הדרכת אנשימכירות, הלקוח אומר יקר לי, הדרכת מכירות, זה יקר לי, שיפור יכולות מכירה, מה לענותללקוח? למה הלקוח מתכוון? למכור מוצר יקר, טיפול בהתנגדויות מכירה, אימון מכירות,אימון אנשי מכירות
עכשיו הנושאהוא כזה נגיד אתה בא למכור למישהו משהו והוא אומר לך "זה יקר לי", מה הפירוש ומההעובדה כשמישהו אומר "זה יקר לי" למה הוא מתכוון מה האפשרויות. עכשיו למה זה משנהמה הפירוש כי אתה רוצה עכשיו איך קוראים לזה רוצה בעצם למכור לו אז אתה רוצה לדעתאיך להתמודד, עכשיו אני מניח שכולם פה יגידו שהוא בעצם אמר שהוא לא רוצה לקנות וזהשהוא אמר זה יקר לי זה רק פירוש כי אולי זה תירוץ והוא לא מתכוון לזה.
בסדר אז בהנחהשהוא מתכוון "יקר לי" בקטע הכספי מה האפשרויות, השאלה שלי מה שאני חותר זה כשמישהואומר "יקר לי" מה האפשרויות שמסתתרות מאחורי ה - "יקר לי" ואני גם אתן דוגמא נגידשהוא אומר "יקר לי" והוא בכלל מתכוון להגיד משהו אחר סבבה אבל אם נגיד הוא אומר"תקשיב זה יקר לי אבל אם יעלה 20% פחות אני קונה" זאת אומרת שמחויב במציאות שזהעניין כספי.
הוא אומר לך"אם תיתן לי בעשרה שקלים אני קונה ב12 שקלים לא קונה" זאת אומרת מחויב, הוא אומר לך"אני רוצה לקנות את זה אבל בעשרה שקלים לא ב12 שקלים" זאת אומרת שהוא בעצם אומרשיקר לו מה האפשרויות שיש מאחורי ה - "יקר לי" הזה מה אתה אומר?
ש: אם הואאומר "יקר לי ואני לא קונה" זה סימן שהוא רואה יותר חסרונות מיתרונות.
אליעד: אתהשמעת מה אני אמרתי מה אמרתי? אם הוא אומר "לא אני רוצה לקנות רק שיהיה יותרזול".
ש: אוקי הואאומר "אני רוצה שיהיה פחות חסרונות מבחינתי".
אליעד: נכוןאבל מה יש עוד איזה שתי אפשרויות יש מאחורי ה - "היקר לי", הוא אמר "יקר לי" יש שתיאפשרויות מאחורי שהוא אמר "יקר לי".
ש: "יקר לי"אומר המחיר גבוהה ביחס לתועלת כלומר, שהחסרונות גבוהים מהיתרונות ואני יכול בכסףלעשות אולי משהו אחר.
אליעד: הואאמר לך "יקר לי" מה אתה אומר לו, הוא אמר לך "יקר לי זה יעלה שני שקל פחות אניקונה" מה אתה אומר לו בהנחה שאתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר לך "זה יקר לי" וברורלך שזה העניין של הכסף ואתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר "יקר לי".
ש: צריךלהדגיש יותר את היתרונות.
אליעד: אז אניטוען שלפני שאתה עונה לי מה צריך להגיד לו צריך להבין למה הוא התכוון כשהוא אמר"יקר לי" יש לזה כמה משמעויות.
ש: "יקר לי"זה אומר ככה אין באפשרותו לקנות בכלל.
אליעד: לא ישלו את הכסף בכיס.
ש: אוקי אם ישלו "ויקר לי" זה אומר שיש לו אלטרנטיבות יותר טובות.
אליעד: אניאמרתי שיש שתי אפשרויות למה מתכוון מאחורי "יקר לי". מה אתה אומר?
ש: אני אומריכול להיות שצריך לשאול אותו מה זה יקר לך יכול להיות שיש לו עשרה שקלים בכיס.
אליעד: לא ישלו 12 יש לו מאה בכיס.
ש: לא אבלפירוש אחד שיכול להיות זה שיש לו.
אליעד: לאבהנחה שיש לו מאה ואתה רואה את המאה ועדיין כשהוא אומר "יקר לי" שני פירושים.
ש: עכשיו מההמחיר של הקנייה כמה עולה?
אליעד: 12 הואאומר לך "תן לי ב - 10 אני אקנה" יש לו בכיס מיליון מאה מיליון.
