יסודות השכנוע, מבוא לשכנוע, בסיס השכנוע, תורת השכנוע, איך המוח משתכנע? איך לשכנע אנשים? איך לשכנע מישהו? איך משכנעים? איך עובד שכנוע? איך האדם משתכנע?

בעיקרון קודםכל ככה, כשאתה מנסה לשכנע מישהו במשהו והוא אומר לך "לא רוצה" אז להגיד "הוא לארוצה כי הוא חושב שזה לא יעזור לו" או להגיד "הוא לא רוצה כי הוא חושב שזה ירע לו"זה אותו דבר. אוקי? למה? מה אבל אומרים "למה"?

ש: כי...

אליעד: אז אניאגיד לך משהו תקשיב, בסופו של דבר בן אדם עושה את מה שהוא חושב שיעשה לו יותר טובמרע. בסופו של דבר בן אדם עושה את מה ש...?

ש: יעשה לויותר טוב.

אליעד: הנה,למה אתה פספסת את המילה החשובה, אני בכוונה, תראה אבל אמרתי משפט, שים לב אמרתימשפט ואז התחלתי אותו בשביל שמה שתחזור עליו אבל אמרתי אותו לפני כאילו, אפילו לאצריך, זה רק. אבל אמרתי בא נראה אם הוא שם לב למילה שהוספתי, אמרתי בא נראה כי ישמילה חשובה שהוספתי. הבן אדם עושה את מה ש...?

ש: אני חושבשמחשיבה עצמאית.

אליעד: לא,אני אמרתי עוד שתי מילים. הוספתי עוד שתי מילים חשובות ואתה לא שמעת, לא שמת לבשאמרתי אותן. הבן אדם עושה את מה ש...?

ש: שהואחושב?

אליעד: נכון,יפה, בן אדם לא עושה את מה שיעשה לו יותר טוב מרע כי מצד האמת שום דבר לא יעשה לךיותר טוב מרע, אוקי? או יותר רע מטוב וכו'. בן אדם עושה את מה שברגע מסוים, הואנדמה לו שיעשה לו יותר טוב מרע. עד כאן הבנו? וזה הבדל של שמיים וארץ. יפה, מה הבנתקודם כל?

ש: שבן אדםעושה את מה שהוא חושב שיעשה לו יותר טוב מרע. והנקודה היא ש...

אליעד: את המהשהוא חושב באותו רגע.

ש: מה שהואחושב באותו רגע.

אליעד: יפה,אוקי, הלאה. עכשיו, בן אדם עושה את מה שהוא באותו רגע חושב שנדמה לו שיעשה לו יותרטוב מרע. עכשיו, אם בן אדם אומר לך "תקשיב, אני לא רוצה לעשות את זה כי זה יזיק לי"מה הוא מתכוון לומר, שהוא חושב שזה יעשה לו רע? לא, הוא לא עושה את זה כי זה יעשהלו רע? לא, הוא לא עושה את זה כי הוא חושב שזה יעשה לו יותר רע מטוב. עוד פעם,כשמישהו אומר לך "אל תעשה את זה, זה יזיק לי" הוא מסרב לא בגלל שזה יזיק, בגלל שהואחושב שזה יזיק לו, הוא מסרב בגלל שהוא חושב שזה יותר יזיק לו ממועיל. אוקי? זאתאומרת גם אם הוא אומר לך "כן כן, תעשה" עדיין באותה תמונה הוא חושב שזה גם יזיק לו.אתה הבנת את זה?

ש: כן.

אליעד: יפה,עכשיו, זאת אומרת שאם מישהו אומר לך "אל תעשה את זה, זה מזיק לי, אל תעשה את זה, זהעושה לי רע" הוא בעצם מתכוון להגיד לך "זה עושה לי יותר רע מטוב" כי מצד האמת כלדבר עושה לך יותר רע, אין דבר שהוא עושה לך רק טוב. אוקי? עכשיו, אם הוא אומר לך"אני לא רוצה כי זה לא יעזור לי", נגיד אתה אומר "תעשה משהו" הוא אומר לך "עזוב זהלא יעזור" הסיבה שהוא לא עושה את זה, זה לא בגלל שזה לא יעזור זה, בגלל שזה לא יעשהלו יותר טוב מרע. אז לכאורה אם זה לא יעשה לו יותר טוב מרע אז למה הוא מתנגד? כיבעצם המאמץ לעשות דבר שלא יביא לך תועלת זה בעצם אומר "יותר רע מטוב". המאמץ לעשותדבר שנראה לך שלא יביא לך תועלת זה בעצם יותר רע מטוב ולכן הוא לא עושה.

זאת אומרתבסופו של דבר יש בן אדם שרוצה לעשות שהוא אומר שזה יותר טוב מרע, יש בן אדם שאומר"אני מתנגד לעשות", שים לב, שמתנגד לעשות, הוא אומר "זה יותר רע מטוב" ויש בן אדםשאומר "אם תעשה, תעשה, לא אכפת לי" שזה בן אדם שחושב שזה לא יביא תועלת אבל הוא לארוצה להתאמץ כי אז אם זה לא טוב ולא רע, אז הוא אומר "תעשה, מה אכפת לי", בפרט שהואגם צריך להתווכח איתך לא לעשות אז הוא אומר "עזוב למה לי להתווכח זה לא מובילתועלת, זה לא גורם נזק, שיעשה למה לי להתווכח".

