איך להעביר מסרים? ניתוח קמפיין פוליטי, איך לשתול מחשבות? איך לטפל בהתנגדויות? איך למכור ללקוח? איך להצליח במכירות? איך להצליח במשא ומתן? איך שותלים מח

שלום לכולם,הפעם אני רוצה לדבר על עוד נושא, על עוד היבט בנושא של שכנוע והעברת מסרים, הפעםאני אתייחס לקמפיין שמפרסם בוז'י וזה הולך פחות או יותר ככה: הוא אומר, ביבי אומרשהוא חזק בביטחון, אבל, לפי ידע שהשוו אתו ומה שזה לא יהיה, הם אומרים שהוא לא חזקבביטחון ואז הוא כותב כזה דבר, הוא כותב: "ביבי חזק בבטחון? (סימן שאלה), לאממש".

אז כמובן כמותמיד שאם ביבי לא חזק בביטחון או בלי קשר לזה שביבי לא חזק בבטחון, גם בוז'י לא חזקבלהסביר כי הוא לא באמת יודע להסביר.

עצם הניסוחהזה של "ביבי חזק בביטחון? לא ממש" זה ניסוח כמובן גרוע ביותר כי, לא ממש זה כאילוכמו להגיד, הוא חזק בבטחון אבל לא ממש חזק בבטחון, זה כמו, אתה מסכים שהוא חזקבביטחון, אבל לא ממש.

ולכן בעצםהשאלה היא ברמת השכנוע, מה בעצם המסר שצריך להעביר בשביל להפריך את המסר שאומר:"ביבי חזק בבטחון"? אוקי? אני לא מדבר עכשיו מבחינה עובדתית אם ביבי חזק בבטחון, אםהוא לא חזק בביטחון, זה לא נושא הדיון, אני מדבר ברמה העקרונית.

נגיד שמישהומעביר מסר שאומר: צריך לעשות ככה וככה, או זה לא טוב אם ככה וככה או המצב הוא ככהוככה ורוצים להעביר קמפיין נגדי, מסר נגדי, מה בעצם צריך לעשות? אז קודם כל כמובןשניסוח כמו "ביבי חזק בביטחון? (סימן שאלה) לא ממש" כמובן שזה ניסוח גרוע כמושאמרתי קודם כי לא ממש פירושו: זה נכון באופן חלקי.

ולכן לכאורה,המסר הנגדי שהיה צריך להיות: "ביבי חזק בביטחון? ביבי חלש בבטחון" אז קודם כל אםביבי מעביר מסר שאומר: "ביבי חזק בבטחון, ביבי חזק בביטחון" צריך להעביר מסר נגדישאומר: "ביבי חלש בבטחון, ביבי חלש בבטחון, ביבי חלש בביטחון" כן?

עכשיו, אבל,אני רוצה להוסיף פה עוד משהו, אם נגיד לדוגמה נגיד, יעשו קמפיין: "ביבי חלשבביטחון" אוקי? עכשיו, מה הבעיה בקמפיין כזה, למה קמפיין כזה הוא לא מספיק טוב? כיהשומע, שאומרים לו: 'ביבי אומר: "ביבי חזק בבטחון"', עכשיו, המחנה הציוני יגיד:"ביבי חלש בביטחון". נגיד שהם אפילו יגידו: "ביבי חלש בבטחון, אנחנו חזקיםבביטחון", נניח שהם יגידו כזה דבר, אוקי? אבל עדיין, מבחינתו של השומע, זה מילה מולמילה. זה מילה שאומרת "ביבי חזק בביטחון" מול מילה שאומרת "ביבי חלש בבטחון", זאתאומרת, זה ברור מאליו אני אחזור עוד פעם שנגיד: "ביבי חזק בביטחון, לא ממש", זהכמובן שזה גרוע, כי צריך להעביר מסר חד משמעי הפוך שאומר: "ביבי חלש בבטחון", אבלגם להגיד "ביבי חלש בביטחון", זה די חלש כי הוא אומר "חזק בביטחון" והוא אומר "חלשבבטחון", אז מה עשינו פה?