ש: ואנחנורוצים שהוא יקנה?
אליעד: כן אנימנסה לטעון לפני מה אומרים לו שיש השאלה למה הוא מתכוון כי יש שתי ווריאציות של"יקר לי". מה אתה אומר?
ש: או שהמחירגבוהה מדי או שהמוצר לא מספיק טוב.
אליעד: לאבהנחה שהוא רוצה את המוצר רק ביותר זול, הוא רוצה את המוצר הוא אומר "אם זה עולהעשרה שקלים אני עכשיו קונה לא 12".
ש: אבל אםהמוצר יהיה יותר טוב אז הוא יקנה גם ב - 12.
אליעד: אזכשהוא אמר "יקר לי" למה הוא התכוון?
ש: שהוא לאממש רוצה את המוצר.
אליעד: לאיודע מה שתי האפשרויות שכשהבן אדם אומר "יקר לי" למה הוא מתכוון שתי אפשרויות.
ש: אני רוצהלהרוויח יותר.
אליעד: או אנירוצה להפסיד פחות כן זה ההפך של זה.
ש: כן אנילהיכנס איתך למשא ומתן זה גם פירוש.
אליעד: לאבהנחה שאין פה משא ומתן.
ש: שהוא לאבאמת רוצה את זה.
אליעד: אתהאיתנו אמרתי בהנחה שהוא אמר שהוא רוצה את זה.
ש: זה שהואאמר שהוא רוצה את זה.
אליעד: לא אזבהנחה שהוא בפוליגרף והוא רוצה את זה בסדר בהנחה שהוא רוצה את זה, זה שהוא אמר "זהיקר לי" אולי לא הבנת טוב אולי הוא דיבר בפורטוגזית.
ש: יותרמההנחה מה הוא רוצה יותר את ההנחה או את המוצר?
אליעד: הוארוצה את המוצר אבל לא במחיר הזה במחיר יותר זול. מקרה שהיה כך היה בן אדם בא לסגורעסקה נותן הצעת מחיר הלקוח אומר לו "לא מתאים לי, למה לא מתאים? אתה יקר מדי" זההכל ואז הוא אומר "מה לעשות" ואז אני אמרתי לו קודם כל צריך להבין מה זה "יקר מדי"ובהנחה שבאמת מדובר על ההיבט הכספי ובהנחה שבאמת יש לבן אדם גם את הכסף לשלם.
כמובן שצריךלבודד את האופציה של אולי בכלל זה לא יקר הוא מתכוון להגיד משהו אחר אולי בכלל איןלו את הכסף, לא בהנחה שיש לו את הכסף וזה באמת הוא התכוון יקר מבחינה כספית כשהואאמר "יקר" למה הוא התכוון יש שתי אופציות. מה אתה אומר?
ש: אולי אחתאני חושב כשהוא אומר יקר הוא מסתכל על המוצר והוא אומר "מה התועלת שתצא לי ומה הכסףששווה לי לשלם עבור התועלת הזאת".
אליעד: מה שתיהפירושים שיכול להיות שהוא מתכוון "יקר".
ש: אחד זה מהשאמרתי.
אליעד: אפשרותאחת שהוא אומר "יקר" הוא מתכוון לומר ש...?
ש: "שאיזהתועלת תצא לי וכמה כסף אני מוכן לשלם תמורת התועלת של המוצר הזה שאני אקבל מהמוצרהזה".
אליעד:מה?
ש: "כמה אנימוכן לשלם".
אליעד: מה כמהאני מוכן לשלם?
ש: הוא שואלאת עצמו כשהוא אומר "יקר לי" הוא רוצה לומר במילים אחרות "אני התועלת שאני אקבלמהמוצר הזה".
אליעד: שווהלי רק עשרה שקלים.
ש: רק עשרהשקלים.
אליעד: ומההפירוש השני?
ש: והפירושהשני שהוא רואה במקום אחר את זה יותר זול.
אליעד: זה לאנכון זה אותו דבר ולכן הוא מוכן לשלם רק עשרה שקלים.
ש: לא הראשוןקודם כל נכון?
אליעד: הראשוןנכון בשני הפירושים כי אם הוא אמר "זה יקר" אז זה אומר שהוא התכוון להגיד "שאנישווה לי רק עשרה שקלים".
ש: לאמהאפשרויות שאתה התכוונת הראשון נכון?
אליעד: הראשוןלא נכון כאילו הוא נכון אבל לא אחד מהפירושים כי הוא נכון בשני המצבים, אני צריךמשתי אפשרויות שונות. הוא הצביע קודם הלאה.
