חפש מאמרים:
שלום אורח
22.11.2024
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

כישורים מובילים בקרב מנהל מכירות שטח

מאת: אסף הדרמכירות26/05/20112102 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

מנהל מכירות שטח הינו הגורם המשמעותי והמשפיע ביותר במערך המכירות בארגון.  באחריותו להוביל את מערך המכירות של הארגון לגידולים בהכנסות ולשמירה על הרווחיות, הוא עושה זאת תוך הנעה ובקרה על צוות עובדיו בשילוב ניהול רציף של ממשקי עבודה.

עבודתו של מנהל המכירות אינה קלה והוא נדרש לעמוד במשימות רבות ותובעניות וזאת בצורה רצופה.  לפיכך, הוא נדרש להשתמש במספר כישורים ויכולות לצורך מיכסום הצלחת תפקידו:

הנעת עובדים

·        מאתר את גורמי ההנעה של העובדים וגורם לכל אחד מחברי הצוות לרצות לתת מעבר ליכולת הנתונה.

·        מציב יעדים מאתגרים ויוצר אקלים של השגיות אישית  וצוותית.

·        משפיע על חברי הצוות לבצע את המשימות הנתונות.

·        מאתר עוצמות וחולשות של אנשי הצוות ומתרגם אותן לתוכנית שיפור ביצועים.

·        משמש דוגמא אישית לצוות במחויבות למשימה.

ניהול ביצועים ובקרה

·        מתכנן ומגדיר יעדים לעובדיו ומנחה אותם במהלך ביצוע המשימות.

·        מנהל ביעילות תקציבים ומשאבים נתונים.

·        מבצע בקרה שוטפת תוך מדידת תפוקות ועמידה ביעדים.

·        תכנון פעילות שוטפת בהתאם לתוצאות.

·        מעריך את ביצועי העבודים (משוב).

·        מבצע תחקירים לצורך למידה ושיפור מתמשך.

ניהול ממשקי עבודה

·        מבין את הקשר וההשפעה בין הפעילות שלו לפעילות של יחידות אחרות ומנהל באופן אפקטיבי את ממשקי העבודה

שלו עם אחרים – מייצר מצב W/W.

·        בניהול קונפליקטים מקפיד לבצע: הכנה מוקדמת לפגישה, הקשבה פעילה ושאלת שאלות, זיהוי ההתנגדות

האמיתית ופתרון התנגדויות סמויות ומדומות.

ראייה מערכתית

·        נרתם ומיישם החלטות הנגזרות ממדיניות החברה.

·        מקבל החלטות התומכות בהשגת יעדי  החברה  גם מול קושי ואילוצי משאבים.

יכולת למידה

·        משתמש בגמישות מחשבתית ויצירתיות.

·        מבצע פעילויות חדשות לשיפור תהליך קיים.

·        חותר לשיפור איכות ביצועים דרך למידה מטעויות ומהצלחות

·        מתעדכן ומעדכן את הידע הנדרש לביצוע משימות.

·        פתוח לקבל משוב מקצועי ואישי.

·        מיישם את הנלמד (הדרכות, משובים) במסגרת העבודה השוטפת.

פיתוח וחניכה

·        מעצב אווירה למידה: נותן לגיטימציה לשאול ואף לטעות.

·        מגבש עם אשי המכירות תוכנית חניכה אישית לישפור ביצועים על בסיס הערכת ביצוע.

·        מוביל את איש המכירות לגילוי עצמי של פתרונות על בסיס שאילת שאלות.

·        מלווה את איש המכירות במהלך הפעילות , מסביר ומדגים את הנדרש.

·        משדר אמון ביכולת ההתפתחות של העובד .

ללא ספק כל הכישורים הינם חשובים, יחד עם זאת יש לזכור כי הנעת עובדים וניהול ביצועים ובקרה מהווים את לב הפעילות של מנהל המכירות בארגון וגוזלים את רוב זמנו לעיתים על חשבון הפעילויות האחרות הנדרשות.

בהצלחה!

www.marketings.co.il

assaf@marketings.co.il

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

אסף הדר

assaf@marketings.co.il

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת אסף הדר

מאת: אסף הדרמכירות21/06/111852 צפיות
אזור הקופה הינו אזור המהווה תוספת כוח משמעותית בנקודת המכירה הקמעונאית. לא מעט סקרים ומחקרים נערכו סביב אזור זה והיכולת שלו להשפיע על תוצאות המכירה. קו הקופה הינו למעשה האזור הקרוב, סביב הקופה הכולל גם את החלל האחורי לעמדת הקופאי. זהו האזור האחרון בו הקונה נמצא באינטרקציה בינאישית עם המוכר ולעיתים אף היחידי בכל מסעו בנקודת המכירה. יש לקחת בחשבון שזהו אזור סואן בנקודת המכירה וללא אסטרטגיה ומסחור נכונים יכול לגרום לנזק לא קטן בנקודת המכירה. יותר מ 70% מהקונים מתפתים לרכוש מוצרים בקו קופה וחלק לא מבוטל של קמעונאים מנסה ליישם זאת ללא הצלחה . כך אזור הקופות בלא מעט חנויות נראה לעיתים אחרי מלחמה עמוסה במוצרים של "הרגע האחרון

מאת: אסף הדרמכירות13/06/1113047 צפיות
בעלי עסקים ומנהלי ארגונים צריכים לשאול את עצמם לא פעם עד כמה הם מרוצים מאופן התפקוד והביצוע של מערך המכירות? האם הם באמת מכירים את אנשי המכירות והמקצועיות שלהם? מהי רמת הפיקוח והבקרה עליהם, מה נעשה בנקודת המכירה והחשוב מכל – כיצד ניתן לנצל את רצפת המכירה בצורה המקסימאלית?

