NLP, מניפולציהעל אנשים, לרמות אנשים, ליצור חיסרון, יצירת חיסרון, הגדלת חיסרון, יצירת רצון,הגדלת רצון, ליצור רצון, לשכנע אנשים, פסיכולוגיה הפוכה, שיטות שכנוע, לרמות אנשים,טכניקות שכנוע
ש: השאלההראשונה מה חסר לאדם שהוא כבר חושב שאוהבים אותו?
אליעד: מישהושחושב שאוהבים אותו מה נקודת התורפה שלו. זאת השאלה?
ש: כן. מה אנייכול לגרום לו לחשוב שהוא יכול להשיג דרכי.
אליעד: באנשאל את השאלה צעד אחד אחורה. הוא רוצה לשכנע מישהו לעשות משהו והוא מניח שהבן אדםרוצה שיאהבו אותו, והוא תכנן להגיד "אני אגרום לו לחשוב שאם הוא יעשה את זה אני אהבאותו ואז בגלל שהוא רוצה שיאהבו אותו, אז הוא ירצה לעשות מה שאני רוצה בגלל שהואירצה שאני אהב אותו". נכון?
ש: לא או שאםהוא יחשוב שהוא יתקרב אלי אז אנשים יאהבו אותו, אז הוא יתן הרגשה.
אליעד: אותודבר, לא משנה. אתה רצית להפעיל לחץ על בן אדם שבגלל שהוא רוצה שיאהבו אותו, בגלל זהלצורך העניין הוא יעשה "1,2,3" ואתה אומר "כן אבל הוא יודע כבר שרוצים שיאהבואותו". כי כבר אוהבים אותו, זאת אומרת החיסרון כבר מלא אצלו.
זה כמו איךאתה יכול לגרום למישהו שיש לו כסף, שחושב שיש לו כסף לעשות פעולה בשביל כסף. איךיכול להיות? מה התשובה? יש הרבה תשובות. תשובה ראשונה אתה יכול לנסות לשכנע אותו,אתה איתי, אתה מרוכז?
ש: כן.
אליעד: מההתשובות? אין לך תשובות.
ש: יש ליכמה.
אליעד: מההתשובות?
ש: לא זרום,זרום.
אליעד: טוב,בא נלך מסודר. הוא חושב שיש לו "X" הוא חושב שאוהבים אותו נגיד ואתה רוצה לשכנעאותו שאם הוא יעשה משהו אז יאהבו אותו, אתה אומר "אבל הוא כבר אוהבו, הוא כבר חושבשאוהבים אותו".
ש: לא זה לאהעניין, המטרה שלי לא לשכנע אותו שאוהבים אותו.
אליעד: לא,אתה רוצה לשכנע אותו שאם הוא יעשה "X" אז יאהבו אותו אבל הוא אומר "אבל כבר אוהביםאותי".
ש: נכון אזאני שואל מה חסר לו. זה לא חסר לו.
אליעד: חכה,אז מה עושים? יש כמה תשובות. דבר ראשון אתה יכול לשכנע אותו שלא אוהבים אותו, דברראשון. דבר שני אתה יכול לשכנע אותו, אם אתה לא מצליח לשכנע אותו שלא אוהבים אותו,אתה איתי? תשכנע אותו שלא אוהבים אותו מספיק.
לא סליחה זהלא נכון. זה לא הניסוח המדויק. תשכנע אותו שאוהבים אותו פחות ממה שהוא חושב שאוהביםאותו. עוד פעם. 1.תשכנע אותו שלא אוהבים אותו. 2. תשכנע אותו שאוהבים אותו פחות ממהשהוא חושב שאוהבים אותו. 3. תשכנע אותו שהוא צריך שיאהבו אותו יותר.
כל השלושהוריאציות האלה. או לא אוהבים אותו, או אוהבים אותו פחות ממה שהוא חושב שאוהבים אותואו שהוא רוצה שיאהבו אותו יותר. אתה יודע ששתיים יש לך נקודת תורפה.
ש: מייצר לואת החיסרון.
אליעד: או עלידי זה שאתה אומר לו גם מה שיש לך, אין לך, או אין לך כמה שאתה חושב שיש לך או אתהצריך יותר ממה שיש לך. זה אחד. במילים אחרות יצרת חיסרון. דבר נוסף בהנחה נגיד שאתהלא רוצה ללכת בכיוון הזה, לא רוצה, לא יכול, לא מעוניין, אוקי? יש עוד אלטרנטיבהתיצור בעינייך חיסרון אחר. תלך על חיסרון אחר, אתה צריך לחפש חיסרון אחר.
