איך ליצור הסכמה? הסכמה מלאה, הסכמה חלקית, הסכמה בתנאי ש, הסכמה רק אם, איך למכור ללקוח? איך להצליח למכור? איך למכור יותר? איך לשכנע לקוח? איך להשפיע על

שלום לכולם,הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של: איך לשכנע אנשים? איך למכור? איך לגרום לאנשיםלהסכים? איך לגרום ללקוח להסכים לקנות? וכו' וכו'

והטיפ הולךככה: אז כמו שהסברתי בפעם אחרת, יש דבר שנקרא 'הסכמה גדולה והסכמה קטנה'.

כדי שלקוחיסכים על דבר גדול, צריך לקחת את ההסכמה הגדולה, לבדוק מאיזה הסכמות קטנות היאמורכבת וקודם כל להגיע אתו להסכמות הקטנות ומשמה להוביל אותו להסכמה הגדולה.

עכשיו, הטיפבאותו הקשר הולך ככה: אם אנחנו רוצים להגיע עם בנאדם להסכמה והוא לא מסכים אתנו.אנחנו אומרים לו: "אני רוצה שתעשה ככה" והוא לא מסכים. מה עושים?

אז אחת השיטותהולכת ככה: מה שצריך לעשות זה ברגע שבנאדם לא מסכים למשהו שביקשנו ממנו, מה שצריךלעשות זה לנסות להגיע אתו להסכמה על נושא אחר. נגיד שאנחנו אומרים ללקוח: "אוקי, אזאתה רוצה את הטלוויזיה הזאת?", "לא תודה, אני לא רוצה, היא לא מתאימה לי". מהעושים?

מה שצריךלעשות זה לנסות להגיע עם הלקוח להסכמה. לנסות ליצור תחושת הסכמה עם הלקוח בתחומיםאחרים. לדבר אתו, וזה לא כל כך משנה על מה כרגע, לצורך העניין, זה יכול להיות עלהמוצר, זה יכול להיות על הסיבות שבגללם הוא לא רוצה לקנות את המוצר, יכול להיות כלדבר. ולהגיע אתו להסכמה. להגיע למצב שהלקוח יגיד: "נכון, אני מסכים אתך", הקונהיגיד: "כן אני מסכים אתך", הבנאדם השני יגיד: "כן אני מסכים אתך". לאו דווקא שיגידבמילים האלה, הכוונה היא שהוא ירגיש שהוא מסכים עם מה שאמרו לו להגיד: "נכון נכון,מה שאתה אומר זה נכון", "נכון נכון, אתה צודק", "נכון, נכון, זה טוב לי", "כן, אנימסכים". עכשיו, ברגע שהצלחנו להביא את הלקוח לתחושה של הסכמה, עכשיו אפשר לנסות שובפעם למכור לו את מה שרצינו כי כבר עכשיו הוא מסכים אתנו. ואז לנסות לבוא, "תראה,אולי פה תחשוב עוד פעם...", כל תירוץ אחר, או כל טריק אחר, לדחוף לו את אותו רעיוןעוד פעם, אבל הרעיון הוא שלפני כן צריך להכניס את הלקוח לחוויה של הסכמה.

אז עוד פעםאני אחזור: אם הלקוח לא מסכים, אז, מה שצריך לעשות זה לנסות להגיע אתו להסכמה בכלתחום שהוא, בכל הקשר, תסכים אתו שהיום חם, תסכים אתו שדופקים את השחורים, לא משנהמה, תסכים אתו על משהו, תגיד לו כן, שהוא יסכים אתך, שתהיה תחושה של הסכמה.

ופה אני אחדדעוד כמה היבטים: היבט אחד אומר שבעולם אידיאלי עדיף להגיע עם הלקוח להסכמות ולתחושהשהוא מסכים, עוד לפני שמנסים להגיע אתו להסכמה הסופית. אוקי? ואז אם נוצרת תחושה שלהסכמה, אז יש יותר סיכוי שהוא יסכים גם על המכירה הסופית, זה דבר ראשון.

דבר שני, אםרוצים ליצור תחושה של הסכמה חזקה, מה שצריך לעשות זה לבדוק איזה דבר רק הוא חושבשזה נכון וליצור אתו הסכמה. דהיינו, ליצור איזה משהו, לדוגמה נגיד שאתה יודעשהבנאדם שיושב מולך יש דעה מסוימת שהוא חושב שזה נכון, וששאר האנשים לא חושבים שזהנכון. תסכים אתו על זה. למה? תן לו תחושה שאתה נמצא אתו בהסכמה, למרות שכל האנשיםלא חושבים ככה ואז תחושת ההסכמה היא עוד יותר גדולה, היא יוצרת תחושת הזדהות, תחושתאחדות, תחושת קרבה.

