הדרכת מכירות, איך למכור נכון? איך למכור מוצר? איך לגרום ללקוח לקנות? קורס מכירות, הדרכת אנשי מכירות, אימון אנשי מכירות, מחליק שיער, איך למכור ללקוחות?

ש: אוקי, איךאני מלביש את הרצון שלי על האדם שמולי שהוא יחשוב שזה הרצון שלו.

אליעד: תסביריאת זה עוד פעם.

ש: יש לירצון.

אליעד:כן.

ש: אוקי יש לירצון שתסגור עכשיו עסקה ב 10,000 שקל.

אליעד: שמייסגור?

ש: אתה.

אליעד:נו.

ש: אני רוצהלמכור לך משהו.

אליעד: לא לי,לו.

ש: אוקי ואנירוצה שהוא ירצה את הרצון שלי שבסופו של דבר אני אמכור לו, והוא ירצה שאני אמכורלו.

אליעד: אבל פהאת מפקששת, במקום להגיד בשבילך, במקום להגיד "אני רוצה שהוא ירצה את מה שאני רוצה"תגידי "אני רוצה לגרום לו לרצות רצון שיתאים למה שאני רוצה". אם התפיסה שלך "איךאני גורמת לו לרצות את מה שאני רוצה שהוא יעשה", לא כי את מראש כאילו בראש שלךחושבת שזה לא רצון שלו, את מראש אומרת "הוא לא אמור לרצות את זה, אני רוצה שהואירצה את זה רק כי אני רוצה שהוא ירצה את זה, אני רוצה שהוא יקנה את המוצר כי אנירוצה". תשאלי שאלה אחרת "איך אני גורמת לו לרצות משהו שיתאים למה שאני רוצה שהואירצה.

ש: נו אז מהההיגיון? אותו דבר.

אליעד: לא,מדהים מה הבנת, אני מסביר עוד פעם, בראש שלה יש לה, מה היא שאלה אותי? "איך אניגורמת לו לרצות את מה שאני רוצה שהוא ירצה, עכשיו זאת אומרת שבראש שלה היא כאילוחושבת שהיא מרמה אותו, היא לא מסתכלת מהעיניים שלו היא מסתכלת מהעיניים שלה, היאמסתכלת כרגע מהעיניים של "אוקי, אני רוצה שהוא יקנה, איך אני לוקחת את מה שאני רוצהושמה אצלו", אבל היא לא מבינה שזה צריך להיות הרצון שלו לא רצון שלך אצלו אלא רצוןשלו שמתאים למה שאת רוצה.

ש: אבל לפנישהוא פגש אותי לא היה לו כל רצון כזה.

אליעד: אתהבנת מה אני אמרתי?

ש: אניהבנתי.

אליעד: אלתעברי לשאלות נוספות, אני קודם כל ספציפי זה.

ש: רגע.

אליעד: תגידלי אתה עכשיו בהפסקה?

ש: אני שואלאותו אם הוא מסכים.

אליעד: אבלבהפסקה תשאל אותו אם הוא מסכים. אתה מסכים? אז אם אתה מסכים תסכים ואם לא תגישהתנגדות, לא אכפת לך מה איתו. אני מסביר עוד פעם, תתרכזי טוב טוב, בניסוח שאת ניסחתאת השאלה את אמרת "אני רוצה שהוא יקנה את המוצר הזה ב 10,000, איך אני לוקחת את מהשאני רוצה ושמה את זה אצלו?", זאת אומרת שבתפיסה שלך את לא רואה למה שהוא ירצה אתזה, את כאילו לא מעניין אותך בכלל מה שהוא רוצה זה לא מעניין, "איך מה שאני רוצהשמים אצלו כדי שהוא ימלא את מה שאני רוצה", הפוקוס לא צריך להיות שם, הפוקוס צריךלהיות "איך הוא רוצה משהו שיתאים למה שאני רוצה שהוא ירצה". יש בראש שלך, תקשיבי,יש "איך אני גורמת לו לרצות את הרצון שלי" ויש את ההסתכלות מהצד שלו "איך אני גורמתשהוא ירצה את זה", כאילו "אני רוצה שהוא יקנה את זה אז איך אני גורמת לו לרצותלקנות את זה בלי קשר לשאני רוצה את זה".

ש: בלי קשראלי, אני לא נמצאת.

אליעד: בליקשר אליך "למה שהוא ירצה את זה", לא קשור אלייך במקרה את רוצה את זה, במקרה את עושהאת כל המהלך כי את רוצה שהוא ירצה את זה אבל השאלה שצריכה להיות לך זה "איך אניגורמת לו לרצות לקנות את זה כי הוא רוצה לקנות את זה, לא כי אני רוצה שהוא יקנה אתזה".

ש: למה מהההבדל לא הבנתי.

