למה לא הולך לי במכירות ? מה אני דפוק ?

למה לא הולך לי במכירות ? זו שאלה שכל איש מכירות שואל, או שאל את עצמו במהלך שנות עבודתו, ובוודאי החדשים שביננו, אני לא מתיימר להיות קאוצ'נר, ולהסביר לכם איך מוציאים מהחיים את המקסימום, אני עצמי לא עברתי אף פעם סדנת קאוצי'נג, ביננו, אף אחד לא שומע, אני גם לא מאמין בזה, ככה אני, שכלתני לפעמים, בכל מה שקשור למיסטיקה, לא בא אצלי טוב, נכון שקאוצי'נג זה לא מיסטיקה, אבל זה מתחבר לי תמיד, עם רפואה אלטרנטיבית, הילינג שמילינג, אמרתי את שלי, פילוסופיה בגרוש,  

מי ששאל שיירים את ידו, מכירות הוא מסוג המקצועות הורודים, מלאי צבע וחיים, לא מקצוע אפור, זו לא עבודה פקידותית במחלקת המים בעירייה, ולא הוראת היסטוריה ליילדי הכושים העיבריים בדימונה, מכירות זו עבודה שצריכה תחזוקה כל הזמן, אופטימיות ושימחה הם מנת חלקם של העוסקים במלאכה, הנוסחה אומרת כך, "תחשוב חיובי -תמכור יותר, תחשוב שלילי - תמכור פחות, תחשוב חיובי - תוכל למכור גם ללקוחות שליליים", אז למה באמת יש אנשי מכירות שלא הולך להם ?  או למה לפעמים לך שאתה מורגל במכירות לא הולך,

 אז כך, במכירות חייבים התמדה, הייתי עשרות פעמים בפגישות עם אנשי מכירות אצל לקוחות, ובמהלך הפגישה מתגבשים דברים, שאם איש המכירות יבצע אותם העיסקה תיסגר, כמו להכין הצעת מחיר ולשלוח במייל, להכין סקיצה גרפית לגירוי הלקוח, איש המכירות יוצא מהפגישה הוא חוטף מין בלאק אאוט, ושוכח, כי הוא עסוק כבר בתכנון הפגישה הבאה, כמו מטפסי אוורסט, הם כאלה, שמתכננים את המסע חודשים, מטפסים שבועות, נמצאים בפיסגה דקות, ושם, בפיסגה חושבים על יעד נוסף לכיבוש, במקום להנות מאוויר הפסגות, ומהנוף עוצר הנשימה. ברגע שאדם נכנס למחוייבות, הוא מחייב להצלחה של מאה אחוז, כולם מתגבשים לעזור, הסטודיו יכין לו את הסקיצה הגרפית  שהתחייב להגיש תוך 48 שעות, הפקידה תקליד לו את הצעת המחיר, ותשגר ללקוח, מחלקת הנהלת חשבונות תעביר כרטיס הנח"ש ללקוח, כי הוא בעצמו, מבלי משים, יסחוף את כולם בהתחייבותו להצלחה, כי כל אחד רוצה הצלחה, וכולם אוהבים להתחבר להצלחה, כולם בורחים מהכישלון, אף אחד לא אוהב לחבור ללוזרים,

איש מכירות חייב לבצע בעצמו פולואפ, על הפגישות שהוא היה, אני אישית משתדל לשלוח סיכום פגישה במייל, באותו היום של הפגישה ללקוח, אתם בוודאי מבינים שהלקוח מעריך רצינות, גם אתה קורא יקר, אם לא הלך בפגישה האחרונה, אתה חייב להבין למה, ומה עליך להשתפר לפעם הבאה, כי הפוגש לקוח ואינו מוכר, כזורע ואינו קוצר, אם אחרי שעשיתם הכל, עדיין לא היצלחתם, ומאד חשובה לכם העיסקה באופן אישי, בגין העמלה, או בגלל הרזומה האישי, שגם אתה רוצה שיהיה לך את הלקוח החשוב בתיק הלקוחות, או שחשובה העיסקה לעסק שלכם, יש פיתרון שנקרא "אקסטרא מייל" מהלך נוסף, לפעמים צריך ללכת עוד מייל אחד, עוד קילומטר אחד, כדי להגיע לבאר מיים חיים,  צריך לעשות עוד מאמץ, לצאת מאזור הנחות שלכם, וללכת שוב ללקוח, לבדוק את ההצעה מחדש, לשדרג אותה, להוזיל את המחיר, לעשות חשיבה נוספת עם חבר, מנהל, פנים חדשות, גם ברפואה לא מבצעים ניתוח בלי 2 חוות דעת שניה, SECOND OPINION  כל יום תנסו לחשוב מהו המייל הנוסף שאתם מוכנים ללכת בשבילו, זה גם יכול להיות בכללי,

איש המכירות יכול לומר לעצמו במה אני משתפר החודש, אני יכול להעיד על עצמי שבתחילת דרכי, תחום הגביה לא דיבר אלי, במקרה הגיע לחברה שעבדתי בה, מנהל חשבונות חדש, איש מבוגר, שתיק הלקוחות שלי היה מרוכז אצלו, והוא בסבלנות אין קץ, החדיר בי את האהבה לגביה, עד שהבנתי שאין מכירה בלי גביה, ודו"ח גיול חובות לקוחות, היה קבוע אצלי בתיק, בכל פגישה עם לקוח שהיה תוקף אותי על האיחורים באספקה, שהיו עקב אכילס של הקוצרן  בו עבדתי, מייד הייתי מוציא את הדו"ח ושואל  למה הוא תמיד מאחר בתשלומים.

לסיום הטיפ האישי שאני יכול לתת לכם, איך להצליח במכירות יותר ממה שהצלחתם עד היום, הוא תחת ההגדרה שנקראת "חמש הפעולות היומיות" 1. חפש לקוחות חדשים כל יום כי הם דם החיים של כל עסק, 2. גש עכשיו לטלפון והתקשר ללקוחות, 3. תתקשר כל יום ללקוחות שלא חזרו אליך, גם לחדשים, כי יש הבדל בסוג השיחה בינהם, 4. תקציבו כל יום זמן לשיחות, ממש לקבוע זמן לשיחות עם לקוחות, ויהי מה, אצלי זה תמיד בשעה אחת וחצי, אחרי תפילת מינחה, 5. תפסיק למסמס את הזמן, אל תחליף זמן שמיועד להתקשר ללקוחות, בלסדר ניירת, כי זה יותר נוח לך, פחות מביך, כי זה רק אתה והניירות. אם כל יום תתקשר לשלושה לקוחות חדשים/או כאלה שלא חזרו אליך, אחרי שקיבלו את הצעת המחיר שלך, תמצא את עצמך אחרי שנה, שידברת עם "750 - שבע מאות וחמישים לקוחות" זה מספר היסטרי, מספיק שעשרה אחוז מהם יבצעו את הקניות שלהם אצלך, יצא שתיק הלקחות שלך יגדל, בשבעים וחמש לקוחות בשנה, שבממוצע זה כשש לקוחות בחודש, זה מינימום לאיש מכירות, דברו איתי בעוד שנה, אחרי שעשיתם את כל הפעולות הכתובות לעיל, בטוחני שההצלחה תיהיה מנת חלקכם, במידה ולא, כספכם יוחזר, אני איתכם.