וזה משהו שכברהסברתי אותו בפעם אחרת, אבל זה באותו הקשר אז חזרתי עליו עוד פעם.

ועכשיו, אניאוסיף עוד דבר, בהקשר הקודם של: הלקוח שלא מסכים לקנות את המוצר, מה שצריך לעשותזה: המוכר צריך לשאול את עצמו: באיזה מצב אני המוכר חושב שהלקוח היה מוכן להסכיםלקנות את המוצר? לדוגמה, אם נגיד המוצר היה עולה חצי מחיר, הלקוח היה מוכן להסכיםלקנות אותו. אז מה שצריך לעשות ברגע שלקוח אומר "אני לא מוכן, אני לא רוצה לקנות אתהמוצר הזה", שואלים את הלקוח "תגיד לי, ואם זה היה עולה לך חצי, היית מוכן לקנותאותו? היית רוצה לקנות אותו? היה יכול להתאים לך?", "כן, אתה יודע אם זה היה עולהלי חצי, הייתי מוכן לקנות אותו".

מה בעצםעשינו? גרמנו ללקוח להיות בחוויה שהוא מסכים לקנות את המוצר, מה לעשות שהמוצר לאעולה חצי, הוא עולה כפול מהחצי, אבל קודם כל יצרנו הסכמה, עכשיו, אחרי שהלקוח אמרשהוא מסכים לקנות בחצי, עכשיו, בא נדבר על המחיר. אבל, יצרנו הסכמה.

כנ"ל לגבי כלהתנגדות אחרת. בנאדם נגיד אומר: "אני לא רוצה ככה וככה...", "תגיד לי ואם ככה וככה,אתה מסכים שככה וככה? / יכול להתאים לך ש...? / יכול להתאים לך יותר אם... ?", "ואםזה וזה וזה, יכול להיות שיכול להסתדר לך? / זה יכול ככה וככה?". להגיע אתו לאיזההסכמה כלשהי.

עכשיו שימולב, קודם הטיפ היה: תגיע אתו להסכמה בכלל באופן כללי, סתם כך משהו תסכים אתו, תסכיםאתו שזה שיורד גשם זה טוב למשהו מסוים, סתם, תסכים אתו, על משהו. צור תחושה שלהסכמה באוויר, כל שכן, צור תחושה של הסכמה על משהו שרק הוא חושב ככה. נגיד שהואמצביע לאיזה מפלגה לא פופולרית, תגרום לו לחשוב שגם אתה מצביע למפלגה הזאת, למה? תןלו תחושה שאתה אתו, שיש איזה הסכמה, אפילו הסכמה ייחודית. אוקי?

אבל, כרגע אנימחדד עוד יותר, לא רק תגיע אתו סתם לאיזה הסכמה באופן כללי, אלא, תגיע אתו להסכמהעל מה שאתה רוצה שהוא יסכים בתנאי ש...

נגיד שאנחנורוצים שמישהו יקנה רכב, בית, והוא אומר: "לא רוצה". אוקי? מה אנחנו צריכים לעשותכדי שהוא יסכים? באיזה מקרים הוא היה מסכים? לדוגמה: יש בנאדם שאומר: "גם אם תשלםלי כסף, לא רק שאני לא מוכן לקנות את הרכב, גם אם אתה תשלם לי את המכיר של הרכב,אני לא מוכן לנסוע בו" כי הוא בכלל לא רוצה לנסוע. אז קודם כל בא ננסה לראות, נשאלאותו: "אם הייתי נותן לך את הרכב במתנה, היה מתאים לך הרכב?"

בא נביא אתהלקוח למצב שהוא קודם כל מסכים שהוא רוצה את המוצר, שהסכים שהוא רוצה את המוצר,אחרי שהוא מסכים שהוא רוצה את המוצר, עכשיו אני אגיד לו: "טוב, אז איך אתה רוצהלשלם?" או "אתה יודע, אז בא נעשה לך ככה וככה וזה יהיה כמעט בחינם" נגיד, "אם נעשהלך בהרבה תשלומים, זה כאילו לא שילמת, לא שילמת, זה כאילו קיבלת את זה בחינם" נניח.אוקי? סתם הייתה דוגמה.