ולכן, מהשצריך לעשות זה בעצם, אם לדוגמה יש מסר ורוצים להעביר מסר נגדי, אז בעצם צריך לעשותלדוגמה: נגיד "ביבי חזק בביטחון? ביבי מאוד מאוד חלש בביטחון" ואז בעצם השומעמבחינתו יש לו משפט שאומר "ביבי חזק בביטחון", יש לו מצד שני משפט שאומר "ביבי מאודמאוד חלש בבטחון" ואז זה גם לא כל כך משנה אם ביבי באמת חזק בביטחון או לא, מהשמשנה שמבחינתו של השומע, המשפט שאומר "מאוד מאוד חלש" הוא הרבה יותר "חזק" מאשרהמשפט שאומר "ביבי חזק" שהמשפט הזה הוא הרבה יותר חלש.

זאת אומרת אםמישהו נגיד אומרים לו: "תקנה את המוצר", נגיד הלקוח אומר: "אני לא רוצה לקנות אתהמוצר" אז אומרים: "תקנה את המוצר". מישהו אומר לו "אל תקנה", מישהו אומר לו "כןתקנה", מילה מול מילה. אבל אם מישהו אומר לו: "תקנה את המוצר" ומישהו אומר לו: "אלתקנה את המוצר", אז עוד פעם זה מילה מול מילה. אבל אם מישהו אומר לו "תקנה אתהמוצר" ומישהו אומר לו "בשום פנים ואופן אל תקנה את המוצר", מי נשמע יותר בטוחבעצמו? ברור שמי שאמר "בשום פנים ואופן אל תקנה את המוצר".

בא נגידשמישהו אומר: "אל תקנה את המוצר" ומישהו בתגובה אומר לו: "אתה חייב, אתה מוכרחעכשיו, לקנות את המוצר", יכול להיות שבכלל לא צריך את המוצר, אבל מה משדר יותרבטחון? ההוא שדיבר בצורה יותר קיצונית.

ולכן, אם ישמסר שאומר: "ביבי חזק בבטחון", המסר שצריך להיות כנגדו: "ביבי חלש מאוד בבטחון" או"ביבי מאוד חלש בבטחון" או שגם פה שימו לב לשני ניסוחים: "ביבי חלש מאוד בבטחון" או"ביבי מאוד חלש בביטחון" שניהם צריכים להגיד את זה, גם "מאוד חלש" וגם "חלש מאוד"וזה כבר נושא אחר, מה עדיף? הכי טוב זה להביא את שני המסרים: גם "ביבי חלש מאודבביטחון" וגם "ביבי מאוד חלש בביטחון".

אבל, עכשיואני רוצה להוסיף עוד היבט בקטע של איך לשכנע אנשים וזה עובד ככה: אם מישהו טועןטענה ואנחנו רוצים לטעון טענה נגדית, אז מה שצריך לעשות זה בעצם לא רק לטעון אתהטענה הנגדית, גם צריך לשתול לאותו בנאדם מחשבה בראש שבעצם תנטרל לו את הטענה שלעצמו, איך מנטרלים לו את הטענה של עצמו? ע"י שהמוכר צריך לשאול את עצמו: באיזהמקרה, מה שהקונה אמר יכול להיות נכון ושזה לא מפריע לי כמוכר?

לדוגמה: נגידשהלקוח אומר "אני לא צריך לקנות את הרכב הזה". הלקוח אומר "לא רוצה לקנות את הרכבהזה", אז המוכר צריך לשאול את עצמו "מתי גם אני כמוכר מסכים שהלקוח לא צריך לקנותאת הרכב הזה?" לדוגמה: "אני כמוכר מסכים שהלקוח לא צריך לקנות את הרכב הזה אם כבריש לו רכב כזה" אז מה עושים? אומרים ללקוח, נגיד הלקוח אומר: "לא אני לא רוצה לקנותאת הרכב הזה", "תקשיב אתה צודק, אל תקנה את הרכב, אם כבר יש לך רכב כזה, אל תקנהרכב כזה, אבל אם לא, אתה חייב לקנות את הרכב" או "אבל אתה חייב לקנות את הרכב" לא"ואם לא", "אבל, אתה חייב לקנות את הרכב", בלי "ואם".