מאת: אסף הדרמכירות22/05/111494 צפיות
שימוש בכלי ההנחה יכול לסגור עסקה ומצד שני יכול גם להפילה כאשר מעניקים הנחה יש צורך לעשות זאת בצורה נכונה ואיכותית. אסף הדר חושף 6 סודות על שימוש יעיל בכלי בתהליך המכירה.

מאת: אסף הדרמכירות21/05/111401 צפיות
התנהלות נכונה ואיכותית של איש המכירות/מנהל תיק בלקוחות בשוק הקמעונאי התובעני מהווה שדרוג ומגדילה משמעותית את ההכנסות והרווחים. אסף הדר חושף את הפרמטרים החשובים שמהווים ערך מוסף עבור איש המכירות בהגיעו לנקודת מכירה קמעונאית .

מאת: אסף הדרמכירות13/05/111844 צפיות
בכדי למקסם את פעילות מערך מכירות ואנשי השטח יש צורך במערך תמיכה אחורי איכותי של פונקציה מקצועית , מתאמת מכירות.

מאת: אסף הדרפיננסים וכספים - כללי 11/05/112124 צפיות
אין ארגון או חברה שאינה נכוות בשלב מסוים מלקוח כזה אור אחר. החוכמה היא לנסות לזהות ולהקדים תקופה למכה. לפניך מדריך מקוצר של מנגנון "אורות אדומים" , מערכת התרעותהמהווה כלי עזר ראשוני לאיש המכירות/מנהל המכירות לזהות לקוח בקשיים.

מאת: אסף הדרמכירות11/05/1111876 צפיות
חוש הראיה הינו החוש הראשוני והעיקרי המשפיע על הקניה על מנת למשוך את חוש הראיה יש לדאוג לנראות וסידור המוצרים. הפלנוגרמה, תכנון וניהול סידור המוצרים על המדף, היא כלי המרכזי לצורך מטרה זו. ישנם לא מעט נקודות מכירה בהן פלונגרמה איכותית הנבנית ע"י אנשי מקצוע מגדילה את המכירות בעשרות אחוזים. פלנוגרמה נכונה מורכבת בראש ובראשונה על בסיס ניתוח דוח מכירות קטגוריאלי של החנות ו/או חנויות נוספות, על פי רוב באמצעות תוכנות מקצועיות סטטיסיטות לחלוקת שטח המדף.

מאמרים נוספים בנושא מכירות

מאת: ישראל רף מכירות24/03/227929 צפיות
לחג הפסח מוזמנים להעביר מסר חם לאנשים החשובים לכם להיכנס לתודעה שלהם ביומיום, עם חוויה ירוקה וצומחת בעציץ. להעביר מסרים ללקוחות ולאורחים באירוע עסקי או פרטי. מסר שלכם ממותג בעציץ מזכרת בלתי נשכחת לשנים רבות. נשמח לעזור ישראל רף 052-2978583

מאת: ישראל רף מכירות26/04/211992 צפיות
נטוורקינג הוא אחד הכלים החזקים ביותר בעולם הפרסום ובאירועים עסקיים. מהו המוצר הפרסומי היעיל ביותר עבורך שיבדל אותך משאר המשתתפים ויקנה לך יתרון משמעותי לטווח ארוך. מסר אישי או עסקי ממותג בעציץ – המוצר הפרסומי הטוב ביותר לאירועים עסקיים לקבלת תוצאה עסקית מעולה. ישראל רף 052-2978583

מאת: עוזי פלגמכירות30/05/202755 צפיות
התשובה לשאלה מי הלקוח שלי?, מתחילה בשאלה מקדימה לאיזה צורך אני מספק פתרון ?. הבנת הצורך, מאפשרת זיהוי ראשוני של סוגי הלקוחות הנדרשים לצורך ואת גודל השוק הפוטנציאלי. אבל לפני פילוח השוק וזיהוי מי זה הלקוח הפוטנציאלי ובהמשך מי הלקוח הממוקד קרי "הפרסונה" אליה העסק יכוון. כדאי להבין מי הוא לקוח ומי הגורמים המעורבים "בשרשרת הקנייה" ומידת השפעתם על תהליך הקנייה.

מאת: עוזי פלגמכירות26/05/202555 צפיות
ניהול תהליך מכירה יעיל הוא מהלך נחוץ וחיוני בכל פעילות עסקית, בנושא פורסמו מאמרים רבים והנושא הוצג והודגש באופנים שונים, במאמר הזה הועלו נקודות שונות כולל טיפים, המתייחסים לניהול תהליך מכירה B2B (עסק מוכר לעסק) של מוצרים טכניים המיועדים לשימוש עסקי.

מאת: ישראל רף מכירות03/01/162247 צפיות
עציצים לטו בשבט, מתנה טבעית שמרגשת את מקבליה, מסוגי צמחים שונים ועד למגוון גדלים, מנעד המחירים הוא דבר חשוב, עציץ שיהיה מתנה נאה עבור כל מי שרוצה לגדל משהו יפה במקום מגוריו.

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/152202 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/151817 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica