כשבעל עסק פונה לקבלת ייעוץ עסקי הוא עושה זאת לאחר שהגיע למסקנה שלבד הוא לא מצליח להביא את העסק שלו, למצב שעליו שהוא חולם. זה עדיין לא אומר שהוא מגיע פתוח, או עם אמונה בלבו שיועץ עסקי יסייע לו במקומות שבהם הוא נכשל בכוחות עצמו. רבים מגיעים לקבלת ייעוץ עסקי מתוך סקפטיות גמורה, שלעיתים מבוססת על נסיונות עבר כושלים.
אז איך עובד המנגנון הזה? מדוע בעל עסק או ארגון גדול פונה לקבלת ייעוץ עסקי לאחר שכבר צבר כשלונות עם אנשי מקצוע קודמים? יועץ עסקי מנוסה יזהה את הבעייה אם הוא יהיה קשוב ללקוח שלו, ואם הוא ישכיל להבין מאין הוא בא ובאיזה מחוזות הוא כבר היה ומה מביא אותו עכשיו לנסות מחדש.
אנשי עסקים שעבדו עם יועץ עסקי ונכוו, נזהרים בפושרין. הם פונים לקבלת ייעוץ כאשר הם שומעים מחבר או מכר קרוב המלצה על יועץ עסקי ספציפי. הם נדבקים בהתלהבות ומחליטים להבנות מנסיונו של מישהו אחר. בדרך כלל, זו תהיה הסיבה היחידה של איש עסקים לפנות לקבלת ייעוץ עסקי, אם בעבר לא היה מרוצה משירות שקיבל.
משום מה, היחס ליועצים עסקיים הוא קצת שונה מהיחס לעורכי דין או רופאים. הרי בכל תחום מקצועי יש אנשי מקצוע מוכשרים ומוכשרים פחות, ישרים ונוכלים, חביבים ואנטיפטיים, ובכל זאת, לעורכי דין ורופאים מוכרחים ללכת, ואילו ליועץ עסקי הולכים מבחירה. זה, אולי, מה שעושה את ההבדל.
לכן, יועץ עסקי צריך קודם כל לפענח מה היו הסיבות שהפנו את הלקוח אליו מלכתחילה. לאו דווקא הסיבות הרשמיות שבגינן פנה, אלא בעיקר הסיבות הרגשיות שבגינן פנה. הוא צריך להבין מדוע לא הצליח הלקוח שלו ליישם או להתקדם באמצעות יועץ עסקי שקדם לו (אם זה מקרה של לקוח שהציץ ונפגע). הוא צריך להבין מה הרקע הסביבתי או המשפחתי ואפילו החברי של הלקוח, שעל פיו הוא קובע את אמת המידה שלו לאיכות הייעוץ המקצועי שהוא מקבל וסיכויי הצלחתו.
הבנת הרקע הנפשי, הרגשי וסוג התמיכה או העדרה של תמיכה שעימה צריך הלקוח להתמודד, היא חלק מתוך התמונה המלאה של העסק שלו, וללא הבנה מעמיקה בהם והתבוננות חדה - גם ייעוץ עסקי מזהיר או תוכנית עסקית יצירתית בכל קנה מידה אוביקטיבי - לא יצלחו.