יעוץ למנהלים, ניהול עובדים, איך לשכנע עובדים? איך לנהל עובדים? איך לגרום לעובדים? איך לשכנע אנשים? איך לגרום למישהו לעשות משהו? לפטר עובדים, יחסי עובד

ש: השאלה היאשאלה פשוטה.

אליעד: רגעכשאתה אומר שהשאלה היא פשוטה זאת מניפולציה כדי שאני לא אלחץ מצד שני אבל זה גם אתהדופק את עצמך כי היא פשוטה ואין לך תשובה מה זה אומר עליך.

ש: זאת שאלהפשוטה התשובה אני לא יודע אם היא פשוטה.

אליעד: אז מהזה עזר שהיא פשוטה?

ש: יותר קל לילבטא אותה.

אליעד: אתהכאילו מנסה לשכנע את עצמך לתת לעצמך בטחון לשאול את השאלה גם.

ש: מהיבטמסוים אתה צודק למרות שאין לי בעיה אם היא תבוא אז השאלה היא כזאת.

אליעד:בכלל.

ש: לגמרי אוקצת, יש אנשים כמוני כמוך כמו כולם שעושים דברים מתוך הרגל.

אליעד: איךאתה יודע שזה כמו כמוני וכמוך, איך אתה יודע שיש עוד אנשים כמוך?

ש: לפי הראותשלי.

אליעד: סתםבוא נזרום איתך.

ש: בא נדבר עלעצמי אתה קם בבוקר.

אליעד: באנדבר רק על עצמך.

ש: כן אתהיודע אני שם לב שכולם אתה קם בבוקר הוא חושב שהוא מדבר על עצמו, אתה קשה להגיד אנימדבר אליך.

אליעד: אתה לאכולם, למי קשה?

ש: לי.

אליעד: לךקשה, רק תדעו לכם בגדול תקשיבו בן אדם מעדיף להרגיש טוב ולא להרגיש רע ולכן הואמעדיף לחשוב על מה שיעשה לו טוב ולא יעשה לו רע ולכן אפילו בדיבור הפנימי שלך בןאדם יעדיף להגיד "אתה" כשזה לא נעים לו ויעדיף להגיד "אני" כשזה נעים לו ולכן אם בןאדם מדבר ובמוח שלו הוא פתאום עובר "לאתה" הוא צריך לבדוק למה זה לא נוח, הלאה.

ש: אני קםבבוקר אני הולך לצחצח שיניים הייתי אומר באופן אוטומטי לא חושב הרבה על זה וטוב לילא טוב לי אני עושה את זה הרגל אני קורא לזה הרגל ואז אני שואל את עצמי את השאלההבאה איך אני גורם לאנשים אחרים במקרה זה לעובדים שלי לעשות דבר מסוים מתוך הרגל,לתת את הדוגמא הספציפית אני רוצה שחמש דקות.

אליעד: מה זהמשנה מה אתה רוצה זאת לא השאלה.

ש: כן.

אליעד: אוקיאז בא נחשוב בהיגיון, אתם הבנתם את השאלה הוא רוצה לדעת איך הוא יכול לגרום למישהולהתרגל לעשות משהו כמו שהוא רגיל לצחצח שיניים בבוקר. בא נעשה אתה זה יותר מזה באנשאל איך אתה יכול לגרום למישהו לעשות מה שאתה רוצה כמו שאתה רגיל ללכת לשתות כשאתהצמא זה בכלל הרגל זה כאילו מעבר להרגל אז בא נחשוב אז קודם הרגל מתחיל, מה זה הרגלמה המהות של הרגל בוא נפרק את ההרגל למהות וצורה מה זה הרגל הרגל זה משהו שקורההרבה פעמים בצורה שנראית כאוטומטית ללא בחירה, נכון יפה עכשיו מה שקורה הרבה פעמיםצריך קודם כל שיקרה פעם אחת.

