התנגדות והוא לא יסכים איתנו או שדווקא כן כדאי להביע את ההתנגדות מראשכדי שיש יותר סיכוי שהוא יסכים איתנו אחר כך.
זאת אומרת ישיתרונות וחסרונות בזה שמביעים את ההתנגדות לפני שאומרים את מה שרוצים, לדוגמא להגידלילד "אני יודע שקשה לך לעשות שיעורים לך תעשה שיעורים" יש בזה יתרון וחיסרוןהיתרון הוא שבעצם אומרים לו "למרות שקשה לך תעשה שיעורים" ואז הוא לא יוכל אחר כךלהגיד "קשה לי" כי נכון אמרנו "למרות שקשה לך", החיסרון הוא שאם היינו אומרים "לךתעשה שיעורים" יכול להיות שהוא היה אומר "בסדר" אמרת לו "קשה לי" הוא אומר "רגע קשהלי" נתנו לו תזכורת להתנגדות שלו. אוקי זה היה היתרון והחיסרון שבטכניקה הזאת וצריךלדעת לפעול לפי הסיטואציה, אז מה הכי טוב לעשות? תשובה לפי הסיטואציה לפי ההקשרוצריך לחשוב בהיגיון ואיך לחשוב זה כבר נושא אחר.
מה אנחנוחושבים שיש יותר סיכוי שהבן אדם ישתכנע ולפי זה להסביר לו, עכשיו יש פה עוד היבטמסוים בעניין ברגע שהולכים להביע את ההתנגדות למה שאנחנו רוצים שהבן אדם יחשוב ברגעשהולכים להביע את ההתנגדות הזאת לפני שאנחנו אומרים לבן אדם מה שאנחנו רוצים שהואיחשוב כגון לדוגמא נגיד שאומרים לו "אני יודע שקשה לך לעשות שיעורים אבל לך תעשהשיעורים", אוקי אז יש פה עוד איזה היבט שאנחנו יכולים להשתדל לצמצם את הסיכוי שזהשבא עם התנגדות זה דווקא ידפוק אותנו, לזה שבא עם התנגדות למה שאנחנו כן רוצים שהבןאדם יעשה כדי לצמצם את הסיכוי שהיא תדפוק אותנו יש פה איזה טכניקה שאפשר לעשות.
והיא על ידישעושים מבנה כזה, שימו לב המבנה הבסיסי אומר "לך תעשה שיעורים" המתוחכם יותר אומרכמובן לפי ההקשר "למרות שקשה לך לעשות שיעורים לך תעשה שיעורים", המבנה העוד יותרמתוחכם אומר "לך תעשה שיעורים ולמרות שאולי קשה לך לעשות שיעורים לך תעשה שיעורים".זאת אומרת בהתחלה כבר אומרים לבן אדם מה שרוצים שהוא יעשה ולא מראש נותנים לו אתההתנגדות קודם כל נותנים לו את מה שרוצים שהוא יעשה אחר כך מכילים את ההתנגדות שלוואחר כך אומרים לו עוד פעם מה שרוצים שהוא יעשה.
לדוגמא נגיד"תראה מאוד כדאי לך לקנות את המוצר הזה ולמרות שאתה חושב שמוצרים אחרים יותר טוביםאף על פי כן המוצר הזה הוא הכי טוב" אם נתחיל ב - "המוצר הזה הוא הכי טוב" מי אמראולי יש מוצרים אחרים יותר טובים, אם נגיד לו "תראה אולי יש מוצרים אחרים יותרטובים אבל המוצר הזה הכי טוב" אוטומטית בחוויה של הבן אדם מראש כבר אמרנו לו,התחלנו את הדינמיקה ב - "אתה יודע אולי אתה חושב שיש מוצרים יותר טובים" זהו הואכבר איבד אותנו זה לא משנה מה נגיד לו אחר כך לכן אומרים לו מראש "אתה יודע המוצרהזה מתאים בשבילך ולמרות שאתה חושב אולי שיש מוצרים יותר טובים אף על פי כן המוצרהזה הוא האידיאלי בשבילך".
