לשכנע / NLP /טכניקות שכנוע / העברת מסרים / יצירת אמון / רכישת אמון / איך לתת מחמאה / איך לנהלשיחה משכנעת / טכניקות לשיחה טובה / איך לתקשר עם אנשים / איך מנהלים שיחה / יכולתרטורית / רטוריקה / דיבייטינג
להלן רשימתטיפים לשכנוע ועקרונות שכנוע / חוקי שכנוע / העברת מסרים / שתילת מחשבות וכולי,שנכתבו כניתוח של שיחת שכנוע, שבוצעה כדי לשכנע מישהו לחשוב ולעשות דבריםכלשהם.
הטיפיםלשכנוע, לא נכתבו כאן ע"פ סדר החשיבות שלהם, אלא הם מוצגים ע"פ הסדר שלהם במהלךהשיחה שנותחה. השיחה המקורית לא מוצגת כאן, מסיבות ברורות.
כמו כן, בכלאחד מהטיפים שיוצגו כאן, ניתן להרחיב ולהעמיק בו ולהבהיר לעומק את העיקרון שעומדמאחוריו ולפרט תתי מקרים של שימוש נכון בטיפ ובחוק השכנוע. ובכל מקרה, הטיפים נכתבועבור המתבונן, כחומר למחשבה ולצורך העמקה נוספת.
ומי שיהיהיותר חכם וילמד את הדברים לעומקם / יעמיק בהם וכולי, הוא יוכל לעשות את כל הטריקיםהאלו, אפילו תוך כדי שיחה בזמן אמת (-:
להלן רשימתטיפים לשכנוע ואיך לשכנע אנשים:
בתהליכים שלשכנוע, יש המון אפשרויות כיצד לשכנע את השומע. ולכל דרך יש את היתרונות והחסרונותשלה. והחוכמה האמיתית היא, לדעת את האפשרויות ואת היתרונות והחסרונות של כל אפשרות.ולדעת מה האפשרות הטובה ביותר, בכל רגע נתון של השיחה. ולשכנע את השומע, בהתאםלאפשרות שהכי נכונה לאותו הרגע.
ולכן, צריךלהכיר כמה שיותר דרכים. וצריך לדעת גם, מה היתרונות אבל גם מה החסרונות שלכל שיטה. כדי לדעת להיות גמיש במהלך השיחה. וצריך לדעת לזהות אצל השומע, את המצבשבו הוא נמצא. ולדעת לצפות מראש את התגובה שלו, ולשכנע אותו בהתאם.
נניח שאתהרוצה לגרום למישהו לחשוב בצורה כלשהי, ואתה יודע שהוא יביע התנגדות, ואז אתה תגידלו אח"כ, תראה אולי בכל זאתאתה טועה, תחשוב שנית. במקרה כזה לדוגמא באפשרותך מראש כאשראתה מציג את עמדתך, מראש אתה כבר יכול לומר לו, תחשוב על האפשרות שאולי כך אואחרת... כאשר המילה אולי, בעצם היא התשובה לתגובה המיידית שלו, לחוסר ההסכמה איתך.ובכך בעצם חסכת מראש קונפליקט מעל פני השטח.
כאשר אתה רוצהלגרום למישהו להסכים איתך, נסה ליצור אווירה טובה בינך לבינו במהלך השיחה. כגוןלדוגמא על ידי שימוש בביטויים שיצרו ביניכם תחושת קרבה. זה יגרום לו להרגיש קרובאליך, ולרצות יותר להסכים איתך.
ויש כמובן גםאת ההפך, שלפעמים דווקא אם תהיה פורמאלי, דווקא אז יסכימו איתך יותר. והכל לפיהנסיבות.
אם אתה אומרלמישהו משהו, ואתה רואה שהוא לא מאמין לך / מתקשה לקבל את דבריך, באפשרותך להסתייג/ לצמצם את הסיפור שאתה מספר, לגירסה שתשדר לשומע יותר אמינות ושתקטין את הקונפליקטשלך מולו בשיחה.
