כל אחד יכוללמכור, ממי לא ללמוד NLP, ממי לא ללמוד למכור, ללמוד מכירות, ללמוד לשכנע, קורסמכירות, הדרכת אנשי מכירות, לימודי NLP, קורס שכנוע, לימודי מכירות, להיות אישמכירות
שלום לכולם,הפעם אני רוצה לענות לשאלה הבאה והיא: האם כל אחד יכול למכור? האם כל אחד יכול לדעתלמכור? או האם כל אחד יכול לדעת לשכנע אנשים? וכמובן, מה הדרך הטובה ביותר ללמודלמכור ולדעת למכור?
והתשובה היאכזאת: יש כאלה שאומרים: 'מכירות, או שיש לך את זה, או שאין לך את זה', או שאתה יודעלמכור או שאתה לא יודע למכור. אוקי? וזה בדרך כלל אנשים שלא יודעים למכור לאנשים אתהרעיון שכל אחד יכול למכור.
ואני אסביר:בגדול, וגם בקטן, כל אחד יכול לדעת למכור וללמוד למכור. אוקי? במה זה תלוי? מה הדרךהכי טובה לבנאדם שרוצה להיות איש מכירות טוב? מה הדרך הכי טובה ללמוד למכור?
אז יש כאלהשבטעות מה שהם עושים, הם הולכים ולומדים בכל מיני בתי ספר למכירות, איך להצליחלמכור? שיטות מכירה, NLP למכור, NLP למכירה, כל מיני תאוריות כאלה ואחרות, וישאנשים שיגידו שהם למדו את הקורסים האלה וזה עזר להם. עכשיו, מה האמת? שנכון. הם עשואת הקורסים האלה, למדו את זה וזה עזר להם.
יש הרבה אנשיםשלא ידעו לקרא ולכתוב, הלכו לכיתה א', והם יודעים לקרא ולכתוב. כיתה ב' הם כבריודעים לקרא ולכתוב, אבל האם שייך לומר, או שמי שרוצה ללמוד לקרא ולכתוב, "מהשיעזור לי ללמוד לקרא ולכתוב, זה כיתה א'? זה כיתה ב'?" לא בהכרח. כי מצד שני, אםבנאדם לומד במקומות הגבוהים יותר, אז הוא יודע לקרא ולכתוב פי 100 יותר טוב מאשר מהשמלמדים בכיתה א' ובכיתה ב'.
ולמה אנימתכוון? מי שיראה הרבה מאוד מהשיטות שמלמדים איך למכור מבוססות לדוגמה על מחקרים:"מחקרים הראו ש70% מהאנשים מגיבים ככה", "מחקרים הראו שב80% מהמקרים, לפחות ב72%מהמקרים, אנשים מגיבים ככה כשאומרים להם ככה", "מחקרים הראו שככה וככה סטטיסטיקותשהם ביצעו מראות שככה וככה". וכל מיני סיפורים כאלה ואחרים.
עכשיו, מההבעיה בסיפורים האלה ואחרים? שיש 30% מהמקרים שזה לא עובד. אם 70% מהמקרים זה עובד,זה אומר ש30% מהמקרים זה לא עובד.
אז מה הבעיה?בנאדם אומר: "אוקי, אז אני, 70% מהמקרים אני אצליח". אז קודם כל, מה לעשות שזה גםלא 70% מהמקרים, זה גם הרבה פחות. מה לעשות שגם הרבה פעמים המחקרים האלה שנעשו,בכלל נעשו לאוכלוסיות מסוימות, בתנאים מסוימים, במקרים מסוימים, והדברים האלה לאתמיד עובדים במציאות. ומה לעשות שגם רוצים למכור ל100% מהמקרים? לא ב70%, ולא ב50%מהמקרים.
שימו לב, כלהסיפור הזה של ללמוד למכירות דרך כל מיני מחקרים שנעשו, הראו ש..., כל מיני קשקושיםכאלה, הם בעצם מראים שזה שמלמד אתכם איך למכור, לא מבין איך באמת עובד התהליך שלהמכירה.