אוקי ושימו לבגם כן שכאשר הבעתי את ההתנגדות של הבן אדם השני דחפתי שמה את המילים "אולי, למרותשאולי אתה חושב שמוצרים אחרים הם יותר טובים", כמובן שגם זה נושא של שיחה בפני עצמהיש מקרים שעדיף להגיד לו "למרות שאולי אתה חושב שיש מוצרים יותר טובים" יש מקריםשעדיף להגיד לו "למרות שאתה בטוח שיש מוצרים אחרים יותר טובים" גם פה צריך לדעת מתיאבל זה כבר נושא בפני עצמו. אוקי אבל בגדול קודם אומרים מה שאנחנו רוצים אחר כךאומרים את ההתנגדות ואחר כך אומרים עוד פעם את מה שאנחנו רוצים.
עכשיו מההחיסרון בזה? אז לכאורה יכולתי מראש להגיד אז בוא תמיד תגיד את מה שאתה רוצה אתההתנגדות ואת מה שאתה רוצה, תגיד "אני רוצה ככה וככה ולמרות שככה וככה אף על פי כןככה וככה". למה מראש לא אמרתי את השיטה הזאת? כי גם בשיטה הזאת יש חיסרון, מההחיסרון של השיטה הזאת? החיסרון של השיטה הזאת הוא בדיוק כמו החיסרון של השיטה שללהגיד ישר את מה שאתה רוצה, למה? כי אם אנחנו נגיד לבן אדם "תעשה ככה וככה" יכוללהיות שבשנייה שלא הכלנו מספיק את מה שהוא חושב ההפך איבדנו אותו, אם אמרנו לו"תעשה ככה וככה" זהו אבוד כי אוטומטית נהיה לו אנטי ולא משנה מה נגיד אחר כך הלךלאיבוד.
ולכן זה ענייןשל מינונים צריך לשים לב מה הבן אדם רוצה כמה הוא רוצה להביע התנגדות כמה הוא לארוצה להביע התנגדות, אם נביע התנגדות והוא יזדהה עם ההתנגדות הזאת או שדווקא אםנביע את ההתנגדות שלו אז דווקא הוא יסכים איתנו כי אנחנו כאילו גילינו אמפתיה כלפיההתנגדות שלו, אם אומרים למישהו "תעשה ככה וככה" והוא אומר "לא רוצה מה אתה לא אכפתלך שקשה לי" ואם אתה אומר לו "אני יודע שקשה לך אבל תעשה ככה וככה" הוא אומר "הואהביע אמפתיה לזה שקשה לי אני לא צריך עכשיו להתנגד לו" ולכן בעצם אני רק נתתי פה אתההיבטים האלה כדי שכל אחד יוכל לשחק עם זה איך שהוא רוצה לפי ההקשר ולפיהעניין.
עכשיו יש פהעוד טכניקה יותר מתוחכמת שמלבישים אותה על המבנה הזה, הטכניקה אומרת ככה אם אנחנויודעים שבן אדם הולך להביע התנגדות למשהו מסוים ואנחנו רוצים שהוא לא יביע אתההתנגדות הזאת או אנחנו רוצים לתפל בהתנגדות עוד לפני שהיא נוצרה, מה אפשר לעשות?אז התשובה היא פשוטה אנחנו רוצים שהוא יצביע למפלגה מסוימת וזה מה שאנחנו רוצים,רוצים שהוא יצביע למפלגה מסוימת עכשיו אנחנו יודעים שהוא לא רוצה להצביע למפלגההזאת, מה צריך לעשות או מה אפשר לעשות? מה שאפשר לעשות זה כזה דבר מה שאפשר לעשותזה לשאול איזה סיבות יכולות להיות לו שבגללן הוא לא ירצה להציע למפלגה שאליה אנחנורוצים שהוא יצביע איזה סיבות ואז אנחנו רושמים סיבה כזאת וסיבה כזאת.
