לשכנע / NLP /טכניקות שכנוע / העברת מסרים / יצירת אמון / רכישת אמון / איך לתת מחמאה / איך לנהלשיחה משכנעת / טכניקות לשיחה טובה / איך לתקשר עם אנשים / איך מנהלים שיחה / יכולתרטורית / רטוריקה / דיבייטינג
כאשר אתה מנסהלשכנע מישהו במשהו, אחד הדבריםהחשובים ביותר, אם לא הדבר החשוב ביותר, הוא שתבין את דעתו של האדם השני. ותביןמה הסיבה שבגללה הוא חושב את מה שהוא חושב. ותבין כמה שיותר, את הנחות היסודהעמוקות ביותר שעומדות מאחורי הדעה של האדם שאתה רוצה לשכנע. ושתמצא, את נקודותהתורפה של הנחות היסוד שלו.
ואז, כאשרברורות לך הסיבות שבגללן האדם השני חושב כך או אחרת, וברור לך מה נקודות התורפה שלהנחות היסוד שלו, עכשיו הרבה יותר קל לגרום לו לשנות את דעתו.
ומי שמדלג עלהחלק הזה, של להבין את דבר האדם השני + את הנחות היסוד שלו + את נקודות התורפהשלהן, הוא פשוט גורם לעצמו להתאמץ יותר וגם לפעמים להיכשל ולא להצליח לשכנע את האדםהשני. מה שאפשרי, כאשר מבינים את הנחות היסוד + את נקודות התורפה של הנחות היסוד שלהאדם השני.
אם אתה רוצהלשכנע מישהו במשהו, ואתה רוצה לבסס את הטענה שלך מולו, על הנחת יסוד כלשהי, לפעמיםלא צריך לרוץ ולמהר ולהביא את הטענה. אלא צריך להשקיע ביסודות של הטענה. שזה אומרלחזק היטב ולעגן היטב אצל השומע, את הנחות היסוד שלך, שמהן אתה רוצה אח"כ לשכנעאותו בנכונות הטענה.
"לעשות X, זאתלא חוכמה.החוכמה היא, לעשות Y". כאן לדוגמא יש מניפולציה, שגורמת לשומע למסר לתת מודע, שאםהוא יעשה X הוא לא יהיה חכם, אבל אם הוא יעשה Y הוא יהיה חכם.
"לעשות X, זאתטיפשות.החוכמה היא, לעשות Y". - כאן יש מסר קיצוני יותר. שהוא יותר טוב מהיבט מסוים. אבלהוא גם עלול ליצור התנגדות אצל השומע, שלא יהיה מוכן לקבל את זה שהוא בעצם טיפשבעיניך.
"לעשות X, זאתחוכמה.החוכמה האמיתית היא,לעשות Y". - כאן יש מסר יותר חלש. אבל היתרון שלו הוא, שמהצד של השומע, יש פחותהתנגדות לקבל את המשפט, כי הוא לא שולל אותו.
וכך ניתןלהוסיף ולשלב משפטים כגון, "לעשות X, זאת חוכמה קטנה.החוכמה הגדולה היא,לעשות Y". וכיו"ב.
כאשר הרעיוןהוא, מצד אחד לשלול את הדעה של השני, בצורה החזקה ביותר, אבל שהשני יהיה מוכןומסוגל לקבל את זה ששללו את הדעה שלו. ומצד שני לחזק את העמדה שלך בצורה הקיצוניתביותר, אבל עדיין בצורה שהשומע יהיה מוכן לקבל, ולא בצורה קיצונית מידי.
והחוכמה שלמומחה לשכנוע היא, שבזמן אמת הוא יודע עד כמה אפשר למתוח את הגבולות, אצל האדםשאותו הוא משכנע.
כשאתה אומרלמישהו "החלטתי, שאני רוצה לעשות X", זה הרבה יותר חלש, מאשר לומר לשומע "החלטתי,שאני עושה X". כי "רוצה לעשות", זה יותר חלש מ"עושה". כי המילה "רוצה", מבטאתאופציה ואפשרות בלבד. והיא בעצם משדרת לשומע, שעדיין מדובר בשלב של רצון בלבד ולאבשלב מוחלט של החלטה מלאה.
כשמישהו אומרלך תודה ומודה לך על מה שאתה נותן לו, יש לפניך מספר אפשרויות, כיצד להתייחס לאמירתהתודה שהוא מודה לך. כגון לדוגמא: "אתה לא צריך להודות לי" / "אין בעד מה" / "נכון,אתה בהחלט צריך להודות לי" / "אתה לא יודע עד כמה אתה צריך להודות לי" / "אני מעריךאת זה שאתה מודה לי" / "אל תודה לי, אני בכלל צריך להודות לך" וכיו"ב ניסוחים שוניםשמתייחסים לאיך הוא אמר לך תודה.
ולכל ניסוחוצורת התבטאות, יש כמובן את היתרונות ואת החסרונות שלה. כאשר בקצה האחד בעצם השומענכנס לחוויה שבה הוא מרגיש חזק לידך, כיהוא לא צריך להודות לך. ובקצה השני יש את החוויה שהשומע מרגיש שהוא חלש לידך, כיהוא כן צריך להודות לך. וכל שאר טווח החוויות באמצע.
