איך להצליח במכירות? מה אתה מוכר ללקוח? מה הלקוח מחפש? מה הלקוח רוצה? איך להצליח למכור? מהי מהות המכירה? איך מוכרים ללקוח? איך לשכנע לקוחות? איך משכנעי

מה הדבר הכיחשוב לעשות כדי שהמכירה תצליח? מה מהות של הצלחה במכירה? עכשיו, אתה תגיד לי לגרוםללקוח לחשוב שיש במוצר יותר יתרונות מחסרונות ביחס למה שהוא רוצה, ביחס לאלטרנטיבותשלו, נכון? אז אני לא רוצה את התשובה הזאת.

ש: להאמיןבמוצר.

אליעד:לא.

ש: לספק אתהמוצר ללקוח, אם הוא רוצה הוא יקנה.

אליעד: קודםכל מה שאמרת זה נכון אבל תסביר את המהות של התשובה. בן אדם שאומר לי "תקשיב, תן לישיטה איך להצליח במכירות". דבר ראשון מתומצת שממנו נגזור הכל. כמו שאמרנו תביא ליאת החוק שממנו נגזור הכל, מה החוק שממנו תגזור הכל?

ש: זה כאילוענית על הצורך של הלקוח.

אליעד: במהתלוי הצלחת המכירה? במה תלוי? תראה, כל התיאוריות על מכירה יש מאחוריהן פרנציפ ומההפרנציפ הזה? נגיד שמישהו אומר "אני עכשיו רוצה לשבת לבד, לבנות שיטה למכירות, לפימה אני אבנה את השיטה?". מה החוקיות שלפיה אתה צריך לבנות את השיטה? נו, מייודע?

ש: בסוף זהשהלקוח יקנה זאת אומרת הלקוח יקנה בגלל שהוא יראה שיש לו תועלת.

אליעד: יש דברשבו תלוי אם תצליח במכירה או לא הדבר הוא כמה אתה ממוקד במהות של המכירה ולא בצורהשל המכירה. מה זה אומר מהות וצורה במכירה. מה זה מהות ומה זה מכירה? צורה של מכירהזה אומר "אני מוכר לו, מה אתה מוכר? נעליים", הלקוח בא, מה לקנות? נעליים, מה אתהמוכר לו?

ש:נעליים.

אליעד:נעליים, יפה. אם ככה אתה חושב אתה מאוד גרוע כמוכר נעליים.

ש: הוא באלקנות רגש.

אליעד: שניה,חכה, נכון. בסדר, שניה, רגע. אבל יותר עמוק. מה שאמרת זה נכון אבל בוא נגדיר את זהיותר. מוכר רע זה מוכר שמוכר צורות, מה זה מוכר צורות, הוא אומר מה הוא רוצה לקנות"X" הוא אומר "מה אני נותן לו "X, אתה מדבר איתו על ה"X", משבח את ה "X" וכו'. מוכרטוב זה מוכר שמתמקד במהות של המכירה, מה המהות של המכירה, "למה בן אדם בא אלילחנות? כי רע לו במשהו", אולי לא רע, אם היה טוב לו כל כך למה הוא הגיע ואז הבנו פהמשהו, למה הוא בא אלי? כי הוא חושב שאולי אני יכול לעשות לו טוב בחיים.

ש: מספק לו אתהצרכים שלו.

אליעד: קודםכל להסתכל באופן כללי. הוא בא אלי כי הוא חושב שאני יכול לעשות לו יותר טוב בחייםמאשר שטוב לו עכשיו. אם הוא היה חושב שאני יכול לעשות לו יותר רע בחיים או שאני לאיכול לשפר לו את החיים הוא לא היה בא. כן.

ש: נכון,סליחה אני יכול להכניס פה עוד משהו. גם הוא בא עצם זה שהוא בא אלי יותר קל לי לחבקאותו כי הוא בא אלי, הוא נגש הנה, הוא נכנס לטריטוריה שלי בדיעבד. יותר קל לי לחבקאותו ולדבר איתו...

אליעד: מאשראם היית ניגש אליו.

ש: ברור,כן.

אליעד: מהשאתה אומר זה נכון. אבל זה לא עכשיו מהות העניין. מהות העניין היא כזאת, מי שרוצהלהצליח במכירה צריך תמיד לזכור "מה אני מוכר לו" והקונספט צריך להיות סובב סביב מהשאתה מוכר לו. עכשיו, איך אתה משכנע אותו שאתה יכול לעשות לו טוב בחיים? דרך המוצר,אבל המוצר הוא רק אמצעי הוא לא המטרה. אתה לא מוכר לו את המוצר, צא מהראש שלך עםהמוצר. כי הרבה אנשים לא מצליחים במכירה בגלל שהם יותר מדי מנסים למכור את המוצרשלהם.