ש: אם הוא ראהאת אותו מוצר במקום אחר בעשרה שקלים אז הוא רוצה לקנות את זה בעשרה שקלים.
אליעד: אוקיאז אפשרות אחת כשהוא אומר "יקר לי" הוא מתכוון להגיד "אני יכול להשיג את אותו מוצרשם בעשרה שקלים", אפשרות שנייה כשהוא אומר "יקר לי" למה הוא מתכוון?
ש: הוא אומר"אני צריך לקנות עוד מוצרים נוספים ואם אני לוקח את זה בעשרה שקלים".
אליעד: לאבהנחה שיש לו את הכסף בהנחה שהוא לא צריך את הכסף לדברים אחרים. המהות של השאלה היאמה גרם לבן אדם להגיד "יקר לי" זאת מהות השאלה ואחר כך יש לזה עוד מהות אחרת, בסדרמה אתה אומר?
ש: אולי יש פהעניין של בחירה.
אליעד: עכשיומשהו מפילוסופיה הגעת אלינו?
ש: לא.
אליעד: הלקוחאמר "יקר לי" למה הוא אמר "יקר לי" תענה לי על השאלה הזאת, מה שתי הסיבות שבגלליכול להיות שהוא אמר "יקר לי" בהנחה שיש לו את הכסף ובהנחה שהוא לא צריך את הכסףלדברים אחרים ובהנחה שהוא רוצה לקנות את המוצר.
ש: כי הוארוצה שזה יהיה בתנאים שלו.
אליעד: ובהנחהשאין קטע של אגו בסדר. אתה.
ש: הוא רוצהשתחשוב שיקר לו ולא באמת יקר לו.
אליעד: לאבהנחה שהוא אומר "יקר לי" ואם לא הוא לא קונה, לא תחשוב בפועל הוא לא קונה למה שהואירצה שתחשוב שיקר לו סתם לשגע אותך?
ש: כן להורידמחיר.
אליעד: אבללמה הוא רוצה להוריד את המחיר? כי זה לא שווה לו, למה זה לא שווה לו מה אתה אומראתה דבר.
ש: כן "יקרלי" זה תקליט כזה שמסתובב.
אליעד: אוקיהוא פשוט מאמין שזה יקר לו, לא בהנחה שהוא לא קוקו בהנחה שהוא אמר "זה זול וזה זולרק זה יקר" לא בהנחה שאין לו את התקליט הזה בראש, כאילו מה שאתה אומר זה נכון יכוללהיות שהוא טיפוס פשוט שרגיל שכל דבר שמציעים לו הוא אומר "זה יקר לי" גם זה יכוללהיות שמה שלא יגידו לו "טוב אתה רוצה בחמישים שקלים? יקר לי, אתה רוצה ב25 שקלים?יקר לי, אתה רוצה שנשלם לך? לא שילמתם לי מספיק" הכל בסדר. מה אתה אומר?
ש: שיש לוהשתוות של הטוב והרע באותו המוצר.
אליעד: מההפירוש השני?
ש: הפירושהשני זה מה שאמרו פה מקודם שהוא יכול להשיג את אותו המוצר.
אליעד: הואאמר "יקר לי" כי אין לו השתוות.
ש: מן סוג אחרשל טוב ורע כלומר.
אליעד: בהנחהשאין לו הגבלה בתקציב אין לו הגבלה הוא יכול לקנות.
ש: לא בתקציבלא.
אליעד: אז לאהבנתי את הפירוש הראשון שלך לא הבנתי את הראשון תגיד לי את הראשון.
ש: הפירושהראשון זה שיש השתוות בין הטוב לרע בזה שהוא קונה את המוצר הרי הוא עושה פעולה כדילשבור איזון בין הטוב והרע.
אליעד: אז הואאמר "יקר לי" כי הוא חושב שאם הוא יקנה לא יהיה לו יותר טוב מאשר רע.
ש: הוא חושבשאם הוא יקנה בפחות כסף האיזון בין הטוב והרע יהיה יותר טוב פחות רע.
אליעד: יפהאוקי ובמקרה השני הוא לא חושב את זה?
ש: ובמקרההשני הוא חושב שהוא יכול להשיג את זה במקום אחר.
אליעד: אנישאלתי שאלה במקרה השני הוא לא חושב שהאיזון של אותו סיפור של האיזון גם במקרה השנימחויב שאם הוא אמר "יקר לי" זה אומר שהוא חושב שאם הוא יקנה זה לא יהיה יותר טובמרע לא משנה איך תסובב את זה בסיפור שני שלישי רביעי.
