טיפים לשכנוע, טיפים למכירות, רטוריקה, דיבייטינג, איך לנצח בויכוח? טיפול בהתנגדויות לקוח, לשכנע אנשים, מניפולציה על אנשים, לשתול מחשבות, שתילת מחשבות

ש: יש איזונקודה שאני רוצה לחדד קצת לבדוק אותה, קראתי את הספר להיות אלוהים כמה פעמים וכלפעם שאני קורא אותו בנפרד בפעם הראשונה זה נותן לי "boost" של ''High" כזה.

אליעד: למי זהנותן?

ש: לי.

אליעד: אוקי,למה אמרתי ולמי זה נותן כי תכף הוא יתלונן על הפעם השנייה אז אם אני אסכים איתו עלהפעם הראשונה אני אצטרך להסכים איתו גם על הפעם השנייה או החמישית ואני אומר בואמראש כבר נלך על זה שזה ביקורתי ואז אחר כך כשאתה מתלונן יכול אחר כך להגיד שזהעליך.

ש: זהו שאיןלי תלונה לגבי הספר להפך.

אליעד: בסדרהוספת תלונה כלשהי נכון.

ש: לאתלונה.

אליעד: תהיהתמיהה תהיה קושייה תהיה משהו. עכשיו ברגע שהוא מתחיל שאלה שימו לב מבחינת מבנה,כשהוא מתחיל הוא אומר משפט עכשיו הוא אומר "קראתי את הספר כמה פעמים" זה עוד לאיודעים איפה זה הולך ואז הוא אומר "כשקוראים את הספר בפעם הראשונה זה ככה וככה"עכשיו אם הוא מציין את זה יכול להיות שהוא סתם מציין את זה אבל אם הוא מציין את זהכנראה שאחר כך הולך להתבסס על זה שאלה. אני מסביר לכם איך המבנה של זה, עכשיו אםהוא מתחיל במשפט "כשקוראים את הספר פעם ראשונה זה נותן boost" נגיד אוקי אז קודם כלאני כבר יודע אני שואל את עצמי אוקי למה הוא צריך את המשפט הזה אז יכול להיות שהואסתם סיפר סיפור הוא יכול להגיד "אתמול ירד גשם" אבל אני מניח שהוא ציין את המשפטהזה כבסיס של שאלה.

עכשיו אם אניצריך לשאול את עצמי איזה שאלה הוא הולך לשאול, אני צריך לשאול איזו שאלה הוא הולךלשאול אז אני מניח שהשאלה, מה המהות של שאלה השאלה הכי קשה היא פרדוקס יש כמה סוגישאלות, יש שאלה של איפה שמים זה מה השעה שאלות כאלה אבל השאלה הכי קשה זאת שאלהפרדוקסלית. עכשיו אז אני מניח מראש כשהוא אומר לי "בפעם הראשונה כשקוראים את הספרזה ככה וככה" אני מניח שאם הוא הולך לשאול את השאלה כנראה שהשאלה תבוא ואחר כך זההפוך, עכשיו אני לא חושב שהוא באמת הלך להגיד את זה אבל בהנחה שהוא שואל שאלה והואביסס עובדה ואז השאלה כנראה צריכה להיות קונטרה אז לכן אני כבר מראש שומע שהוא הולךלהגיד לי תכף משהו שהוא כאילו ההפך של "בפעם הראשונה זה נותן boost" ואז מראש כברשומעים "אוקי אז תכף הוא יגיד לי ההפך של זה לא נותן " boost" ואז הוא ישאל איזושאלה אז אני מראש כבר אומר לו טוב תקשיב זה בעיניך ואז אפשר לזרוק את האחריות עליוזה מבחינת המבנה.