עכשיו אם אתהתצליח לגרום להם לעשות את מה שאתה רוצה שהם יעשו פעם אחת ואפילו תצליח לגרום להםלעשות את זה פעם שניה שלישית רביעית, חמישית אלף אלפיים ולמה שהם יעשו את זה פעםראשונה שניה שלישית או בגלל שהם יחשבו שזה עושה להם מאוד טוב או בגלל שהם יחשבושיהיה להם מאוד רע אם הם לא יעשו את זה, אוקי או גם וגם אם הם יעשו את זה מספיקפעמים מתישהו אם זה לא יעשה להם רע יותר מדי לעשות את זה הם יעשו את זה מתוך הרגלהבנת?

ש: כן.

אליעד: זאתאומרת אתה צריך לקחת את מה שאתה רוצה שהם יעשו מתוך הרגל, אתה צריך למצוא דרך לגרוםלהם לעשות את זה בפעמים הראשונות או מתוך תקופה מסוימת או מתוך שהם יחשבו שזה יעשהלהם טוב לעשות את זה או מתוך שהם יחשבו שיעשה להם רע לא לעשות את זה ואם הם יעשו אתזה מספיק פעמים אז בהנחה שזה לא כל כך רע ובהנחה שזה מביא להם תועלת כלשהי וזה לאמיותר לגמרי ולא גורם רק נזק הם כנראה ימשיכו לעשות את זה מתוך הרגל.

ש: אוקי באנגיד שעל זה חשבתי.

אליעד:וואלה?

ש: כן לאהגעתי בעצמי אבל חשבתי על זה.

אליעד: כי ככהגם עובד המוח שלך ילד קטן נגיד לא הולך לצחצח שיניים כל בוקר לבד אלא מה הסבירו לומספיק פעמים שזה יהיה גרוע אם לא הסבירו לו מספיק פעמים שזה יהיה טוב אם כן והואעשה את זה כל כך הרבה פעמים עד כדי כך שהוא רגיל כי הוא עדיין מאמין שזה טוב והואכבר רגיל לעשות את זה.

ש: אוקי זאתאומרת אני צריך לשכנע אותם שזה טוב להם או שיהיה להם רע אם הם לא יעשו את זה.

אליעד: מה אתהרוצה לשכנע אותם מה לעשות?

ש: לעשות שנידברים פשוטים כשאתה מקבל משהו.

אליעד:פשוטים?

ש: כן כשאתהמוסר משהו למישהו תבדוק מה מסרת וכשאתה מקבל משהו ממישהו תבדוק מה קיבלת.

אליעד: מה זאתאומרת תבדוק מה מסרת, תבדוק מה קיבלת זה הגיוני כי הוא מקבל את זה סגור הוא צריךלבדוק מה הוא קיבל, מה זה תבדוק מה מסרת איך הוא מסר את זה?

ש: אתה הולךעכשיו אתה נותן למישהו משהו אתה צריך לבדוק.

אליעד:הוא.

ש: הוא, תבדוקאם מה שאתה מוסר זה בדיוק מה שרצית למסור וזה אכן הדבר שרצית באמת למסור אותו, רציתלמסור מוצר אם נדבר על מוצר אז זה יהיה יותר קל.

אליעד: אתהרוצה לדעת את הפתרון לא בטוח שאתה יכול ליישם אותו אבל בא נגיד מה הפתרון, הפתרוןהוא פשוט העובדים שלך התרגלו למה קשה לך להרגיל אותם לפעול נכון כי פשוט הרגלת אותםלקבל משכורת זה כל הסיפור אם העובדים שלך לא היו רגילים לקבל משכורת אז תמורתהמשכורת הם היו מתרגלים לעשות הרבה דברים. העובד שלך אומר תראה, המשכורת מחויבתהמאמץ לא מחויב בשביל מה לי להתאמץ" זה הכל מאוד פשוט הרי מה אתה בסך הכל אומר לושיעשה פעולה מסוימת שאם לא היא גורמת נזק למקום עבודה, גורמת נזק למקום עבודה המקוםעבודה לא מרוויח המקום עבודה לא מרוויח אי אפשר לשלם לו משכורת.

