לסרב בנימוס, לסרב לאנשים, לסרב בלי לפגוע, לסרב לתת הנחה, לסרב לשלם יותר, לבקש הנחה, לקבל הנחה, לשכנע את המוכר, לשכנע את הלקוח, לסרב ללקוח, לסרב למוכר,

כן הלאה.

ש: אני רוצהלדעת איך לשלוט ברצונות שלי, סתם.

אליעד:נו.

ש: אתה הורסלו את ההקלטה אתה לא מבין.

אליעד: אתהמתערב בשיחה זה הורס את ההקלטה, הלאה.

ש: אני רוצהלדעת איך לסרב למישהו בלי שהוא ירגיש.

אליעד: אוקיבא נחשוב על זה. עכשיו בעצם אני צריך לעשות עליו מניפולציה, לסרב לענות לו בלי שהואירגיש. בא נחשוב הוא שאל שאלה, איך לסרב למישהו בלי שהוא ירגיש נכון, אוקי מההתשובה, בא נחשוב על תשובות, רוצה לתת דוגמא או רוצה להסביר את המהות של השאלה?

ש: סתם נגידאתה מוכר משהו, מישהו מבקש ממך הנחה ואתה יודע.

אליעד: אתהרוצה לסרב לו בלי שהוא ירגיש, אתה רוצה לסרב למישהו, אתה איתנו? אם אתה רוצה לסרבלמישהו בלי שהוא ירגיש קודם כל הוא לא יודע שראית את השיחה אז הוא לא יכול להגידשסירבת לו. תראה אם אתה רוצה לסרב למישהו בלי שהוא ירגיש אז בוא נגדיר לסרב למישהו,מה זה אומר לסרב למישהו, איך מוצאים תשובה לשאלה הזאת? תביא תעשה השתק, מה הבעיהלעשות השתק.

ש: הנה אניעושה השתק.

אליעד: הנה ישלו גם כזה נו.

ש: לא כזהאותו דבר, תוריד לי את הרטט.

אליעד: אוקיתקשיב, איך לסרב למישהו בלי שהוא ירגיש, עכשיו איך מוצאים תשובה לשאלה? אומריםתגדיר לסרב למישהו, אומרים בוא נגדיר מה זה לסרב למישהו, מה המהות של לסרב למישהו,מה המהות של להרגיש שמסרבים לך ואז תדע איך מפרקים את זה. אוקי הלאה דבר, מה זהלסרב למישהו?

ש: מישהו רוצהממך משהו.

אליעד: מה זהלסרב למישהו? זה אומר שיש למישהו רצון ואתה לא רוצה למלא את רצונו ואתה רוצה שהואלא ישים לב שאתה לא רוצה למלאות את רצונו. אמת? יפה אז מה עושים, מה עושים כדילפתור את זה? עכשיו תראה מישהו יש לו רצון ואתה רוצה לא למלא את רצונו בלי שהואירגיש, עכשיו תראה קודם כל לוגית אם אתה לא תמלא את רצונו בסוף הוא מתישהו ירגישבזה כי אם בסופו של דבר הוא בלי רצונו אז הוא יגיד "רגע אני מרגיש בסופו של יוםשהוא לא מילא את רצוני" נכון? יפה, עכשיו מה שאתה בעצם מתכוון לומר שאתה רוצה לעשותפעולת הסחה זמנית, אמת מבינים את ההבדל? כי אם אתה רוצה שהוא לא יוכל להרגיש בכלל,איך הוא לא יכול להרגיש בכלל? כי לא מילאת לו את רצונו, חסרונו בהערכה שהוא יעזובאותך הוא נשאר עם החיסרון שלו אז הוא עדיין מרגיש שלא מילאת לו את רצונו.

עכשיו אתהשואל איך אפשר להביא מישהו שבאופן זמני אתה לא תמלא את רצונו והוא לא ישים לב,תשובה על ידי שגורמים למחשבה שלו לא לחשוב על מה שהוא רוצה אלא לחשוב על משהו אחר.זה קודם כל ברמת הנוסחה תכף נראה מה עושים מה פה ומה שם, קודם כל לוגית אסטרטגית אםיש מישהו שרוצה משהו ואתה לא רוצה למלא את רצונו, הוא אומר לך "אני רוצה שככה ואנירוצה שתסדר את החדר, אני רוצה שתעשה ככה", אתה רוצה להתעלם אבל בלי שהוא ישים לבשהתעלמת, עכשיו אתה צריך את הפוקוס שלו להוציא מהרצון שלו זאת אומרת אם הוא רוצה אתזה ואתה לא רוצה את זה אז הוא שם לב שאתה מסרב, זאת אומרת אנחנו צריכים שבמחשבה שלושהרצון שלו לא יהיה על מה שהוא רוצה שאתה לא רוצה. זה ברור? יפה.