כי מי שנמצאבחוויה שבה הוא אומר תודה, הוא בעצם נמצא בחוויה של חולשה. כי המקבל מודה ואומרתודה לנותן. והנותן הוא החזק, שנותן את מה שנותן לחלש. כי הנתינה משדרת כוח והקבלהמשדרת חולשה. ואמירת תודה, היא בעצם ממקמת את השומע כחלש, ביחס לנותן שהואהחזק.
וכאן צריךלשים לב, שאם מישהו מודה לך, אז אם תשדר לו שהוא לא צריךלהודות לך, זה יגרום לו להרגיש יותר בנוח במחיצתך, כי הוא בעצם מרגיש שאתה קרובאליו, ושלאדם קרוב בד"כ פחות צריך להודות. כמו שהאדם לא מודה לעצמו, כך האדם מודהפחות למי שקרוב אליו יותר. ובכך שאתה מבהיר לשני שהוא לא צריך להודות לך, הוא מרגישיותר קרבה, והוא גם מרגיש בנוח לידך, והוא לא מרגיש חלש מולך / לא מרגיש רע מכךשהוא מרגיש חלש, במהלך השיחה איתך.
אבל מצד שני,אם הוא לא צריך להודות לך, הוא גם פחות מעריך את מה שהוא מקבל ממך. ולעומת זאת, אםהוא מרגיש שהוא כן צריךלהודות לך וכולי, בהקצנה של "אתה לא יודע עד כמה אתה צריך להודות..." וכיו"ב, הרישבמקרה הזה הוא יותר מודע למה שהוא מקבל ממך, אבל מצד שני הוא מרגיש יותר חלש ויותררע במחיצתך. לצד זה כמובן שהוא גם יכול להרגיש אסיר תודה במובן החיובי עבורך, אבלהוא גם יכול להרגיש אסיר תודה, במובן השלילי שהוא לא ירצה להיות אסיר תודה, ולאירצה להמשיך את הדינאמיקה מולך, כדי לא להרגיש חלש ואסיר תודה.
והחוכמה כמותמיד היא, לדעת גם לגרום לשומע להרגיש חיסרון שיגרום לו להעריך את מה שאתה נותן לו,וגם בו זמנית שלא ירגיש חיסרון יותר מידי, שעלול לגרום לו לא לרצות להיות מולךבפוזיציה שבה הוא מרגיש חיסרון.
"אני הצלחתילעשות" = היה קשה לעשות. אם לא היה קשה, לא היה נחשב להצלחה.
"תחשוב על זה"= זה לא מחייב אותך, רק תחשוב על זה.
לפעמים, אםאתה מדבר בבטחון עצמי גבוה מול השומע, ואתה אומר את הדברים שלך בוודאות, זה עלוללגרום לשומע להטיל ספק ולשאול את עצמו, אולי הוא מנסה לעבוד עלי?! אולי הוא מראשתכנן לומר לי את הדברים?!
ולעומת זאת,אם תשדר שאתה לא כ"כ בטוח בעצמך, ואעפ"כ תאמר את מה שאתה חושב, לפעמים זה דווקאיכול לשדר לדברים שלך יותר אותנטיות.
וכמובן שיכוללהיות גם להפך, שאם תשדר ספק, זה דווקא יחשיד אותך. והבטחון העצמי שתשדר, הוא דווקאיגרום לך להיראות יותר אמין.
נניח לדוגמאשאתה מציג עובדה. יש אפשרות להציג אותה כעובדה מוחלטת, ובכך לשדר אמינות. אבל בכךגם אתה עלול להחשיד את עצמך. ולפעמים, אם דווקא תציג את העובדה כעובדה נכונה, אבלתראה סימן היסוס קל, שאולי אתה דווקא טועה בהצגת העובדה, זה דווקא יכול להוסיףלאמינות שלך.
כי השומעמניח, שאם היית רוצה לשכנע אותו, היית צריך לדבר בוודאות מוחלטת. ולכן, דווקא אםאתה מדבר בהיסוס קל, זה דווקא יכול לשדר יותר אמינות.
כאשר אתהמתווכח עם מישהו על משהו, והוא נוקט בעמדה שאתה לא רוצה שהוא יחשוב שהיא נכונה,עליך להימנע מלהסתמך על העמדה שלו, אפילו בצחוק ואפילו לא לצורך הדיון.
לדוגמא: נניחשמישהו אומר לך שיש פילים שרודפים אחריו. ואתה רוצה לשכנע אותו, שפילים לא רודפיםאחריו. אז במקרה כזה לדוגמא, אסור לך במהלך השיחה איתו, משום סיבה שהיא, אסור לךלומר משהו, שממנו עלול להשתמע כאילו אתה גם חושב שאפילו אולי ישפילים שרודפים אחריו. גם לא בצחוק ולא גם לצורך הדיון וכיו"ב. (אא"כ אין ברירהכמובן).