מה זאת אומרת"איך באמת?"? נגיד שהם אומרים: "מחקרים הראו שאנשים אוהבים לשמוע את המילה... 'מילהכלשהי'", זה מה שמחקרים הראו. עכשיו, נשאל את אותו מלמד, אותו מרצה, אותו חוקר:"תגיד לי, למה אנשים אוהבים לשמוע את המילה הזאת? מאיזה סיבה?", אז הוא יגיד:"כי... לא יודע", או שהוא יגיד: "כי ככה וככה וככה", "אוקי, אז אם זה ככה וככה, למהרק 70% מהאנשים הגיבו בחיוב? למה רק 80%? למה רק 90%? למה לא 100% מהאנשים?","אהה... תראה..." פה כבר אין תשובה.
אוקי? כי אםזה נכון, אז למה זה לא עובד תמיד? חוקי פיזיקה הם תמיד עובדים. כשחוק נכון הוא תמידעובד. כשהוא לא תמיד עובד זה אומר שהוא לא נכון. זה כמו אלה שאומרים: "יש לי שיטהשעובדת ב99% מהמקרים, 97% מהמקרים, 98% מהמקרים". כי ה97 כבר נהיה נדוש אז כבר העלואת זה ל98. מה 98 אדוני? אם השיטה שלך הייתה נכונה, היא הייתה עובדת ב100% מהמקרים.לא ב99% ולא ב95%, 100%, כי אם זה נכון, זה נכון, אם זה לא נכון, זה לא נכון.
ואחד החסרונותבשיטות האלה שמלמדים היא: שאף אחד מאלה שמלמדים לא יודע למה זה ככה? ולמה הלקוחמעדיף שככה וככה? ולמה יש מקרים שהלקוח מעדיף אחרת? ולמה זה ככה? "כי: ככה וככה"ולמה זה ככה? וזה למה ככה? ולמה זה ככה? ומתי זה ככה? ואיך עדיין זה ככה? זה תמידככה? זה לא תמיד ככה, אז למה זה לא תמיד ככה? אז מתי זה ככה ומתי זה ככה? זה דבריםשאותם לא חוקרים.
זה כמו נגידשהיה אחד שאמר להמליץ לאנשים: "אני ממליץ לכם שיהיה לכם פטיש בבית". אמרו לו: "למהפטיש?" כי הוא אמר: "כי בממוצע משתמשים הרבה בפטיש". אבל מה לעשות שלפעמים צריכיםמברג, לא צריך פטיש. לפעמים צריך משהו אחר, לא צריך פטיש. מה זאת אומרת? "מחקריםהראו שהרבה מאוד אנשים משתמשים בפטיש, לכן כשאתה צריך משהו, תשתמש בפטיש", "אבלאדוני, אני לא צריך פטיש, אני צריך קיסם, מה קשור פטיש?".
אוקי? ולכן,כל התאוריה הזאת שאומרת: "בא תלמד דרך למכור לפי סטטיסטיקות, לפי טריקים, לפי כלמיני מחקרים, לפי תאוריות..." זו שיטה שגויה.
זה כמו בנאדםשאמר: "אם כשאנחנו זורקים משהו לרצפה, אז הוא נופל לרצפה, מסקנה, כל מה שזורקיםלמטה, מגיע לרצפה" וזה לא נכון כי כוח המשיכה, מי שיודע איך זה עובד, כוח המשיכההוא הרבה יותר, הנוסחה האמתית שלו היא לא כזאת, החוק שאומר שכל הדברים מגיעים לכדורהארץ הוא לא בהכרח נכון. יש מצבים שבהם זה לא עובד ככה.
עכשיו, למרותשהלוואי שכל מה שהיו מלמדים היה עובד כמו כוח המשיכה, כמובן שזה לא בדיוק עובד ככהכי יש פחות מקרים שזה עובד ביחס לכוח המשיכה.
בין כך וביןכך, השיטה הנכונה ללמוד למכור, השיטה הנכונה ללמוד מכירות היא אחרת. היא באמצעותהבנה עקרונית של תהליך המכירה ואני אסביר בפשיטות.
מכירה פירושו:מה אנשים רוצים בגדול, למה אני אומר בגדול? כי גם את זה מי שרוצה למכור, גם את זההוא צריך לדעת היטב היטב, לעומק, מכל הפרטים, מכל הזוויות. אבל בגדול, מה אנשיםרוצים? להרגיש טוב. יש מי שיקרא לזה רוצים ליהנות, יש מי שיקרא לזה להרגיש טוב, ישמי שיקרא לזה להיות מאושרים, יש מי שיקרא לזה להרגיש סיפוק, להרגיש הנאה, זה לאמשנה, בסוף רוצים להרגיש טוב. להחליף, לדחוף את זה למילה "טוב".