עכשיו ולמהאני גם מניח מאוד סיבה שהוא הולך תכף לשאול שאלה על המשפט הזה לכאורה אולי הוא צייןאת זה כעובדה אולי הוא סתם סיפר סיפור ותכף הוא יספר משהו אחר שזה גם זה יכול להיותאבל בגלל שהוא אמר "הפעם הראשונה" בגלל שהוא אמר את המילה "הראשונה" אז זאת אומרתשהיה לו חשוב לדייק אם היה לו חשוב לדייק אז כנראה שהוא הולך לבסס איזו שאלה והשאלהתהיה כנראה ההפך של זה אז אני בשביל שלא אחר כך יגיד לי "למה ההפך של זה זה ככה" אזאני מראש אומר לו תקשיב ההנחת יסוד היא סובייקטיבית. הבנתם את המבנה, מה הבנתאתה?

ש: הבנתי שאיךשהוא התחיל את השאלה הוא התחיל אותה בהנחת יסוד הנחת יסוד שלו הייתה.

אליעד: בפעםהראשונה.

ש: כשהוא אמראת המילה "בפעם הראשונה", כשהוא קרא את הספר כמה פעמים ובפעם הראשונה הוא קיבל רושםכזה וכזה נגיד רושם טוב הוא קיבל ואז ברגע שהוא ציין שבפעם הראשונה הוא קיבל אתהרושם טוב אז מזה אפשר להסיק עכשיו הוא מבסס, אפשר להניח כן שהוא יגיד את ההפך אחרכך על זה יש לו שאלה ואז ישר אתה אמרת לו שזה בעיניו כאילו.

אליעד: למהתקשיבו כי אם לא הוא גם יכול להשים פה מלכודת כי אם אתה רוצה לשים מלכודת למישהו אזמה שאתה צריך לעשות זה להחמיא לו והוא יסכים איתך ואחר כך שתתקוף אותו הוא לא יכוללהגיד לך "זה בעינייך, תגיד לי וקודם שאמרתי לך שבפעם הראשונה זה נותן boost זה לאנשאר לך זה היה נכון אז אולי תסכים איתי גם על הסוף".

ש: אבל למההזדרזת להגיד לו את זה עכשיו היית יכול לחכות.

אליעד: אניכבר שמעתי כבר את השאלה.

ש: אבל הוא לאיעבוד עליך.

אליעד: לאמשנה שכבר מראש לחסוך אי נעימות. אתה הבנת אדוני, אתה הבנת?

ש: יחסית.

אליעד: אניבסך הכל רציתי להראות לכם סוג של קטע של רטוריקה כזה כשמישהו אומר טענה אתה אומראוקי בהתחלה הוא ציין עובדה כללית "קראתי את הספר כמה פעמים" עוד לא יודעים לאיפהזה הולך שאלה, המהות של שאלה היא פרדוקס השאלה הכי קשה היא שאלה פרדוקסלית כי גםבשאלות יש שאלה של איפה וכאלה אבל השאלה הכי קשה היא שאלה פרדוקסלית, אם אתה מוכיחעובדה ואתה מוכיח אחר כך את ההפך זאת שאלה הכי קשה שיש. לא באמת חשבתי שהוא הולךלהגיד תכף "תקשיב ובפעם השנייה זה לא עשה לי כלום" לא חשבתי את זה ולא רק משוםשמשהו קרה כמה פעמים וכו' אבל אף על פי כן חשבתי שאם הוא מציין עובדה שזה נתן "boost" והוא אומר את זה "וראשונה" זה מחדד שתכף יבוא ההפך אז מראש כדי להתגונןמההפך אז אתה. עכשיו שימו לב לדבר שאם הייתי אומר לו אחר כך את "בעיניך" אז זה היהנראה כאילו אני מתגונן "אז הוא לא יודע מה להגיד אז הוא אמר לי בעיניך" אז לכן כדישזה עוד יותר אותנטי אז מראש ברגע שדחפתי כבר את "בעיניך" אז אחר כך שהוא יגיד לימשהו אני אגיד לו זה בעיניך זה ישמע יותר אמיתי "הבעיניך".