ש: חיסרוןיותר מחויב לזה?
אליעד: לאודווקא יותר מחויב, חיסרון אחר. לפעמים למה אני אומר לך לאו דווקא חיסרון מחויב? כילפעמים יכול להיות שהחיסרון שאוהבים אותו זה חיסרון מאוד גדול אבל בגלל שיש לו אתזה אז הוא לא מרגיש שזה חסר לו. מספיק שתביא לו משהו אחר אז הוא כבר ירצה את המשהואחר. אתה מבין?
ש: לא.
אליעד: אתהשאלת האם צריך נגיד שמישהו יש לו חיסרון, האם צריך להביא לו חיסרון יותר גדול ואניאומר שלא תמיד. כי יכול להיות שמה שבאת חסר לו זה שהוא רוצה שיאהבו אותו אבל בגללשכבר אוהבים אותו אז הוא לא מרגיש שאוהבים אותו, זה לא חסר לו כי יש לו את זה. ולכןמספיק שתגיד לו אפילו סתם איזה חיסרון שטותי הוא יגיד "כן כן, זה חסר לי" ואז יכוללהיות שבגלל זה הוא אפילו יוותר על זה שיאהבו אותו כי הוא לא זוכר שהוא רוצה את זהכי כבר יש לו את זה. דבר נוסף, אתה צריך לנסות למצוא נקודת תורפה. מה הבנת?
ש: בעיקרוןהוא רוצה את השלמות וזה שאוהבים אותו עדיין זה לא שלמות אז הוא יצמד עם כל דבר שחסרלו שזה לא זה.
אליעד: מהשאתה אומר זה נכון אבל לא אמרתי את זה בדיוק. אמרתי משהו אחר, אמרתי לפעמים אחדהחסרונות בכך שיש לך את מה שאתה רוצה זה שאתה שוכח שאתה רוצה את זה שזה גם כן נקודתתורפה.
ש: הבן אדםשיש לו הרבה כסף.
אליעד: לפעמיםאתה כבר שוכח שאתה רוצה כסף, אתה שוכח את ערך הכסף ולכן מספיק שתביא לו איזה שטותקטנה שהיא פחות חשובה מהכסף הוא כן יגיד "כן כן, זה חשוב", למרות שאם אומרים לו "אוכסף או זה" הוא היה לוקח את הכסף.
ש: למה כי הוארוצה לרצות?
אליעד: לא כיכבר יש לו את הכסף, הוא כבר שכח שהוא רוצה את זה. הוא כבר מילא את הרצון.
ש: אז מה אבלזה רק אומר שהוא שמח וטוב לו.
אליעד: אם הואמאוד שמח, תקשיב טוב טוב, אם הוא מאוד שמח מכך שיש לו אז זה אומר שהוא עדיין זוכראת "האין לו", אז זה אומר שעדיין יש לו את התחושה של החיסרון של "האין לו". אז זאתאומרת. יפה, עכשיו מה בעצם הגענו? הגענו לנקודת תורפה אחרת. שאם הוא מאוד רוצהשיאהבו אותו אתה צריך לשאול מה אין לו. מה אין לו? אם נגיד הוא רוצה שיאהבו אותווהוא חושב שאוהבים אותו, אז מה אין לו? אין לו את הבטחון שימשיכו לאהוב אותו, זאתאומרת שאיזה פחד יש לו? שאולי יפסיקו לאהוב אותו.
ש: אין לו אתזה בלי תנאי כי יכול להיות שהוא חושב על זה בלי תנאי.
אליעד: לא. זהנכון אבל אל תלך ישר "לבלי תנאי". בפרט שאחר כך אתה רוצה, אתה ליצור אצלו התניהבכלל. שיאהבו אותו בתנאי "שמשהו אחר". נכון? אז אני אומר מה שחסר לו זה את הוודאותשתמיד ימשיכו לאהוב אותו נגיד.
ש: זה אותודבר.