עוד יש שלושדרכים להסתכל על זה, בן אדם יכול להסתכל על זה בשלוש דרכים. אחד, אתה אומר לו "בואתעשה ככה וככה", נגיד "לך תעבוד" הוא אומר לך "כן כן, אני רוצה לעבוד" זה בן אדםשחושב שעבודה...?

ש: היא יותרטובה.

אליעד: יפה,היא תעשה לו יותר טוב מרע. עכשיו, אם תזכור זה לא בגלל שהוא חושב שלעבוד זה טוב זהבן אדם שחושב שלעבוד יותר טוב מרע, שעבורו באותו רגע הוא חושב שהעבודה תביא לו יותרתועלת מנזק. יש בן אדם שאתה אומר לו "לך לעבוד", "לא מה אתה מפריע לי, אני לא רוצהלעבוד" זה בן אדם שחושב שעבודה תעשה לו יותר רע מטוב. ויש בן אדם שאתה אומר לו "לךלעבוד" הוא אומר לך "בסדר, אני אלך לעבוד" כאילו "אתה רוצה לעבוד?", "לא, אבל אםאתה רוצה אני אעבוד", למה? כי הוא חושב שזה לא משנה הוא אומר "עזוב אין לי כוחלהתווכח איתו, בוא נעבוד וזהו", אוקי? משהו מאין זה.

או נגיד כשאתהשואל מישהו "תגיד לי, זה יהיה בסדר מבחינתך אם אני אדליק את המזגן?" יש אחד שאומרלך "כן, תדליק אותו" זה אומר שהוא חושב שזה יעשה לו יותר טוב מרע, יש אחד שאומר לך"לא, אל תדליק אותו" הוא חושב שזה יעשה לו יותר רע מטוב, ויש בן אדם שאומר לך "לאאכפת לי" זה בן אדם שחושב שזה לא יביא לו תועלת ולא יגרום לו נזק. זאת אומרת שאם בןאדם חושב שזה לא יביא לו תועלת ולא יגרום לו נזק אז מה הוא אומר לך "לא אכפת לי,תעשה מה שאתה רוצה".

אז זאת אומרתשאם בן אדם אומר לך, אתה אומר לו "בוא תעשה משהו" והוא אומר לך "לא, זה לא יעזור",אבל אז למה אתה מתנגד לזה אבל, למה אתה מתנגד, למה? אתה הבנת? כי לכאורה אם זה רקלא יעזור, אבל למה אתה מתנגד, תשובה, כי אם יש מאמץ והמאמץ הוא יותר נזקמתועלת.

ש: רבע אבלברגע שהוא אומר "לא אכפת לי" איפה זה עומד?

אליעד: עלהשווה, על הלא טוב ויש טוב גם, ועל "הלא משנה". הוא נמצא על "הלא משנה". יש "זה טובתעשה", יש "זה רע אל תעשה", יש "לא משנה, לא אכפת לי תעשה לא תעשה, לא אכפת לי".עכשיו, יש "זה טוב" פרושו זה יותר טוב מרע, יש "זה רע" זה יותר רע מטוב ויש "זה לאמשנה", "לא, אני לא רואה הבדל".

ש: אבל למעשההלא משנה גם אומרים שזה מסתערב ברע, איך שתקרא לזה.

אליעד:לא.

ש: אני רוצהלהסביר לך.

אליעד: לא לא,אם זה לא היה כרוך במאמץ אז "לא משנה" הוא באמת לא משנה אבל מאחר "שהלא משנה" כרוחבמאמץ אם אתה אומר, הוא אומר למישהו "תעשה משהו" והוא חושב שזה לא יביא לו תועלת אזהוא לא יעשה את זה בגלל המאמץ לעשות את זה, זאת אומרת זה כן משנה. אם מישהו מתנגדלמשהו זה רק בגלל שהוא חושב שזה יותר רע מטוב לא בגלל שהוא חושב שזה לא יעזור. אםמישהו מתנגד למשהו זה לא בגלל שהוא חושב שזה לא יעזור זה בגלל שהוא חושב שזה יותררע מטוב. מחויב כי אתה מתנגד לרע אתה לא מתנגד "ללא משנה", "ללא משנה" אין התנגדות,כשזה שווה אתה לא מתנגד.

ש: לא, אבלאני אומר אבל בעצם "הלא משנה" זה בעצם קו נוטה לקו של הרע. אני מנסה להבין.

אליעד: לאנכון "לא משנה" נוטה לקו של הטוב בכלל. זה לא נכון, זאת לא האמת.

ש: לא, אזשניה איך אתה מנטרל את החלק של מניעת מאמץ, אז למה הוא לא עושה את זה?

אליעד: הוא לאעושה את זה כי הוא חושב שזה יעשה לו יותר רע מטוב. לא, עוד פעם, הוא לא עושה כי הואלא חושב שזה יעזור לו אבל השאלה אם הוא מתנגד לזה לא רק כי הוא לא עושה. יש אחד אתהאומר לו "אני יכול להדליק את המזגן?" אז הוא אומר לך "לא אל תדליק אותו, ויש אחדשאומר לך "לא אכפת לי" ויש אחד שאומר לך "כן תדליק אותו". נכון, זה שלושה אנשיםשונים, נכון? ההוא שאמר לך "כן תדליק אותו" חשב שזה יותר טוב מרע, ההוא שאמר לך "אלתדליק אותו" חשב שזה יותר רע מטוב, ההוא שאמר "לך לא משנה" חשב שזה לא אכפת לו,למה, כי זה לא כרוך במאמץ.