אם אתה רוצהלגרום למישהו להרגיש קירבה ותחושה של קשר אישי, תשאל אותו שאלות אישיות ותתענייןותביע עניין גם בחיים האישיים שלו, הן באופן יזום והן כתגובה לדברים שהוא משתף אוכדרך אגב בהקשרים שקשורים לחיים האישיים שלו.
כאשר אתהמתעניין באדם שמולך ברמה האישית, הוא מרגיש בתת המודע שלו שאתה אדם קרוב אליו,שמתעניין בו גם ברמה האישית ולא רק ברמה הטכנית של נושא השיחה שלכם. ובנוסף, המוחשל האדם חושב, שרק אדם קרוב באמת, רק הוא מביע עניין אישי בחיים האישיים שלך.
וכמובן, שצריךלדעת לעשות את זה בצורה מאוד עדינה ורגישה, שהשומע לא ירגיש מאויים, שלא ירגיש שאתהחטטן ושאתה דוחף את האף שלך למקומות לא רצויים ושלא ירגיש כלפיך דווקא תחושה שלזרות.
אבל באידיאל,עליך להגיע למצב של פתיחות מול האדם השני, כדי שהוא ירגיש כמה שיותר קרבה רגשיתאליך. במידה וזו אכן אסטרטגיית השכנוע המתאימה לסיטואציה, לשכנע באמצעות יצירת קרבהרגשית (ראפור).
וניתן לעשותכאן גם את הטריק הבא (ראפור), שאומר שאתה יכול לספר לו על דברים אישיים שלך, ובכךלשדר לו שאתה רואה בו דמות קרובה אליך ברמה האישית. וזה בעצמו גם עוזר בפני עצמו +זה גם יכול לגרום גם לו להיפתח מולך ברמה הרגשית האישית וליצור תחושה קרבה גדולהעוד יותר.
לכל בן אדם ישתפישת מציאות כלשהי. וכל בן אדם, יש חלקים בתפישת המציאות שלו שהוא אוהב אותם וישחלקים בתפישת המציאות שלו שהוא לא אוהב אותם. החוכמה היא לדעת לזהות את החלקיםשאותם האדם אוהב / לא אוהב, ולדעת להתאים את עצמך אליו לפי החלקים האלו. וזה כדיליצור מולו אמון.
ואחדד,שלפעמים האדם לא אוהב רעיון מסוים שהוא חושב על המציאות, אבל עדיין הוא אוהב היבטיםמסוימים מהרעיון הזה. או להיפך, שלפעמים האדם אוהב רעיון מסוים שהוא חושב אותו, אבלעדיין הוא לא אוהב היבטים מסוימים של הרעיון הזה. והחוכמה היא לדעת לזהות את החלקיםהאלו, ולהתאים את עצמך בהתאם.
כשאדם מספר עלעצמו, מתוך הסיפור שלו אם אתה מקשיב היטב לסיפור שלו, אתה יכול לדעת מה הוא חושב עלעצמו, מה הוא רוצה לחשוב על עצמו ומה הוא לא רוצה לחשוב על עצמו. ובהתאם, לתמרןאותו לפי הרצונות שלו ע"פ הצורך.
לפעמים האדםרוצה משהו והוא לא מבטא את זה, כי הוא חושב שאין אפשרות להשיג את זה. ולכן, כדילדעת מה האדם השני רוצה, תן לו את התחושה שהכל אפשרי להשגה, ואז יהיה לו יותר קללבטא את הרצון הפנימי שלו, בלי להגביל את עצמו רק לרצונות שהוא חושב שהוא יכוללהשיג אותם.
לדוגמא: "אםהיית יכול להשיג הכל / אם היית סופרמן / אם הכל היה יכול להשתנות / אם היה לך כוחבלתי מוגבל, מה אז היית רוצה לשנות / היית רוצה שישתנה". וכיו"ב, ניסוחים שמכניסיםאת האדם לאווירה שהכל אפשרי, ואז קל לו יותר לבטא את הרצון שלו.