אבל מה עשינובעצם? ברגע שאמרנו לקונה: "תקשיב, אם כבר יש לך רכב כזה, אל תקנה את הרכב", בעצםשתלנו לקונה מחשבה בראש שאומרת לו: "זה בסדר לא לקנות את הרכב כאילו כשאתה חושב עםעצמך לא לקנות את הרכב, תבין שזה נכון, אבל רק אם כבר יש לך רכב כזה".

בכל דבר אחר,נגיד לדוגמה: הלקוח אומר "המוצר הזה יקר", סתם, "המוצר הזה יקר", עכשיו אנחנו רוציםלשאול: מתי זה בסדר שהלקוח יגיד על המוצר הזה "יקר", אוקי? אז מה עושים? אנחנורוצים לגרום ללקוח שכשהוא יחשוב "המוצר הזה יקר" שהוא ייתן לזה איזה פירוש מסויםשלא יפריע לו לקנות את המוצר.

אז אפשרלדוגמה להגיד לו "תקשיב, אם אין לך מה לאכול, אז המוצר הזה יקר, אבל יש לך מהלאכול, נכון? אז בא תקנה את המוצר" מה בעצם עשינו? שתלנו ללקוח מחשבה בראש שאומרתלו: "זה בסדר שתחשוב שהמוצר הזה יקר, אבל רק אם הגעת למצב שאין לך מה לאכול".

עכשיו, מזהבעצם בהקשר שלנו פה של ביבי לצורך העניין, אז נגיד אומרים: "ביבי חזק בביטחון" מולויש קמפיין שאומר "ביבי חלש בביטחון", "ביבי מאוד חלש בביטחון", "ביבי חלש מאודבביטחון", "חלש מאוד", "מאוד חלש". עכשיו, אבל מה שהם צריכים עוד לעשות כנגד הסיסמה"ביבי חזק בביטחון", צריך לעשות קמפיין שאומר "ביבי חזק בבטחון, רק של עצמו", "ביביחזק בביטחון, רק בדמיון שלו", "ביבי חזק בביטחון, רק לפי הפנטזיה שלו", כל סיסמהשהיא.

מזה בעצםנותן? זה נותן שאם אני אומר או שאם אומרים משפט: "ביבי חלש בבטחון" ואומרים עודמשפט "ביבי חזק בביטחון רק בחלומות שלו", או "ביבי חזק בבטחון" או "ביבי רק רוצהלהיות חזק בביטחון" או "ביבי מוכר לך שהוא חזק בבטחון", אם נותנים את שני הצירופיםהאלה ביחד, מה שזה בעצם גורם, שגם אם ביבי אח"כ יגיד: "לא נכון, אני חזק בביטחון","טוב הבנו, אתה חזק בביטחון רק אם".

זאת אומרת,שימו לב, המשפט שאומר "ביבי חלש בבטחון" הוא משפט קונטרה למשפט "ביבי חזק בביטחון".המשפט שאומר: "ביבי חלש מאוד בביטחון" או "ביבי מאוד חלש בביטחון" הוא משפט קונטרהפלוס למשפט "ביבי חזק בביטחון" אבל, המשפט שאומר: "ביבי חזק בבטחון, רק בהבטחות" או"ביבי חזק בבטחון של עצמו" או "ביבי חזק בביטחון של הטרור" כי הרי ביבי רוצה שיהיהטרור בשביל שהוא יוכל להילחם בו כדי שיבחרו בו. משפט כזה או אחר, בעצם הוא משפטשמכיל את האמירה של ביבי ומנטרל אותה.

מה היתרון שלזה? שגם כשאח"כ השומע ילך ברחוב ויראה נגיד שבנאדם אומרים לו מאה פעם ביום "ביביחזק בביטחון" ומאה פעם ביום "ביבי חלש בבטחון", במי הוא יבחר? לא יודע.

נגיד שמחשבניתן לו פקודה: "ביבי חזק בביטחון" ונגיד לו "ביבי מאוד חלש בבטחון" "מאוד חלשבביטחון", מה משכנע יותר? "ביבי מאוד חלש בביטחון" אבל אנחנו בעצם רוצים לנטרל אתזה שכשהשומע יקרא שלט שאומר: "ביבי חזק בביטחון", שזה לא ישפיע עליו.

