אפשרויות בחירה ללקוח, לתת ללקוח אפשרות בחירה, לתת ללקוח אפשרות לבחור, שיטות מכירה, שיטות שכנוע, לשכנע לקוח, לגרום ללקוח לקנות, אפשרות הבחירה, בחירה טו

ש: בן אדם שבאנגיד לקנות בדוגמא של קניה, שיש אפשרות אחת על פני הרבה אפשרויות או פחות אפשרויותלעומת יותר אפשרויות, מה היתרונות והחסרונות, מה עדיף, האם זה מובן מאליו שעדיףשיהיה לך כמה שיותר אפשרויות או שזה לא מוכרח?

אליעד: אתםהבנתם את השאלה? כשאתה רוצה לקנות מוצר מה עדיף שיהיה לך כמה אפשרויות או אפשרותאחת, כשאתה רוצה למכור מוצר מה עדיף להוציא כמה אפשרויות או אפשרות אחת, נכון? אוקיאז בואו נחשוב בהיגיון, מה בן אדם קונה? את מה שהוא חושב שיעשה לו טוב יותר מדבריםאחרים הכל ביחד לאלטרנטיבות שלו. עכשיו בואו נחשוב בהיגיון, אם בן אדם מביאים לומוצר אחד אז בעצם או שהוא יחשוב שזה עושה לו טוב או שהוא יחשוב שזה לא עושה לוטוב.

עכשיואוטומטית בראש בכל מקרה כשבן אדם רואה מוצר הוא בכל מקרה עושה השוואה גם אם יהיה לולידו עוד בחירות יש לו את הבחירות בראש ברמת העיקרון, נכון? עכשיו מה גורם לבן אדםלראות, לחשוב שמה שעושה לו טוב על ידי שהוא מסתכל על היתרונות היחסיים שיש בדברביחס לרצונות שלו, נכון? יפה, עכשיו אם נגיד לדוגמא מישהו, נגיד אתה מוכר מה אתהנגיד מוכר? כיסאות. אתה מוכר כיסאות יש לך נגיד כיסא אחד, מישהו בא אומר "שלום ישלך כיסאות", "כן זה פה יש לי כיסא בשבילך" יש לך רק סוג של כיסא אחד עכשיו או שהואאומר שזה מתאים או שהוא אומר שזה לא מתאים.

עכשיו מהלכאורה החיסרון במצב שיש לך רק כיסא אחד, מה החיסרון? החיסרון שהוא יכול להגיד לך"זה לא מתאים" ואז אתה יודע כאילו "לא מתאים לא מתאים" אין לך משהו אחר. למה זה לאמתאים? עכשיו כשהוא אומר לך "זה לא מתאים" זה אוטומטית כי הוא עושה השוואה בראשלאפשרויות אחרות, נכון? עכשיו מה אבל היתרון? היתרון שאו שהוא לוקח או שהוא לאלוקח, עכשיו לעומת זאת אם נגיד אתה בא ואומר "יש לי כמה אפשרויות בשבילך" אז לכאורהנתת עוד אפשרויות אבל מצד שני יש גם חיסרון, מה החיסרון? שברגע שאתה נותן כמהאפשרויות אתה בעצם אומר לו "יש אפשרויות שהן לא טובות", אתה מבין, מה אתה מבין?

ש: מצד אחדהיתרון.

אליעד: מההחיסרון בלתת כמה אפשרויות לבן אדם?

ש: החיסרוןהוא שאתה אומר לו שהאפשרות השנייה היא לא מספיק טובה.

אליעד: ברגעשיש כמה אפשרויות אז היתרון של כל אפשרות הוא בעצם החיסרון של שאר האפשרויות, זהכאילו אתה מראה לו את החיסרון ליד העיניים ואז הוא כאילו יותר חווה שהוא מתפשר.עכשיו מהיבט מסוים מתי בן אדם חווה שהוא מתפשר אם יש לו אפשרות אחת או אם יש לוכמה? מהיבט מסוים אתה יכול להגיד אם יש לו רק אפשרות אחת הוא אומר "התפשרתי" ובעתאחרת אתה יכול להגיד "לא" כי אם יש לו אפשרות אחת הוא לא יודע שהוא התפשר הוא אומר"זה מה שהיה אין ברירה אחרת" אבל לעומת זאת אתה יכול להגיד שאם יש לו כמה אפשרויות"אבל אם בחרתי אני בחרתי" מצד שני כשאתה בחרת אתה בעצם התפשרת.