אליעד: אניאסביר, כי היא לא מאמינה כי בצורה שהיא שאלה את השאלה היא לא מאמינה שהוא אמורלרצות לקנות את זה, בצורה שהיא שאלה את השאלה זה כאילו "מבחינתי הוא בכלל לא אמורלקנות את זה, איך אני גורמת לו לעשות את מה שאני רוצה", זאת אומרת היא בכלל לאבפוקוס של "למה שהוא ירצה בשבילו", את צריכה להיות בפוקוס "למה שהוא ירצה" לא "איךזה מתאים למה שאני רוצה", "איך אני דואגת לאינטרס שלו.

ש: ואם אין לואינטרס, ואם היא יודעת שאין לו אינטרס לזה.

אליעד: בסדראז היא בבעיה, זה בדיוק מה שדיברנו על הסקרים, בסקרים מה הוא אמר? "איך הוא נותןלי", לא לא, "איך אני נותן לו, מה זה נותן לו, לא מה זה נותן לי", "מה זה נותן לי,לא רוצה לתת לך", "מה זה נותן לו". טוב תתחיל את השאלה מהתחלה.

ש: איך אניגורמת לו, לא סליחה. איך אני מביאה אותו לרצות את מה שהוא רוצה.

אליעד: מהשהוא רוצה? הוא כבר רוצה, הוא רוצה את מה שהוא רוצה.

ש1: איך אנימביאה אותו לראות את מה שהוא רוצה.

ש2: הוא לארואה את מה שהוא רוצה.

אליעד: הוארואה את מה שהוא רוצה מה זאת אומרת.

ש: איך אנימביאה אותו.

אליעד: מי זהאותו?

ש: אתהלקוח.

אליעד: איךאני גורמת ללקוח, מביאה את הלקוח למצב...

ש: למצב שהואירצה את מה שאני רוצה.

אליעד: על ידישאת בודקת למה שהוא ירצה את הדבר הזה בלי קשר אלייך, את הבנת?

ש: כן.

אליעד: "את מהשאני רוצה" תורידי, תקשיבי טוב טוב תראי, מה את רוצה שהוא יקנה, את איתי?

ש: מחליקלשיער, מחליק שמחליק את השיער, אוקי אני אקח משהו שהוא יותר קל בסדר, להשאיר אתזה?

אליעד: אבלתתרכזי, בלי עט, תשימי אותו פה, תקשיבי מה את רוצה לגרום ללקוחה לקנות מחליק לשיערנכון?

ש: ואני רוצהלגרום לך להבין.

אליעד: לא לי,ללקוח.

ש: לגרוםללקוח להבין שזה טוב בשבילו.

אליעד: אזתסבירי לו למה זה טוב בשבילו, אבל את לא אמרת את זה, את אמרת איך אני גורמת לו.

ש: לי דרכו,זאת אומרת לגרום לי להרגיש שזה טוב בשבילי ואז אני אהיה יכולה למכור לו את זה.

אליעד: מה אתרוצה?

ש: לגרוםללקוח להבין שזה טוב בשבילו.

אליעד: אתקמצנית, את אמרת "איך אני גורמת לו בהתחלה להוציא 10,000 שקל", לא "איך אני גורמתלו להבין שזה טוב בשבילו", מה זה טוב בשבילו? טוב בשבילו משמש 2 שקל.

ש: להוציא עלזה 10,000 שקל.

אליעד: יפה אזמה צריך לעשות?

ש: ליצורערך.

אליעד: אוקי,עכשיו מה בעצם מהות השאלה שלך?

ש: מהות השאלהשלי זה איך אתה יוצר ערך למוצר.

אליעד: את לאיודעת? עכשיו את תגידי לי "אני יודעת אבל רציתי לשמוע ממך" נכון?

ש: אני לאיודעת.

אליעד: אתבאמת לא יודעת? עד היום מכרת מוצר?

ש: מכרתיכן.

אליעד: איךמכרת? מה זאת אומרת את לא יודעת ליצור ערך ללקוח, מה זאת אומרת את מסבירה לו כמה זהטוב וכמה זה יכול לעשות לו טוב בחיים.

ש: כן אבלברמה שהוא ירצה לשלם יותר מאשר אם הוא משלם על זה במקום אחר.

אליעד: אתאותו מוצר בדיוק?

ש: את אותומוצר בדיוק.

אליעד: אוקי,למה פה זה הרבה יותר יקר, למה אצלך זה עולה יותר יקר אם במקום אחר את אותו מוצרבדיוק עולה בחצי?

ש: אתה מקבלשירות עם המוצר.

אליעד: אז אתהמקבל שירות עם המוצר, אז תדחפי לו את העניין של השירות.

ש: שירותאחריות.

אליעד: רגע,אז זה לא אותו מוצר, אז הוא לא יכול לקנות את אותו מוצר במקום אחר ביותר זול?