ש: כן זההראשון.
אליעד: נכוןאבל גם בכל פירוש אחר שתביא זה עדיין יישאר כמו הראשון, לא משנה מה קרה שם אם הואאמר "יקר לי" זה אומר שהוא חושב שאם הוא יקנה זה לא יהיה יותר טוב מרע או שאם הואיקנה יהיה יותר רע מטוב. טוב בפשוט התשובה היא פשוטה יש שתי אפשרויות למה הבן אדםאומר "יקר לי" אפשרות אחת כשהוא אומר "יקר לי" כי הוא חושב שאת אותו מוצר בדיוק הואיכול לקנות במקום אחר ביותר זול, אפשרות שנייה כשהוא אומר "יקר לי" כי הוא לא יודעמה נתת לו במוצר.
הוא אומר"המוצר הזה יקר לי" יש "יקר לי" ביחס לזה ששם מוכרים את זה ביותר זול ויש "יקר לי"כי הוא לא הבין מה המוצר לך הוא אומר "זה יקר" לי, כלקוח אמר "תקשיב המוצר שלך יקרלי" אפשרות אחת שהוא מתכוון להגיד "תקשיב אני מבין מה אתה נותן לי אבל את אותהתועלת בדיוק אני יכול להשיג שם בחצי מחיר" אפשרות נוספת כשהוא אומר "יקר לי" היא לאבגלל שהוא אומר "אני יכול להשיג את זה שם בחצי מחיר" או שהוא אומר "זה לא שווה ליאת הכסף" כי הוא לא יודע מה נתת לו.
לא תמיד ה -"יקר לי" נובע מזה, יותר מזה בא נניח נגיד שלקוח אומר לך "זה יקר לי כי שמה זה חצימחיר" אפשרות אחת שזה יקר לו כי שמה זה חצי מחיר, אפשרות שנייה שהוא לא יודע זה לאבאמת יקר כי יש נגיד עוד שלושה פיצ'רים במוצר שלך שהוא לא יודע מה הם יכול להיותשאתה גם לא יכול להגיד לו מה הם, יכול להיות שאסור לך להגיד לו מה הם יכול להיותשאין אפשרות שהוא יבין מה הם זה לא משנה את העניין המהות היא שיכול להיות שכשהואאמר "יקר לי המוצר הזה יקר לי" הוא לא ידע מה המוצר הזה בכלל הוא לא הבין מה.
ש: הוא לארואה את התועלות.
אליעד: נכוןוכשהוא אומר "יקר לי" הוא מתכוון ביחס לתועלות שהוא מכיר ולכן כלקוח אמר לך "זה יקרלי".
ש: זה משפיעעל מידת הטוב שיצא לו מהמוצר.
אליעד: על מהשהוא חושב שיצא לו מהמוצר אתה מבין ולכן כשלקוח אומר "יקר לי" קודם כל צריך להביןמה אומר ה - "יקר לי" אתה בכלל מבין מה המוצר קודם כל נראה שהוא מבין מה המוצרבהנחה כמובן שיש לו את הכסף בהנחה שאתה אומר לו "ואם זה יותר זול היית קונה? כן"בהנחה שיש לו את הכסף ואין לו בעיה בהנחה שבאמת זאת בעיה כספית, צריך לבדוק האםבכלל הוא מבין מה המוצר יכול להיות שהוא אומר "יקר לי" כי הוא לא מבין למה זה יותרטוב מהשכן גם זאת אופציה.
ש: כן אבלאמרנו את זה בהנחה שהאינפורמציה זהה.
אליעד: זה מהשאמרנו גם את זה אמרנו?
ש: לא זאתההנחה שלי הייתה מקודם.
אליעד: ההנחהשלך תודה רבה.
ש: בסדר ואמרתלא בהנחה של זה ובהנחה של זה אוקי.
אליעד: נכוןאבל את זה לא אמרתי מה אתה רוצה?
ש: בסדר.
אליעד: סבבהלא, מחויב שהוא חושב שהתועלת היא פחות מהעלות ואז יכול להיות כי הוא חושב שהוא יקנהאת זה במקום אחר אבל יכול להיות שהוא לא מכיר את התועלת. עכשיו בא נתקדם את התועלתהכוונה היא היתרונות, עכשיו בא נחדד עכשיו יכול להיות מצב. אתה?
ש: השאלה היאהאם זאת המחשבה שלו או הוא עדיין בתוך מחשבה של.
