לשכנע / NLP /טכניקות שכנוע / העברת מסרים / יצירת אמון / רכישת אמון / איך לתת מחמאה / איך לנהלשיחה משכנעת / טכניקות לשיחה טובה / איך לתקשר עם אנשים / איך מנהלים שיחה / יכולתרטורית / רטוריקה / דיבייטינג
אם תצליחלהגיד למישהו את מה שהוא חושב, בלי שהוא יגיד לך את זה, ו / אם תצליח להגיד למישהואת מה שהוא רוצה להגיד לך, עוד לפני שהוא יאמר לך את זה, זה יגרום לו להרגיש שאתהמבין אותו היטב, ויגרום לו להרגיש שאתה קרוב אליו, וממילא לתת בך אמון. אא"כ הואחושד בך, שאז זה יכול להשיג דווקא את התוצאה ההפוכה, שאתה דווקא אמור לשדר לו, שאיןלך עליו מידע מוקדם וכולי.
כמו כן, אםתגרום למישהו להבין את עצמו, בדברים שהוא לא מבין את עצמו ושהוא היה מאוד רוצהלהבין את עצמו בהם, ושהוא יחשוב שנתת לו הסבר נכון לגבי עצמו, זה יגרום לו לחשובשאתה קרוב אליו, ולהרגיש כלפיך תחושת קרבה.
"אתה לא יכוללעשות X" מול הניסוח "אי אפשר לעשות X" - הניסוח השני, יוצר תחושה יותר בלתי אפשריתלביצוע של הדבר.
נניח שאתהרוצה לשכנע מישהו במשהו, באפשרותך להכניס אותו לתחושה שאתה רוצה שהוא ירגיש לגבידבר כלשהו, על ידי זה שתדמה לו את הדבר, לדבר אחר שבו הוא יותר בטוח שכך הדבר.
לדוגמא, נניחשאתה אומר למישהו "אי אפשר לעשות X", ואתה רוצה שהוא יאמין לך. אז באפשרותך לומר לו"אי אפשר לעשות X, כמו שאי אפשר לעוף באוויר (או כל דוגמא אחרת) ". והדימוי, יכוללהיות שהוא לא נכון. אבל ברגע שהוספת את המידע של "אי אפשר ללכת באוויר, אז המוח שלהשומע, יש לו עכשיו 3 שאלות במקום שאלה אחת, וזה גורם לו להאמין לך יותר בקלות.
ואסביר: נניחשאתה אומר למישהו "אי אפשר לעשות X". הוא שואל את עצמו, האם באמת אי אפשר לעשותX?!
ונניח שאתהמוסיף "כמו שאי אפשר לעוף באוויר". אז ממילא יש לו עכשיו 3 שאלות. שהן, 1 - האםאפשר לעשות X. 2 - האם אפשר לעוף באוויר. 3 - האם אכן X הוא כמו הדוגמא של לעוףבאוויר.
ואז השומעמתמקד בלשאול את עצמו, האם באמת אי אפשר לעוף באוויר? והתשובה שמתקבלת אצלו היאשאכן אי אפשר לעוף באוויר, ואז הוא נכנס לחוויה של דבר שאינו אפשרי. ומכאן הרבהיותר קל לו להאמין, שאכן גם לא אפשרי לעשות את הדבר הראשון. כי הוא כבר בתחושה שלהדבר שאינו אפשרי.
והרעיון הוא,שאם תביא דימוי שבו השומע יחשוב שאתה בטוח צודק, זה יגרום לו יותר לחשוב שאתה צודקבאופן כללי. ובפרט אם תביא לו דימוי, שיצור אצלו את התחושה שאתה רוצה שהוא ירגישלגבי הדבר הראשון שעליו הוא מהסס.
לדוגמא "אנחנוחייבים לעשות X, כמו שאנחנו חייבים לאכול כדי לחיות". שגם יש הסכמה של השומע לחלקהשני של המשפט. וגם כאשר הוא מסכים למשפט, הוא כבר נכנס לחוויה שהוא אכן חייב לעשותמשהו. ואז קל לו יותר להאמין שגם את הדבר הראשון הוא חייב לעשות.
ולמה זה עובדככה? אז ראשית ככל שיש לשומע יותר מידע, כך קשה לו יותר לנתח את המידע. והמידע של"אנחנו חייבים לאכול כדי לחיות", הוא סוג של מידע הסחה, שמטרתו היא גם כדי להסיט אתדעתו של השומע מהתחלת המשפט ולשאול את עצמו, האם זאת האמת, על סוף המשפט, במקוםלעשות זאת באופן נייטרלי על התחלת המשפט ובלי הסחה כלשהי.