הרעיון הוא,להגיע אתו להסכמה, עוד פעם, המוכר צריך לשאול את עצמו: "באיזה מקרים אני יכול לשכנעאת הלקוח להסכים שהוא רוצה את המוצר הזה שהוא רוצה את הדבר הזה. באיזה מקרים אניההורה, יכול לשכנע את הילד שהוא כן מסכים לדבר הזה. "אם אני אביא לך ככה וככה, אתהתסכים?", "תגיד לי ואם זה וזה, אתה תסכים?", "תגיד לי ואם ככה וככה, אז ככה וככה?""מסכים".

עכשיו, אחרישהוא הסכים, עכשיו לאט לאט מעלים את הרף "טוב, תראה אז מה, אז למה זה כל כך חשוב לךשדווקא זה וזה? אז למה זה כל כך מפריע לך?" אבל, כבר נוצרה תחושה של הסכמה, הוא כברהסכים שהוא רוצה את המוצר. אמנם, הוא הסכים שהוא רוצה את המוצר בתנאי ש, אמנם הואהסכים שהוא מוכן לעשות ככה וככה רק אם, זה נכון. אבל עדיין הוא הסכים שהוא מוכןלעשות ככה וככה, גם זה יש לזה משמעות, כי במח של הבנאדם, כשהבנאדם חושב לעצמו: "אנירוצה לשתות מים" נניח, דוגמה. אז בעצם אמנם הוא אמר שהוא רוצה לשתות מים, אבל כשהמחשל הבנאדם חשב שהוא רוצה לשתות מים, הוא גם חשב שהוא רוצה לשתות. אז אם הוא חשבשהוא רוצה לשתות, עכשיו אפשר גם אולי לגרום לו לשתות קולה.

לדוגמה: נגידבנאדם אומר, רוצים שהוא ישתה קולה: "לא רוצה לשתות קולה", "תגיד, אתה רוצה אני אביאלך מים? ואם מים, אתה תשתה?" "כן, רוצה לשתות", אבל אין מים, אז אולי תשתהקולה.

ברגע שהוא אמרלעצמו בראש: "אני רוצה לשתות מים" בראש שלו כבר היה: "אני רוצה לשתות", עכשיו,'רוצה לשתות', כבר אפשר להלביש לזה אח"כ משהו אחר.

שזה קשור גםכן למשהו שהסברתי פעם אחרת, בהקשר של איך המח חושב. כי המח גם לוקח את המשפטיםבשלמות אבל הוא גם לוקח, המח של הבנאדם כשהוא מפרש משפט, הוא מפרש אותו גם בחלקים,לא רק ביחידות שלמות ולכן, אם בנאדם אומר: "אני מוכן לקנות את המוצר בתנאי ש" או"אם היה ככה וככה, אז הייתי קונה את המוצר", התת מודע של השומע, של הלקוח היה: שהוארוצה לקנות את המוצר הזה. נכון שהוא אמר 'בתנאי ש', נכון שהוא אמר 'רק אם', נכוןשהוא אמר 'רק כאשר', זה נכון, אבל אף על פי כן, בתת מודע שלו הוא אמר שהוא רוצהלקנות את המוצר. והתת מודע של השומע שמע את המילים האלה: "אני רוצה לקנות אתהמוצר". ומכאן, הרבה יותר קל לשכנע אותו לקנות את המוצר.

ולכן, לסיכומושל דבר, אם רוצים לשכנע בנאדם במשהו, איזה פעולה, איזה משהו, תבדוק: "תגיד ליואם..." לבדוק באיזה מקרים הוא כן יכול להסכים ולשכנע אותו שהוא יסכים במקרים האלה,ומשמה לנסות לעלות להסכמה היותר גדולה.

עכשיו, אנירוצה שתשימו לב, שמי שלא יודע לעשות את זה נכון, עוד יכול לדפוק את עצמו קצת, גם,למה? נגיד שהבנאדם אומר: "יקר לי 100 שקל", נגיד אומרים לו: "המוצר עולה 100 שקל",אומר "יקר לי 100 שקל, אין לי 100 שקל". עכשיו, מה אנחנו יודעים? שנגיד יש לו 20שקלים בכיס ואנחנו אומרים לו "תגיד לי ואם זה היה עולה 20 שקלים היית קונה?" יגיד"כן, הייתי קונה". אז קודם כל יצרנו אתו הסכמה, אמר שהוא רוצה את המוצר, עכשיו באנדבר על המחיר.