זאת אומרתיכול להיות שמצד האמת זה לא בעיניך לא שזה באמת ככה אלא מה שאף על פי כן נניח נגידשאני רוצה לשקר אותך ואני רוצה לגרום לך לחשוב שזה בעיניך אז עדיף לי לעשות את זהמההתחלה למה כי אם אני אעשה את זה אחר כך אז אחר כך יגידו "למה הוא אמר בעיניך זהלא נכון הוא רק אמר בעיניך כדי להתחמק" אבל אם אני כבר חידדתי לך שזה בעיניך עודלפני ששאלת אותי משהו אז אחר כך ואתה אולי אפילו לא הבנת כל כך מה זה משנה בעיני לאבעיני אמרת "טוב זה בעיני" אז אחר כך גם כשאתה תשאל את השאלה ואני אגיד לך בעיניךאז זה יראה "טוב אבל זה בעיניו". הבנו את זה?

ש: למה אתהרוצה לשקר לא הבנתי את הקטע הזה.

אליעד: לאאמרתי שאני רוצה לשקר אמרתי שבוא נניח קודם כל שמה שאמרנו אמרנו שאמרתי תוספת אמרתיבא נניח נגיד מצב שהוא ציין עובדה אמיתית ואני יודע שתכף הוא הולך לציין עוד עובדהשאני לא נעים לי העובדה הזאת נניח שזה המצב עכשיו אז מה עדיף לך, עדיף לך לחכותשהוא יציין את העובדה הלא נכונה ולהגיד לו אתה משקר או עדיף לך בראשון שזה עוד טובבעיניך כבר אז להגיד לו אתה משקר, עדיף להגיד בראשון כי אם אתה תגיד בשני הוא יגיד"אבל אמר שזה נכון" רק שעל הראשון כבר אמרת לו "תקשיב אתה עובד עלי" אז אחר כךכשאתה תגיד אחר כך את "אתה עובד עלי" זה ישמע יותר אמין הוא ישמע כאילו פחות ספק כיכבר אמרת את זה קודם גם כשלא ידעת.

הבנת וזההעניין כשאתה שומע משפט, עכשיו שימו לב לעוד עומק של הדבר כל משפט המשמעות שלונגזרת, ממה המשמעות של המשפט נגזרת, ממה המשמעות של דבר נגזרת מההפך שלו. כל דברבעולם המשמעות שלו נובעת מההפך שלו "יש משהו" המשמעות שלו נובעת "לא אין משהו" אוקייפה, לכן כשמישהו אומר משפט תמיד תשמע את ההפך כשמישהו אומר לך "יפה ולא מכוער","זאת אומרת רגע למה הוא חשב שאני מכוער, הוא חשב שאני חושב מכוער, הוא חשב שמישהוחושב שאני מכוער אחרת למה הוא צריך להגיד לי שאני יפה". אוקי עכשיו יש אנשיםשאומרים להם משפט הם לא שומעים את ההפך אבל אפשר לשמוע גם את ההפך נגיד שמישהו אומרלך "החיים זה האהבה", "למה כי אתה לא אוהב את עצמך כאילו איך עלית על זה כאילו מהלמה שנאת את עצמך קודם שגילית שהחיים אהבה מה קרה" או נגיד "יש אלוהים", "למה חשבתשאין אלוהים למה אתה צריך להגיד לי שיש אלוהים".

ש: או אתהחושב שאני חושב שאין אלוהים.