עכשיו אתהיכול לשאול שאלה אחרת, אתה יכול נגיד לדוגמא איך אפשר לגרום למישהו להבין, אתה יכוללדוגמא לשאול את עצמך שאלה אחרת, אתה יכול לשאול איך אפשר לגרום למישהו שאתה מסרבלרצונו והוא שם לב שאתה מסרב לרצונו והוא נגיד לא נפגע מזה או נגיד משהו כזה, אתהמבין אבל בהנחה שיש מישהו שרוצה משהו ואתה רוצה לסרב למה שהוא רוצה אתה צריך להעביראת הפוקוס שלו למה שהוא רוצה לרצון אחר. אתה הבנת, מה הבנת?

ש: אתה יכוללגרום לו לא לחשוב על מה שהוא רוצה.

אליעד: קודםכל לוגית לסרב פירושו להתעלם מרצון, יש לו רצון חיסרון ואתה אומר "אני לא רוצה למלאלו את החיסרון הזה, או אני אפילו רוצה שישאר לו החיסרון הזה" ואתה רוצה לסרב לרצוןשלו בלי שהוא ירגיש, מה זה אומר בלי שהוא ירגיש? בלי שבאותו רגע הוא יחשוב על הרצוןשלו ויחשוב על זה שאתה לא רוצה למלא את רצונו, תשובה מחשבתו צריכה לחשוב על רצוןאחר.

ש: הסחה.

אליעד: זהוזאת הנוסחה זו הדרך. עכשיו ואיך גורמים למישהו לא לחשוב על מה שהוא רוצה? אז יש כמהדרכים או שאתה בודק מה הוא רוצה יותר ואז אתה מעלה נושא אחר שיותר מעניין אותו אושאתה שואל את עצמך "למה הוא רוצה את מה שהוא רוצה?" ואז אתה מטיל ספק על מה שהוארוצה ואז הוא פחות רוצה את זה. תראה נגיד לדוגמא שהלקוח רוצה ממך הנחה, דוגמאוהלקוח אומר לך "אני רוצה הנחה" ואז נגיד, עכשיו הוא רוצה הנחה ואתה לא רוצה לתת לוהנחה נגיד אז מה אתה עושה? אתה צריך או להעביר נושא למשהו שהוא רוצה יותר, מה הוארוצה יותר מהנחה? יותר מהנחה הוא רוצה לדעת שהמוצר הוא "X" אז אתה אומר לו "אתהיודע יש עוד משהו שלא אמרתי לך על המוצר שהוא ככה וככה".

עכשיו הואיותר חשוב לו לדעת שהמוצר הוא ככה וככה יותר מאשר ההנחה נגיד, אתה מבין את הכוונה?אתה לוקח את הבן אדם יש לו רצונות, אתה אומר "בוא נבדוק מה הוא רוצה יותר מאשרההנחה". מה הוא רוצה יותר מההנחה? הוא רוצה להיות בטוח שהמשלוח יגיע בזמן, אם נגידאני אשאל את הלקוח "תגיד לי מה חשוב לך יותר לקבל הנחה או להיות בטוח שהמוצר הזהיחזיק להרבה שנים?", "שהמוצר יחזיק להרבה שנים", "אה זה יותר חשוב לו זה מטרידאותו" אז תסביר לו בבקשה, תיתן לו עוד דברים חשובים אחרים שמעסיקים אותו שהוא ישכחאת מה שהוא רצה קודם זאת תשובה אחת.