עכשיו אנחנושואלים את עצמנו שאלה כזאת האם הסיבות האלה מוצדקות יכול להיות שכן יכול להיות שלא,איזה סיבות הוא הכי בטוח שהן מוצדקות עושים רשימה וכו'. ואז אנחנו צריכים למצואאיזה סיבות יכולות להיות לאותו בן אדם לא להצביע למפלגה שאנחנו רוצים שהוא יצביעאליה ושאנחנו יודעים שהוא עצמו יחשוב שהסיבות האלה לא מוצדקות, לדוגמא נגיד שאנשיםנגיד לדוגמא יחליטו נגיד לא להצביע, בשביל הדוגמא אנשים נגיד יחליטו לא להצביעלביבי לבנימין נתניהו מר ראש הממשלה בגלל שאשתו שרה עשתה 1.. 2.. 3.., עכשיו מההאמת האם יש בזה היגיון שאנשים לא יצביעו לביבי בגלל שאשתו עשתה 1.. 2.. 3..? אז כןיש מי שיגיד "כן אנחנו לא נצביע לביבי כי אשתו עשתה 1.. 2.. 3.." אבל יש הרבה מאודאנשים שיגידו "מה זה קשור עכשיו מה אשתו עשתה אדוני, מה זה קשור שאשתו עשתה ככהוככה תצביע לביבי בשביל סיבות אחרות".
עכשיו שימו לבאם אנחנו נשאל איזה סיבות הגיוניות / לגיטימיות יש לא להצביע לביבי אפשר להביא הרבהסיבות אפשר להגיד כי הבטחון בתקופתו לא משהו כי הכלכלה בתקופתו לא משהו, כי יוקרהמחייה לא משהו כי אין שקט חברתי כי אין שקט כזה לא חסרות סיבות, אחת הסיבות בסוףהרשימה תהיה ויש כאלה שיגידו גם בגלל שאשתו שרה ככה וככה ומה זה אומר עליו וזה אומרשככה וככה וכו'. מה יכול לעשות לדוגמא ביבי אם נגיד הוא רוצה שיצביעו לו אז אם הואיגיד תצביעו לי אז אנשים יגידו לו "לא רוצים להצביע לך אתה בתקופתך אתה הבטחתביטחון ואין בטחון הבטחת שלום ואין שלום, הבטחת שיפור כלכלי ואין שיפור כל מהשהבטחת קרה הפוך, לא משנה מה שהבטחת הפוך קרה".
מה יכול לעשותביבי? לעשות מה שאמרנו להביע את ההתנגדות עוד לפני שהבן אדם מביע אותה ולהגיד"למרות שאתם לא רוצים להצביע לי מסיבות שונות תצביעו לי", אוקי אבל שימו לב שפהמתלבשת עוד מניפולציה מה שצריך לעשות זה כזה דבר כשמביעים את ההתנגדות של הבן אדםלפני מה שרוצים שהוא יעשה שותלים לו מחשבה בראש כאילו הוא מתנגד מהסיבה הלא נכונה,מהסיבה שגם הוא חושב שהיא לא מוצדקת לדוגמא נגיד שביבי יגיד "אני יודע שאתם לארוצים אולי להצביע לי בגלל מה ששרה עשתה אבל תצביעו לי בכל זאת כי אתם יודעים שזאתסיבה מטופשת, אוקי אתם יודעים שזה סתם קשקוש".
אוקי מה הואבעצם עשה? הוא בעצם אם הוא היה אומר "תצביעו לי", "לא רוצה להצביע לך, למה שלא נרצהלהצביע לך לא חסרות סיבות לא שאחרים יותר טובים אבל גם אתה לא כדאי להצביע לך", אזמה הוא אומר? הוא אומר "אני מראש יגיד את זה שאתה לא רוצה להצביע לי" אבל אם ביבייגיד "אני יודע שאתם לא רוצים להצביע לי כי נכשלתי בבטחון כי נכשלתי בשלום, כינכשלתי בכלכלה" אם הוא יגיד את זה מי יצביע לו, אז מה הוא עושה הוא אומר "אני יודעשאולי יש כאלה שלא רוצים להצביע לי כי מסיתים אותכם על מה ששרה עשתה אבל תראו איךהם מסיתים אותכם על מה ששרה עשתה את מי זה מעניין יש לנו גרעין אירני", נכון ואזהוא שכח את כל הסיבות שבגללן לא רוצים להצביע לו אפילו בגלל הגרעין האיראני לארוצים להצביע לו.
