הם כבר למדו כי אלו הם דברים שגורמים להם להרגיש שלא בנוח ולעתים רחוקות באמת עוזרים להשיג את מבוקשם. מסיבה זו, רוב האנשים ינסה להימנע ככל האפשר מעיסוק במשא ומתן. עם זאת, בעולם כיום, שבו בכל שנה התחרות על המשאבים רק גדלה ואנשים נהיים יעילים יותר, אין מנוס מנשיאה ונתינה (בין אם בראיונות עבודה ובין אם מדובר בתפקיד הדורש ניהול מו"מ). לכן, עלינו להכיר את 4 הטיפים הבאים שיעזרו לנו לשאת ולתת ללא מריבות, וויכוחים וחיכוכים:
טיפ משא ומתן 1: להפסיק לנסות לנצח
אנשים שאינם מיומנים במשא ומתן חושבים שהם נכנסים לתהליך שכזה כדי לנצח. אין טעות גדולה יותר מזו. אם ההנחה הבסיסית היא שיש מישהו שמנצח, אזי שיש גם מישהו שהוא המפסיד. מכיוון שאף אחד לא רוצה להיות המפסיד, אנחנו פוגעים בצורת חשיבה זו בסיכוי לקבל את מבוקשנו.
אם נסתכל על התהליך בתור כזה בו כל אחד מוצא את הדרך שלו לקבל פתרון בעל ערך, נוכל להשיג את הדבר שלמענו נכנסנו לתהליך ולהרוויח דברים שלא חשבנו עליהם בתמורה לוויתור על החלק שאינו הכרחי. כל מה שנדרש כדי לעשות זאת, הוא לחשוב מה עוד ירצה אותנו.
טיפ משא ומתן 2: להגיע מצוידים נכון
כל אדם המיומן בתחום יודע כי עליו להגיע לתהליך מצויד בכל המידע הנדרש כדי להבין את תנאי שני הצדדים. ככל שאנחנו שולטים יותר בנתונים סביב הדרישה שלנו ודרישת האדם השני, כך אנחנו יכולים להגיע עם יותר ביטחון עצמי לשולחן המשא ומתן.
בנוסף, השליטה במידע עוזרת לנו לגבש חלופות. החלופות הללו הן דרישות המאפשרות לנו לקבל דברים אחרים מהתוצאה הראשית המבוקשת תמורת ויתור על חלק מהדרישה המקורית. כך, נוכל להמשיך להרגיש מורווחים גם אם דרישתנו המרכזית לא התקבלה במלואה.
טיפ משא ומתן 3: ליצור כימיה עמוקה ככל האפשר
בקורס NLP (NLP הוא תחום העוסק בשכנוע וקריאת שפת גוף) אנחנו לומדים כי חלק משמעותי בנטרול חיכוכים טמון ביצירת כימיה. ככל שיש לנו יותר כימיה עם האדם שמולנו, כך הצורך שלנו בטיפול בהתנגדויות (גם רגילות, לא רק טיפול בהתנגדויות מכירה) קטן.
לכן, ניקח תובנה חשובה מתוך אותם לימודי NLP וניצור התאמה גדולה ככל האפשר בינינו לבין האדם שמולנו. זה יכול להיות על ידי התאמת שפת הגוף, רמת ההתלהבות, או השימוש במילים. ככל שיש יותר התאמה בינינו לבינו, כך הוא מרגיש כי אנחנו יותר כמוהו והנטייה שלו להתגונן פוחתת.
טיפ משא ומתן 4: להבין מה שלנו ומה לא
בעת משא ומתן, האדם שמולנו עשוי לזהות שאנחנו מעוניינים להימנע מחיכוך ולכן ינסה להפיל עלינו את הבעיה שלו כאילו הייתה שלנו ("אבל יש לי רק תקציב ל-3,000 ₪"). במצב כזה, עלינו לשים לב כי זו אינה הבעיה שלנו ולהימנע מהורדת מחיר סתמית. במידה והבעיה שלו אמיתית, ניתן להציע לו מספר אפשרויות שמהן יבחר כדי להקל עליו את ההחלטה.