אלא מה שהדברהפשוט הזה הוא לא רואה את זה ככה למה הוא לא רואה את זה ככה, עכשיו עוד פעם אזבמקרה הקיצון אם נקצין אז פשוט אם היית מפטר את מי שלא עושה את זה אז כל פעם הואהיה בודק שלוש פעמים שהוא עושה את זה דרך אגב זה גם די הגיוני דרך אגב לפטר מי שלאעושה את זה כי פשוט אם נגיד לא היה את כל החוקים הסוציאליים וכל הסיפורים האלה היהבזה היגיון אתה אומר "הוא גורם לי נזק אני לא מרוויח אני לא יכול לשלם לו, אני לארוצה לשלם לו עוד עדיף לי לשלם כסף רק שילך מפה הוא גורם נזקים" נניח "עוד אפילואני אתבע אותו על זה שהוא עשה את זה הוא גרם נזק".

אלא מה שכרגעזה לא המנגנון עכשיו זה בעולם אידיאלי, עכשיו בעולם פחות אידיאלי כשאתה נגיד לאיכול לפטר אותו מסיבות כאלה ואחרות נניח הדבר המרכזי שאולי אתה יכול לעשות שזה שאלהאיך עושים אותו זה לגרום לעובדים שלך לא לתפוס את עצמם כעובדים אלא לתפוס את עצמםכסוג של שותפים שהם יראו כאילו זה עסק שלהם והם רוצים שזה יצליח, עוד פעם איך עושיםאת זה עוד פעם אולי תמריץ תגמול הוא אומר "אם אני שותף אז למה אני לא מקבל כשזהמרוויח" אבל בין כך ובין כך אם העובד שלך בא בשביל שלא תציק לו ובסוף החודש לקבלמשכורת אז אין הרבה מה לעשות אבל אם העובד שלך היה בא ורואה את עצמו כחלק ממשהוועוד פעם זה יכול להיות במסרים שאתה מעביר לו או המסרים שאתה מעביר למנהל שלושיעביר לו.

ברוח שבחברהאם אנשים רואים את עצמם כחלק ממשהו או למען מטרה האם יש להם ערך נוסף בעבודה חוץמהמשכורת שהם מקבלים אתה מבין כי אם כן אז הוא יכול לראות את עצמו כחלק מארגון ואזתהיה חשובה לו טובת הארגון ואז הוא יותר ישים לב למה שהוא עושה אבל בהנחה שזה לאמעניין אותו והוא לא רואה את עצמו כחלק מהארגון ופשוט בגלל שהוא לא יכול ללכתלכספומט להוציא משכורת אז הוא הולך אליך להוציא משכורת אז הוא סובל אותך עד סוףהחודש אז זאת בעיה בהנחה שאתה לא יכול להפעיל עליו סנקציות ולכן במקרה הספציפי שלךמה הפתרון מה אתה מבין?

ש: דבר הכיפשוט הראשוני לעשות זה להגיד שהדברים שמה שהם יעשו אז זה טוב להם כי באיזושהי צורהזה ישתלם להם ואז זה יגרום להם אחרי פעם פעמיים שלוש אחרי שהם יתרגלו לעשות את זהזה יהיה ככה מדרך הטבע עבורם אז זאת אפשרות אחת ואפשרות שניה לגרום להם להרגיש שהםחלק מהארגון לכן בסופו של דבר גם טוב להם.

אליעד: אם הםרוצים בטובת הארגון זה ייפתר. עכשיו מהיבט מסוים מה?

ש: אפשר אתשניהם לשלב.

