האם באמת שיטת ההפחדה (הסמויה) במכירות. עובדת?
לימדו אותנו אנשי המכירות לחשוב כי אם "נאיים" על הלקוח כמו "אם לא תרכוש עכשיו תפסיד" (והרי כלל ידוע הוא שהלקוח יותר חושש מלהפסיד מאשר להרוויח) או "קח עכשיו 2 זוגות כי בעוד שבוע המחיר יעלה ב-20%" או "המלאי עומד להיגמר ואתה מפסיד" ועוד הרבה דוגמאות שניתן ללקט מהפרסומים ברדיו בטלוויזיה בעיתונות ובעמדות המכירה.
כאן עומדות למבחן השאלות הבאות: 1. האם ההצעה היא אטרקטיבית? האם באמת הלקוח יפסיד במידה ולא יענה למודעה? האם הלקוח בכלל צריך את המבצע או את "האיום" שבהכרזת המכירה? 2. האם באמת ה"איום" יביא את הלקוח להחלטה על קנייה או ירחיק אותו מהקניה?.. סביר להניח כי אדם בכללותו נרתע מאיומים.. ולכאן אנו נכנסים לתהליך האבולוציוני של המוח הקדמון שבתוכנו, אותו מוח הישרדותי אשר מגן עלינו מאיום ומקרב אותנו לקיום. ברגע שמוחנו הקדמון מזהה איום. טבעי הדבר שהוא ירחק או יגן עלינו מהאיום ההישרדותי. מכאן ניתן לגזור את המסקנה כי כל התבססות הפרסום ועולם המכירות המשתמש באלמנט של "פחד" יותר מונע קנייה מאשר מעלה רכישה כ-יועץ שיווק אני יכול להצביע כי המניפולציות בהם משתמשים המפרסמים והמוכרים על קהל הקונים, לדעתי אינו נכון וגורע מהם מכירות רבות...לדעתי בעולם השפע של היום חובה על המשווק או המפרסם להתקרב לצרכיו האמיתיים של הלקוחולתת לו הזדמנות לזהות אצלו את הצורך ברכישה...הפרסום והשיווק צריך לגרות את הלקוח בחשיבה אם הוא זקוק למוצר או השירות, ואם כן הרכישה תהיה החלטה שלו ולא תבוא מתוך איום או הפחדה מסוות מה שיגדיל מכירות אצל המשווקים והמפרסמים...