שאלת השאלות של העסק - איך להשקיע "כסף קטן" ולייצר הכנסות של "כסף גדול ?
סוגיית בחירת לקוחות המפתח של העסק וניהול העסקים מולם באופן מיטבי מעסיקה מנהלים באשר הם.
שאלה זו נשאלת אצל עסקים קטנים כגדולים. היא נשאלת גם אצל אלו אשר להם מספר קטן של לקוחות וגם אצל אלו אשר מכוונים לקהלים רחבים יותר של לקוחות פוטנציאליים.
אלו אשר להם מספר לקוחות קטן, עסוקים בשאלה מיהם הלקוחות המועדפים מתוך המאגר הקטן? ואלו אשר מכוונים לקהל הרחב, עסוקים בשאלה מיהן הקבוצות בתוך הקהל הרחב אשר אליהם כדאי לכוון את מירב מאמצי השיווק של העסק?
במילים אחרות מיהם הלקוחות המועדפים עבור העסק שלהם- צמיחתו ורווחיותו?
החדשות הטובות הן כי ישנה דרך לניתוח הוצאות ותשומות. דרך ניתוח אשר תבהיר מיהם הלקוחות אשר תורמים או יכולים לתרום את מירב ההכנסות לעסק, ויכולים לתרום באופן משמעותי לרווחיותו לאורך זמן.
הדרך לניתוח ובחינה זו ניתנת לביצוע בפשטות יחסית באמצעות השימוש בעיקרון פארטו או במילים אחרות בחוק ה-20-80.
בשנת 1897 ניסח הכלכלן וילפרדו פארטו חוק אשר נקרא חוק פארטו.
וילפרדו הבחין כי באיטליה 80 אחוז מהעושר נמצא בידי 20 אחוז מסך האוכלוסייה. תופעה זו הוא מצא כנכונה גם כשבדק תחומים נוספים במחקריו.
חוקרים רבים אשר בחנו את חוק פארטו מצאו אותו מתאים גם בתחומים וענפים נוספים לדוגמא:
- בעסק ממוצע, כ-20% מהלקוחות, מייצרים כ-80%מההכנסות.
- 80% מהבעיות נמצאות ב-20% מהגורמים.
- 80% מהכנסות המדינה ממיסים מקורן ב-20% מהאוכלוסייה.
- 80%מזמן השירות ללקוחות נצרכיםעל ידי 20% מהלקוחות.
· 20% מהאנשים שאנו מכירים מספקים לנו 80% מההנאה והתמיכה.
עקומת ניתוח זו הפוכה לעקומת גאוס המוכרת, אשר מתארת פיזור בצורה של פעמון שבאמצעו נמצא ממוצע האנשים, ההתנהגויות או התופעות ובקצוות שלו נמצאים רק אלו החריגים. הנתונים של עיקרון פארטו מצביעים בעצם על חלוקה של סיבות ותוצאות שאינה לינארית.
התופעה שזוהתה מהווה מעיין כלל אצבע שכל מנהל עסק יכול לעשות בו שימוש לצורך ניתוח הביצועים, התוצאות או ההשלכות של ביצועי העסק.
איך ניתן להשתמש בעקרון פארטו לבחירת לקוחות או שווקים?
העיקרון גורס כי- צריך לעשות יותר מהדברים הנכונים ונכון לעשותם עבור הלקוחות או השווקים המתאימים ביותר.
בצעו בחינה של כל מאגר הלקוחות שלכם או הלקוחות הפוטנציאליים ושאלו את השאלות הבאות לדוגמא:
1. מיהם הלקוחות אשר מייצרים או עשויים לייצר עבור העסק את מירב הכנסותיו?
2. מיהם הלקוחות בהם אני משקיע את כמות העובדים הגבוהה ביותר?
3. מיהם הלקוחות בהם אני משקיע את מירב הכסף ? או במילים אחרות את המימון הארוך
יותר?
4. מיהם הלקוחות אשר יכולים לייצר עבורי יותר לקוחות נוספים?
ועוד שאלות רלוונטיות עבור העסק בדומה לאלו.
עם מעט מאמץ בניתוח ומיקוד שאלות מפתח אלו, חוק ה-80-20 יכול לחסוך הרבה מאוד אנרגיות ומשאבים ויכול לעזור לעסק להתמקד בלקוחות החשובים עבורו.
קיימים מצבים בחיי העסק בהם 80 אחוז מהבעיות מגיעות מ-20 אחוז מהלקוחות, אבל אלה הם לא ה-20 אחוז מהלקוחות הרווחיים ביותר שלו.
לפי עקרון פארטו במצב זה נכון לסיים התקשרות עם לקוחות כאלו או לפחות להשקיע בהם כמה פחות מאמצים לשימורם. לעומת זאת מומלץ להשקיע מאמצים אלו בלקוחות המפתח שזוהו עבור העסק בשלב הניתוח, באותם 20 אחוז אשר מייצרים עבור העסק את 80 אחוז ההכנסות.
עקרון פארטו עוזר למנהלי העסק להתמקד ב-20 האחוזים שחשובים באמת.
בניהול השוטף של חיי העסק נוטים מנהלים ועובדים להיסחף את תוך השוטף מתוך ברירת מחדל. מצאו לכם שיטה שתזכיר לכם גם בשוטף היומיומי מיהם הלקוחות או השווקים הראויים למירב תשומת הלב שלכם, וכך תשפרו את ביצועי הרווחיות והצמיחה של העסק אותו אתם מנהלים לאורך זמן.