אליעד: כןאפשר גם את שניהם, עכשיו מהיבט מסוים לכאורה נניח שאתה לא יכול / לא רוצה לפטרמישהו נניח עכשיו אז מה אתה יכול לעשות, פתרון אתה יכול לעשות כזה דבר אתה יכוללקחת את השכר של אותו בן אדם, אני מביא רעיון איך לממש אותו זאת שאלה אחרת לקחת אתהשכר של אותו בן אדם אני מדבר כקונספט אוקי ובוא נגיד שאיש מכירות שמתקבל לעבודהבדרך כלל יש את אלו שעובדים רק על אחוזים תקבל הרבה אחוזים אבל רק אחוזים ויש כאלהשאומרים בסיס פלוס אחוזים בעולם אידיאלי כולם אנשי מכירות למה כי לא רק איש מכירותהוא נמדד פר תוצאה גם כל פועל נמדד אז בעולם אידיאלי מה שאתה אמור לעשות לא משנהבאיזה תפקיד אתה עובד יש לך שכר בסיס פלוס לא יודע כמה כסף אבל תמורת תוצאה ואז אתהכן יכול לפטר אותו סוג של לפטר אותו שאתה מוריד אותו לבסיס זה הכל.

אבל אם מראשאתה מתחייב לו על הדבר והוא "מתחייב" לך לעבודה אז אתה לא יכול לבטל את ההתחייבותולפטר אותו והוא יכול לא לעבוד ואתה כמעט לא יכול לעשות כלום, הבנת כי בהתחייבותשאתה מתחייב אליה העלאה בשכר הוא לא מתחייב לך בהעלאה בעבודה אתה נגיד כשאתה מתחייבבהעלאה בשכר נגיד אחרי שלושה חודשים הוא בא אתה מתחייב לו להעלאה בשכר כסחר בסיסנגיד התחייבת לו עכשיו בחוזה כתוב זה ידוע מה יקרה אם אתה לא תרצה לשלם לו את זה אםלא תרצה לשלם ידוע מה קורה ומה יקרה אם הוא לא יעשה את העבודה איפה יש שם אתהסעיפים מה יקרה אם הוא לא יעשה את העבודה זה לא כתוב, אתה מבין אז אתה בעצםהתחייבת למשהו שהוא לא התחייב לך ממול לכלום אתה סומך על המילה שלו.

לכן בעולםאידיאלי אתה אמור מראש לבנות או אמורים מראש לבנות שזה משהו תמורת משהו מדברים עלזה אלף פעמים גם בהקשר הזה משהו תמורת משהו "אני מתחייב לתת לך הרבה תמורת עבודה"ואם הוא יגיד לך "לא אני צריך שיהיה לי שקט נפשי" הוא יגיד לך "אני מבין אותך אבלתקשיב אני צריך שקט נפשי אני רוצה לקחת משכנתא, אני רוצה להיות בטוח שאני מקבל אתהשכר הזה לאורך זמן" תגיד לו "בסדר אני מוכן להתחייב לך אתה גם מוכן להתחייב לי?"ואז הוא יגיד לך "כן גם אני מתחייב לך שאני אעשה ככה וככה", תגיד לו "אוקי אבל אתהבהתחייבות ממני מקבל את המה עם לא ואם לא אז פיצויים פיטורין זה וזה, נכון ומה איתךאם לא מה אתה מתחייב לי שאם לא מה אז, אתה לא מתחייב לי אם לא אז למה שאני אתחייבלך על משהו שהוא לא הדדי" תגיד לו "לו אני מתחייב לך שאם אז" זה הכל.

אתה רוצהלהתחייב נגיד "אתה רוצה לקחת משכנתא אתה רוצה לדעת שאתה תרוויח את הכסף הזה והזהאני מתחייב לך, כמה אתה רוצה להרוויח אני מתחייב שאני אתן לך...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד מטפל הוליסטי, מטפל רב תחומי, איךלגרום ל..., אימון, אימון, תת מודע, יחסי עובדים, יחסי עבודה, איך לגרום למישהולעשות..., יעוץ אישי ועוד ...