אבל אם הייתאומר לו "תדליק את המזגן" ואם תגיד לו "תדליק אתה את המזגן", אז ההוא שיגיד לך, ישאחד שיגיד לך "כן אני אדליק, אני חושב שזה יותר טוב מרע" ויש אחד שיגיד לך "לא מהפתאום זה אידיוטי, לא רוצה להדליק מזגן" כי הוא חושב שזה יותר רע מטוב וההוא שחושבשזה לא יעזור יגיד לך "בשביל מה, לא רוצה, בשביל מה, מה זה יעזור, מה זה לא יעזור".אז למה הוא לא יעזור, תגיד לו, אוקי תגיד לו "רגע אבל זה יפריע לך?" אז הוא יגיד לךלא, נגיד ההוא של "הלא משנה" תגיד לו "אז תדליק את המזגן" הוא יגיד לך "אבל למהשאני אדליק זה לא יעזור".

אז למה הוא לאידליק כי זה לא יעזור או כי יש משהו שמציק לו כי הוא צריך להתאמץ. כי אם תגיד לו"רגע אבל זה יגרום נזק?", "לא זה לא יגרום נזק" אז הנה, אז אתה אומר לו "רגע אז אםזה לא יגרום נזק ולא יביא תועלת אז למה שלא תעשה את זה?" הוא אומר לך "כי אני לאעושה דברים סתם", "למה אתה לא עושה דברים סתם?" כי לעשות דבר כרוך במאמץ ואם אתהעושה דבר סתם אתה בעצם עושה יותר נזק מתועלת. עד כאן הבנת, יפה.

עכשיו, אם אתהבא לשכנע מישהו לעשות משהו והוא לא רוצה, קודם כל מחויב שזה יעשה לו יותר רע מטוב.אוקי עכשיו, ממילא יש שתי דרכים לשכנע בן אדם לעשות משהו, מה הדרכים, זאת אומרת מהיגרום לו בסוף לעשות את הדבר? שהוא יראה פער בין הטוב לרע ושהוא יחשוב שהרע, שהטוביותר גדול מהרע. נכון, יפה, אז אם בן אדם אומר "אני לא רוצה לעשות משהו" זאת אומרתשמחויב שהוא מתנגד לעשות משהו, זאת אומרת מחויב שהוא חושב שהרע יותר גדול מהטוב,נכון, אני אומר לכם יש שתי דרכים לשכנע אותו לעשות. מה הדרך הראשונה אומרת? תקטיןאת הרע, מה הדרך השנייה אומרת? תגדיל את הטוב. הבנת?

ש: כן.

אליעד: מההבנת?

ש: שכאילוברגע שבן אדם אומר "לא רוצה לעשות", לעשות מטרה מסוימת אבל הוא לא רוצה, אז הואחושב שהפעולה הזאת היא יותר רעה מאשר טובה כך הוא מבין. עכשיו, אחרת הוא לא היהמתנגד אז עכשיו יש שתי דרכים איך לשכנע אותו או להגדיל את הטוב או להקטין אתהרע.

אליעד: יפה,שתי דרכים מובילות לאותה נקודה כי בסופו של דבר מה שאנחנו צריכים זה שהוא יחשוב שזהיותר טוב מרע. יפה, בדיוק. עכשיו, שים לב למשהו מעניין איך אתה גורם לבן אדם לחשובשדבר הוא יותר טוב? תשובה, או שאתה מגדיל את כמות היתרונות שהוא חושב שיצא לו מהדבראו שאתה מגדיל את כמות החסרונות שיקרה אם הוא לא יעשה את הדבר. איך אתה יכול לשכנעמישהו שמשהו מסוים הוא טוב, בא נלך על הרובריקה של איך אני משכנע אותו שזה יותרטוב, לא איך אני משכנע אותו שזה פחות רע, איך אני משכנע אותו שזה יותר טוב,אוקי?

ש: כן.

אליעד: אבלאיך אני יכול לשכנע מישהו שמה שאתה רוצה שהוא יעשה שזה יותר טוב? או על ידי זה שאתהמגדיל את היתרונות שיצאו לו אם הוא יעשה או שאתה בעצם מגדיל את החסרונות...

ש: שהוא לאיעשה.

אליעד: שאםהוא לא יעשה. בדיוק, זה קודם כל תתבונן בדבר, תתבונן בזה. לפעמים בן אדם מעדיףלפעול מתוך איזה יתרונות יצא לו ולפעמים בן אדם מעדיף לפעול מתוך איזה חסרונות הואלא רוצה שיצא לו. עכשיו, מה האמת? שזה אותו דבר, בסופו של דבר בן אדם שאומר "אניעושה בשביל" אז בן אדם אומר "לא, אני עושה לא כי אני רוצה", "לא כי אני חייב כי אנירוצה", זה אותו דבר. באותה תמונה של הבן אדם מתרחש אותו תהליך, אם אתה אומר לו"תקשיב, אם תעשה את זה יצא לך ככה וככה" אז זה בדיוק כמו להגיד לו "אם לא תעשה אתזה לא יצא לך ככה וככה יצא לך דבר רע", זה בדיוק אותו דבר בסוף אתה עדיין פועל מתוךתחושה שזה יותר טוב מזה, בסופו של דבר הבן אדם בחוויית צמצום.