אבל בנוסף,כאשר המוח של השומע נמצא בחוויה כלשהי, אז למוח האנושי יותר קל להישאר באותה החוויהוהתחושה, מאשר לעבור לחוויה הנגדית שלה. כי זה כרוך במאמץ מחשבתי גדול יותר.
ז"א אם לדוגמאיש לך רצף של שאלות של כן / לא, ואתה עונה עליהן "כן" לחלק מהשאלות ברצף, כי אתהחושב שאכן התשובה היא כן, ופתאום מופיעה שאלה שאתה לא בטוח לגביה, אז הרבה יותר קללהמשיך את המגמה של ה"כן", מאשר לעבור למגמה נגדית של לענות "לא". כי המוח מתעייףכשהוא עובר מדעה אחת לדעה הנגדית שלה. ולהישאר באותה הדעה, זה כאילו נעשה בצורהאוטומטית ביותר קלות.
אבל יש לדעת,שלפעמים דווקא אם תביא לשומע דוגמא שהוא יסכים עליה, דווקא זה יגרום לו לא להסכיםאיתך על התחלת המשפט. ומתי זה יכול לקרות? תשובה: כאשר התחושה שהוא יקבל מהדוגמא,תהיה רעה שהוא ירצה להתנגד לה. ואז הוא יממש את ההתנגדות שלו, על הטענה העיקריתשלך, מאחר שהוא לא יכול להתנגד לדוגמא.
ואתן דוגמאמחינוך ילדים. לדוגמא "אתה חייב לעשות שיעורים, כמו שאתה חייב לא לאחר לבית הספר".אז נניח שהילד מסכים שהוא חייב לא לאחר לבית הספר, אבל זה יכול לגרום לו להרגיש רע,ודווקא לרצות לומר, אם אני לא יכול לאחר לבית הספר, אז לפחות אני כן יכול לא לעשותשיעורים.
ז"א, שאם הילדמסוגל להרגיש שהוא חייב לעשות משהו בכמות כלשהי, אז אם היית אומר לו "אתה חייבלעשות שיעורים", יכול להיות שהייתה לו יכולת להכיל את המידע הזה ולהסכים איתו. אבלהתוספת של "כמו שאתה חייב לעשות דבר אחר", גורמת לכך שהוא יבזבז אצל עצמו את היכולתשלו להרגיש שהוא חייב לעשות דברים, ואז דווקא הוא יתנגד למה שאמרת לו לעשות. כיעכשיו הוא דווקא רוצה להתנגד לטענה המרכזית שלך, בגלל שהדוגמא שנתת, יצרה אצלו אתהרצון להתנגד לטענה שלך.
ולכן, צריךלדעת, מתי אם תביא דוגמא זה יגרום לשומע להסכים איתך יותר ומתי זה יגרום לו להסכיםאיתך פחות.
לפעמים אתהרוצה להעביר למישהו מסר מסוים, אבל אתה חושד שאם תאמר לו את המסר, הוא יחשוד בךשאתה מנסה לעשות עליו מניפולציה כלשהי, ושאתה אומר את המסר הזה, לא בגלל שהוא אכןהאמת, אלא בגלל שנוח לך יותר עם המסר הזה.
במקרה כזהלדוגמא, באפשרותך לעשות דווקא את ההפך. דהיינו, לומר לשומע דווקא את מה שהוא לא היהמצפה שתאמר, דהיינו, לנקוט בעמדה הפוכה ומנוגדת לעמדה שהוא חושב שנוח לך יותר לנקוטבה. ואח"כ להוסיף / לשלב את העמדה המקורית שאתה רוצה לומר אותה.
כך אתה מעבירלשומע את התחושה, שאתה לא רץ להביע את העמדה שהוא חושב שאתה תרצה להביע, אלא אתהבכלל מביע את העמדה הנגדית. ורק אח"כ אתה מביע את העמדה המקורית, רק משום שהיא אכןהאמת.
לדוגמא: נניחשאתה רוצה לומר ללקוח, שהמוצר הוא מוצר זול, כדי שהוא יקנה אותו. אלא, שאם תאמר לובצורה ישירה שהמוצר הוא זול, הוא יחשוב שאתה אומר כך, כדי לשכנע אותו. ולכןבאפשרותך לומר לו, "תראה, המוצר הזה לא הכי זול, אבל בתכלס, ביחס למה שאתה מקבלכאן, המוצר הזה מאוד מאוד זול".