לפעמים, כדילנהל שיחה עם מישהו, צריך לדעת לשדר לו שמסכימים עם השטויות הלא הגיוניות שהואאומר, כדי שיהיה אפשר להמשיך לשוחח איתו.
ז"א לפעמיםהשומע אומר איזה שטות ואיזה דבר לא הגיוני, שהוא חושב שהוא יודע שאתה לא תסכיםאיתו, ובכך בעצם הוא יצור מולך קונפליקט ויצליח לברוח מהשיחה ולהפסיק את השיחה. כיאחת הדרכים להתחמק משיחה, היא לפעמים על ידי זה שמעלים לשיחה איזה נושא, שאתה יודעמראש שלא תהיה עליו הסכמה מסיבה כלשהי, ובכך בעצם אתה גורם לפיצוץ של השיחה.
ולפעמים מישהומכניס מוקש לשיחה, והוא בטוח שלא תסכים איתו, כדי שהוא יוכל לפוצץ את השיחה.ולפעמים החוכמה היא לדעת לזהות את המצבים האלו, ולדעת האם באמת אתה מוכרח להתעקש עלהאמת לגבי המוקש הזה, או שמא ניתן לבלוע את הצפרדע ובאפשרותך להתמקד בעיקר ולא לתתתוקף לפעולת ההסחה שמבצע הצד השני.
ולפעמים זהכרוך בכך, שאתה צריך גם לשדר שאתה מסכים עם דברים לא הגיוניים ושאינם יכולים להיותאפילו לא ברמה הלוגית. כגון כל מיני רעיונות פרדוקסאליים או רעיונות עם סתירותפנימיות. ועליך לדעת לזהות את המהות של השיחה, ולדעת לא להתעקש על מה שלא צריךלהתעקש, כדי שתוכל להמשיך את השיחה, אל המטרה המרכזית שלה.
כאשר אתה מדברעם מישהו, באפשרותך לשנות את קצב הדיבור (אינטונציה) שלך, לצורך העברת המסריםהשונים. לדוגמא, כאשר אתה רוצה שהשומע יתמקד יותר במה שאתה אומר, אז לפעמיםבאפשרותך לדבר יותר לאט מקצב הדיבור הרגיל שלך, כדי שהשומע יתבונן יותר במה שאתהאומר. ולפעמים אם אתה רוצה לומר משהו, ושהשומע לא יתעמק בו יותר מידי, באפשרותךלהעלות ולהאיץ את קצב הדיבור שלך, כדי שהשומע לא יתעמק יותר מידי במה שאתהאומר.
ולפעמיםבאפשרותך להאיץ את קצב הדיבור שלך, ותכף לדבר קצת יותר לאט, כדי לגרום לשומע להתרכזבמה שאתה אומר לו כרגע, כדי שהוא יפסיק לחשוב על מה שאמרת לו קודם.
רק שצריך לשיםלב גם לכך, שכאשר אתה מדבר לאט יותר, יש לשומע יותר הזדמנות לעבד את המידע שאתהמוסר לו, לטוב ולרע.
לפעמים אתהמציע למישהו לעשות משהו, כדי להשיג מטרה כלשהי. ולפעמים השומע יכול להביע התנגדות,להשגת המטרה שאתה אומר שהוא ישיג כאשר הוא יבצע את מה שאתה מציע. ואז באפשרותךלהבהיר לפני / אחרי מה שאתה אומר, שמדובר על לתת לו אפשרות שאינה מחייבת אותו לממשאותה. ובד"כ אנשים מוכנים / רוצים שתהיה להם עוד אפשרות.
לדוגמא, נניחשהמוכר אומר ללקוח: "כשתקנה את הטלביזיה הזאת, אתה תחבר אותה גם לאינטרנט ותראהדרכה סרטים". ואז הלקוח יכול / עלול להביע התנגדות של "אבל אני לא רוצה / לא צריך /לא מעוניין לחבר את הטלביזיה לאינטרנט". או "אני בכלל לא רואה סרטים באינטרנט"וכיו"ב.