תשובה שניהאתה צריך לשאול את עצמך "למה הוא רוצה הנחה, למה זה חסר לו?", למה הוא רוצה הנחה?כי נגיד הוא חושב שאשתו נגיד תגיד לו למה הוא בזבז הרבה כסף, זאת אומרת בעצם זה לאחסר לו באמת, הוא נגיד רוצה הנחה ואתה אומר "אני רוצה לסרב לו בלי שהוא ישים לב" אזמה שאתה בעצם צריך לעשות זה להוריד את רמת הסירוב שלו, נגיד אתה אומר "רגע למה הוארוצה הנחה? כי הוא לא אכפת לו על הכסף, אכפת לו נגיד זה שאנשים יחשבו שמה שהוא קנהזה יקר מדי" אז אתה אומר לו, אז אתה כאילו צריך לזהות את זה, את הסיבה שבגללה הוארצה הנחה או לזהות בעצם את הסיבה שבגללה הוא רוצה את מה שאתה לא רוצה ולמצוא לזהאיזשהו פתרון.

מה זאת אומרתלמצוא פתרון? לדוגמא להגיד לו "אתה יודע וכולם יעריצו אותך על זה שקנית את זה, אתהעושה פה עסקה טובה" ואז כאילו אתה בעצם מסרב למה שהוא רצה הנחה בלי שהוא שם לב, כיאתה כאילו אמרת "רגע למה הוא רצה את זה? בגלל משהו, אוקי בוא נפתור הבעיה הזאתמלמטה ואז ממילא הוא לא ירצה את זה ואז הוא לא סירב שסירבתי למה שהוא רצה". אתההבנת, מה הבנת?

ש: צריך לזהותלמה הוא רוצה את זה ואז.

אליעד: יש שתיאפשרויות, אפשרות ראשונה ברגע שהוא רוצה, מה לעשות?

ש: לזהות מההוא רוצה ואז להוריד לו, לשאול למה הוא רוצה את זה.

אליעד: לא,אפשרות ראשונה היא לבדוק מה הוא רוצה יותר ואז מה לדוגמא, אתה תן דוגמא עכשיו, תןדוגמא אחרת.

ש: נגיד עובדשלך מבקש לצאת מוקדם.

אליעד: עובדמבקש לצאת מוקדם מהעבודה אוקי, אתה רוצה לסרב לו בלי להגיד "לא רוצה שתצא מוקדם"למרות שבסופו של דבר הוא ידע שהוא לא יצא מוקדם. אז מה שתי האפשרויות? אפשר גםלעשות אותן ביחד, אפשרות ראשונה אומרת בא נבדוק איזה דבר הוא חושב שחשוב לו יותרמלצאת מוקדם, מה הוא חושב שחשוב לו יותר מלצאת מוקדם?

ש: מקוםהעבודה.

אליעד: נגידזה שצריך להספיק, נגיד אם ישאלו את העובד "תגיד לי מה חשוב לצאת שעה מוקדם או להיותבטוח שהפרויקט הזה יסתיים בזמן?", בטוח למה הוא רוצה להיות בטוח שהפרויקט הזהיסתיים בזמן? כי הוא יודע שזה משפיע על המשכורת שלו, על ההעסקה שלו נגיד, אז אתהצריך להעביר נושא להגיד לו "אתה יודע אנחנו כרגע משקיעים בפרויקט", להעביר נושאלמשהו שאתה חושב שחשוב בעיניו יותר. הבנת? תן אתה דוגמא מאצלך. נגיד הוא אומר לך"אני רוצה לצאת מהעבודה, רוצה לצאת יותר מוקדם" איזה נושא אתה יכול לדבר שהוא ישכחאת זה, שזה יותר חשוב מאשר לצאת מהעבודה מוקדם?

ש: המשימותשיש לו לעשות.

אליעד: אוקי,עכשיו מה האמת מה חשוב לו יותר המשימות או לצאת בזמן? לצאת מוקדם אלא מה שהמשכורתשהוא יקבל בסוף החודש יותר חשובה לו מאשר לצאת מוקדם ולכן כשאתה מדבר איתו עלהמשימות אתה בעצם מזכיר לו כזה " אתה יודע זה קשור איכשהו למשכורת שלך אז תישאר פהזה יותר חשוב מלצאת מוקדם", אתה לא סירבת לו, לא אמרת לו "אני לא רוצה שתצא מוקדם"הרי אמרת לו "אתה יודע שיש לך עוד משימות לעשות", "מבחינתי תצא מוקדם אבל יש לך עודמשימות לעשות" אתה מבין אז אתה מכניס אותו לפרדוקס והרצון הזה מתגבר על הרצון הזה,"לא אני מה מבחינתי תצא אין בעיה אבל אתה יודע שזה בא על חשבון המשכורת". אתה מביןאת הכוונה? אתה כאילו אומר לו "אני מבחינתי בכלל לא מסרב לך, אני לא מסרב מה פתאוםאני רק מזכיר לך שאם תעשה את זה תהיה בעיה", זה כמו תיתן לו הצעה שהוא לא יוכל לסרבלה, מכיר את זה? לא מסרבים.