תראה, יש בןאדם שאומר "אני לא רוצה לפעול מתוך שמאיימים עלי" אז אם אתה תגיד לו "תקשיב אם לאתעשה את זה יהיה לך רע" אז אתה מגדיל את ההתנגדות שלו, למה? כי הוא חושב שיהיה לויותר רע מזה שהוא עושה דבר מתוך לחץ מאשר "מהרע" שאיימת עליו. זאת אומרת אם מישהואומר "אני לא רוצה לפעול מתוך תחושה של הכרח, לא רוצה לפעול מתוך תחושה של חייב"ותגיד לו "תקשיב אתה חייב לעשות", אז מה האמת? שהוא מפחד לעשות את זה כי הוא מפחדלהרגיש שהוא עושה משהו שהוא חייב. עכשיו, כי אם הוא יעשה משהו שהוא חייב זה יעשה לורע.

עכשיו, אם אתהתצליח לאיים עליו באיום כל כך גדול שזה יותר גדול מהסבל שהוא חושב שיגרם לו, אם הואיעשה משהו מתוך תחושת חייב אז הוא יעשה משהו מתוך תחושת חייב למרות שהוא חייב. זאתאומרת אם תגיד לו "תקשיב אם אתה לא עושה את זה, לא אכפת לי שזה לא מעניין שאתה לארוצה להרגיש שאתה מושפל, יש דברים שאתה עושה מתוך מחויב אבל אם אתה לא עושה את זהשורפים אותך באש" אז יכול להיות סיכוי מאוד, גדול מאוד, שהוא יגיד "טוב אז אני עושהאת זה". זאת אומרת כי בעצם אמרת לו "אם לא תעשה את זה יהיה לך כל כך רע שזה יותרגדול מהרע שיקרה לך באם תעשה את זה למרות שאתה חייב" לעומת זאת אם אתה אומר לו משהו"תקשיב, אם לא תעשה את זה יהיה לך רע".

הרבה פעמיםבגלל שהצגת את זה בצורה הזאת אז הוא לא רוצה לעשות, למה? כי הוא אומר "אני לא רוצהלעשות דברים מתוך תחושה שיהיה לי רע", למה? כי עצם הפעולה מתוך מקום "שאני לא רוצהשיהיה לי רע" זה עצמו עושה לו רע. אוקי, יפה, ולכן לבן אדם כזה אתה צריך לעטוף לו,אתה הבנת את זה, זאת אומרת אם אתה תעשה רע מאוד גדול זה בכל מקרה יעבוד אלא מהשלפעמים אתה עושה, אתה אומר לו "אם לא תעשה יהיה לך רע" אבל עדיין יש משהו מאוד רעשיכול לקרות לו מכך שהוא יעשה משהו מתוך זה שהוא מפחד שלא יהיה לו רע ולכן הוא לאעושה את זה. זאת אומרת בעצם במילים אחרות הרע שיצרת לו לא מספיק גדול, זאת אומרתשאם מישהו יבוא ויגיד "לא נכון, אם אני אשכנע בן אדם לעשות דברים כדי שלא יהיה לורע זה לא יעבוד", לא נכון כי אתה לא הצלחת לשכנע אותו שזה מספיק רע כי בעצם עדייןיש משהו יותר רע מהרע שאיימת עליו שהוא הרע שייווצר מכך שהוא יעשה דברים בגלל שהואחושב שיעשו לו רע. אתה הבנת את זה, אתה הבנת את הנקודה הספציפית הזאת?

ש: נראה לישכן.

אליעד: מההבנת?

ש: זאת אומרתכאילו זה לא, יש כאלה שאומרים נגיד כלפי מצב מסוים "זה לא יעבוד אם אני אאיים עליוברע" זאת אומרת המחנה פה זה לא נכון. יכול להיות שלא כדאי לך מסיבה טובה אחרת אבלאם באמת תמצא רע גדול מהרע הנוכחי אז הוא יהיה מחויב שהוא יעשה את זה.

אליעד: בדיוק,מחויב רציני זה לא נתון לבחירה, אין לו בחירה חופשית, הוא חייב לעשות את מה שהואחושב שלמעשה אמרת, בדיוק. יפה, אוקי, עכשיו, אז מה עושים עם בן אדם כזה אז הרבהאומרים "בוא נגיד לו את זה בצורה של טוב", "בוא אם אנחנו נגיד לו אם לא תעשה יקרהככה וככה" הוא לא ירצה לעשות, "אז בא נגיד לו אם נגיד לו לא, אם לא תעשה יקרה ככהוככה" בצורה של הדברים הטובים שיצאו לו מזה.

עכשיו לפעמיםיש בן אדם שאם תגיד לו את זה בצורה של הדברים הטובים שיצאו לו מזה הוא גם לא יעשהכי הוא יגיד "עזוב לא בא לי לעשות, אין לי חשק לעשות, אין לי כוח, זה לא מחויב זהרק אפשרי" אז אתה צריך להגיד לו "לא, זה מחויב כי אם לא תעשה יהיה רע" אתה אומר לובכיוון הנגדי. אוקי, אבל תקשיב עוד דבר, להגיד למישהו "אם תעשה יצא לך ככה וככה" זהבעצם לאיים עליו "אם לא תעשה זה לא יצא לך". הבנת, זה בדיוק אותו דבר, זה רק הכלבמוח איך המוח שלך רואה את זה, אתה תקבל או לא תקבל אבל זה אותו דבר. להגיד למישהו"אם תעשה יהיה לך" זה כמו להגיד "אם לא תעשה לא יהיה לך", אם להגיד למישהו "אם לאתעשה לא יהיה לך" זה כמו להגיד "אם תעשה יהיה לך" זה אותו דבר, מבחינת המוח.