ביבי אם היוחושבים בהיגיון הוא היה יכול להגיד "הבטחתי שאני אטפל בגרעין האיראני נכשלתיעובדתית?" אם הצלחת אז אנחנו לא צריכים אותך נכון ואם לא הצלחת אז גם לא צריכיםאותך ככה שבכל מקרה לא צריכים אותך, זאת אומרת איך שהוא לא יסובב את הגלל, הרי מההוא אומר? הוא אומר "כל העולם נגדנו לגבי הגרעין האיראני" מסקנה נכשלת נכון עכשיוהוא יכול להגיד "לא מה פתאום למרות שאני פה בזכותי הם לא עוד יותר נגדנו" נכון שישאת ההיבט הזה אבל יש גם את ההיבט ההפוך עובדה שהם עדיין נגדנו עובדה שההסברה שלך לאעזרה, עובדה שכל מה שאתה רוצה לעשות העולם נגדנו נכון אז לא הצלחת.
אבלהמניפולציה כל כך מתוחכמת עד כדי כך שהיא אומרת, במקרה הזה ספציפית היא מאודמתוחכמת אבל בגדול המבנה שלה הוא מאוד פשוט קח את ההתנגדות שהבן אדם מתנגד ההתנגדותהרעיונית שהוא לא רוצה לעשות את הדבר ותדחוף לשם איזה סיבה שאתה עצמך מניח שהבן אדםהשני בעצמו לא יזדהה איתה ותביע אותה כאילו זאת דעתו של הבן אדם השני. בא נגיד ניקחאת הדוגמא עם הילד עם השיעורים, אוקי נגיד שהילד לא רוצה לעשות שיעורים עכשיו אםנשאל למה הילד לא רוצה לעשות שיעורים אז אפשר להגיד הוא לא רוצה לעשות שיעורים כיקשה לו כי בא לו לשחק כי כל מיני סיבות, עכשיו בוא נמציא סיבה לא הגיונית ללמה הילדלא ירצה לעשות שיעורים, בא נגיד נמציא סיבה ילד לא רוצה לעשות שיעורים כי הוא שונאאת הצבע של המחברת סתם המצאנו סיבה, אוקי ואז אנחנו אומרים לילד "אנחנו יודעים שאתהלא רוצה לעשות שיעורים כי אתה שונא את הצבע של המחברת אף על פי כן לך תעשהשיעורים".
מה בעצםעשינו? גם הבענו הזדהות עם זה שהוא לא רצה לעשות שיעורים אבל גם שתלנו לו מחשבה"אתה לא רוצה לעשות שיעורים מסיבה מטופשת אוקי כי אתה לא אוהב את הצבע של המחברת,עכשיו אתה עצמך יודע שזה לא נכון אוקי אז לך תעשה שיעורים". זאת אומרת גם אמרנו לו,כאילו זה מראש אומרים לו "תקשיב גם את תקפוץ לך לראש המחשבה שאתה לא רוצה לעשותשיעורים אבל אתה יודע למה אתה לא רוצה לעשות שיעורים זה מסיבה כזאת וכזאת ואתה עצמךיודע שהיא לא נכונה או שהיא לא מוצדקת אז לך תעשה שיעורים". אותו דבר נגיד לגבימוצר נגיד שלקוח לא רוצה לקנות מוצר מסוים כי הוא לא צריך אותו בא נשאל את עצמואיזה סיבות יכולות להיות ללקוח לא לקנות את המוצר הזה.
עכשיו מה האמתאם הוא לא צריך שלא יקנה, אוקי יש בזה היגיון אבל עכשיו אנחנו נשאל את עצמנו איזהסיבות יכולות להיות ללקוח לא לקנות את המוצר הזה ושהוא עצמו יחשוב שהסיבה הזאתמטופשת, אז לדוגמא נגיד סתם נמציא בן אדם לא רוצה לקנות טלוויזיה כי הוא אומר"לחברים שלי יש טלוויזיה חדשה אני אלך לראות אצלם טלוויזיה" סיבה מטופשת מה קשור מהאתה כל פעם תלך לראות טלוויזיה אצל החברים שלך כשאתה רוצה לראות טלוויזיה חדשה תלתממד, מה שזה לא יהיה לכן אומרים לבן אדם "תראה אני מבין שאולי אתה לא רוצה לקנות אתהטלוויזיה בגלל שאולי יש לך חברים שכבר יש להם טלוויזיה ואתה חושב ללכת לראות אצלםאבל כדאי לך לקנות את הטלוויזיה בכל זאת שיהיה גם לך" וזה כאילו מה עשינו פה.