ש: לא.

אליעד: אז למהאת מרמה את עצמך ואת אומרת "איך אני גורמת לו לקנות את אותו מוצר שבמקום אחר הואמקבל את זה ביותר זול?", את עצמך מרמה את עצמך, את אומרת "המוצר הזה על הפנים, אנימרמה אותו".

ש: הבנתי שכלמה שאני בעצם חושבת על המוצר את זה אני מעבירה ללקוח שנמצא מולי ואני צריכה קודם כללעבוד עם עצמי להעלות את הערך בעיניי כדי שאני אוכל להעביר את זה למי שנמצאמולי.

אליעד: הרבהמעבר לזה, לא רק להעלות את הערך בעינייך, לחייב לו דרך בעינייך, לא רק להעלות אתהערך בעינייך להגיע למצב שמבחינתך אין יותר טוב מזה בעולם כולו ורק זאת האופציההיחידה וכל השאר זה גרוע.

ש: תן לי אתזה על משהו שאני ממש לא מתחברת אליו.

אליעד: תגידילי על איזה מוצר.

ש: מחליקלשיער.

אליעד: אוקיבואו נהיה ספציפיים, מה את מוכרת?

ש: מה אנימוכרת?

אליעד: לא, מהאמרת מוצר שמחליק את השיער?

ש: כן.

אליעד: אוקי,עכשיו את לא מתחברת למוצר הזה?

ש: ממשלא.

אליעד: למהלא?

ש: כי הואהורס את השיער.

אליעד:רק?

ש: רק.

אליעד: אתרואה הנה אין לך מה להגיד.

ש: הוא לאשימושי בעיניי.

אליעד:מהתחלה, את מוכרת מחליק לשיער עכשיו את אומרת הוא הורס את השיער, האם זאת האמת?

ש: כן.

אליעד: אתאומרת שהוא הורס את השיער, האם הוא, אז איך יכול להיות איך ששמו אותו זה הורס אתהשיער?

ש: כשאתהמשתמש בו הוא שורף את השיער.

אליעד: ומיאמר ששורף זה הורס?

ש: אני.

אליעד: את,האם המוצר הזה הורס את השיער?

ש: לא.

אליעד: אז למהאת בטוחה שהוא הורס את השיער?

ש: חשבתיבמקרה.

אליעד: עכשיותקשיבי, האם המוצר הזה לא הורס את השיער? עזבי את העט.

ש: אני רוצהללכת אחריו.

אליעד: נשלחאת זה בוידאו, האם המוצר הזה לא הורס את השיער?

ש: לא הוא לאהורס את השיער.

אליעד: אבלהוא שורף את שיער.

ש: הוא לאשורף את השיער.

אליעד: הוא לאשורף את השיער? את אמרת שהוא שורף את השיער לפני שניה.

ש: חשבתי.

אליעד:עובדתית הוא שורף את השיער?

ש: הוא לאשורף את השיער.

אליעד:עובדתית הוא לא שורף את השיער? אוקי, אז למה אמרת שהוא הורס, רגע אז למה לפני שניהאמרת שהוא שורף את השיער?

ש: חשבתי לפנישניה ככה.

אליעד:עובדתית הוא באמת לא שורף את השיער?

ש: הוא לאשורף את השיער.

אליעד: אוקי,אז מה הבעיה, אז מה הבעיה למכור את המוצר הזה?

ש: איןבעיה.

אליעד: אזפתרנו את הבעיה? אבל מה שכולם אמרו למה לפני רגע חשבת שהוא שורף את השיער? בואינניח שהוא שורף את השיער ולא רק שהוא שורף את השיער הוא גם הורס את השיער, איך אתמוכרת את המוצר הזה בכל מקרה?

ש: אני לאמוכרת אותו.

אליעד: לא,איך כן?

ש: לא מוכרתאותו.

אליעד: איךבכל זאת אפשר למכור אותו?

ש: איך אפשרלמכור אותו?

אליעד:כן.

ש: אולי מישהורוצה להרוס לעצמו את השיער.

אליעד: תשובה,לא ואף אחד לא רוצה להרוס לעצמו את השיער.

ש: להציג אתהטיעונים בעד.

אליעד: יפה זהכל הסיפור, אם הוא היה רק הורס את השיער ורק לא יודע מה, האם עובדתית הוא מחליק אתהשיער?

ש: עובדתית זהמחליק.

אליעד: יפה,האם מחליק את השיער זה חשוב, האם יש מישהו שיכול לחשוב שלהחליק את השיער זה יותרחשוב מכל דבר בעולם?

ש: כן.

אליעד: יפה,זה מה שחשוב מה המוצר הזה עושה, מחליק את השיער, מה הכי חשוב בחיים?

ש: להחליק אתהשיער.

אליעד:לא.

ש: להיראותטוב.

אליעד:לא.