אוקי, עכשיו,באיזה לבוש זה הגיע, זה הגיע בלבוש של הטוב או בלבוש של הרע שיקרה לך אם לא ומההמוח רצה באותו הרגע לשמוע. עכשיו, זה בעצם לגבי איך לגרום לבן אדם לחשוב שהדבריותר טוב מרע על ידי זה שאתה מגדיל את היתרונות שבדבר או על ידי שאתה בעצם אומר לומה הטוב שיצא לו מזה או שאתה בעצם אומר לו מה הרע שיקרה אם הוא לא יעשה, זה לגביאיך להגדיל את הטוב. אוקי, תזכור במוח, אתה מנסה לשכנע את הבן אדם יש פה כמהוריאציות, אחד איך אני מגדיל את היתרונות שירצה, שתיים איך אני מגדיל את החסרונותשיקרה אם לא.

זה אחד,עכשיו, או במילים אחרות מה מחויב שהוא ירצה, מה מחויב שהוא רוצה, תסתכל, תדמייןאותו, מה מחויב שהוא רוצה, יפה, את זה תוסיף ליתרונות. מה מחויב שהוא לא רוצה, אתזה תוסיף לחסרונות של מה יקרה אם הוא לא יעשה. מה אני חושב שהוא בטוח רוצה? משהו,יפה, את זה אני צריך לחבר לו ליתרונות שאם הוא יעשה זה יקרה. מה אני חושב שבטוח הואלא רוצה, יפה, את זה לחבר לחסרונות של מה יקרה אם לא תעשה "זה מה שאתה בטוח אתה לארוצה זה יקרה אם אתה לא תעשה מה שאני אומר לך". אוקי, זה לגבי איך לשכנע אותו שזהיותר טוב. הבנת את הנקודה הזאת, מה מחויב שהוא רוצה תחבר למה שזה יקרה, מה מחויבשהוא לא רוצה תחבר למה יקרה אם הוא לא יעשה. הבנת, תסביר.

ש: כאילו לקחתאת מחויבים שהוא רוצה שיהיו או לקחת מחויבים שהוא לא רוצה שיהיו אז חסרונות אנימחבר את המחויבים השלישיים וליתרונות את המחויבים האחרים.

אליעד: בדיוקלעבוד מסודר, לא לעשות אקראי לעבוד מסודר. יפה, עכשיו לגבי, עכשיו מה נשאר לנו עודאופציה בנוסף אמרנו אחד זה להגדיל את היתרונות, שתיים להקטין את החסרונות, אז אתהבעצם צריך לבדוק מה החיסרון שהוא חושב שיש בדבר, למה הוא חושב שזה יעשה לו רע,להקטין את כמות הרע ואז אם תקטין את כמות הרע ממילא הטוב יגדל. אתה הבנת, דרך אחתלהגדיל את הטוב, דרך שניה להקטין את הרע, בשתי הדרכים אתה מגיע לאותו מקום שאתהחושב שזה יותר טוב מרע אבל ולא יותר רע מטוב כדי שלא תתנגד או שזה לא "לא משנה" ואזלא תפעל בעניין המאמץ.

עכשיו, אז דרךאחת אמרנו להגדיל את היתרונות, דרך שניה תקטין את החסרונות. זאת אומרת שאתה בעצםצריך לזהות למה הוא לא רוצה את זה, איזה דברים רעים, איזה חסרונות הוא חושב שיקרולו אם הוא יעשה את הדבר, איזה חסרונות, ואז החסרונות האלה צריך או להפוך אותם "ללאמשנה" או להפוך אותם ליתרונות.

המהות של הדברהיא שברגע שמישהו לא רוצה לעשות משהו אתה צריך לשאול את עצמך "למה הוא לא רוצהלעשות את זה" ואז לא רק לנסות לשכנע אותו כמה טוב יצא לו או כמה רע יקרה יצא,תקשיב, תדמיין את הבן אדם, עכשיו לא רק לשכנע אותו כמה טוב יצא לו אם הוא יעשה אוכמה רע יקרה לו אם הוא לא יעשה, זה לא מספיק יש פה עוד משהו גם צריך להחליש את הרעשהוא חושב שיקרה לו אם הוא כן יעשה, ואיך מחלישים את הרע? או על ידי זה שאתה אומרלו "זה לא יקרה" או על ידי שאתה אומר לו "זה לא משנה אם זה יקרה". אתה צריך להחליש,להתמקד, לא רק, מצד האמת זה לא משנה במה תתמקד בסופו של דבר אתה צריך לגרום לולחשוב שזה יותר טוב מרע.

אוקי, אבל אניבא להגיד שיש פה כמה נקודות להגיע לזה או על ידי זה שאתה מגדיל את היתרונות של מהיקרה אם תעשה או על ידי זה שאתה מגדיל את החסרונות של מה יקרה אם לא תעשה ובנוסףלכל זה אתה גם כן צריך להקטין את החסרונות בעיניו, של מה שהוא חושב שיקרה אם הוא כןיעשה. אתה הבנת?

ש: כן.

