השאלה הנפוצה ביותר שתלמידים שואלים אותי היא "איך לגרום למתווך לעבור לצד שלי?" ולכן בחרתי הפעם לחדד את מערכת היחסים המורכבת הזו. התשובה היא שיש הרבה דרכים לעשות זאת ואפשר לכתוב על זה ספר שלם אבל תמיד צריכים להנחות אתכם כמה עקרונות:
עבודה מול מתווך מהווה אתגר עבור כל משקיע, מצד אחד אין לנו את הפריבילגיה לא לעבוד איתם ומצד שני פעמים רבות אנו נתקלים במתווכים שלא מספרים בדיוק את האמת, אנטיפטים, סתם לא נחמדים או נחמדים ונעימים אבל עדיין ... רחוקים מאיתנו.
בקצה אחד עומד המתווך שהבטיח ללקוח (המוכר) מחיר מסוים והוא מחויב לו, ובקצה השני עומד הקונה שרוצה להשיג עסקת בוננזה! עלינו מוטלת המשימה הכמעט בלתי אפשרית להעביר את המתווך לצד שלנו כשאנחנו מס' 2 אצלו בעדיפות .
אז איך לכל הרוחות עושים את זה??
כמו שאני תמיד אומר, אנחנו צריכים לחשוב על איזה צורך אנחנו יכולים לענות ובמקרה של מתווך הצרכים הם:
1. לקוח שיודע לשלם- לא להתווכח על עמלת התיווך !
2. לקוח שלא עושה בעיות – למשל נותן הצעה ואז חוזר בו , החלטי!
3. לקוח שיודע לקבל החלטה מהר ולא צריך 50 יועצים – החלטי , אמרנו? (אי אפשר להיות החלטי אם אתה לא 1- מהמר 2- מכיר את השוק על בוריו )
בשביל לענות על הצרכים האלו עלינו לדעת בוודאות כמה הנכס שווה (אני יודע שחלק מכם מחפשים קיצורי דרך...) כלומר, חייבים להכיר את השוק היטב אחרת נתקשה לקבל החלטה בזריזות ונאלץ לסמוך על המידע שהמתווך מספק לנו.
כאשר נפגשים עם מתווך עדיף לדבר כמה שפחות: "דברים חזקים נאמרים בשקט". (ואני יודע שחלק מכם מעביר את המתווכים מסכת ייסורים ! הריקושטים מגיעים אלי ) גם אם המתווך משקר או מעגל פינות אל תוכיחו אותו בטעותו ואל תקטינו אותו. לנו יש מטרה אחת וזה לסגור את העסקה במחיר שמתאים לנו.
המטרה שלנו לאחר המפגש עם המתווך היא לגרום למתווך להתקשר בנוכחותנו לבעל הדירה ולנסות להוציא מבעל הדירה בכמה הוא מוכן למכור. הרבה פעמים תיתקלו בתשובות כמו "אין בעל דירה, אני קובע" או "תן הצעה אחרת אין טעם לדבר עם בעל הדירה" ועוד משפטים שגורמים לנו לאבד שערות... במקרה כזה, תמיד אפשר לנסות לרשום (לא לדבר) צ'ק עם עמלת התיווך ולומר למתווך "אתה רוצה למכור, קדימה, אני רוצה לקנות, עכשיו תתקשר לבעל הדירה". תמיד תובילו את המתווך ולא להפך. בצורה הזו המתווך מבין שאנחנו רציניים וזה עוזר לנו לקרב אותו לצד שלנו. מעבר לכך, שיחה כזו יכולה לגרום לנו להבין עד כמה המוכר רציני ובשל למכירה. חשוב להדריך את המתווך בשיחה וכמובן לא להגיד מחיר! (אפילו שזה קשה).
תמיד תזכרו שהזמן שלכם עם המתווך קצוב. אחרי שתלכו איתו לראות אחת, שתיים, שלוש, ארבע דירות ולא תציעו הצעה, המתווך די יתייאש מלהראות לכם דירות ואי אפשר להאשים אותו . לכן תדעו מה אתם מחפשים ואל תגררו לשווקים שאתם לא יודעים את שווי השוק. היו חדים וממוקדים, זה הרבה יותר יעיל מאשר להיות מגומגם מהסס ולא החלטי.
לבסוף, תמיד תסתכלו מי עומד מולכם, בעבודה מול מתווכים יכולים להיות המון קשיים אך אם תצליחו לגרום להם להבין שאתם לקוחות רציניים ותענו על שלושת הצרכים הבסיסיים שלהם, תיפתח בפניכם האופציה ש-99% מהמשקיעים לא יודעים על קיומה .