עכשיו כמובןהדוגמא הספציפית צריכה להתאים לבן אדם לפי ההקשר לפי הסיטואציה ולפי העניין כן, לאסתם להמציא לו לדוגמא שהוא יגיד "מאיפה הבאת לי למה שאני בכלל אחשוב כזה דבר, אנילא רוצה לקנות טלוויזיה בכלל מסיבה אחרת" לכן כמובן שצריך לשים לב גם לדוגמאשמביאים אבל בגדול המבנה אומר כזה דבר, כאשר אומרים לבן אדם את ההתנגדות שלו אזלפעמים כדאי להוסיף דווקא סיבה לא נכונה להתנגדות שלו להגיד לו "אני יודע שאתהמתנגד לככה וככה אבל ככה וככה" וכשאומרים לו "אני יודע שאתה מתנגד לככה וככה"להוסיף "כי" ולתת שמה את הסיבה הנכונה.
שימו לב למבנההמבנה הבסיסי אומר "אני רוצה שתעשה ככה וככה, אני רוצה שתחשוב ככה וככה" המבנההמתוחכם יותר אומר, שזה כמובן מה שאמרתי קודם והמתוחכם יותר אומר "אתה לא מסכים עםזה שככה וככה אבל אני רוצה שככה וככה" וכמובן שקודם נתתי היבט שלפעמים כבר צריךלהגיד מה אתה כן רוצה אחר כך מה אתה לא רוצה ואחר כך מה אתה כן רוצה, אוקי וזה כברנושא אחר. עכשיו שימו לב המבנה אומר כזה דבר, מה אמרנו המבנה אומר ככה "אני רוצהשתעשה ככה" זה המבנה הבסיסי, המבנה המתוחכם יותר אומר "למרות שאתה לא רוצה לעשותככה תעשה ככה", המבנה העוד יותר מתוחכם אומר "למרות שאתה לא רוצה לעשות ככה כי ככהוככה (סיבה לא נכונה, לא מדויקת שאנחנו יודעים מראש שהוא עצמו לא יסכים איתה (אף עלפי כן תעשה ככה וככה", זאת אומרת "למרות שאתה לא רוצה כי...", סתם סיבה שאנחנויודעים שהוא לא יסכים איתה "אף על פי כן תעשה ככה וככה".
עכשיו מההיתרון ומה החיסרון של הטכניקה הזאת כי אם לא היה שום חיסרון הייתי אומר מראש לעשותאת זה תמיד, לכן השאלה היא מה היתרון ומה החיסרון. היתרון הוא שאם אנחנו יודעיםשהוא הולך להביע התנגדות אנחנו כבר מראש יכולים לפקס אותו למקום הלא נכון, לתת לוכמו לשתול לו מחשבה כשתקפוץ לך בראש המחשבה שאומרת שאתה לא רוצה לעשות את זה, מראשאנחנו אומרים לו "אתה יודע תחשוב שאתה לא רוצה לעשות את זה כי ככה וככה" ואנחנו כברמראש יודעים שכשהוא יחשוב שהוא לא רוצה לעשות את זה כי ככה וככה אז אוטומטית הוא לאיסכים לזה ואז הוא כן יעשה את מה שאנחנו רוצים. מה החיסרון של זה, עכשיו ואם לאהיינו עושים את זה ואם לא נכניס את ה - "כי" הלא נכון לסיבה להתנגדות מה שקורה בכזהמקרה הוא שיכול להיות שכשהוא יגיד כשהוא ישאל את עצמו "למה אני לא רוצה לעשות אתזה?" ואז הוא יעלה על הסיבות הנכונות ואז הוא יתנגד לנו.
לכן מראשאנחנו נשתול לו "כי" לא נכון, דהיינו, סיבה לא נכונה ללמה הוא מתנגד ואז אנחנו מראשכאילו מנטרלים את ההתנגדות שלו. אבל מה החיסרון בזה? החיסרון הוא כזה שאם אנחנואומרים "תראה למרות שאתה לא בהכרח חושב ככה וככה אף על פי כן תעשה ככה וככה" היתרוןבצורה הזאת כשאנחנו לא נותנים את ה - "כי" הלא נכון היתרון הוא בכך שאנחנו כאילו לאמדברים על הסיבות, "תראה אני יודע שאתה מתנגד אבל למרות שלא בא לך לעשות שיעורים לךתעשה שיעורים" לא דיברנו למה לא בא לו לעשות שיעורים וברגע שאנחנו מתחילים להעלותלדיון "למרות שלא בא לך לעשות שיעורים כי אתה שונא את המורה הזאת", הוא לא בא לעשותשיעורים מסיבה אחרת לא בגלל שהוא שונא את המורה הזאת, אוקי "למרות שלא בא לך לעשותשיעורים כי אתה שונא את המורה הזאת לך תעשה את השיעורים בשביל עצמך".