אליעד: לא.ולכן יש פה עכשיו שני נתיבים. נתיב אחד זה "ולכן אתה צריך שלא יהיה אכפת לך שיאהבואותך או לא" או נתיב שני "ולכן אתה צריך להיות בטוח שיאהבו אותך". עכשיו אם אתההולך על "הלא אכפת לך" אז איך אתה נותן לו את זה כי אז מה אתה קשור ואם אתה אומר לו"לא, אבל אתה צריך להיות בטוח שימשיכו לאהוב אותך, כן אז אם תעשה זה וזה אז ימשיכולאהוב אותך". זה כמו עם מישהו שיש לו כסף אומרים לו " עכשיו אתה צריך לעשות ביטוחשימשיך להיות אצלך הכסף", הבן אדם אומר "אני כבר מרוויח כבר יש לי את כולם", אבלאתה בטוח שיהיה לך בעתיד? ואם תעשה תאונה. דרך זה כאילו מוציאים את הפירצה.
ש: אז אםלמישהו שעדיין חווה חיסרון.
אליעד: עכשיו,אם הוא לא חווה חיסרון שהוא רוצה שיאהבו אותו. זה פה אומר שתיצור את החיסרון מחדשאו על ידי זה שתיצור חיסרון אחר. עכשיו יש עוד דבר שאתה יכול לעשות. ברגע נגיד שהואחושב שאוהבים אותו אתה צריך לקחת את "האוהבים אותו" וליצור בתוך זה סוג של "סוגיאוהבים אותו".
נגיד הוא חושבשאוהבים אותו, תגיד לו "כן אבל אם אוהבים אותך בגלל ש..., ואם ככה וככה אז יאהבואותך בגלל ש..., וחשוב יותר שיאהבו אותך בגלל שככה ולא בגלל שככה", "הנה, הם אוהביםאותך בגלל שהם חברי ילדות לא בגלל שהם מעריכים אותך מספיק ואם תעשה ככה וככה הםיאהבו אותך באמת", נגיד "הם אוהבים אותך אבל הם עוד מעט הולכים להתחתן אחר כך הםישכחו אותך, הם אוהבים אותך אבל הם אוהבים יותר את זה ואת זה, הם אוהבים אותך אבלככה וככה, אם ככה וככה אז יאהבו אותך יותר". שזה בעצם לבוש של "תגרום לו לרצותשיאהבו אותו יותר ולהבין שבעצם לא אוהבים אותו מספיק וכו'. זה שילוב של העניין.
אז מה הייתהמהות התשובה בעצם. אני אתן את המהות. כדי לגרום למישהו לעשות משהו אתה צריך לשכנעאותו שהחיסרון שלו יתמלא כאשר הוא יאמין, יעשה, יפעל בצורה שאתה רוצה. בהנחה שאתהרוצה לנווט אותו דרך חיסרון מסוים ואתה חושב שהחיסרון הזה, הוא חושב שכבר יש לו אתהמילוי, בעצם אתה צריך להחזיר את החיסרון לחיים, או למצוא חיסרון אחר או להגדיל אתהחיסרון. הבנו? עכשיו אתה יודע יותר טוב לקמבן אנשים? אוקי. הבנו? אתה הבנת? מה אתהבנת?
ש: אני הבנתישצריך...
אליעד: זהמסתעף לעוד מקום. כי כל מה שדיברנו נגיד בהתחלה זה מסתעף לעוד מקום. אפשר לקחת "מההוא רוצה והוא חושב שיש לו" וליצור לו תנאי "אם אתה רוצה שזה ימשיך ככה אתה צריךלהקפיד יותר על...". אפילו ברמה כזאת, שזה אומר נגיד מה שאמרתי לו קודם, לגביהמשכורת אם אתה רוצה, אז הוא אומר "מה הוא רוצה? זהו, הוא חושב שכבר יש לו אבל הואלא בטוח שימשיך להיות לו".
ש: זה מאייםעליו שזה יכול להיעלם.
אליעד: כן כלמיני כאלה.
ש: אפילו לקחתאת החיסרון ולמנף אותו לטובתך.
אליעד: כן אבלגם לגרום לחיסרון לגדול. הבנו? עכשיו מה צריך לשים לב? שאתה עושה בצורה חכמה. איךאתה מגדיל לו את החיסרון בלי לשים לב שאתה הגדלת לו את החיסרון שהוא לא יגיד "אה,אתה מנסה להגדיל לי את החיסרון", אתה מבין.
ש: אתה שואלאותו "למה אוהבים אותך?".