אליעד: לאיודע אין לי מושג הלאה, לא יודע הלאה עכשיו בא נתקדם, לא יודע אני לא מבין בזה כברהלאה עכשיו בא נתקדם. עכשיו יש עוד ווריאציה נגיד שמישהו אומר בוא אני אתן דוגמאאחרת אתה אומר למישהו "בוא נלך לסרט" בא ניקח את זה עכשיו למקרה כללי יותר גנרייותר, אתה אומר למישהו "בוא נלך לסרט, לא רוצה ללכת לסרט" אפשרות אחת שהוא יודע מהזה הסרט הזה והוא לא רוצה ללכת אליו ואפשרות שנייה שהוא לא רוצה ללכת לסרט כי הואלא יודע מה זה הסרט הזה.
אז לפני שאתהמתווכח איתו אם ללכת לסרט הזה או לא "לא נכון זה סרט טוב" או "למה אתה לא רוצה ללכתלסרט" קודם כל תראה אם הוא בכלל מכיר את הסרט. אתה אומר למישהו "אולי תדליק מאוורר"הוא אומר לך "לא אני לא רוצה" אפשרות אחת שהוא מבין את הבעיה הוא מבין את הפתרוןובכל זאת הוא לא רוצה, אפשרות שנייה שהוא לא מבין את הבעיה ולא מבין איך המאוורריפתור את הבעיה ואז זאת גישה אחרת.
אז לפנישקופצים ומדיינים קודם כל בא נבין מה העניין האם הוא לא מבין את התועלת האם התועלתלא מספיק גדולה עבורו או שהעלות גדולה עבורו כי הוא חושב שיש אלטרנטיבה כי הוא חושבככה כי הוא חושב ככה, מה שניסיתי לחדד פה זה שכשמישהו אומר "אני לא רוצה משהו" לאתמיד בהנחה שיש לו את היכולת וכו' לפעמים זה נובע מכך שהוא לא מבין את התועלת ולאצריך לריב איתו על המחיר צריך לריב איתו על לעשות ולידציה שהוא מבין אתהתועלות.
עכשיו מה אמורלעשות בעל העסק? מה שבעל העסק צריך לעשות זה כזה דבר לשאול את עצמו מה האמת הואאומר "זה יקר לי", אתה אומר לו "למה אתה אומר זה יקר לי?" אז הוא אומר לך כי שםמוכרים את זה בעשרה שקלים" אתה אומר "ומה מוכרים שם בעשרה שקלים?" ואז אתה אם אתהרציני אתה הולך ובודק מה מוכרים שם בעשרה שקלים ואז אתה אומר "אוקי שמה מוכריםבעשרה שקלים אני מוכר את זה ב12 שקלים, למה אני מוכר את זה ב12 שקלים?" אפשרות אחתשאתה רוצה להרוויח יותר, אפשרות שנייה ואז תחליט אתה אם אתה רוצה להרוויח יותר אואתה תאבד את הלקוח וזה מה יש.
אפשרות שנייהשהוא העלויות הייצור שלו יותר זולות גם זאת אפשרות ולכן הוא יכול להוזיל במחיר ואזמה האמת שאתה יקר אבל אפשרות נוספת שאתה אומר "לא הסיבה שאני יקר כי אני נותן עודאת זה ואת זה ואיתי יש את זה ואת זה" ואז אתה לא באמת יקר, אתה יקר זה יהיה שקרלהגיד שאתה יקר כי זה שני מוצרים שונים.
ש: אז אתהצריך להגיד לו את הדברים שאתה נותן לו.
אליעד: נכוןאבל אז אתה צריך לבדוק מה האמת "האם אני באמת יקר או לא יקר" ואז להגיד לו את מהשאתה יותר טוב.
ש: יש כאלהדרך אגב מה שהם עושים הם לא בודקים באמת הם פשוט מלכלכים על המוצר ההוא ומסבירים מהטוב בזה וגם לא בהכרח זה.
אליעד: זהבדיוק מה שקורה אצלך לפעמים אני אומר משהו אתה לא בודק מה אמרתי אם זה טוב אם זה רעאתה אומר בא נגיד שזה רע תדחוף את המוצר שלך ונוציא את המוצר שלי בלי לבדוק מה הואבלי לבדוק מה החסרונות שלו, מלכלכים על המוצר "מה שאמרת זה לא נכון אבל יש לי מוצרחדש" מה אמרתי מה המוצר לא יודע. מה אתה אומר אתה נתתי לך כבוד למה נתתי לך כבוד,למה זה היה עכשיו כבוד מה שאני נותן לך בוא לשכל, למה מה שאמרתי עכשיו כיבדתי אותולמה זה היה שבח?