ש: כמו שיש אתאלו שנותנים באתר את כל "הmp3".

אליעד: תקשיבלא כדאי לך להתחיל לריב איתי כי אתה מסבך את עצמך ושתדע לך שיש לי זיכרון טוב שמעתמה אמרתי, אתה רוצה שאני אביא לך היפוך שיכסח אותך? חבל אל תתחיל עם זה. אוקי עכשיותביא את הדרך השניה, מה הדרך השניה? לבדוק למה הוא רוצה לצאת יותר מוקדם, נגידלשאול אותו "למה אתה רוצה לצאת יותר מוקדם?" אז מה הוא יגיד לך?

ש: כי אנירוצה ללכת לעשות שיעורי בית.

אליעד: לא,נגיד שהוא אומר לך "יש לי סידורים", אומר "בסדר הבנתי סידורים אבל יש לנו גם עבודהלעשות", איזה סידורים נגיד מה דחוף?

ש: בדיקתאיידס.

אליעד: ואזהוא אומר לך.

ש: נסה לסרבעכשיו, "אבל זה רק בדיקה תמשוך עד מחר".

אליעד: אתהצריך לצאת מנקודת הנחה שאם זה היה לו חייב לצאת הוא היה יוצא גם אם הוא היה אומר לו"תישאר" הוא היה בורח מהשער, אם הוא באמת היה חייב לצאת וגם אם אתה אומר לו "תישאר"הוא בורח. אתה מבין? אז זאת אומרת שאם הוא היה אומר לך "אני רוצה לצאת מוקדם" כנראהשהוא לא חייב לצאת מוקדם וכנראה שגם הוא יודע שהוא לא חייב לצאת מוקדם כי אם הואהיה חייב לצאת מוקדם הוא פשוט היה הולך ואפילו לא היה טורח להגיד לך שהוא יוצאמוקדם. אתה מבין? אתה אומר לו "למה אתה רוצה לצאת מוקדם?" כשאתה יודע מראש שלא משנהמה הוא יגיד לך אתה יכול להגיד לו שזה סובל דיחוי ואז אתה לא סירבת לו, אתה רק אמרתלו שהוא לא רוצה את זה באמת. עכשיו מה האמת? שהוא לא באמת רוצה לצאת מוקדם כי אםהוא היה רוצה לצאת הוא היה יוצא בלי לשאול אותך, אתה הבנת, הבנו?

ש: רגע הפוךאבל איך גורמים לבקש הנחה, איך גורמים למוכר לתת לי כן הנחה?

אליעד: אוקיעכשיו בא נלך מהכיוון ההפוך נגיד שאתה רוצה שמישהו ייתן לך הנחה והוא מסרב לך ואתהאומר "אני רוצה שהוא לא יסרב לי בלי שהוא ישים לב", כי מה נתנו פה דוגמא? אני מדברעכשיו, נתנו דוגמא של אם מישהו מבקש ממך משהו אתה רוצה לסרב לו בלי שהוא ישים לב,עכשיו בוא נתן את ההפוך, אתה מבקש ממישהו משהו הוא מסרב לך ואתה רוצה שהוא לא יסרבלך בלי לשים לב, הוא כאילו ימלא את רצונך בלי לשים לב.

אז בוא נביאאת זה עוד פעם בשני היפוכים, אחד אתה אומר "למה הוא רוצה, למה הוא מסרב לי? כי",נגיד "למה הוא מסרב לי? כי הוא חושב שככה וככה" ואז אתה אומר לו "אין בעיה, מה הוארוצה, נגיד לו שהוא ישיג את זה בדרך אחרת" ואז יש לו פחות אינטרס לסרב. דבר שני אתהאומר "אין בעיה, למה הוא מסרב? זה כי ככה וככה אבל יש משהו אחר שהוא רוצה יותר",אתה אומר "נכון שככה וככה אבל", מה נגיד? אתה הולך לחנות ורוצה הנחה זה בדיוק אותודבר רק לכיוון ההפוך, אתה הולך לחנות ואתה מבקש הנחה הוא אומר לך "אני לא יכול לתתלך הנחה", לדוגמא למה הוא לא רוצה לתת לך הנחה? כי הוא רוצה את הכסף.