אליעד: יפה,ולכן אתה חייב לזהות מה הסיבה שהוא לא רוצה לעשות ולא רק להתמקד במה יצא מזה או מהיקרה אם הוא לא יעשה אלא לבדוק "למה הוא לא רוצה לעשות? כי הוא מפחד לחשוב ש...","כי ככה וככה", "איך אני יכול לגרום לו לא לפחד לחשוב ש...", או בכמה דרכים או איךעושים את זה או על ידי שבודקים מה הבעיה שלו ומסבירים לו שזה לא משנה גם אם זהיקרה, או על ידי זה שמסבירים לו "זה לא יקרה". לדוגמא אומרים לו "תקשיב, זה שככהוככה, מה אתה מפחד שאם תעשה ככה וככה אז ככה וככה? אבל זה שתעשה ככה וככה זה לאאומר שיקרה ככה וככה, יקרה בכלל הפוך", או "זה לא יקרה", או "זה לא משנה אם זהיקרה", בעצם יש פה כמה דברים שונים.

נגיד אתה אומרלו "למה אתה לא רוצה, אתה לא רוצה? אין בעיה תסביר לי למה אתה לא רוצה", אוקי, אחרישאתה הבנת למה הוא לא רוצה אתה אומר לו "מה אתה חושב שאם תעשה ככה וככה זה אומרשככה וככה? לא", אז או שאתה אומר לו "לא זה לא אומר שככה וככה", או שאתה אומר לו"לא, זה עוד אומר ההפך בכלל", או, שזה האופטימלי, או שאתה אומר לו "זה לא משנה שזהאומר ככה וככה ומה זה משנה בכלל".

ש: רגע הואאומר "אני לא רוצה כי ככה וככה", הוא אומר חיסרון מסוים.

אליעד: אתהצריך לנטרל את החיסרון, קודם כל המהות של מה שאני אומר לך היא אל תתמקד רק באיךלהגדיל את היתרונות או את החסרונות שיקרו אם לא, תנסה, תתמקד גם בלהקטין אתהחסרונות שהבן אדם חושב שיקרו אם הוא יעשה, זה קודם כל בשורש. עכשיו, איך מקטיניםחסרונות? או על ידי שאומרים לו "נכון שזה יקרה אבל זה לא משנה", או "נכון שזה יקרהאבל זה יביא לך הרבה יותר תועלת", או "נכון שזה יקרה אבל זה עצמו אומר עליך גםדברים טובים, זה לא אומר עליך רק דברים רעים זה אומר עליך גם דברים טובים", זה עצמוהחיסרון עצמו הוא עצמו כשלעצמו הוא אומר גם שיש לו גם יתרונות לא רק חסרונות, או"שזה לא יקרה בכלל".

נגיד שאתהרוצה להביא מישהו לטיפול, אתה רוצה לגרום למישהו ללכת לטיפול אישי נפשי וכו', ואזהוא אומר "לא, אבל אם אני אלך לטיפול אישי", אני נותן לך את זה כדוגמא, נגיד הואאומר "אני אלך לטיפול אישי, יהיה עלי סטיגמה שאני משוגע", עכשיו אז מה אתה יכוללעשות? אחד "תקשיב אבל אם תלך לטיפול אישי זה יעשה לך הרבה טוב בחיים", מה בעצםעשית הגדלת את היתרונות, "אתה יודע אבל אם לא תלך לטיפול אישי החיים שלך יהיו מאודקשים", מה עשית? הגדלת את החסרונות ואז במילים אחרות אמרת לו "ואם כן תלך הם יהיומאוד טובים".

אוקי, והדברהנוסף אתה אומר לו "מה אתה חושב, אתה חושב שאם תלך לטיפול יגידו שאתה משוגע? קודםכל אתה תישאר משוגע גם אחרי הטיפול ואתה משוגע גם בלי הטיפול", סתם, מה אתה אומרלו? אתה אומר לו "תראה, קודם כל יש עכשיו כמה תשובות אפשריות, תשובה אחת נכון שזהיגיד שאתה משוגע אבל זה גם יגיד שאתה אמיץ, אבל זה גם יגיד שאתה לא מפחד מהאמת, זהיגיד עליך גם דברים טובים", שתיים "נכון שזה יגיד שזה משוגע אבל זה לא משנה כולנומשוגעים, כולנו משוגעים, כולנו גם משוגעים, כולנו גם קצת משוגעים, לפעמים בן אדם גםמשוגע", נניח, אוקי, או "זה לא יגיד עליך שאתה משוגע".

עוד פעם אושאתה אומר "נכון שזה יגיד שזה משוגע אבל יש לזה גם יתרונות כי זה יגיד עליך גםדברים טובים, זה יגיד שאתה בן אדם אחראי, זה יגיד שאתה אמיץ, זה יגיד שאתה לא מפחד,זה אומר שאתה בן אדם בוגר", דברים כאלה, או "זה לא אומר עליך כלום אתה עושה את זהרק בגלל שאתה צריך", נגיד, או "אז מה אם זה יגיד עליך מה אכפת לך מה שזה אומר, מהאכפת לך אז יגידו ככה וככה מה אכפת לך", אתה בעצם לא אומר לו שזה אומר יותר טוב,אתה לא אומר לו שזה לא אומר את זה, אתה אומר "מה אכפת לך שזה אומר את זה". והדברהעוד יותר מתוחכם "למה אתה חושב שזה יגיד שזה משוגע אדרבא יגיד שאתה חכם בכלל", שזהכאילו נטרלת את היתרון לגמרי ועוד אמרת לו מחויב שזה יביא לך יתרון, נטרלת אתהחיסרון ואמרת לו מחויב שיביא לך יתרון. מה אתה מבין?