ש: כי היית,מצאת אצלו את מה שזה.
אליעד: נכוןכי הראנו שהוא בן אדם מספיק חשוב שכל התהליכים בעולם מתחברים אליו נכון.
ש: זאתהאמת.
אליעד: מההאמת? כי אם הייתי אומר זה לא קשור אליך מה יש משהו בעולם שלא קשור אליך חשבנו שהכלמדובר עליך בכלל, עכשיו צריך למצוא גם את התהליכים ההפוכים שגם קשורים אליך. הלאהמה אתה רוצה להגיד?
ש: אני רוצהלהגיד שני דברים א' אני עושה את מה שאתה, מנסה לעשות את מה שאתה אומר גם על מקריםשבן אדם רוצה משהו נניח מישהו בא אלי והוא אומר משהו אז אני אומר לו למה התכוונתכדי לנסות לראות מה בדיוק הוא רוצה. עכשיו יש לי מצב כזה שאני עושה את השאלות האלהשאני שואל את זה אז אנשים חושבים ככה נראה לי "עוד פעם הוא שואל את השאלות טרדן מהכל הזמן".
אליעד: יש פהכמה שאלות דבר ראשון זה מה שהם חושבים או זה מה שאתה חושב שהם חושבים?
ש: זה מה שאניחושב שהם חושבים.
אליעד: יפהומה הם חושבים דברים יותר גרועים.
ש: יכוללהיות.
אליעד: אוקיאז בא נניח שהם אמרו לך שהם חושבים דברים יותר גרועים אז התשובה היא שזה תלוי איךאתה שואל איך אתה מתחקר, זה תלוי אז לא אתה צריך לקחת מה היה את הסיטואציה לראות מהבדיוק אמרת אולי שאלת את זה בצורה שהיא נתפסה כשלילית אולי שאלת את זה בצורה שפגעהבבן אדם, לראות מה שאלת בדיוק במילים ואז לראות למה הוא לא שיתף פעולה.
ש: כן אומריםלי שאני חופר.
אליעד: אזאומרים לך.
ש: כן אומריםאז אתה אומר צריך לראות איך אפשר.
אליעד: מההמהות של "חופר"?
ש: כאילו לאמסתפק בשאלה תשובה אלא.
אליעד: זאת לאהמהות של חופר, מה המהות של חופר? זאת המהות הוא לא היה אז.
ש: לא קשוראני זוכר יש תשובה שאני זוכר.
אליעד: כן כיאתה שאלת את זה.
ש: יכוללהיות.
אליעד: חופרכמישהו אומר לך שאתה חופר הוא מתכוון להגיד שאתה מעמיק בנושא שהוא לא חווה ממנותועלת מההעמקה, זאת אומרת אם הוא היה נהנה מזה שאתה מעמיק הוא היה אומר "וואו איךאתה מעמיק איך אתה מנתח" ברגע שהוא לא מפיק מזה תועלת "וואו איך אתה חופר איך אתהמבלבל את המוח" הבנת זה הכל תלוי באם הוא חושב שהוא מפיק תועלת או לא, זאת לא הבעיהשלו שאתה מעמיק הבעיה שלו שהוא לא חושב שהוא מפיק תועלת מההעמקה הזאת.
ש: זה עושה לויותר רע עכשיו אז איך בכל זאת.
אליעד: כי הואלא מבין איך זה עושה לו יותר טוב אז אני לא יודע צריך לראות ספציפית את המקרה, מההיה המקרה איך שאלת אולי אתה צריך להוסיף הקדמה שהוא יבין למה אתה שואל "תקשיב אנירוצה לעזור לך זה וזה אתה מבין את זה? כן, אוקי עכשיו נשאל שאלות" אולי קודם כלצריך לוודא שהוא בכלל מבין שאתה רוצה לעזור לו. מה אתה רוצה להגיד?
ש: זה בדיוקהמקרה השלישי שרציתי לפני זה להגיד שיכול להיות שכשאתה מסביר לבן אדם מה התועלתשהמוצר יביא לו אתה בעצם מנפח את הערך של המוצר והבן...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד אימון עסקי, קאוצינג, התנגדויות, שיפור יכולות,למה הלקוח מתכוון..., חינוך, מוצר, אימון מכירות, פסיכולוגיה, טיפול בהתנגדויות ועוד ...