אבל מה האמת?שהוא לא עושה שיעורים כי לא בא לו לעשות שיעורים בשביל עצמו, למה הוא לא עושהשיעורים כי הוא שונא את המורה? אם היה לו קל לעשות שיעורים הוא היה עושה שיעוריםלמרות שהוא שונא את המורה מה אכפת לו יעשה שיעורים ויפטר מזה, הוא לא עושה שיעוריםכי הוא אוהב את עצמו והוא רוצה עכשיו לשחק אבל אנחנו אומרים לו "למרות שאתה לא עושהשיעורים כי אתה שונא את המורה לך תעשה שיעורים בכל זאת בשביל עצמך", זה כמו מהשאמרתי קודם עם ביבי לדוגמא בשביל עצמו הוא דווקא לא רוצה לעשות שיעורים אנחנואומרים לו "לך תעשה שיעורים בשביל עצמך" כאילו שמהסיבה של עצמך אתה אמור לעשותשיעורים והסיבה שבגלל אתה לא אמור לעשות שיעורים זה בגלל זה שאתה שונא אתהמורה.
אבל זה לאבהכרח נכון יכול להיות שבגלל שאתה שונא את המורה זה לא מעניין אותך והסיבה שאתה לארוצה לעשות שיעורים זה בגלל עצמך בשביל עצמך אתה לא רוצה לעשות שיעורים אבל זאתהמניפולציה. עכשיו מה שקורה שברגע שאנחנו נותנים לבן אדם את ה - "כי" הלא נכוןדווקא זה יכול להקפיץ לו popup הוא דווקא יכול להגיד "מה פתאום לא בגלל זה אני לארוצה לעשות שיעורים אני לא רוצה לעשות שיעורים בשביל עצמי אני לא רוצה לעשות, אנילא רוצה" כאילו מזכירים גורמים לו להתבונן בלמה הוא מתנגד ואז בעצם הקפצנו לו למוחאת ההתנגדות האמיתית ואז דווקא הוא עוד יותר יתנגד למה שרצינו למכור לו. ולכן בעצםמה זה אומר שגם כאשר מטפלים בהתנגדויות של לקוח ומנסים למכור לו איזה מוצר ומביעיםאפילו את ההתנגדות שלו לפני שהוא הביע את ההתנגדות במקרה כזה צריך לשים לב, ואז ישאת הטכניקה שאומרת זרוק לו איזו סיבה לא נכונה להתנגדות, אוקי צריך לשים לב שאנחנובעצם לא עושים את זה בצורה שדווקא תגרום לו להיזכר בסיבות האמיתיות.
ועכשיו אם מישתפס את הפרינציפ הזה הפרינציפ הזה אומר בעצם קח תביע את ההתנגדות של הבן אדם ועלזה בוא תלביש "כי" לא נכון, דהיינו, תגרום לבן אדם לחשוב שהסיבה שהוא מתנגד היאמסוימת כאשר אנחנו יודעים מראש שהוא עצמו לא יחשוב ככה. ומזה בעצם אפשר לגזור עודדברים מי שהבין את הפרינציפ הזה אפשר להלביש עליו עוד דברים, לדוגמא אפשר נגיד לקחתאת הסיבה האמיתית של הבן אדם ולהקצין אותה לדוגמא כדי לנטרל אותה. בא נגיד ניקח אתהסיפור של השיעורים נגיד שבאים לילד ואומרים לו "לך תעשה שיעורים" הוא לא רוצהלעשות שיעורים, עכשיו בא נניח שהסיבה שהוא לא רוצה לעשות שיעורים היא בגלל נגיד שלאאכפת לו מהעתיד שלו הוא אומר "מה אכפת לי מה יהיה בעתיד היום זה היום מחר זה מחר,לא אכפת לי מה יהיה מחר לא רוצה ללמוד לא אכפת לי מה יהיה מחר".