ובניסוח כזהלדוגמא, בהתחלה אתה נוקט בעמדה שנשמעת פחות נוחה לך. אבל אח"כ אתה נוקט בעמדה שיותרנוחה לך, ומשדר יותר אמינות. כי אתה כאילו אובייקטיבי, שלא מפחד לנקוט בעמדה שפחותנוחה לו.
כל אירועשקורה לך, טוב או רע, תמיד באפשרותך בצורה כלשהי לקחת עליו אחריות, ותמיד באפשרותךבצורה כלשהי, להסיר מעצמך אחריות ולומר שמישהו אחר אחראי לטוב / רע שקרה.
והרעיון הוא,שהאדם מול עצמו, עליו לקחת אחריות על הכישלונות שלו, וגם אם נראה לו שזה לא בגללוהטעות שקרתה, כדאי לאדם לנסות למצוא למה זה כן בגללו מה שקרה. כי זה מאפשר לאדםלשלוט במצב, וללמוד איך בפעם הבאה הוא יכול למנוע את הטעות פעם נוספת. אלא, שזהנכון רק ביחס של האדם כלפי עצמו.
אבל כלפי חוץ,בד"כ כאשר אתה מואשם במשהו, כדאי לגלגל את האחריות על מישהו אחר. וצריך לשים לב,מתי אתה לוקח אחריות מול עצמך, ומתי אתה מסיר אחריות, כאשר מאשימים אותך במשהו,כלפי חוץ.
וכמובן, שישמקרים שבהם דווקא יש אינטרס לקחת אחריות גם על טעות, כדי לשדר סוג של אחריות אישיתוכיו"ב.
וכמובןשבדברים טובים, רצוי לקחת אחריות כלפי חוץ. אא"כ מדובר על מקרים שבהם כדאי להעביראת האחריות למישהו אחר ולתת קרדיט למישהו אחר, כדי לשדר שאתה יודע לפרגן וכולי.והכל לפי ההקשר, אבל צריכים להיות מודעים לכל ההיבטים האלו...
אם אתה רוצהלגרום למישהו לעשות משהו, אתה צריך ליצור אצלו אינטרס לעשות את מה שאתה רוצה שהואיעשה. ולפעמים, האינטרס יכול להיות רגשי, כגון לדוגמא העלאת הערך העצמי של האדםהשני, מולך. ואת זה ניתן לעשות, על ידי זה שאתה משדר לאדם השני, כאילו הוא עושה לךטובה, שהוא "עוזר" לך לעשות את מה שאתה רוצה שהוא יעשה.
ואסביר: כאשראתה מבקש ממישהו לעשות משהו, אוטומטית, המוח של השומע מרגיש שמישהו נתן לו הוראה /ציווי / בקשה לעשות משהו, ואז ממילא הוא מרגיש שהוא נמצא בעמדת נחיתות, מול המבקש.כי הוא כאילו העבד, שעושה את מה שהמלך אומר לו לעשות. ואז אוטומטית, המוח של השומע,מעדיף דווקא לסרב ולא לעשות את מה שאתה מבקש ממנו לעשות, כי הוא מרגיש סוג שלהשפלה, שאומרים לו מה לעשות. כי החזק, אומר לחלש מה לעשות.
לעומת זאת, אםתשדר לשומע, שכאילו אתה צריך אותו, ושהוא כאילו עושה לך טובה שהוא יעשה כך או אחרת,זה בעצם מפרגן לאגו של השומע, ואז קודם כל הוא מרגיש יותר בנוח לעשות את מה שאתהמבקש ממנו. כי זה מעיד על חוזקה ולא על חולשה. ובנוסף, זה סוג של לשתול מחשבה שלפיתוי לתת מודע, שכאילו אומר לשומע, אם תעשה כך, אני אעריך אותך יותר, ואתה תרגיששאתה חזק יותר ובעל יותר ערך, כי עשית לי טובה. ואם לא תעשה את זה, ממילא תפסיד אתההזדמנות שלך להרגיש חזק.
אם אתה רוצהלגרום למישהו לעשות משהו, עליך לשאול את עצמך, מהם הרעיונות שאם הוא היה מסכיםאיתם, הוא היה עושה את מה שאתה רוצה שהוא יעשה. ועליך לטפטף אצל השומע את הרעיונותהאלו, שממילא יובילו אותו לעשות את מה שאתה רוצה.
וכמובן,שבאפשרותך לשאול את עצמך...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד קואצ'ר מומלץ, מטפל הוליסטי, ניהול, כיצדלנהל..., רטוריקה, מאמרים, רכישת אמון, טכניקות, יצירת אמון, שכנוע ועוד...