בנאדם קונהמוצר כאשר הוא חושב שהמוצר הזה יעשה לו יותר טוב מרע, כשהוא חושב שהעסקה הזאת שלהמוצר תעשה לו יותר טוב מרע, ביחס לשאר האלטרנטיבות שלו, אז הוא מבצע את העסקה, אםהוא חושב שיש אפשרות אחרת לקנות מוצר אחר, שיהיה יותר טוב, הוא יקנה את המוצר האחר.אין אפשרות אחרת, הוא חושב ששווה ויקנה את המוצר.
בפשיטות,אנשים רוצים שיהיה להם טוב. בשביל לקנות, הם רוצים לחשוב שהמוצר הזה עושה להםטוב.
ולכן, מישרוצה לדעת למכור, מה שהוא צריך לעשות זה לא ללמוד מכירות באופן ישיר, הוא צריךללמוד משהוא אחר שכשהוא ילמד אותו, ממילא הוא ידע למכור, ממילא הוא יהיה מומחהבמכירות, מומחה בשכנוע, מומחה ברטוריקה, מומחה בכל שאר ההיבטים והסיפורים שלהעניינים האלה.
מה הדבר הזה?פשוט ללמוד את כל הנושא של טוב ורע. מה גורם לאנשים לחשוב שדבר מסוים הוא טוב? מהגורם לאנשים לחשוב שדבר מסוים הוא רע? מה גורם לך, עצמך, לחשוב שדברים מסוימיםטובים? מה גורם לך עצמך לחשוב שדברים מסוימים רעים? כאשר אתה חושב, כאשר אתה עצמךוגם אנשים אחרים, אבל כאשר אתה עצמך חושב שמשהו מסוים הוא טוב, איך אתה עצמך יכוללשכנע את עצמך שזה רע? כאשר אתה עצמך חושב על משהו שזה רע, איך אתה יכול לשכנע אתעצמך שזה טוב? כאשר אתה חושב שמשהו לא טוב ולא רע, או גם טוב וגם רע, איך אתה יכוללהחליט אם לדחוף את עצמך למקום שתחשוב שזה יותר טוב, או למקום שזה יותר רע.
בנאדם צריךללמוד את הדברים האלה, בנאדם צריך ללמוד איך נוצרים רצונות? למה יש אנשים שרוציםדבר אחד ויש אנשים שרוצים דבר אחר? למה הרצונות של הבנאדם מתחלפים? במה תלוייםהרצונות שלו? למה רצונות של אנשים משתנים? איך זה שבנאדם פתאום רוצה משהו יותר,אח"כ הוא רוצה אותו פחות? למה אנשים חושבים שדברים מסוימים נכונים, ודברים מסוימיםלא נכונים? לפי מה אנשים מחליטים מה האמת ומה שקר? למה יש אנשים שבטוחים בדבריםמסוימים ולא בטוחים בדברים אחרים?
אוקי? ללמודאת הדברים האלה. את אלה הדברים שאותם צריך ללמוד. איך עובד המוח של אנשים? איךאנשים מבינים דברים? איך אנשים חושבים על דברים? למה לפעמים דברים עושים לאנשיםטוב? לפעמים דברים עושים לאנשים רע? ולהתמחות בנושא הספציפי הזה.
מי שרוצה לדעתלמכור, לדעת לשכנע, צריך להתמחות בזה, בלהיות מסוגל לקחת דבר שאנשים חושבים שהוארע, שהוא עצמו אפילו חושב שהוא רע ולשכנע את עצמו שזה טוב. לקחת דבר שהוא חושב שזהטוב ולשכנע את עצמו שהוא רע. ולקחת דבר שהוא חושב שזה נכון ולשכנע את עצמו שזה לאנכון. או לקחת דבר שהוא לא נכון ולשכנע את עצמו שזה כן נכון. או לקחת דבר שהוא גםנכון וגם לא נכון ולשכנע את עצמו שזה גם נכון וגם לא נכון, שזה רק נכון, שזה רק לאנכון.
בקיצור, בנאדםצריך להתמחות בדברים האלה, לקח דבר שאתה חושב שיש לו חסרונות, לראות מה היתרונותשלו. דבר שיש לו יתרונות, מה החסרונות שלו? לקחת דבר שיש לו חסרונות ולשכנע את עצמךשהחסרונות שלו הם עצמם יתרונות. לקחת דברים שאתה חושב שהם יתרונות ולשכנע את עצמךשהיתרונות הם עצמם חסרונות. אוקי?