אז מה אנחנובעצם עושים כדי לנטרל את זה שהשומע ישמע את המשפט "ביבי חזק בביטחון" שזה לא ישפיעעליו, אנחנו מראש שותלים מחשבה אצל השומע שאומרת לו "ביבי חזק בבטחון, רק של עצמו","ביבי חזק בבטחון, של הפנסיה שלו", "ביבי חזק בבטחון, של המעמד שלו" או "ביבי חזקבביטחון שיהיה לך רע", "ביבי חזק בביטחון..." או "ביבי רק רוצה להיות חזק בבטחון"או כל דבר כזה או אחר. ואז מה שזה נותן שבעצם כשאותו בנאדם יראה את המילים "ביביחזק בביטחון" גם הוא יוכל לפרש את זה בצורה שלא תסתור את המילים "ביבי חלשבביטחון".

אותו דבר כנ"ללגבי כל נושא אחר. נגיד הילד אומר: "אני לא רוצה להכין שיעורים" אוקי? ואנחנו רוציםלשתול לילד בראש מחשבה שהמשפט "אני לא רוצה להכין שיעורים" או "אני לא אוהב להכיןשיעורים" שהיא לא תסתור את המשפט "אתה צריך להכין שיעורים", אז מה אנחנו עושים?אנחנו צריכים לשכנע את הילד: "נכון, אתה לא רוצה להכין שיעורים רק אם אתה נגידחולה" או נגיד "אתה לא רוצה להכין שיעורים רק אם כבר סיימת להכין אותם" או "אתה לארוצה להכין שיעורים, רק אם אין לך שיעורים" או "זה לא כיף להכין שיעורים אם..." סתםנמציא איזה משהו.

אוקי? אבל מההרעיון? הרעיון הוא בעצם לשתול לבנאדם מחשבה בראש שתצדיק את ההתנגדות שלו למהשאנחנו רוצים שהוא יחשוב, אבל שהיא תצדיק אותה במקרה שלא מפריע לנו. זאת אומרת,אנחנו רוצים להגיד לבנאדם "תקנה את המוצר" "המוצר טוב לך", הוא אומר "אני לא רוצהלקנות את המוצר, המוצר לא טוב לי" מה עושים? גם אומרים לו: "המוצר טוב לך" גםאומרים לו "המוצר מאוד מאוד טוב לך" שזה יותר חזק מ"המוצר לא טוב לך" אבל גם שותליםלא בראש מחשבה "זה נכון, המוצר לא טוב לך אם...", "המוצר לא טוב לך כאשר..." או מהשזה לא יהיה, ואז כל פעם שעולה אצל הבנאדם המחשבה: "המוצר הזה לא טוב לי", "כן, זהלא טוב לי כי...", "זה לא טוב לי רק אם..." וכו' וכו'.

דהיינו:נותנים לו את האופציה שכאשר תקפוץ לו המחשבה שמתנגדת למה שאנחנו רוצים, שמראש כבריהיה לו פירוש שלא מפריע לנו. זאת אומרת: שותלים לשומע מחשבה בראש שהוא יפרש איךשאנחנו רוצים את המסר הנגדי.

זה כמו להגידלמישהו: "תראה האמת היא ככה וככה, אבל אתה יודע, אם הוא יגיד לך ככה וככה אז זהבגלל ככה וככה". אז קודם כל אמרנו לו "האמת היא ככה וככה" ואז אמרנו לו "אתה יודע,אבל כשהוא יגיד לך ככה תפרש את זה בצורה כזאת וכזאת". כי זה לא רק חכמה להגיד "ביביחלש בביטחון" או "ביבי מאוד מאוד חלש בביטחון" אבל החכמה היותר גדולה היא גם לדעתאיך לשתול בראש של השומע מסר שיגיד לו: "אתה יודע וכשביבי יגיד לך שהוא חזק בבטחון,תבין שזה מה שהוא היה רוצה שתחשוב. ביבי רק רוצה שתאמין שהוא חזק בבטחון, אבל הואלא באמת כזה", "ביבי חזק בביטחון רק בדיבורים על ביטחון", או "ביבי חזק בביטחון בזהשיהיה חוסר בטחון" משהו כזה. אוקי?

...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד מגשר, קואצ'ר, להצליח, איך להעביר מסרים...,איך שותלים מחשבה..., אימון עסקי, איך להצליח..., למכור ללקוחות, למכור ללקוחות,משא ומתן ועוד ...