ש: הם מתעסקיםבמוצר בכלל.

אליעד: הוא באללקוח והוא מתחיל לספר לו על המוצר.

ש - 1: יפהאתה יכול להסתכל גם על החיים שלך מה זה משנה אם אתה ביל גייטס או לא ביל גייסט, אואתה משהו.

ש - 2: הלכתרחוב, בחורה למשל, תסתכל על בחורה כעל מוצר.

ש - 1: לאתסתכל עליה כעל מוצר.

אליעד: עלעצמך, אל תעברו עכשיו נושא חברים. אני מסביר עוד פעם, לפעמים בן אדם לא מצליחבמכירה כי הוא יותר מדי מתעסק במוצר שלו. לדוגמא "שלום אני זה וזה, ואני עושה ככהוככה", זה לא מעניין אף אחד, הוא לא רוצה לקנות את מה שאתה נותן לו, זה לא מענייןמה אתה עושה. אתה צריך לבדוק מה הוא רוצה, הוא רוצה להרגיש טוב, איך הוא חושב שיהיהלו טוב, על ידי שיהיה לו "1,2,3". "שלום אני יוכל לתת לך 1,2,3", בא נתחיל ממה אתהיכול לתת לו. בשביל מה הוא שילם בשביל מה שנתת או בשביל מה שהוא קיבל? בשביל משהושהוא קיבל.

אבל טיפש אומר"מה זאת אומרת הוא שילם כי נתתי לו", בכלל לא קשור למה שנתת לו יש פה בכלל מערכתאחרת, הוא רצה להרגיש טוב והוא חשב שאם תיתן לו משהו נוסף זה יעשה לו טוב, והואבכלל שילם לך על משהו אחר לא בהכרח על מה נתת לו.

אבל עוד פעםעם כמה אנשי מכירות כשאתה אומר לו תספר על עצמך, הוא מתחיל לספר לך סיפורים על עצמוכי הוא בא למכור מוצר אומר "שלום אנחנו חברה שעושה ככה וככה".

ש: אין נו מה,זה לא מתחילים ככה בכלל.

אליעד: איךמוכרים?

ש: אתה באמדבר עם הלקוח "שמע יש לי מוצר" ואז הוא מתחיל זה, אתה מתחיל לדבר איתו שיחה אישיתבכלל.

אליעד: לא, זהברור שלא, אבל לא מההיבט הזה. אני מדבר על הפוקוס שלך צריך להיות "שלום אני יכוללתת לך ככה וככה". קודם כל מה אתה יכול לתת לו אחר כך מה אתה נותן בפועל. מה הואצריך? הוא צריך משהו? מה הוא צריך נגיד?

ש: מה הואצריך כאילו מוצר, כאילו מה?

אליעד: אניאתן לך דוגמא, נגיד שהוא בא לקנות טלויזיה, אתה בא "אתה יודע יש לנו טלויזיה כזאתוכזאת", לא. עכשיו אתה צריך לאלתר למה הוא רוצה את הטלויזיה? "יש לי בשבילך משהושיספק לך חווית צפייה סוף הדרך, משהו שירשים את כולם", "עכשיו אתה יודע מה? יש ליאת זה ואת זה". קודם כל תתחיל מהסיבה שהוא רצה לקנות לא ממה שמכרת.

ש: ואז אתהשואל אותו סתם לדוגמא ממה שעולה לי בראש, "כאילו אתה מה, אתה רוצה לראות בזה כדורגלעם החברים?", סתם לדוגמא. ואז אתה מתחיל לומר לו שאתה יושב עם החברים ואתה רואה אתזה "HD" יותר טוב וזה.

אליעד: מהשאני מנסה לומר שההתמקדות לא צריכה להיות "בשלום אני 1,2,3" למרות שאתה יכול להגידאת "ה - 1,2,3" ואז אתה מיד אמור לעבור לצורך שלו, מיד אתה אמור לעבור לחיסרון שלהבן אדם, "אני יכול למלא לך את החיסרון" אחר כך תספר לו איך תמלא את החיסרון. למה?כי יותר מעניין אותו לשמוע מה אתה יכול לתת לו, סליחה יותר מעניין אותו לשמוע מההוא מקבל ממך שמעניין אותו מאשר מה אתה רוצה לתת לו.