ש: נראה לישהראשון אבל יותר מבחינת המוח, החשיבה של האדם מניסיון שלי אם יש לך אפשרות אחת אזיותר קל לך להגיד שאתה כאילו המילה "להתפשר" לא כל כך עולה בראש.

אליעד: עודפעם?

ש: כמו המחקרהזה שעשו.

אליעד: אלתעבור איתי למחקר, מה אמרת?

ש: ברגע שישאפשרות אחת אז כאילו איך שאני...

אליעד: "רואהאת הדברים כרגע".

ש: המילה"להתפשר" לא עולה לי בראש.

אליעד: כן אבליכול להיות שאתה אומר "אולי אני אחכה ליבוא אחר, אולי אני אחכה לייצור אחר".

ש: לא, אנימדבר על מצב שזה הדבר היחידי שאני מכיר ואני לא מכיר שום דבר אחר, אין אופציהכזאת.

אליעד: אם אתהלא מכיר שום דבר אחר אז אין על מה להתפשר אבל אין דבר כזה שאתה לא מכיר שום דבראחר, במציאות אין דבר כזה, יש דבר כזה שאתה לא מכיר שום דבר אחר?

ש: פגשתיאנשים שהיו במצב הזה.

אליעד: בכלמקרה בוא עוד נוסיף ונעמיק בפשיטות, כשיש לך כמה אפשרויות היתרון הוא גם יכול להוותחיסרון כי היתרון שבשאר האפשרויות זה בעצם החיסרון באפשרות שבחרת, בקיצור אין תשובהמוחלטת לשאלה אבל בעולם אידיאלי אתה יכול להציג דבר אחד ואם הוא לא ירצה אז להגידלו שיש עוד אפשרויות אבל אז שתציג לו פתאום אז הוא אומר "רגע אז למה זה, אולי ישעוד משהו שמסתתר", אז אין לזה סוף, בקיצור אין תשובה מוחלטת לשאלה ואתה צריך לזהותאצל הלקוח מה הוא מעדיף שיהיו כמה אפשרויות או שתהיה אפשרות אחת ולפי זה לתת לו אתהתשובה.

מתי יותר קללך לבחור כשיש הרבה אפשרויות או שיש אפשרות אחת? נגיד שאתה רוצה ללכת לקולנוע לראותסרט תאר לך אם נגיד היה רק סרט אחד בקולנוע אז או שאתה הולך לראות את הסרט או שלאאבל אם יש הרבה סרטים לפעמים אתה לא הולך כי אתה לא יודע מה לראות אתה אומר "חבלשאני אלך אולי אני אראה משהו אחר אז עדיף לא, לא נלך בכלל", זאת אומרת אם אתה רואהקולנוע ויש בו רק סרט אחד, אתה רוצה תלך לא רוצה אל תלך זהו ואומרים לך יש הרבהסרטים המון סוגים, מחר מביאים עוד סרטים אז לפעמים אתה לא הולך בגלל שיש הרבהאפשרויות.

ש: למהכי?

אליעד: כי אתהכל הזמן רואה את החסרונות בכל מה שיש, אומרים לך "אתה בטוח שאתה רוצה את זה אוליאתה רוצה את זה?" ואז מרוב אפשרויות אתה כבר אומר "עזוב לא יודע, זה לא צריך".

ש: כאילו הואתופס את זה כפחות טוב.

אליעד: כל פעםשאומרים לך "אולי אתה רוצה משהו אחר" זה בעצם להגיד לך "זה לא מספיק טוב".

ש: כשישאפשרות אחת אז הוא רואה כאילו יותר, הוא רואה פחות חיסרון...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד מטפל רב תחומי, טיפול הוליסטי, לגרום ללקוח,יעוץ נפשי, תת מודע, איך לשכנע..., אושר, יעוץ, אושר, אפשרויות ועוד...