עכשיו, שיםלב, מה המהות של מה שאני מסביר לך זה שיש פה בן אדם מולך ואתה רוצה לשכנע אותו,ואתה יודע איך המוח שלו עובד, איך המוח שלו עובד? שהוא יעשה את הדבר שאם הוא יחשובשזה יעשה לו יותר טוב מרע ואז אתה יודע איך לדעת אם אני רוצה ללכת על "איך יעשה לויותר טוב", יש לי שתי אפשרויות או לקחת "מה הוא הכי רוצה" לחבר את זה לדבר או מההוא הכי לא רוצה לחבר להפך של הדבר, "אם אתה לא תעשה את זה, זה יקרה" ואם לגבי, וגםלגבי להקטין את ההתנגדויות ללמה הוא רוצה לעשות את זה ואז או שאתה אומר לו "זה לאיקרה" או שאתה אומר לו "לא משנה שזה יקרה", או שאתה אומר לו "יקרו גם דברים טובים",או שאתה אומר לו "יקרו רק דברים טובים".

ש: כאילובבסיס הוא חושב שיקרו רק דברים כאלה.

אליעד: כן,ואז אתה אומר לו "זה לא יקרה הרע שאתה חושב". בן אדם חושב הוא לא רוצה לקנות אתהמוצר, למה? הוא אומר זה מוצר יקר, בא נגיד שזה יקר בסדר, לא שזה יקר בא נניח שהואאומר שזה יקר ואז מה הוא מתכוון לומר "זה יעשה לי יותר רע מטוב כי אני צריך לעבודקשה להשיג את הכסף לקנות את זה וזה לא שווה לי התועלת ממה שאני אקנה את זה מהכסףשאני צריך לעבוד כדי להרוויח את זה", נניח בסדר, עכשיו, זה או שאתה מגדיל אתהיתרונות של המוצר או שאתה בעצם אומר לו "אבל אם לא תקנה את המוצר יקרה לך ככהוככה" ואז אתה בעצם סוג של מאיים עליו, שכאילו זה נקרא במקום להגיד לו מה יצא לוטוב להגיד לו מה יקרה לו רע אם הוא לא יקנה, "אם לא תקנה את המוצר יכול להיות שככהוככה, אתה רוצה, אתה לא מפחד מזה? אה בסדר" ואז בעצם הוא אומר "כבר עדיף לי לאלסבול, בשביל לא לסבול אתה הרע הזה אני מוכן לסבול את הרע השני, אני מוכן לסבול אתהרע של המחיר כדי שלא לשלם את הרע שיקרה לי אם ככה וככה", או שאתה אומר לו "מההבעיה, מה אתה חושב שאם תקנה את זה יהיה לך רע, למה אתה חושב שיהיה לך רע?", נגידזה עולה הרבה כסף נניח, ויש פה כמה דרכים, אחד להגיד לו "נכון שזה עולה הרבה כסףאבל", עכשיו נגיד שמישהו אומר "זה עולה הרבה כסף" אז מה אם זה עולה הרבה כסף? כיהוא לא רוצה להתאמץ עבור הכסף, הוא אומר "אם זה עולה הרבה כסף, בעצם זה יגרום לועכשיו להתאמץ להשיג כסף נוסף בשביל דברים אחרים או מה שזה לא יהיה.

אוקי, עכשיו,דרך אחת להגיד לו "זה לא עולה הרבה כסף" נגיד לדוגמא לתת לו הנחה או להסביר לו שזהלא עולה הרבה כסף ביחס לדברים אחרים, או לתת לו את זה בחינם, מה יקרה לך, אבל אתהלא יכול לתת לו את זה בחינם. תראה באופטימלי זה להגיד לו "לא רק שזה לא יעלה לך כסףאנחנו עוד משלמים לך כסף, זה עוד יגרום לך להרוויח כסף", זה האופטימלי "לא רק שזהלא עולה לך, עוד יגרום לך להרוויח". מה מקור ההתנגדות שלו שזה יקר, תסביר לו שזהיגרום לו להרוויח כסף זה האופטימלי ברמת ההתנגדות ספציפית כי אם הוא מחויב שהוא לארוצה לבזבז אז המחויב הנגדי שלו זה הוא רוצה להרוויח. יפה, זה האופטימלי, לא רק שזהלא יגרום לך להפסיד כסף זה גם יגרום לך להרוויח כסף, יפה, בהנחה שההתנגדות שלו היאנגיד כספית.

עכשיו, דברנוסף אתה יכול להגיד לו "נכון, שזה עולה כסף אז מה, מה זה משנה אז תתאמץ עוד קצת זהיעזור לך, זה עולה נכון אבל תתאמץ עוד קצת, אז תעבוד עוד כמה שעות מה קרה". דברנוסף אתה אומר לו "נכון שזה עולה כסף אבל זה לא רק יגדיל לך את המאמץ זה גם יקטיןאותו בצורה זו או אחרת, אבל זה גם יגרום לך להרוויח, אומנם זה גם להוציא גםלהרוויח".

ש: זה כאילולהתלבט.