עכשיו אם אתהזוכר שבסוף שהוא קונה ממך תחושה של טוב אז הרבה פעמים גם המכירה תתבצע אחרת ואתהבעצם תדבר איתו אחרת, ומאוד יכול להיות שהוא גם לא צריך את המוצר ויקנה אותו בגללשעשית לו טוב. אתה מבין? אבל אם אתה נעול על המוצר, "אני צריך למכור לו את זה", אזאתה לא מרוכז במכירה, אתה מוכר לו את המוצר הלא נכון. הוא לא משלם על המוצר שלך הואמשלם על משהו אחר בכלל.

ש: למה מיד,למה לא בעקיפין?

אליעד: אניאסביר לך, עוד פעם הכל תלוי בסיטואציה אם אתה רוצה לתפוס את הריכוז של הלקוח, נגידשיש לך דקה לדבר איתו, חצי דקה.

ש: אבל אם זהמיד אז זה...

אליעד: יש לךחצי דקה לדבר איתו עכשיו, חצי דקה מתוך חצי דקה לא שכנעת אותו הוא ניתק לך אתהטלפון. מה אתה עושה? "אנחנו חברה של ככה וככה", מה אכפת לי איזה חברה אתה, אתהמציק לי, אתה כבר עשר שניות יותר מדי על הקו.

ש: אתה חופרלי.

אליעד: אתהחופר, חבר אתה חופר. אתה צריך להגיד לו "שלום רצינו להציע לך ככה וככה", קודם כלתבדוק מה הוא רוצה ותספר לו מי אתה או שתגיד לו מי אתה בשתי מילים, עכשיו תספר לומה אתה יכול לתת לו ואל תספר עוד פעם מי אתה. כל הזמן הפוקוס צריך להיות על מההלקוח רוצה. לא מה אני נותן לו, לא מה בא לי לתת לו, לא כמה אני חכם, לא מעניין, לאאכפת לו כמה אתה חכם. קודם כל מה אתה יכול לתת לו.

יש את אלושבאים ועושים פרזנטציות מתחילים לספר על עצמם וזה מראה שהם לא מרוכזים למרות שהרבהפעמים גם הלקוחות טיפשים, הוא אומר "כן תספר לי על עצמך", מה אכפת לי מי אתה, תגידלי מה אתה יכול לתת לי, מה אכפת לי שאתה דוקטור לאיזה, מה הפתרון. טוב זה הבנו? מההיא המהות מה שאמרתי פה? מהי המהות?

ש: או עודלראות מה הלקוח רוצה, מה הלקוח שהוא בא לקנות, מה הוא רצה בקנייה הזאת. לא את המוצרמה הוא רצה מעבר למוצר, איזה תחושה הוא רצה לקבל מהקנייה של המוצר. כמו לדוגמאהצפייה של הטלויזיה לדוגמא עם חברים, שיהיה לו.

אליעד: אז אםשואלים אותך לדוגמא, מוכר לדוגמא "מה אתה עושה בחיים", אומר "אני מוכר X", אוקיסבבה, ואיך אתה מגדיר את עצמך מול עצמך? "אני מוכר X", נכשלת. "אני עושה טוב לאנשיםבאמצעות זה שאני ממלא להם חסרונות מסוימים".

ש: אני נותןשירות וזה.

אליעד: איזהשירות? מי צריך שירות. הוא אמר לך משהו אחר.

ש: זה כמוסטרס שאומר אני מספק אנשים כאילו להרגיש יותר טוב.

אליעד: אולי,תקשיב זה לא "אני נותן שירות לאנשים", "אני המקצוע שלי לעשות אנשים מאושרים". באופןיחסי מאושרים, "אתה נותן לאנשים אושר?", "כן". בא בן אדם רעב, נותן לו לחם, בא בןאדם רוצה זה, נותן לו נעליים. אתה צריך להסתכל על זה במהות של הדבר לא על הצורה.עכשיו ככל שתסתכל יותר על המהות ככה המכירה שלך יותר תצליח, למה? כי כל הפוקוס שלךיהיה על ליצור לו את החוויה המתאימה על זה שהוא יקנה את הנעל.