אז מה אפשרלעשות? אפשר כן להגיד לו את הסיבה האמיתית שבגללה הוא לא רוצה לעשות שיעורים אבללהקצין אותה לדוגמא ולהפוך אותה לאבסורד בצורה שהוא יתנגד לסיבה של עצמו, לדוגמא"אני יודע שאתה לא רוצה לעשות שיעורים כי לא אכפת לך מהעתיד שלך ולא אכפת לך להיזרקברחובות ולא אכפת לך להיות הומלס, ולא אכפת לך שלא יהיה לך מה לאכול ולא אכפת לךשדאע"ש יחטפו אותך אני יודע את זה ושבגלל זה אתה לא עושה שיעורים אבל אף על פי כןלך תעשה שיעורים כי לי אכפת מהעתיד שלך" נניח, אוקי מה בעצם עשינו? לקחנו את הסיבההאמיתית שבגלל הוא לא רוצה לעשות שיעורים והצגנו אותה בצורה כזאת שתגרום לבן אדםעצמו להתנגד לסיבה של עצמו.
וכמובן שיתעמקבזה יכול למצוא עוד מלא רעיונות, מה המהות של הטכניקה הזאת? המהות של הטכניקה הזאתהיא כזאת אתה הולך לבקש מהבן אדם משהו להגיד לו משהו, מראש תחשוב מה הוא הולך להגידלך למה שהוא יתנגד לזה איזה סיבות יכולות לגרום לו להתנגד לזה ואז אתה אומר כזה דבר"אם יש סיכוי סביר שהוא הולך להביע התנגדות למה לי לחכות שהוא יביע את ההתנגדות",אם אין סיכוי שהוא יביע התנגדות למה לך להעלות את ההתנגדות שלו, אם יש סיכוי סבירשהוא לא יביע שום התנגדות למה אתה צריך מראש להגיד לו מה שהוא מתנגד אל תזכיר אתזה.
אבל וגם פה ישעוד שיכול איך נדע מה עדיף אז לדוגמא צריך גם לבדוק מה יותר קשה, אם לדוגמא נגיד מהיותר קל יותר קל זה לא להביע את ההתנגדות שלו ולהמר על זה שהוא פשוט יסכים או יותרקל להביע את ההתנגדות שלו ולטפל בה? אוקי זה גם כן יש פה כל מיני שיכולים כל מיניפרמטרים מה עדיף לעשות מתי שזה כבר יותר מורכב וזה בפני עצמו. אז בגדול הלוגיקהאומרת ככה אם אתה רואה שהוא הולך להביע התנגדות תביע מראש את ההתנגדות שלו תטפל בהבצורה כזו או אחרת ואחר כך תגיד לו מה שאתה רוצה ואז מראש נטרלנו את ההתנגדות לפנישהיא נוצרה.
אוקי ועכשיומה ההיבט הנגדי של כל מה שאמרתי או היבט משלים של מה שאמרתי? ההיבט הוא כזה אם בןאדם אומר לך "תראה אני יודע שאתה לא ככה וככה, אני יודע שאתה עייף אבל, אני יודעשאתה לא רוצה אבל, אני יודע שאולי קשה לך כי אבל" צריך לשים לב "אם הוא לא היה מביעאמפתיה עדיין הייתי מסכים איתו, אולי אני מסכים איתו רק כי הוא הביע אמפתיה",לפעמים בן אדם יסכים עם מה שאתה אומר רק בגלל שהסכמת עם מה שהוא חשב. לדוגמא בן אדםנגיד משוגע חושב שרודפים אחריו שדים, בסדר חושב שרודפים אחריו שדים ואתה אומר לו"בוא תעבור את הכביש" הוא אומר "לא, רודפים אחרי שדים אני לא יכול לעבור את הכבישהם יהרגו אותי", אז מה עושים אומרים לו "תראה אני יודע שרודפים אחריך שדים" צריךלעשות את זה בצורה אמינה "אני יודע שרודפים אחריך שדים אבל בכל זאת יש לך את הכוחלהתגבר עליהם לעבור את הכביש"...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד אימון אישי לחיים, טיפול רגשי, התנגדותמהסיבה הלא נכונה, סיבות, הסוד, שיטה לשכנוע, התנגדות מהסיבה הלא נכונה, אימוןעסקי, שכנוע, רוחניות ועוד ...