עכשיו, דרךאחת להגיד לו "לא משנה אם תיתן הנחה, לא יקרה לך כלום אתה מוכר את זה הרבה, אתהתרוויח דרך האחרים, אתה כאילו אומר לו "אתה לא, לא רוצה לתת לי הנחה אל תדאג, למההוא לא רוצה לתת לי הנחה? כי הוא רוצה את הכסף", "אל תדאג אתם מצליחים, אתה מכרתמספיק, אתה מוכר מספיק, אתה מרוויח מספיק, כאילו אל תדאג אתה תרוויח את זה ממקומותאחרים" או "אני אביא לך לקוחות אחרים", "אני אביא לך לקוחות אחרים" זה כאילו "אניאמלא לך את החיסרון בדרך אחרת, אין דרך אחת" וכאילו הוא אומר "אוקי, לא קריטי אניאתן לך הנחה לא יקרה כלום".

אפשרות נוספתשאתה אומר לו "אוקי אם לא תיתן לי הנחה אני לא אקנה את המוצר, מה אתה רוצה למכור אתהמוצר או מה אתה רוצה את הרווח של 50% או את הרווח של ה20% כאילו מה אתה מעדיף", זהבדיוק אותו דבר. ואותו דבר בדיוק מהכיוון ההפוך נגיד שהלקוח אומר לך "אין לי כסף",אתה אומר לו "אל תדאג הכסף יבוא ממקום אחר" או שאתה אומר לו "תראה נכון שזה יקר אבלמה אתה מעדיף לא לקנות את המוצר, אתה מעדיף להישאר בלי?", זה בדיוק אותו דבר רקמהכיוון ההפוך שלו.

ש: בכל מקרההכסף יוצא ממה שהלקוח יעשה.

אליעד: לא, באנגיד שמישהו אומר לך "בכל מקרה אתה תוציא את הכסף על משהו", מה שהוא בעצם אומר "זהלא חסר לך" כאילו הכסף פחות חסר לך. כאילו זה לא נובע מהשכל של הסחה, שזה לא כאילונובע מהשכל שיש משהו אחד שאתה רוצה יותר אלא מהשכל של "לא יקרה כלום אם לא יהיה לךאת הכסף זה כי בכל מקרה הוא יצא". ראיתם זה בדיוק אותו דבר, שני אנשים המוכר מנסהלשכנע את הלקוח לשלם יותר, הלקוח מנסה לשכנע את המוכר לשלם פחות. מה המוכר עושה כדילשכנע את הלקוח? שתי דרכים, אחד הוא אומר לו "תראה נכון שזה עולה לך כסף אבל אתהמקבל ככה וככה כי זה חשוב יותר מהכסף", 2. "מה אתה מוטרד מהכסף, נו תשלם עוד 100שקל מה קרה, תעבוד תרוויח את ה100 שקל במקום אחר מה קרה", זאת וריאציה אחת.

עכשיו מהכיווןההפוך הלקוח אומר למוכר "תקשיב אם לא תיתן לי את ההנחה אני לא אקנה את זה", כאילומה הוא אומר לך, הרי מה המוכר אומר לך? "אם לא תיתן לי עוד 100 שקל לא יהיה לך אתהמוצר", אתה אומר למוכר "אם לא תיתן לי הנחה של 100 שקל לא תהיה לך את העסקה, לאתרוויח גם את ה100 שקל שאתה מרוויח גם אחרי ההנחה של ה100 שקל", עכשיו זה ההיפוך שלהדבר. עכשיו המוכר אומר ללקוח "מה אתה דואג על 100 שקל, מה אתה לא יכול להשיג עוד100 שקל" אז הלקוח אומר למוכר "מה אתה דואג על 100 שקל, אתה לא יכול להשיג עוד 100שקל".

זה כמו נגידשאתה בא נגיד למכולת ואז צריכים להחזיר לך עודף...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד מטפל הוליסטי, קואצ'ר מומלץ, לסרב,לשכנע, תת מודע, לקוח, נימוס, NLP, פילוסופיה, ללקוח ועוד ...