כי ברגע שאתהמזדהה עם הטענה הנגדית מסיבה כלשהי, זה רק מחזק אצל השומע את הדעה שלו. ולמרות שהואמשדר שהוא כבר בטוח בה, אתה מחזק אצלו את הדעה שלו.
אבל יש מקריםלדוגמא, שבהם השיטה לגרום למישהו לשנות את דעתו, היא דווקא על ידי זה שתזדהה עםהשומע לגבי הדעה שלו. אבל תכניס את השומע לקונפליקט פנימי, שיגרום לו להתנגד לדעהשל עצמו, דווקא דרך זה שאתה מזדהה עם הדעה שלו.
לדוגמא: אתהאומר לאדם השני, נכון, יש כאן פילים שרודפים אחריך, ולכן אסור לך לישון בלילה ואסורלך להסיח את דעתך ולא לחשוב עליהם. אלא אתה צריך כל הזמן לזכור שהם רודפים אחריךולברוח מהם.
וכאן בעצםיצרת מולו קונפליקט פנימי. כי אתה יודע מראש, שיותר ממה שהוא מאמין שרודפים אחריופילים, יותר מזה הוא לא מוכן לוותר על החופש האישי שלו. ואתה בעצם גורם לו להבין,שהמחשבה שרודפים אחריו פילים, היא בעצם מאיימת על החופש האישי שלו. על ידי זהשהקצנת את המחשבה שלו, והפכת אותה לאבסורד גם בעיניו, ביחס לאמונות היותר חזקותשלו.
ואז ממילא, זהגורם לו להודות על האמת, שלא רודפים אחריו פילים וכיו"ב.
ז"א לפעמיםדווקא ניתן להזדהות עם העמדה השגויה, וליצור לשומע קונפליקט פנימי שלו מול עצמו.כאשר מראש אתה מכין את המלכודת, לכך שהוא ירצה יותר משהו אחר, יותר מאשר לחשוב אתמה שהוא חושב. ואתה מראה לו שיש קונפליקט בין מה שהוא חושב לבין מה שהוא רוצה. ואזממילא, דווקא זה מפיל אותו בפח של עצמו, והוא מודה על האמת ונוקט בעמדה הנגדית.
כמו לדוגמאילד (חינוך ילדים) שאומר, "אתה לא הורה שלי". ואז אתה אומר לו, אם אני לא ההורהשלך, אז מעכשיו לא תקבל ממני X. ואז הילד נכנס לקונפליקט פנימי, וצריך להודות עלהאמת, למען המטרה שהוא יותר בטוח שהוא רוצה אותה, יותר מאשר שהוא חושב שאתה לאההורה שלו.
אם מישהו אומרדעה שאתה לא מסכים / רוצה שהוא יחשוב - אל תשתמש בה כטענה - אא"כ אתה בטוח שהיאתפיל את עצמה
כאשר אתה מציגאת עמדתך למישהו שאתה רוצה לשכנע אותו, יש שתי אפשרויות כיצד הוא יתפוש את העמדהשלך. אפשרות אחת היא, שהוא יחשוב לעצמו, שאתה באמת מחפש את האמת, ושהכי חשוב לך זאתהאמת, ושהיית מוכן לחשוב אחרת מהעמדה שאתה מציג, ושאתה נוקט בעמדה שלך, משום שאתהאכן חושב שזאת האמת. ואפשרות שניה היא, שהוא יחשוב שאתה נוקט בעמדה שלך, לא משוםשזו אכן האמת, אלא משום שאתה מאויים מהדעה הנגדית, ושאתה מעדיף ובעל אינטרס לנקוטדווקא בעמדה הזאת. וכך ממילא, אתה משדר חוסר אמינות.
וזה בפועלאומר, שאם אתה רוצה לשכנע מישהו במשהו, תנסה לשדר לו, שאתה לא מאויים מהדעה הנגדיתושאין לך בעיה לחשוב כמו הדעה הנגדית. אלא, שאתה באמת חושב שהדעה שלך היא אכן האמת.וזה ממילא, משדר יותר אמינות.
אלא, שהחיסרוןבדרך הזאת הוא, שלפעמים אם תשדר שיותר מידי נוח לך לחשוב גם כמו הדעה הנגדית, זהבעצם עלול לשדר מסר שאומר, שאתה לא כ"כ בטוח בדעה שלך ושאתה אולי מהסס לגבי הדעהשלך, ושהדעה שלך לא מוחלטת בעיניך. ולכן דווקא רצוי לשדר, שבאופן חד משמעי אתה חושבאת דעתך ושבשום פנים ואופן אתה לא מוכן לשקר ולחשוב אחרת.
ומה האמת? מההכי טוב לשדר? תשובה: הכל לפי ההקשר ולפי הסיטואציה.
ולפעמים במקוםאו הכל או כלום, רצוי לשדר, שאתה לא מאויים לחשוב דעה...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד טיפול הוליסטי, גישור, חינוך, איך לנהל...,יעוץ, יכולת, יעוץ אישי, טכניקות שכנוע, לשכנע, למכור ועוד ...