זה הדבריםשבנאדם צריך ללמוד. ברגע שבנאדם יודע להפוך חסרונות ליתרונות, יתרונות לחסרונות,ברגע שבנאדם יודע לקחת מחשבה שאומרת: "זה לא משנה" ולהפוך את זה ל"כן משנה", או,מחשבה שאומרת "זה משנה, זה משנה" לטוב ולרע, ולהפוך את זה ל" אהה... זה לא משנה",לקחת דברים שנראים הגיוניים ולהפוך אותם ללא הגיוניים, לקחת דברים שנראים לאהגיוניים ולהפוך אותם לכן הגיוניים.
אוקי? ברגעשבנאדם לומד את הדברים האלה, שאותם אני במקרה מלמד, או במקרה ניתן ללמוד אותם ממני,מי שירצה, ינסח את זה איך שהוא רוצה, ברגע שבנאדם לומד את הדברים האלה, ממילא אח"ככשהוא רוצה למכור משהו, לשכנע משהו, להעביר מסר, מה שזה לא יהיה, הוא יודע איך זהעובד, זה לא בהכרח אומר שהוא ירצה לממש את האופציה לשכנע, הסברתי כבר במקרים אחרים,במקומות אחרים, למה יכול להיות שמישהו יודע למכור והוא לא ירצה למכור לך, למה מישהויכול לשכנע אותך והוא לא ירצה לשכנע אותך, כי יש גם רכיב של בחירה חופשיתלדוגמה.
בנאדם שיודעאת כל סודות השכנוע, ברמה העקרונית הוא יכול לשכנע כל אחד בכל דבר ואז ממילא, כלהאנשים שסביבו הופכים להיות רובוטים, עבורו, כי הוא יכול לשכנע אותם, אז זה כמורובוט שאתה לוחץ לו בכפתור והוא עושה את מה שאתה רוצה, ולכן לדוגמה יש שיקול של:"לא רוצה לשכנע אותו, אני רוצה שהוא יעשה את זה מעצמו", יש שיקול של אקראיות, בנאדםלא רוצים לפעמים לשלוט בדברים, הוא רוצה שדברים ישלטו בו. יש המון המון שיקוליםועניינים.
אבל, בין כךובין כך, כל נושא של שכנוע, מכירות, שיווק, פרסום, כל הדברים האלה, הדרך הנכונהבאמת ללמוד אותם, היא לא באמצעות כל מיני בתי ספר לNLP, בתי ספר למכירות... זה לאהכיוון הנכון, עוד פעם, יכול להיות שזה יותר טוב שבנאדם שלא דובר עברית, שילך ללמודבכיתה א' עברית, אוקי, אבל זה לא באמת, בנאדם שלומד עברית בכיתה א', זה לא באמתהופך אותו ליודע עברית.
כי יש שתידרכים, שימו לב, להגיע למסקנות של איך למכור: דרך אחת היא נגיד מלמטה למעלה: עושים'יאללה בא נעשה מחקרים, מה שעובד בממוצע, זה מה שעובד, תעשה את זה'.
אבל, יש דרךאחת שהיא מלמעלה למטה, מה זה אומר? 'בא תראה את התמונה המלאה, בא תבין באופן כלליאיך נוצרים רצונות, בא תבין באופן כללי, איך נוצרות מחשבות, בא תבין באופן כללי איךנוצרות אמונות, בא תבין באופן כללי למה אנשים מאמינים בכך או אחרת? בא תבין מהםהאמונות העמוקות ביותר של בני האדם? בא תבין האמונות העמוקות ביותר של בני אדם, מההאמונות העמוקות עוד יותר מהם? בא תבין מה האמונה הראשונה של כל בני האדם בעולם? באתבין למה זאת האמונה הראשונה? בא תבין למה בני אדם מאמינים בזה? בא תבין האם זהתלוי בהם או לא תלוי בהם? בא תבין איך אמונות משתנות? בא תבין איך רצונות משתנים?בא תבין איך רצונות נוצרים? בא תבין איך מחשבות נוצרות? איך רגשות נוצרים? איךמשנים רגשות...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד מומלץ, מומלץ, שכנוע, להיות..., כל אחד יכול,לשכנע, חינוך, מכירות, מאמן אימון אישי, אושר ועוד ...