מנהל המכירות ,איש המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב ואיכות המכירות, יחד עם זאת עבודת הגבייה היא חלק בלתי נפרד מהגדרת תפקידם ואף במרבית הארגונים והחברות הם נמדדים על הגביה.
אין ארגון או חברה עסקית שלא נכוו בעברם מלקוח כזה או אחר שנכנס לקשיים ואינו מסוגל לעמוד בהתחייבותיו הכספיות . במצבים אלו החשיבות לזהות את קשייו של הלקוח היא מכרעת וזאת בכדי להבטיח את התשלומים ולמזער את הנזק למינימום האפשרי.
במצב לא נעים שכזה, מהירות התגובה חשובה מאחר וישנם עוד גורמים המעונינים להבטיח את מצבם (הכספי למול הלקוח) ביחס לאחרים.
יש צורך לאבחן את מצבו של הלקוח בשוטף, ליצור מנגנון פיקוח והתראה מראש.
כך, מנגנון ההתראה "אורות אדומים" הינו כלי עזר יעיל לאיתור קשיים פוטנציאלים בעסק. יש לכוון את אלו העושים מלאכתם במכירות לזהות מראש תרחישים לא נעימים:
- המחאות חוזרות.
- אי עמידה באספקת סחורה או שירות.
- רישום שיעבודים חדשים בהיקף גדול.
- החלפת בנקים או בקשה להחליף המחאות דחויות.
- פיגורים בתשלומים.
- התעלמות וניסיונות התחמקות של החייבים משיחת טלפונית/פגישה בנוגע לחוב.
- אי מסירת פרטים על העסק, על הבעלות או פרטים אחרים מצד הלקוח.
- דרישה מלקוחות להמחאות שאינם למוטב בלבד (בכדי לקבל כנגדם מימון).
- מסירת נתונים פיננסים המתגלים כפיקטיבים.
- דרישות לבטחונות נזילים בהיקף ניכר על ידי מעניקי אשראי.
- קשיים של חברה קשורה.
- תלות בלקוח בודד, בהצלחת פרוייקטים בודדים.
- מגמות שליליות בענף.
- בקשות לגידול פתאומי באשראי.
- החלפה בקצב גבוה של מקורות האספקה.
- הזנחה במשרדים/מפעל או בציוד הנלווה.
- גידול פתאומי במחזור הקניות (מעבר לנורמאלי).
- ביצוע עסקאות גדולות במזומנים ע"י הלקוח.
- הנחות גדולות המוצעות ע"י הלקוח.
- קשיים ידועים של הלקוחות העיקריים של העסק .
- מעורבות בסיכסוכים משפטיים רבים.
- עיכובים בהעברת כספים לרשויות (ביטוח לאומי, מס הכנסה, מע"מ).
- התחלפות תכופה של מנהלים
- מכירה של ציוד ונכסים
- חוסר הענות לתשלום מידי תמורת הנחת מזומן מפתה
- במצב של נקודת מכירה – מדפים חצי ריקים, חוסר במלאי של מוצרים מובילים.