אליעד: לאמשנה אני רק אומר לכן זה גם משהו חשוב אתה שומע משפט תשמע את ההפך כי המשפט מה הואשולל המשפט או מה הוא בא לשלול ולכן כשהוא אומר לי משפט "תקשיב כשקראתי פעם ראשונהככה וככה" אני שמעתי "אוקי כשקראתי פעם ראשונה, ראשונה ולא אחרת נתן boost ולא לאנתן boost בפעמים האחרות" אז כבר שמעתי את המשפט ולכן כבר ברגע ששמעתי שהוא שולל אתההפך כבר אמרתי רגע ההפך הזה הוא בעייתי לך תדע תכף, עצם זה שהוא הניח הנחת יסוד"הפעם הראשונה, יש boost" זאת אומרת שהוא בעצם אומר "תקשיב בפעמים אחרות איןboost", נכון זה מה שאמרת אמרת פעם ראשונה יש.

ש: לא אני לאאמרתי עוד לא שאלתי.

אליעד: לאמשנה המשמעות בעיניך כמו שאמרנו לפני, המשמעות של המשפט שאומרת "בפעם הראשונה ישboost" המשמעות המשפט הזה כשלעצמו זה בעצם, אני אתן לכם דוגמא נגיד שאני נגיד ארצהאו מישהו נגיד ירצה לשבח ספר, הפוך נגיד שמישהו ירצה להשמיץ ספר אבל הוא לא יכוללהשמיץ אז מה הוא יכול לעשות להגיד "תקשיב בפעם", לא מה שאתה צריך לעשות זה לשבחולצמצם אם אתה רוצה להשמיץ מישהו ואתה לא יכול להשמיץ אותו בצורה ישירה אז אתה יכוללהשמיץ אותו בצורה עקיפה, איך אתה תשבח אותו ותצמצם את השבח נגיד "וואלה כל הכבודלו שהוא קיבל מאה במבחן הזה" אז שיבחת אותו ובעצם אמרת "בשאר המבחנים הוא לא קיבלמאה".

ש: הפעם הצליחלך.

אליעד: בדיוק"הפעם הצליח לך" נגיד דוגמא, יפה אז נגיד זאת אומרת עצם זה שהוא אמר את המשפט "בפעםהראשונה יש boost" הוא בעצם אמר "ובפעמים אחרות אין, פחות".

ש: יותראולי.

אליעד: סיכוי"ל boost" יותר "מ boost" גם זה כל מי שהיה שומע אינטואיטיבית היה שומע "יותר"?

ש: אני אמשיךאת.

אליעד: לא רגעאז היה צריך להגיד "לפחות" לא אמרת "לפחות boost" אמרת, שניה לא משנה יכל, גם אםאתה צודק גם אם אחר כך הוא רצה להגיד "יש boost ואחר כך אתה עף לחלל" נניח שהוא רצהלהגיד את זה נניח שזה מה שהוא רצה להגיד למרות שאם אנחנו נשמע פה במילים אני לאיודע אם זה ישמע ככה אבל עצם זה שיש פירוש אפשרי של המשפט שלך שיכול להתפרש, הואאומר "פעם ראשונה יש boost, יכול להיות שבפעמים נוספות אין, יכול להיות שבפעמיםנוספות יש יותר" נניח שהוא התכוון ליותר אבל יש גם את הפירוש "פעמים נוספות ישפחות".

אז עכשיו ואזכשאתה שומע את המשפט או כשאני שומע ואומר רגע והמשפט שאומר "פעמים אחרות יש פחות"זה משפט טוב או רע לי אז אני אומר זה משפט רע, ברגע שהמשפט רע אז אני צריך כברלשלול את המשפט שהוא אמר כי אם אני לא אשלול את המשפט שהוא אמר אני בעצם מסכים להפךשלו. הבנו זאת אומרת אם מישהו אומר משפט בעצם המשפט הזה הוא גם אומר עוד משהו שהואלא אמר ואם אתה תסכים איתו על מה שהוא אמר אתה בעצם מסכים איתו גם על מה שמשתמע ממהשהוא אמר.

ש: יהיה לךקשה לא להסכים עם ההמשך.

