בעיית מכירות בזמן מיתון
מיתון.
המצב חמור יותר מתמיד.
המכירות לא זזות.
פחות לקוחות מתעניינים, זרם הלקוחות החדשים נחלש וגם הלקוחות הוותיקים לא ששים להוציא הוצאות מיותרות ומקצצים בתקציב שלהם.
המכירות נחתכות בעשרות אחוזים במקרה הטוב, ואף יותר מ80% במקרה הפחות טוב, ובמקרה הגרוע עסקים מפטרים עובדים בכמויות, ואז מתמוטטים. אנשים שאינם עובדים אינם קונים פוטנציאליים טובים עבורך.
הרווחיות איננה מה שהייתה פעם.
העסק ריק.
אתה שואל את עצמך איפה הלקוחות מתחבאים? העובדים שלך (אלה שאתה עוד מחזיק) יושבים ומחכים לניסים ,ללקוח שיכנס. אתה בודק האם כבל הטלפון מנותק- יכול להיות שבאמת לא מתקשרים אליך? כן, יכול להיות.
כל עסק "יודע" לשווק בתקופות של שפע. כשישנם המון לקוחות מתעניינים בתקופות טובות, כל מנהל יכול להמשיך בדרך למעלה למרות טעויות- מי יותר ומי פחות. אבל הוא תמיד יצליח, למרות הטעויות שונות, בתנאי שהוא לא יטעה יותר מדי. העסקים האלה הם טרמפיסטים על מצבי השפע הכלכליים.
צעד קדימה, שניים אחורה
המצב משתנה בזמן מיתון.
כשמתחיל השפל, הוא חושף את כל ליקויי העסק.
שינויים ותזוזות בנקודות מבטו של הציבור גורמים לצרכים חדשים.
דעת הקהל משתנה, הצרכים שלו אחרים. אם אתה נשאר במקום ולא מברר מה השתנה אתה בהכרח הולך אחורה.
בעולם משתנה, אתה חייב לסגל לעצמך ראיית מצב אחרת. לצאת ולחקור את השוק: לבצע מחקרים עדכניים על הצרכנים שלך, ונטיותיהם שהשתנו לאחרונה.
אם לא תעשה זאת, לעולם לא תדע מה הצרכנים שלך צריכים ורוצים. לעומת זאת אם תעשה זאת, תדע מה יכול להביא את הצרכנים שלך לעסק, על מה הם מוכנים לשלם, ועל מה הם מוכנים לשלם יותר.
כך יהיו לך מקורות מידע טובים יותר מאשר למתחרים שלך, תהיה לך מדרגה גבוהה יותר להתחיל ממנה מאחר ותוכל להשיג את המתחרים שלך בתחרות על ליבו של הצרכן.
אתה תדע מה הציבור רוצה וצריך ותדע להתאים את עצמך לכך. הביקוש למוצריך יעלה ותוכל להגדיל את נתח השוק שלך בהרבה פחות מאמץ. תוכל לגבות יותר עבור המוצר המבוקש שלך וכך גם להגביר את הרווחיות.
כמה מילות אזהרה בנושא סקרים
בעלי עסקים וותיקים (בעיקר) נוטים לחשוב שהם יודעים הכול על הלקוחות שלהם, מה הם רוצים, מה הם צריכים, מתי הם מבסוטים ומה הם בדיוק חושבים על העסק שלנו ("יש לנו כבר שם אצל הלקוחות", "רוב הזמן מאוד מעריכים אותנו", "המתחרים סתם גנבים" ושלל אמירות דומות הנאמרות ללא בדיקה מעמיקה).
לעיתים קרובות בעל העסק לא רואה מה קורה אצלו בעסק, לא יודע שישנם כשלים קטנים שמצטברים, בחלוף הזמן, לבעיות רציניות. הם לא יודעים בדיוק מה הלקוחות שלהם חושבים על העסק, ולבעיה זו ישנו פתרון פשוט במהותו: סקרים. תוצאות הסקר יספרו לך את כל הסיפור ויאפשרו לך לבצע שינויים בהתאם.
בהצלחה!
שאלות? אתם מוזמנים להיכנס לפורומים שלנו ולקבל תשובות!
כותב המאמר הינו חנן זוגלובק, מומחה בניהול ויועץ בכיר בעוצמה עסקית. אתר עוצמה עסקית באינטרנט מוקדש לקהילת העסקים הקטנים והבינוניים בישראל (מתחת למחזור שנתי של 110 מיליון ₪) ומכיל ספרייה ענפה וחינמית של טיפים מקצועיים, ניהוליים, שיווקיים, אסטרטגיים וכולי. דרך האתר מתפרסמות סקירות תקופתיות וניתוחי מקרה לימודיים של תהליכי ייעוץ ובניית עסקים לקהילת המנהלים ובעלי העסקים הרשומים אליו ונשלחות הזמנות לאירועים עסקיים חשובים המאפשרים בניית קהילת נטוורקינג ענפה. אתם מוזמנים לבקר באתר ולהפיק את המקסימום מהתכנים הממתינים לכם