אליעד: לא ישדרכים מתוחכמות, מסביב אתה לוקח משל ונמשל ואתה מדבר על משהו אחר, ומזה הוא מביןמשהו ואז אם הוא מבין את "זה" אז הוא מבין את "זה".
ש: צריך הרבהניסיון מחוכמה.
אליעד: צריךיותר חוכמה מאשר ניסיון. אם יש לך חוכמה לא צריך ניסיון ואם יש לך ניסיון לא תמידזה יעבוד.
ש: מה למשל?מה לדוגמא?
אליעד:לדוגמא, בא נניח, בא נלך לכיוון. נגיד מה אתה רוצה לשכנע אותו ש...? בא נניח אתהרוצה לשכנע אותו שלא אוהבים אותו מספיק, שלא אוהבים אותו בכלל. שים לב נגיד שאם אתהרוצה לשכנע אותו שלא אוהבים אותו בכלל אל תשכח שתכף אתה צריך לשכנע אותו שאם הואיעשה "ככה וככה" אז יאהבו אותו אבל אתה כבר יכול לגרום לו להיות סקפטי לגבי אם ישסיכוי שיאהבו אותו בכלל.
צריך להשים לבשאתה תכף הולך לשכנע אותו בדבר הפוך, "אבל אם ככה וככה אז" ולפעמים אתה יותר מדיתשכנע אותו שלא אוהבים אותו יכול להיות שהוא כבר ילך למחשבה של "אוקי, אז אף פעם לאיאהבו אותי אז אני כבר לא רוצה בכלל שיאהבו אותי" ואז אתה כבר איבדת את המינוף. זהצריך לשים לב כי יכול להיות אם אתה תאיים עליו בפיטורין הוא כבר כל כך יחזור הביתהויגיד "טוב, שיפטרו אותי" ואז כבר עשית עבודה יותר גרועה ממקודם. צריך לשים לב לזה.בוא נתן דוגמא, מה אתה נגיד רוצה לשכנע אותו ש...?
ש: שלא יאהבואותו.
אליעד: אוקי.ושאם הוא יעשה "1,2,3" אז יאהבו אותו.
ש: אם הואיצמד אלי אז.
אליעד: בסדר,קודם כל אתה צריך לשאול את עצמך שאלת היגיון. מה ההבדל בין להיצמד אליך ללא להיצמדאליך לדוגמא. שים לב, אנחנו עובדים מסודר. למה נגיד אם הוא יצמד אליך, מה נגיד זהיכול לתת ערך מוסף שהוא יצמד אליך ברמה העובדתית? להיות איתו בקשר נניח. להיצמד זהמילה כללית לכל מיני דברים. להיות חבר שלו, אם תהיה חבר שלו יאהבו אותך יותר נגיד.אוקי, אז למה אתה חושב שאם הוא יהיה חבר שלך, איזה יתרונות יש בלהיות חבר שלך?
ש: נגיד אנימכיר הרבה אנשים, הרבה אנשים ידברו איתו, הוא יחשף לאנשים.
אליעד: יפה,לדוגמא אתה מכיר הרבה אנשים, הוא יהיה איתך, הרבה אנשים יכירו אותו ואז יאהבו אותויותר נניח. אוקי, אז בעצם מה אנחנו רוצים לשכנע אותו, אנחנו רוצים לשכנע אותו שמהשיש היום, "תראה לא הרבה אנשים מכירים אותך, אתה הם אוהבים אותך אבל אתה יודע כמהאנשים לא מכירים אותך, אתה יודע כמה אנשים היו יכולים להכיר אותך ולהעריך אותך ואתהיודע כמה אנשים אני מכיר, לא במקרה כמה אנשים אני פוגש, כדאי לך לבוא לפגישות שאנינמצא שם".
אתה הבנת מהאמרתי? אתה מתחיל מהסוף, אתה בונה מלכודת, אתה אומר ככה, אתה נגיד אומר "מה אנייכול לתת לו שאין לו בלעדי?" אתה יכול נגיד לתת להכיר אנשים? אוקי, בא ננסה להסבירלו שאהבה בלי שמכירים אותך מספיק אנשים זה לא מספיק טוב. נגיד אתה יודע, אתהאיתי?
נגיד אתה רואהאיזה זמר "אתה יודע כמה אנשים אוהבים אותו? אין מי שלא מכיר אותו, וואלה זה שאוהביםאותך זה טוב אבל אתה צריך שהרבה אנשים יאהבו אותך, תראה איזה כיף לו שהרבה אנשיםאוהבים אותו". מה הוא ישר עושה במוח? השוואה, "רגע אותי הרבה אנשים אוהבים?" או"אתה יודע למה הוא מתאמץ כל כך הרבה הוא כנראה מתאמץ כי הוא מבין שמה שחשוב זהשהרבה אנשים יאהבו אותך", או נגיד "אתה יודע למה לבן אדם חשוב לו שיאהבו אותו? כיככה הוא יכול נגיד משהו וככל שיותר אנשים אוהבים אותך ככה אתה יכול לעשות את זהיותר" וככה נגיד אתה יוצר לו התניה במוח שככל שאוהבים אותך יותר אנשים ככה המצביותר טוב.
ואז אתה נגידאחר כך יכול להגיד לו "ודרכי, ואני מכיר הרבה אנשים וזה, בוא אני אפגיש אותך עםאנשים, בוא אולי תכיר קצת אנשים, בוא תכיר עוד אנשים, אולי בוא תצא מהאנשים שאתהמכיר ותכיר עוד אנשים וזה" לדוגמא. תן עוד דוגמא מה עוד אתה רוצה לשכנע? תן דוגמא,מה עוד אתה יכול לתת לבן אדם?
ש: מה אנייכול לתת?
אליעד: כן, מהאתה יכול לתת. נגיד להכיר עוד אנשים, מה עוד? אני אתן לך דוגמא מה אתה יכול לתת.נגיד לדוגמא שלהיות חבר שלך נגיד זה יותר בעל ערך כי אתה כבן אדם יותר בעל ערך מהם.נגיד יש מלא אנשים שאוהבים אותך, אנחנו מפתחים את זה, יש מלא אנשים שאוהבים אותךאבל הם לא מודעים לעצמם, אז אתה לא אומר את זה ככה אנחנו נביא את הרעיון שעומדמאחורי מה שאתה הולך להגיד לו. נגיד מה שחשוב זה שאנשים שאוהבים אותך זה יהיו אנשיםשמודעים לעצמם כי אם הם מודעים לעצמם והם אוהבים אותך אז האהבה שלהם יותראמיתית.
"אתה יודעחשוב שאנשים שאוהבים אותך זה יהיה נגיד אנשים שאוהבים את עצמם", נגיד סתם, "אתהיודע שאנשים שלא אוהבים את עצמם, אוהבים בן אדם, זה לא כלום כי הם סתם, הם לאיודעים מה זה לאהוב, בן אדם בשביל לאהוב אחרים הוא צריך לאהוב את עצמו" ואז אתהמספר "הם לא אוהבים את עצמם ואני אוהב את עצמי, אה נכון נכון, אז הם באמת רצו שאתהתאהב אותו יותר מאשר הם אוהבים אותו" נגיד. סתם לדוגמא, הבנת? תן אתה עכשיו דוגמא,תמציא דוגמא. תמציא דוגמא נו.
ש: לא עולה לילראש, לא אני יאבד את זה, אין לי דוגמא, אין לי.
אליעד: אתהרוצה שאני אמציא לך דוגמא?
ש: אתהתמציא.
אליעד: מה אניצריך להמציא לך דוגמאות?
ש: אל תמציאלי.
אליעד: מההבעיה בלהמציא דוגמאות? מאוד פשוט תביא משהו שאתה לא כמוהם. יאללה עוד משהו שאתה לאכמוהם. משהו שיש לך שאין להם או משהו שאין לך שיש להם, שמעת? משהו שיש לך שאין להםאו משהו שאין לך שיש להם. כל דבר.
ש:כישרון.
אליעד: אוקי,כישרון נגיד. אוקי, עכשיו אנחנו צריכים לשכנע אותו שאהבה יש לה ערך רק כאשר אדםמוכשר אוהב אותך. בונים את זה מסודר. אוקי, למה, בא נחשוב בהיגיון, איזה היגיוןאפשר למצוא שאהבה יש לה ערך כשאדם מוכשר אוהב...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד אימון עסקי, טיפול הוליסטי, הגדלת חיסרון, רצוןליצור, פסיכולוגיים, יצירת רצון, חינוך, פילוסופיה, למכור, פסיכולוגיות ועוד...