ואז לדוגמאניתן לנסח את המשפט למשהו כגון", כשתקנה את הטלביזיה הזאת, תוכל / תהיה לךהאפשרות / אם תרצה יתאפשר לך לחבר אותה לאינטרנט כדי לראות בה סרטים און ליין".וזה בעצם אומר ללקוח, שאתה מוכר לו אפשרות שהיא לא מחייבת ולא מגבילה אותו למשהומסוים.
ואחדד: לפעמיםאפילו בצורה עקיפה השומע חושב שאתה מגביל אותו במה שאתה מציע לו. לדוגמא "אנשיםשרוכשים את הרכב הזה, נוסעים איתו לטיולים גם בשטח". ואז השומע / הלקוח יכול לומרלך / לעצמו, אבל אני בכלל לא נוסע לטיולים בשטח. ולכן מראש / אחרי אפשר להבהירולומר "אנשים שרוכשים את הרכב הזה, יש להם את האפשרות אם הםרוצים לנסוע לטייל איתו גם בשטח".
ז"א שיש לשיםלב, שאפילו באופן עקיף אתה לא מגביל את הלקוח / השומע, בצורה שבה אתה מציג לו אתהדברים. דהיינו, שהוא לא ירגיש שהוא עכשיו מתחייב לאיזה צורה ספציפית, אלא שרקמתאפשרת לו עוד אפשרות כלשהי.
והחיסרון שלזה הוא, שככל שאתה מציג את הדברים יותר כאפשרות בלבד, כך בעצם אתה גם מחליש אתהחיסרון שהדבר נותן לאדם. כי לומר למישהו, תעשה X ואז תעשה Y, זה בעצם לשתול מחשבהבראש שלו, שמשדרת שלו, אתה צריך / חייב לעשות Y ולכן תעשה X למען השגת המטרה Y. אךאם אתה מציג את השגת המטרה Y כאפשרית בלבד, ממילא זה גם מוריד מהחשיבות של עשייתהפעולה X.
ולכן יש לשיםלב לדוגמא, ש: "אם תעשה X, זה יאפשר לך לעשות Y", זה שונה בעוצמה שלו מ "אם תעשה X,זה יאפשר לך אם תרצה לעשות Y" וזה שונה גם מ "אם תעשה X, אז אולי אם תרצה, זה יאפשרלך לעשות Y" וכיו"ב, שבניסוחים האחרונים, התוצאה של Y, מוצגת בצורה הרבה יותראפשרית ופחות מחוייבת. וכמובן שזה שונה מ "אם תעשה X, אז תעשה את Y", שזה בעצםמעביר מסר ש Y יותר הכרחי.
וגם יש לשיםלב לדוגמא, לכך ש "אם תעשה X, אז תעשה את Y", זה שונה מ "אם תעשה X, אז תעשה גם את Y",וזה שונה גם מ "אם תעשה X, רק אז תעשהאת Y" וכיו"ב, שלכל ניסוח יש את היתרונות והחסרונות שלו, לפי ההקשר של המשפט. ולכלניסוח יש לדעת מה המשמעות שלו, ומתי ואיך להשתמש בו עבור השומע.
ואוסיף, שישגם אפשרות להציג את הדברים בצורה שתעביר מסר לשומע, כאילו הוא חייב להשיג את מטרתהמשנה, ואח"כ להבהיר לו שהוא לא חייב להשיג את המטרה הזאת, אלא הוא רק יוכל להשיגאת המטרה הזאת. ובכך בעצם נאמר לו ג"כ שהוא כן חייב להשיג את המטרה.
ז"א שלפעמיםדווקא יש יתרון לשדר לשומע שהוא חייב, כגון "אם תעשה X, אז תעשה / יקרה Y"...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד קואצ'ר, קואצינג, אמונה, אימוןעיסקי, חשיבה חיובית, העברת מסרים, nlp, פסיכולוגיה, NLP, מאמן אימון אישי ועוד...