אם נגיד אתהמרגיש שהוא לחוץ, אתה אומר "רגע המהות זה לא למכור לו את הנעל, המהות זה שהוא לאיהיה לחוץ", כי אם הוא לחוץ אז הוא כבר לא מרגיש בנוח למה שהוא יקנה את הנעל, צריךלהרגיע אותו. אני מסביר לך, מה היה קורה אם היית מבין את מה שעשית אז היית עושה אתזה בצורה מסודרת, אז היית מצליח יותר.

כמו שיש אחדשהוא זוכה בלוטו פעם אחרי פעם והוא לא יודע למה הוא זוכה, רק אם הוא היה יודע למההוא זוכה, הוא היה אומר "על מה חשבתי באותו יום" והיה אז מצליח לגלות. הבנו? כשבאאליך לקוח אתה אמור לגרום לו לחשוב שהמוצר שלך יעשה לו יותר טוב מרע ואתה אמורלעשות לו תחושה של טוב, אתה לא אמור למכור לו את המוצר. ולמרות שזה נראה אולי מהשאני אומר מאוד פשוט אין לך מושג כמה אנשים אין להם מושג מהדבר הזה.

ש: נכון.

אליעד:"פשוט".

ש: לדוגמאהקטע שאמרת, תראה אני שמתי לב שאני נכנס, אני ישר כאילו מסביר אז הבן אדם בלחץ. אזמה קורה "תביא לי בבקשה כוס מים, אפשר לקבל נס קפה? איפה השירותים?". נכנס עושהאיזה שתי דקות שהבן אדם יכין אותי בפלירטוט של הזה. אחר כך שמתי לב שאם אני יושבבספה, אני כן מוכר אבל יש לי יותר בעיות ופעם אחת מישהי הושיבה אותי בשולחן וראיתישאני מוכר יותר.

אליעד: אבל אםאתה תשים לב, שאצלך הכל "שמתי לב ש...", זה לא הבנת את המתודה שמאחורי זה, לא אמרתלי "אבל למה זה ככה, למה זה ככה". אם היית שם לב היית יכול להיכנס לדקויות יותרקטנות. אבל אצלך זה היה ניסוי ותהייה.

ש: נכון,ברור.

אליעד: זה לאהיה מסודר לפי שיטה, דרך.

ש: ולמרותשקראתי הרבה ספרים על מכירות.

אליעד: אבל אףאחד לא הסביר לך למה כשאתה יושב על הספה אתה מוכר ככה, כשאתה יושב על השולחן אתהיושב ככה ומתי לפעמים לעבור לספה, מתי לפעמים לעבור לשולחן. יש מצבים שאתה רואהשהוא לא רוצה את זה רשמי, תעבור לספה, הוא רוצה את זה רשמי, תעבור לשולחן. יש כלמיני דברים. טוב זה הבנו? אתה הבנת אדוני? מה הבנת?

עכשיו אניאגיד לך עוד דבר אם הבנת, תקשיב עוד דבר, כל מה שאני מלמד על מהות וצורה זה בא לידיביטוי בדברים האלה. מהות וצורה זה קשור ליומיום. כל התיאוריות של מהות וצורה, תתמקדבמהות, תחפש את המהות, תבדוק מה המהות, זה קשור ליומיום. זאת אומרת כשאתה מדבר עםלקוח מה המהות, מה הוא בדיוק רוצה, מה החיסרון שחסר לו, למה הוא אמר לי ככה, למההוא אמר לי ככה, למה הוא ניסח ככה, למה ככה. תסתכל על המהות של הדבר. הבנו אתזה?

ש: השאלה כמהטוב אתה בזמן אמת יכול ללכוד את זה. כאילו בלא לנתח אלא...

אליעד: תשובה,נדבר על זה תכף. סתם, אני אתן לך בחצי משפט ככל שתתרגל את זה יותר "בOffline" כךיהיה לך יותר קל לתרגל את זה "בOnline". אם אתה "בOnline", טוב תכף נסביר את זהיותר לרוחב.

ש: אם אתהרואה את המהות שכאילו בא נגיד שאתה מחזר אחרי מישהו, שאתה הולך להתחיל עםמישהי.

אליעד: קודםכל צריך לבדוק מה המהות שאתה מחפש, אחר כך מה המהות שהיא מחפשת ואחר כך להביןשזוגיות זה רק דרך להשיג משהו אחר בכלל. ואם היה לך הרבה...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד מנטורינג, מטפל רב תחומי, חינוך, מאמן עסקי,איך להצליח..., במכירות, NLP, מהי מהות המכירה..., איך לשכנע..., משכנעיםלקוחות ועוד ...