ש: מה?

אליעד:להיראות טוב זה לא חשוב, למה?

ש: למה?

אליעד: כי אםאת אומרת שהכי חשוב זה להיראות טוב אז אולי יכול להיראות טוב בלי להחליק את השיער.הכי חשוב בעולם...

ש: אז אם היאתחליק את השיער אז היא תראה טוב.

אליעד: לא לא,הכי חשוב בעולם זה שהשיער שלה יהיה חלק, למה? ככה בלי סיבה בכלל, אם היא תשאל למהתבדקי מה חשוב לה ותגידי לה "כי אם השיער יהיה חלק יהיה לך את זה ואם לא אזלא".

ש: זההכל?

אליעד: רגערגע, והיא עצמה לא יכולה להגיד שאת מרמה אותה כי היא בכל מקרה תאמין למה שהיא חושבתשזה נכון. את אומרת "למה את רוצה? בן זוג? מחזרים? יפה, שיער חלק יביא לך אותם",עכשיו בכל מקרה אם היא האמינה זה אומר שהיא חשבה שזה נכון מלכתחילה. הבנת? מה הכיחשוב בחיים? מה המוצר הזה עושה?

ש: מביא לךמחזרים.

אליעד:לא.

ש: מה לא?

אליעד: מחליקאת השיער.

ש: כן.

אליעד: "מההכי חשוב בחיים? שיהיה לך שיער חלק, למה אין לך מחזרים? כי השיער שלך לא חלק, למההחיים שלך קשים? כי השיער לא חלק, למה את בדיכאון? כי השיער לא חלק. את חייבת להיותעם שיער חלק, את יודעת למה? הכל כי השיער שלך לא חלק, את משדרת אנרגיות שליליות".שיער חלק הרמוניה, מחזרים, סיפורים, עניינים, שיער חלק.

ש: זה תאגידלפרסומת.

אליעד: היאתגיד לך "אבל זה הורס לי את השיער", תגידי לה "זה לא הורס את השיער, זה עושה אותוחלק וגם אם זה הורס אותו זה שווה לך".

ש: אני מרגישהשאני עומדת להיות ג' יפית.

אליעד: בקיצוראת צריכה לבדוק מה המוצר הזה עושה, להסביר למה מה שהוא עושה זה מחויב, כל שארהאופציות לא קיימות. הבנת?

ש: כן האמתהיא.

אליעד: ותחשביעל האינטרס של הלקוח, לא על האינטרס שלך. ותנסי לבדוק.

ש: תעשיקבוצות פעמיים בשבוע מחליקי שיער.

אליעד: אניאקרא לסדרנית. ותנסי לשאול את עצמך למה בכלל אמרת מלכתחילה שהוא הורס את השיערושורף אותו אם זה לא אמת, זאת שאלה יותר קשה, למה אמרת מלכתחילה שהוא הורס את השיערומחליק אותו אם זה לא אמת, זאת שאלה מאוד קשה, איך יכול להיות מוצר שאת מוכרת לפנישרוצה למכור אותו שאמרת עליו משהו לא נכון?

ש: אכןהתמקדתי בחיסרון שלו.

אליעד: רגע,עובדתית הוא שורף את השיער?

ש: לאניסיתי.

אליעד: ומהידוע לך?

ש: ידוע לישהוא מחליק את השיער.

אליעד: ואזלמה אמרת שהוא שורף את השיער?

ש: מתי אמרתיאת זה?

אליעד: לא אלתעשי צחוק מעצמך.

ש: אז מה?

אליעד: האםהוא גם שורף את השיער?

ש: יכול להיותשכן.

אליעד: למה רקיכול להיות שכן, הוא גם שורף את השיער, אז מה עושים עם זה שהוא גם שורף את השיער,"אבל הוא שורף את השיער, למה שאני אקנה כזה מוצר, הוא שורף את השיער"? תשובה, כייהיה לך שיער חלק. הבנת?

ש: ואז היא לאתזכור את מה שהיא אמרה לפני?

אליעד: לא היאתזכור נכון, הוא לא שורף את השיער, הוא מחליק לך את השיער והוא גם טיפה שורף אותו,שווה טיפה לשרוף את השיער כדי שהוא יהיה חלק וכו'.

ש: אני לאיכולה להגיד דבר כזה.

אליעד: לא אנילא אמרתי שאם מלכתחילה תגידי לה "בואי תשרפי לעצמך את השיער והיה לך שיער חלק" אבלאם היא אומרת לך "תקשיבי אבל זה שורף לי את השיער" אז מה תשקרי אותה ותגידי "זה לאשורף...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד אימון אישי ועסקי, מטפל טוב, מחליקשיער, למכור מוצר, לגרום ללקוח, הדרכת מכירות, לקוחות, מאמן עסקי, רוחניות,פילוסופיה ועוד ...