אליעד: כן אבלהקטע שיש בזה גם יתרונות, או שתגיד שזה רק יתרונות, או שתגיד שזה גם יתרונות, או,שבוא נראה, או שתגיד שזה רק יתרונות, או שתגיד שזה גם יתרונות, או שתגיד שזה לאמשנה, או שתגיד עוד דבר שהחיסרון שאתה חושב שקיים הוא לא נכון. זאת אומרת אין קשר"כאילו למה אתה חושב שזה בכלל יגרום לך להפסיד כסף", זה כאילו להסביר לו שזה לומחויב, החיסרון שאתה חושב שיקרה הוא לא נכון. ככה, זה קודם כל או להגיד לו "זה לאמחויב" או להגיד לו מחויב הפוך, או להגיד לו שזה פחות מחויב, או להגיד לו שזה לאמשנה, משהו כזה. אנחנו הבנו את זה?

ש: קודם כלאפשר?

אליעד: תסביר,תצעק, דבר.

ש: אבל אניחושב נכון כל זה תלוי גם באיזה אמון נותן בשכל המסוים שאתה משדר.

אליעד: איזהאמון הוא נותן או איזה אמון אתה גורם לו לתת?

ש: אבל בסוףזה, לא מה?

אליעד: לא לא,אבל אתה עשית מניפולציה.

ש: לא לא אנירוצה להגיד לך משהו.

אליעד: אםהיית אומר זה הכל תלוי באמון שיש לו ב..., נכון.

ש: מה?

אליעד: אםהיית אומר זה הכל תלוי באמו שיש לו במה שאמרת לו, זה האמת.

ש: כן.

אליעד: אתה לאאמרת זה תלוי באמון שיש לו, אתה אמרת זה באמון שהוא נותן, אמרת האחראיות עליו,אמרתי לא האחראיות עליך, האחראיות זה האמון שאתה גורם לו לקבל. אם היית אומר זה הכלתלוי באמון שיש לו במה שאמרת, אמת. אבל אתה לא אמרת את זה, אתה אמרת באמון שהואנותן בי, כאילו זה תלוי בו, מה אתה רוצה ממני זה לא תלוי, זה תלוי אם הוא נותןאמון. אמרתי לך לא, זה תלוי בך, זה תלוי באמון שאתה תגרום לו לתת ואז אתה אמרת "ליאבל מה זה משנה בסוף לא, אני התכוונתי לאותו דבר" אז אם התכוונת לאותו הדבר, אזהיית אומר "זה תלוי באמון שיהיה לו במה שאני אגיד לו". אתה מבין את ההבדל, יש "זהתלוי באמון שיהיה לו", יש זה תלוי באמון שהוא יתן, ויש אמון שאני אגרום לו לתת. אתהניסית להתחמק, אתה אמרת זה תלוי במשהו בעצם ניסית להגיד "אני לא יכול כי הוא לאמשתף פעולה", אמרתי לך לא, כי אתה לא עושה את זה מספיק טוב.

ש: מה האמוןזה גם תלוי בך, למה?

אליעד: כי אתהלא מספיק אומר לו את זה בצורה אמינה, שים לב לשכל שבדבר כשאתה אמרת לי "זה תלויבאמון שהוא נותן" המילה נותן יש לה מהות וצורה. המהות שלה זה אם יש לו או אין לואמון, הלבוש שלה זה אם הוא נתן את האמון או לא. נגיד אתה הלבשת עכשיו שני דברים,אתה לא אמרת רק אם יש לו או אין לו אמון, אתה הוספת פה עוד אינפורמציה, אתה אמרת"יש לו או אין לו אמון אבל הוא נתן את האמון" אולי אתה נתת את האמון, אולי ההפךשלו, אולי אתה נתת את האמון, אולי אתה גרמת לו לתת את האמון.

ש: טוב בסדרשניה, אבל בכל מקרה, בכל מקרה היה את המרכיב של האמון נכון, חוץ מהדברים כמו שהם ישגם את המרכיב של האמון בין ככה וככה נכון או לא?

אליעד:אוקי.

ש: עכשיו, אניאגיד לך מה אני מבין תגיד לי מה שאתה חושב.

אליעד: מה זהנקרא אמון? אמון זה רק כמה הוא חושב שהטענות מחויבות זה נקרא אמון. מה זה אמון?שהוא בעד כמה הוא חושב שהטענות הן מחויבות, זה הכל.

ש: נכון, עדכמה הוא חושב שמחויבות נגיד אתה לא יודע נכון, עכשיו באותו מצב שהוא נמצא בו, עכשיומה שרציתי להגיד אני חושב שיש הבדל אם דבר מסוים זה לטווח רחוק או לטווח קרוב. זאתאומרת העניין הוא מסוים, מה שאני רואה.

אליעד: מה שלאתגיד זה היבט נוסף.

ש: כן אבל אניאומר.

אליעד: אתהמדבר על תועלת שתבוא לו בטווח קרוב או תועלת שתבוא לו לטווח רחוק.

ש: לא לא,מבחינת דבר השכנוע, דבר השכנוע יש לו את הפעולה, יש כאילו הבדל בין פעולה מיידיתלפעולת טווח רחוק.

אליעד: מה זהאומר בעיניך?

ש: כי שבן אדםנמצא...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד מאמן אישי לחיים, טיפול נפשי, אימון עסקי, איךלשכנע..., מבוא לשכנוע, יעוץ נפשי, איך לשכנע אנשים..., רוחניות, פילוסופיה, מאמןעסקי ועוד ...