אבל, אם בנאדםעושה את זה גרוע, אז, מזה נקרא לעשות את זה גרוע? זה להביע יותר מדי הזדהות עםההתנגדות של הלקוח למצב שאליו אנחנו רוצים להוביל אותו בסוף. נגיד שלקוח אומר: "איןלי 100 שקלים" ואז המוכר, אם אין לו שכל אז הוא יגיד "כן, גם אני חושב שהמוצר הזהמאוד..., 100 שקלים זה לא... זה יקר מדי, עזוב, 100 שקלים לא כדאי לקנות, תגיד ליאבל אם זה היה ב20 היית קונה?", "כן נכון נכון, הייתי קונה, נכון אתה צודק".

עכשיו, לכאורההמוכר השיג הסכמה של הלקוח, הלקוח אומר "נכון, תראה, המוכר הבין אותי, הוא הביןבאמת ש100 שקלים זה יקר, אני כן, אם 20 שקלים, אני קונה". אבל מה הבעיה? שהאוברהסכמה הזאת, היותר מדי הסכמה הזאת בעצם דופקת את העסקה בסוף כי בסוף אנחנו צריכיםשהוא יסכים עם משהו שלא מתאים לו.

ולכן, שימולב, אם אנחנו רוצים למכור ללקוח פרה, והלקוח אומר "לא רוצה פרה". "תגיד לי, ואתהרוצה כל בוקר לשתות חלב?" כן, רוצה כל בוקר לשתות חלב". אז הנה, יצרנו הסכמה, עכשיואני אמכור לו את הפרה, אבל מצד שני צריך לשים לב שכשמגיעים אתו להסכמה שהוא רוצהלשתות חלב, מגיעים אתו להסכמה שהוא היה מוכן לקנות את הפרה 'רק אם'... שים לב,שה'רק אם' הזה, אנחנו לא מקצינים אותו יותר מדי.

למה? כי אםנקצין אותו יותר מדי, אנחנו תיכף צריכים להפוך את זה, תיכף צריך להגיד לו "לא, אבלאתה יודע, זה לא המצב כרגע, המצב כרגע שתקנה את הפרה למרות שזה לא ככה וככה".

לדוגמה: "תגידלי, אם היית יודע בוודאות שהפרה בוודאות לא מלכלכת לך את הבית בכלל? היית מוכןלקנות את הפרה?", "כן, הייתי מוכן", "אז מה אכפת לך? אז תגיד לי, וכמה לכלוך זהמפריע לך? מזה בוודאות? מה אתה צריך לדעת? כמה לכלוך מציק לך?"

עכשיו, אבל אםעושים את זה גרוע? אז מה שהמוכר הגרוע יעשה, יגיד: "כן, נכון, אתה צודק, זה אסוןגדול אם באמת פרה תלכלך לך את הבית", "תגיד לי אבל אם הפרה הזאת הייתה נקיה לגמרי,היית רוצה לקנות פרה?" "כן, קונה פרה, אין לי בעיה". אבל מה הבעיה? שתיכף אתה צריךלהגיע: "אבל הפרה היא לא באמת נקייה לגמרי", אתה תיכף צריך למכור לו את הפרה.

מה המהות?הרעיון הוא כזה: כך את ההתנגדות של הלקוח, תראה למה הוא לא רוצה, תגיד לו, הרי ישהתנגדות מלאה והתנגדות חלקית, יש בנאדם, שעקרוני יגיד אני לא רוצה לקנות פרה כי לאיודע מה, הוא נגד להחזיק פרות בבית. יש בנאדם שאומר: אין לי בעיה לקנות פרה, רק מהשמפריע לי זה סעיף 1,2,3". מה הטריק אומר? הטריק אומר: תקשיב, תגיד לו: "ואם סעיף1,2,3 הייתי פותר לך ואם הייתי מוסיף לך סעיף 5, הטבה מספר 6, היה מתאים לך?", "היהמתאים".

אבל, לזכורשבסופו של דבר אין את הטבה מספר 6, בסופו של דבר, לא...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד גישור, מאמן עסקי מומלץ, איךלהצליח..., פסיכולוגיה, אימון / אימון אישי קואצינג, מכירות, כיצד להצליח..., איךלהשפיע על..., למכור ללקוחות, איך לשנע אנשים... ועוד ...