אליעד: לא,מעבר לזה אני עכשיו מעבר לזה נגיד שהוא יגיד לך "אתה יודע רציתי להגיד לך" סתם הואיגיד "אני לא יוצא לי שאלה רק רציתי להגיד לך פעם ראשונה כשקוראים את הספר זה אחלהספר" נגיד שהוא היה רוצה להגיד כזה דבר וזהו אז עדיין כשאתה מסכים למשפט אתה בעצםגם מסכים למשמעות המלאה שלו. כשאומרים לך משפט חיובי מסוים בעצם שוללים את ההפךשלו, עכשיו ואם ההפך שלו לא מתאים לך גם צריך להתנגד למשפט עצמו.

הבנת ולכןכשמישהו אומר משפט כמו לדוגמא "תקשיב כשקראתי את הספר פעם ראשונה" או נגיד מישהויבוא אליך יגיד לך "כשהתחלתי לעבוד פה התייחסו אלי מאוד טוב" נגיד עכשיו נגיד שהואלא אמר שום דבר מעבר נגיד ואתה שומע "רגע מה זאת אומרת כשהתחלת לעבוד פה, מה ועכשיולא מתייחסים אליך טוב" אז אתה יכול להגיד לו "אני שמח שראית שמתייחסים אליך טוב" כיאתה לא רוצה לעורר בעיות אתה אומר "אני שמח שראית שמתייחסים אליך טוב" ואז בעצםהפכת את זה לסובייקטיבי כי זה בעצם להגיד לו "אולי זה שאחר כך חשבת שלא מתייחסיםאליך טוב כי אתה לא רואה את זה" נגיד.

אתה מבין אבלמראש אתה כבר צריך לשמוע ברגע שהוא אומר לך "תקשיב אני שמח שנכנסתי לעבוד והתייחסואלי טוב" אתה אומר "רגע מה זה המשמעות של זה אם אני אסכים איתו אני בעצם אסכים עםהמשמעות הנוספת שאחר כך פחות טוב" לכן כבר מראש תהפוך את זה לסובייקטיבי. אתה הבנתאת זה?

ש:להמשיך?

אליעד: לא,תעצור מה הבנת?

ש: הבנתי ברגעשאני אומר שבפעם הראשונה שקראתי הספר נתן לי boost אז מבחינת השומע זה שאני עומדלהגיד אבל כאילו מה יש בהמשך.

אליעד: ישמשהו שכבר אמרת לא רק מה אתה הולך להגיד יש גם משהו שכבר אמרת יש משפט שאומר מכללאין אתה שומע לאו מהכן אתה שומע לא מהלא אתה שומע כן.

ש: מהפעםהראשונה אתה יכול להסיק מה היה ההיפוך בפעם השנייה בהנחה שזה מה שאני רוצהלהגיד.

אליעד: לא רקזה מעבר לזה המשפט עצמו כשאמרת אותו כבר הוא עצמו הוא כולל בתוכו את מה שלא אמרת בולא רק מה אתה תגיד אחר כך גם אם לא תגיד אחר כך כלום עצם המשפט עצמו כשאתה אומר "ישפה מקום פנוי" זה בעצם להגיד "אין פה מישהו שיושב". הבנת המשפט עצמו גם אם לא תגידאחר כך שום משפט המשפט עצמו הוא יש לו את המשמעות של ההפך כשאתה אומר "אני רוצהשיהיה לי יותר טוב" זה "אני לא רוצה שיהיה לי רע" לא משנה אמרת את זה כבר.

ש: אבל לאחתכתי את המשפט לא זה מה שאמרתי זאת הייתה הקדמה להמשך שנקטע לי באמצע.

אליעד: אמתהכל אמת, אני אומר המילה עצמה עצם רצף המילים האלה כשהוא נזרק לך לאוויר נאמר שמהעוד משהו נוסף גם כשלא אמרת אותו בפירוש נאמר במשתמע משהו נוסף אז אם אתה רוצהלשלול את המשהו נוסף תשלול גם את המשהו הנוסף המשתמע תשלול כבר את המקורי ואניאמרתי עוד דבר שיכול להיות שהמקורי בכלל מחמאה והמחמאה בכלל מחמאה שכאילו שהיאהפוכה כזאת שאם אתה תחשוב טיפה אתה בכלל תדמיין שזה ביזוי או משהו כזה. כמו שהיאאחד שפעם אמר "למה אין פה אלף איש" אז אמרו לו "למה רק אלף מה אתה חושב שאני שווהאלף איש, מה זה אלף איש" אתה מבין. טוב את זה הבנו עכשיו את זה נעצור, על זה עלההיבט הזה כן נתחיל איתך מההתחלה עוד פעם.

ש: אבל עדייןיש כאילו שאלה בעיניו יש פה סתירה כאילו.

אליעד: איןבעיה בעיניו שיהיה מה שהוא רוצה אבל אז שאמרנו שבעיניו זה פירושו יכול להיות כל מהשאתה אומר זה לא משמעותי, לא מחייב אותי להסכים איתו.

ש: לא, אבל אםזה נגיד על דבר מסוים אם בעיניו זה אז חסר גם את הצד שבעיניו, נגיד "בעיני הלקוחותזה לא טוב" בסדר.

אליעד: מההשאלה שלך, מה אתה חושב שאמרתי?

ש: אני אומראז זה שזה אומרים שזה בעיניו זה עדיין לא פתר את הקושייה או את הבעיה.

אליעד: לא, זהלא פתר את הקושייה שלו, שלו זה לא פתר את הקושייה ברגע שאמרתי לו זה בעיניו.

ש: אם אנימוכר ואני מסכים שבעיני הלקוחות המוצר לא טוב אז מה?

אליעד: לא אבלאז אני לא חייב להזדהות איתו, שניה עוד פעם זה נכון שכשמישהו מעלה שאלה ואני אומרלו בעיניך זה הנחות יסוד שלך אבל זה לא עונה לו על השאלה "אוקי ומה התשובה יש ליעדיין הנחות יסוד ומה עושים איתן" אבל זה פחות מחייב אותך לחוות את השאלה כי השאלההיא שלו לא שלי אני יכול להגיד לו זה תמיד חווים boost או אף פעם לא חווים boost,אני יכול גם להסכים איתו אני יכול גם להסביר לו למה אבל זה גם יהיה הסבר למה אבלאני אומר אני לא אמרתי שכשאני אומר לו בעיניו זה פתר את השאלה לא אמרתי את זה.

ש: לא אבל מההמטרה, המטרה היא לבטל את השאלה?

אליעד: המטרההיא להחליש את השאלה נגיד שלקוח מתלונן נגיד הוא אומר לך "תקשיב המוצר שמכרת לי הואמוצר גרוע" אז אתה יכול להגיד לו "אני מבין שזה לא התאים לך" לא מוצר גרוע לך זה לאהתאים, אז עדיין לא התאים לו צריך לראות מה עושים נכון אבל זה לא מוצר גרוע או"יכול להיות שלא ידעת להשתמש במוצר נכון" או "יכול להיות שהמוצר שלך" נגיד "המוצרשלך".

ש: אין אפשרותשגם עבורו זה טוב?

אליעד: ישאפשרות אבל זה יהיה אחר כך, זה שאחר כך אחר כך הוא יגיד לי "למה אתה אומר זה עבורי"אני אגיד לו "בוא נתבונן נראה שעבורך זה בכלל טוב המוצר" יכול להיות אבל אני אומראינסטינקט קודם כל עבורך שלילי עבורך.

ש: אם תבואותגיד לו על אותו משקל "לא...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד הדרכה, מאמן עסקי מומלץ, איך לנצח בויכוח...,לשכנע אנשים, יעוץ, דיבייטינג, התנגדות / ניגודים, טיפול בהתנגדויות, אימון עיסקי,איך לנצח בויכוחים... ועוד ...